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第七課：如何縮短供應(yīng)鏈鏈條之訂單處理和終端銷售

謝柳芳 / 新零售所要突破的三大壁壘有哪些？

第七課：如何縮短供應(yīng)鏈鏈條之訂單處理和終端銷售

小欣：本期課程的最后一節(jié)，謝柳芳老師會(huì)為我們講解如何在訂單處理和終端銷售方面縮短供應(yīng)鏈。

謝柳芳：我們?cè)僦v優(yōu)衣庫(kù)例子的最后一個(gè)問(wèn)題，就是訂單處理和終端銷售的問(wèn)題。優(yōu)衣庫(kù)它采用的是一個(gè)直營(yíng)的銷售終端模式，同時(shí)它的門(mén)店也就是倉(cāng)庫(kù)，采用的是倉(cāng)儲(chǔ)式的陳列。它的產(chǎn)品碼型和顏色都非常全面，他們強(qiáng)調(diào)的是整體搭配出售的，為顧客提供一站式的購(gòu)物服務(wù)。所以他們特別重視店長(zhǎng)的這個(gè)職能，為什么？因?yàn)橥ㄟ^(guò)門(mén)店他可以及時(shí)和總部交換一些銷售信息、反饋調(diào)節(jié)訂單，高效的處理顧客需求。

優(yōu)衣庫(kù)采用的是傳統(tǒng)的廣告模式和季末降價(jià)的模式來(lái)促銷，這是它以前的模式。它進(jìn)入中國(guó)之后第一步做的是電子商務(wù)，因?yàn)槿澜珉娮由虅?wù)最發(fā)達(dá)地方在中國(guó)。所以它一個(gè)國(guó)外的品牌在電商方面還是付出了很大的努力并且也取得了很大的成功。

它去年開(kāi)始和阿里合作實(shí)踐新零售。線上為線下做很大的引流，緩解線上的一些壓力。因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)線上的單量基本上兩個(gè)小時(shí)就已經(jīng)完成了雙十一所有的銷售業(yè)績(jī)，所以它后面的時(shí)間全部都在為線下引流，所以我覺(jué)得它真的是做得特別好的一次新零售的體驗(yàn)。但是不是所有的公司都可以像優(yōu)衣庫(kù)這樣輕松的就取得了新零售上面第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利。

別人認(rèn)為門(mén)店不景氣的時(shí)候優(yōu)衣庫(kù)卻逆勢(shì)擴(kuò)張，它大概每年30%的增長(zhǎng)速度在開(kāi)店，它的門(mén)店已經(jīng)大大超過(guò)了HM、Zara和Gap在中國(guó)的國(guó)內(nèi)店。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)這種線上線下渠道結(jié)合的推廣方式，使得線上的平臺(tái)為大家一起所用。

優(yōu)衣庫(kù)的這個(gè)推廣方式，首先是讓用戶對(duì)優(yōu)衣庫(kù)這個(gè)品牌有更大的認(rèn)知，提升了知名度，同時(shí)讓更多的用戶產(chǎn)生期待優(yōu)衣庫(kù)自己所在的城市去開(kāi)店的愿景。它如何知道這些數(shù)據(jù)呢？因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)根據(jù)線上客戶下單的地理位置、日活躍度、復(fù)購(gòu)率等等相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，構(gòu)建了大數(shù)據(jù)模型。通過(guò)這一系列的數(shù)據(jù)分析提供開(kāi)店選址和節(jié)奏把控各方面決策的參考，同時(shí)優(yōu)衣庫(kù)實(shí)現(xiàn)了線上與線下的同價(jià)同品，避免線上渠道的沖擊。

他還采用了app門(mén)店位置的指引、門(mén)店專用的二維碼等等設(shè)計(jì)達(dá)到線上引流到店的目的。雙十一的例子我們剛剛說(shuō)了，是怎么引流的我這里大致跟大家講一下，他們一到時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有貨了，線上的店就直接掛出一個(gè)：“售空”大家可以拿著線上的提貨碼到線下自提這樣一則通知。所以第二天雙十一的白天，線下門(mén)店就引爆了。

而且優(yōu)衣庫(kù)堅(jiān)持是用戶到店才能使用優(yōu)惠折扣，為此還專門(mén)設(shè)計(jì)了自己app才能掃描的二維碼，這樣就有效避免了優(yōu)惠券的浪費(fèi)。他把優(yōu)惠券會(huì)員管理系統(tǒng)上面省下來(lái)的錢(qián)全部投到了線下店的改造、線下的體驗(yàn)。因?yàn)槲覀兌颊f(shuō)新零售的門(mén)店是一個(gè)無(wú)貨架的概念，沒(méi)有貨架限制的概念，他其實(shí)換句話說(shuō)，它就是讓線下店的體驗(yàn)更好，所以從線上用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析能準(zhǔn)確的獲取數(shù)據(jù)，為線上線下?tīng)I(yíng)銷提供可靠的依據(jù)，這個(gè)就是優(yōu)衣庫(kù)一直在做的事情。

他們還做了很多一些消費(fèi)升級(jí)，它努力的服務(wù)好用戶的每一個(gè)場(chǎng)景、抓住了每一個(gè)場(chǎng)景的消費(fèi)實(shí)際，即使沒(méi)有會(huì)員系統(tǒng)但是優(yōu)衣庫(kù)仍然在挖掘用戶數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)是新零售場(chǎng)景化營(yíng)銷的手段，也是企業(yè)進(jìn)行決策的重要依據(jù)。

優(yōu)衣庫(kù)我們從優(yōu)衣庫(kù)的例子上，我們能看到一個(gè)高效能的供應(yīng)鏈對(duì)公司的作用。優(yōu)衣庫(kù)雖然存在很多問(wèn)題，至少在新零售上面它比國(guó)內(nèi)很多傳統(tǒng)的企業(yè)都要走得遠(yuǎn)、都要走得好。

小欣：非常感謝謝柳芳老師的講解，這期課程就到這里了。如果您喜歡這期課程就請(qǐng)大力點(diǎn)贊收藏或轉(zhuǎn)發(fā)~還可以在下方評(píng)論中留下您想要交流的想法和對(duì)本課程的建議~當(dāng)然也歡迎嘉賓推薦或自薦，咱們下期再見(jiàn)！

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