第八課：需要關(guān)注的三種數(shù)字--AARRR模型
導(dǎo)語：本節(jié)課，何伊凡老師將跟我們分享建立同理心需要關(guān)注的第三個數(shù)字。
第三個要關(guān)注AARRR模型，這個也是專指互聯(lián)網(wǎng)公司。通過這個模型來判斷公司的發(fā)展前景。這個模型其實(shí)說起來也很簡單，第一個A就是獲取，第二A就是激活，第三個R就是留存，第四R就推薦，第五個R是推薦，最后一個R是收入。
這是所有互聯(lián)網(wǎng)公司在不同的階段必須要完成的五件事：獲取、激活、留存、推薦和收入。沒有一個互聯(lián)網(wǎng)公司能繞開這5件事兒，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，又發(fā)生了一個非常重要的變化。
AARRR模型原先是一個桶狀，上面的漏斗要足夠大，一直漏到最下面才到收入這個階段，所以最后流出的收入就很小。但是到了移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，AARRR模型開始轉(zhuǎn)換成類似于一種紡錘的形狀。
移動互聯(lián)網(wǎng)上半場都需要靠廣告，買關(guān)鍵字、刷榜、預(yù)安裝、地推等行為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品曝光，從而獲流量，通過漏斗模型篩選出自己的用戶，這是典型的推力。但是下半場會發(fā)現(xiàn)更多的AARRR模型靠的是拉力，移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，流量都是去中心化，每個進(jìn)來的用戶都可能帶來更多流量，這就是拉力，就是讓用戶在自己的體系內(nèi)形成一個正循環(huán)。
所以像這樣的移動互聯(lián)網(wǎng)公司是在下半場最值得關(guān)注的。舉一個便于理解的例子，拼多多。雖然這么多人罵拼多多，但實(shí)際上拼多多是在AARRR模型當(dāng)中做的特別好的一家公司。它通過讓用戶分享自己朋友圈的價值，能夠把外部的用戶變成自己不拿錢、也不拿股份的股東，讓他們都來幫你做事。在整個生態(tài)體系內(nèi)部拼多多建了一個大生態(tài)，就憑這一點(diǎn)它在微信流量上掘出了一個大坑。
你會發(fā)現(xiàn)今年有幾個上市的公司都具備這種重塑AARRR模型，比如趣頭條，你會覺得他的方式很野蠻，簡單粗暴，但如果你真正觀察他們的運(yùn)營邏輯，就會發(fā)現(xiàn)并不像呈現(xiàn)出來的那么簡單，它都是對這個模型的再造。
現(xiàn)在要判斷一家公司，你就需要把它的AARRR模型進(jìn)行重新分解，看它都做了什么便于你了解這家公司，了解現(xiàn)在它的行為背后真正要達(dá)到的是一個什么樣的結(jié)果。
再說說亞馬遜，它的AARRR模型列出了它的增長等式，亞馬遜在現(xiàn)階段的關(guān)鍵指標(biāo)肯定是收入增長，收入的增長可以分解成：垂直擴(kuò)張×每個垂直市場了產(chǎn)品的庫存×每個產(chǎn)品的流量×購買轉(zhuǎn)化量×平均購買價值×重復(fù)購買，以達(dá)到收入增長的一個目標(biāo)，收入增長相當(dāng)于它的北極星指標(biāo)。
我總結(jié)了一個口訣。
口訣總結(jié)了每一個步驟你要關(guān)心的核心部分是什么。口訣一句：拉新裂變是按紐。你要看它的裂變邏輯是怎么樣的，現(xiàn)在有幾家小程序公司，在今年資本寒冬之下仍然得到不錯的估值，為什么？因?yàn)橛脩袅炎?，普通情況下能夠做到2 ：1就已經(jīng)不錯了，但是紅杉最近投了一家公司，實(shí)現(xiàn)了1：70，就是一個人能帶來70個新客戶，它怎么做到的？作為記者不應(yīng)該關(guān)注一下嗎？所以這是拉新裂變是按紐，看一個公司拉新的時候，要看它的裂變能力，要分解它的裂變動作。
第二句，激活要看北極星。要看剛才說的那個北極星指標(biāo)，一個用戶進(jìn)來之后能不能被激活成活躍用戶，就要看它的北極星指標(biāo)是什么。
第三句留存場景加體驗(yàn)。用戶能在里面留存多久，要看場景+體驗(yàn)。企業(yè)有沒有設(shè)計(jì)一個留存的場景，就像所有的游戲一樣，會設(shè)計(jì)不同的進(jìn)階機(jī)制，還有各種各樣的反饋設(shè)計(jì)，這都是為了留存用戶。你要看這個企業(yè)的場景和體驗(yàn)是怎么樣的，留存就是一個關(guān)鍵指標(biāo)。
第四句收入也非常重要。ROI就是轉(zhuǎn)化，有了拉新、激活、留存之后，到最后如何將用戶變成付費(fèi)用戶是非常難的。ROI這部分應(yīng)該怎么算呢？叫“啊哈再賺錢”。
“啊哈“指的是啊哈時刻，這是增長黑客當(dāng)中的一個專業(yè)概念，用戶看到這個產(chǎn)品不由自主的啊哈一下，當(dāng)達(dá)到啊哈時刻，用戶會覺得這個產(chǎn)品真牛逼，那一刻用戶才愿意給你付錢?，F(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比較好的企業(yè)都在找到了自己的啊哈時刻，如果沒有到達(dá)啊哈時刻就盲目做推廣的話，會是一個巨大的風(fēng)險。
14年的時候，上海突然出現(xiàn)了一家公司叫做“叮咚小區(qū)”，在當(dāng)年拿到了1億人民幣的天使投資，在當(dāng)時對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說一家非常厲害了。我就很好奇，這家企業(yè)會把錢用在什么地方。最后發(fā)現(xiàn)錢全部投在推廣上面，地鐵、飛機(jī)場、火車站、小區(qū)都有，我就掃碼用了一下，當(dāng)下就做出判斷：這家公司永遠(yuǎn)不可能拿到B輪。為什么？因?yàn)楫?dāng)你掃碼進(jìn)入后，必須要拉50個鄰居進(jìn)來才可以使用。就相當(dāng)于我需要挨家挨戶去敲門，讓大家也來加入這個APP，我得是多少忠誠，我才能做這樣的一個動作，所以類似這樣的例子比比皆是。
還有一些例子，我體驗(yàn)過很多共享單車的著陸頁面，其中有一個叫做“便利蜂”的頁面最變態(tài)。當(dāng)你掃碼后，會彈出一個窗口，提示是否需要成為會員，這其實(shí)是一個很正常的動作，但變態(tài)就在于，這個窗口很難關(guān)閉，因?yàn)楦〈暗年P(guān)閉按鈕被設(shè)計(jì)的非常小，而且關(guān)閉按鈕的顏色和浮窗底色也非常接近，非常不好找，需要多點(diǎn)幾次才能夠關(guān)閉。
所以這都是產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，各位了解商業(yè)的奧秘也復(fù)雜，也不那么復(fù)雜，你就是要看一些對基本的細(xì)節(jié)，在AARRR模型當(dāng)中看他這些基本的細(xì)節(jié)做的怎么樣，你深入到產(chǎn)品當(dāng)中你才能夠看到這家公司是不是真的是從用戶的角度來想問題的。當(dāng)你采訪每個人的時候，他都會告訴你，他對用戶有各種執(zhí)念，具有匠人精神，但真正想要了解，還需要打開產(chǎn)品來看仔細(xì)體驗(yàn)一下。
要想了解最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是怎么樣的，我推薦給大家看一個產(chǎn)品，叫Airbnb，這是我特別喜歡的一個應(yīng)用，Airbnb的產(chǎn)品設(shè)計(jì)每一個步驟都是特別人性化的，每一步都導(dǎo)向了最終轉(zhuǎn)化，所以它是一個教科書級的應(yīng)用。
口訣第五句：推薦拉力更優(yōu)先。關(guān)于推力和拉力我上面已經(jīng)講過了，就不重復(fù)了。
導(dǎo)語：以上就是AARRR口訣，每個人可能有不同的理解。再重溫一下，如何建立同理心，我們已經(jīng)講了三種邏輯和三種數(shù)字，后幾節(jié)課何伊凡老師要跟大家分享需要讀懂的三種故事分別是什么。
【版權(quán)歸鈦媒體所有，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載】
賬號合并
經(jīng)檢測，你是“鈦媒體”和“商業(yè)價值”的注冊用戶。現(xiàn)在，我們對兩個產(chǎn)品因進(jìn)行整合，需要您選擇一個賬號用來登錄。無論您選擇哪個賬號，兩個賬號的原有信息都會合并在一起。對于給您造成的不便，我們深感歉意。
Oh! no
您是否確認(rèn)要刪除該條評論嗎？