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第二十問(wèn)：如何根據(jù)不同的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售職能？

72問(wèn)孫振耀 / 頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧

第二十問(wèn)：如何根據(jù)不同的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售職能？

孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專(zhuān)欄——《頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧》，我們一起探索突破銷(xiāo)售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了幾種銷(xiāo)售流程的差異性和管理要點(diǎn)，這次我們來(lái)談?wù)勪N(xiāo)售職能的設(shè)計(jì)。

現(xiàn)在我們談銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)的最后一個(gè)模塊，那就是銷(xiāo)售職能設(shè)計(jì)。

從目標(biāo)客群的細(xì)分，到產(chǎn)品跟服務(wù)的選擇，到銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售目標(biāo)的原則，最終我們要討論的是銷(xiāo)售模式的最后一個(gè)模塊，銷(xiāo)售職能設(shè)計(jì)。

所謂的銷(xiāo)售職能設(shè)計(jì)就是如何根據(jù)我們的銷(xiāo)售流程，跟客戶(hù)的需求去配置不同專(zhuān)業(yè)的崗位。我們所理解的這個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)不是只有銷(xiāo)售代表，還有很多其他的崗位。同樣的也不是只有一類(lèi)的銷(xiāo)售代表，他有各類(lèi)的銷(xiāo)售代表，有不同專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代表。

例如在B2B的企業(yè)里面，在銷(xiāo)售代表方面可能就有大客戶(hù)經(jīng)理，因?yàn)樗俏覀円托弯N(xiāo)售非常重要的一個(gè)核心；我們有解決方案的銷(xiāo)售經(jīng)理，他可能具備非常強(qiáng)的行業(yè)知識(shí)；我們也有這種交易型的銷(xiāo)售經(jīng)理，他最強(qiáng)的是對(duì)產(chǎn)品的理解跟推動(dòng)。

同時(shí)在一個(gè)銷(xiāo)售職能部門(mén)里面，除了銷(xiāo)售代表之外他可能會(huì)配屬一些售前技術(shù)支持工程師，也可能有解決方案的設(shè)計(jì)人員，甚至有項(xiàng)目管理的人員；合同管理還有銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)跟數(shù)據(jù)分析的人員，還有一些市場(chǎng)調(diào)研的人員，甚至還配屬我們所謂的人力資源的BP，也就是人力資源的業(yè)務(wù)合作伙伴。

所以在B2B里面你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)他的各種崗位是非常非常多元化的。

那么我們?cè)趺礃幽軌蛴行У厝ピO(shè)計(jì)跟配屬資源呢？這是銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)最后一個(gè)模塊銷(xiāo)售職能涉及所要談的一個(gè)核心問(wèn)題。

既使在B2C的企業(yè)，你發(fā)現(xiàn)除了店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、區(qū)長(zhǎng)、大區(qū)長(zhǎng)以外，可能還有商品規(guī)劃人員，有商品陳列人員，還有買(mǎi)手，還有門(mén)店的培訓(xùn)人員，還有品牌營(yíng)銷(xiāo)人員，有促銷(xiāo)方案的人員，還有門(mén)店的拓展，甚至巡店督導(dǎo)等等相關(guān)的職能。

所以我們對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)崗位的理解絕對(duì)不能只停留在跟銷(xiāo)售直接有關(guān)系的人員身上，還必須考慮到他所配屬的其他的人員，那么問(wèn)題在什么？

問(wèn)題是大部分的銷(xiāo)售部門(mén)都是費(fèi)用中心，他的資源是絕對(duì)有限的，在有限的費(fèi)用范圍內(nèi)我怎么樣能夠配置不同的資源呢？那么這是一個(gè)非常重要的決定，至于像在有限的國(guó)防經(jīng)費(fèi)之下如何配屬陸?？杖姷馁Y源呢？你是偏陸軍，還是偏海軍，還是偏空軍呢？

如果你搞平均主義，這是最簡(jiǎn)單的管理方式，但是平均主義也是恰好銷(xiāo)售部門(mén)的資源不能夠有效化的原因。所以我們必須根據(jù)我們的目標(biāo)客群，根據(jù)我們的銷(xiāo)售流程來(lái)設(shè)計(jì)我們要配屬哪些的職能以及每個(gè)職能他的人員的數(shù)量。

我舉一個(gè)例子，譬如在B2B這個(gè)企業(yè)里面，我們的費(fèi)用只能請(qǐng)10個(gè)人，那么我可以請(qǐng)10個(gè)銷(xiāo)售人員，這是一種方式；我也可以聘請(qǐng)7個(gè)銷(xiāo)售人員和3個(gè)技術(shù)支持人員。

那么如果今天是在交易型的銷(xiāo)售里面，我們可能就直接聘請(qǐng)10個(gè)銷(xiāo)售人員就好了，因?yàn)槊總€(gè)銷(xiāo)售人員他專(zhuān)注這個(gè)產(chǎn)品嘛，他不太需要其他配套支持的這些崗位。但是如果是一個(gè)解決方案的銷(xiāo)售，這時(shí)候我們10個(gè)人員里面有7個(gè)是銷(xiāo)售人員，有3個(gè)是技術(shù)支持人員，或解決方案的設(shè)計(jì)人員，這時(shí)候“7+3”所產(chǎn)生的效果就絕對(duì)比10個(gè)銷(xiāo)售人員要來(lái)的大。

也就說(shuō)同樣都是10個(gè)銷(xiāo)售人員的情況之下，我們有全部都聘請(qǐng)銷(xiāo)售人員，也可以7個(gè)銷(xiāo)售人員，3個(gè)技術(shù)代表，所以這就是我們對(duì)解決方案銷(xiāo)售的理解。

同樣的情況也是發(fā)生在要客型銷(xiāo)售。要客型銷(xiāo)售他絕對(duì)是一個(gè)虛擬的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也就是說(shuō)今天這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面可能要包含公司各個(gè)職能的人，必須包含各種專(zhuān)業(yè)的人在里面。

那么圍繞著這個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理，跟我們跟客戶(hù)關(guān)系的情況來(lái)產(chǎn)生很多的活動(dòng)，所以這時(shí)候我們對(duì)大客戶(hù)經(jīng)理所配置的可能就是所謂銷(xiāo)售助理來(lái)專(zhuān)門(mén)做這個(gè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，安排很多對(duì)接的關(guān)系，來(lái)安排跟客戶(hù)之間交流的事情。所以三個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理配一個(gè)銷(xiāo)售的助理來(lái)幫做這個(gè)事，可能比請(qǐng)4個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理效果是要更好的。

這些都是我們?cè)诟鶕?jù)不同的銷(xiāo)售流程怎么樣去配屬不同的這個(gè)崗位，最終還是要產(chǎn)生對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售資源應(yīng)用最好的效果和合力。

既使是在B2C的企業(yè)其實(shí)也是一樣的，B2C企業(yè)門(mén)店，店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員，區(qū)長(zhǎng)，這個(gè)是我們最容易理解的。但是一個(gè)零售體系要做到連而且鎖，他本身是有很多相關(guān)的職能，譬如說(shuō)督導(dǎo)，確定標(biāo)準(zhǔn)化，陳列的設(shè)計(jì)，商品的規(guī)劃，甚至是這個(gè)買(mǎi)手采購(gòu)等等等這些商品的專(zhuān)員。

這些專(zhuān)員的數(shù)量跟門(mén)店的比例關(guān)系也是今天一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人非常重要的一個(gè)決定。而且針對(duì)的人才也是不太一樣的，對(duì)這些在這個(gè)中心的職能可能要求的是一個(gè)腦要非常厲害的人，我們就叫做文官。在這個(gè)前線作戰(zhàn)的人員我們要求是一個(gè)非常勤勞奮斗的，我們叫武將。

所以文官跟武將第一是比例關(guān)系，第二是合作關(guān)系，這些都是我們?cè)谧鲣N(xiāo)售職能設(shè)計(jì)里面，在B2C前面碰到的一些挑戰(zhàn)。

所以我想強(qiáng)調(diào)的是什么？我想強(qiáng)調(diào)的是說(shuō)：我一直強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)的資源是有限的，在有限的費(fèi)用之下，我們能夠請(qǐng)到的人員數(shù)量也是有限的。我們可以請(qǐng)10個(gè)非常高端的銷(xiāo)售代表，也可以請(qǐng)7個(gè)高端的銷(xiāo)售代表，但是把3個(gè)高端銷(xiāo)售代表的費(fèi)用轉(zhuǎn)成6個(gè)比較初級(jí)的銷(xiāo)售代表，他可能產(chǎn)生的作用也是很大的。

總歸來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售是一個(gè)集體作戰(zhàn)的單位，他不是一個(gè)海盜的團(tuán)伙，他是海軍一樣的團(tuán)隊(duì)。海軍里面各位都理解，他有各種不同的配置，有的有海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，有的有?？蘸娇毡械暮＼娕炾?duì)，還有不同的這個(gè)驅(qū)逐艦，航空母艦等不同的配置。

其實(shí)最大的目的就是在有限的資源里面當(dāng)面對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，我們能夠得到最高的贏的比率。

所以銷(xiāo)售職能的設(shè)計(jì)其實(shí)最終就是如何將銷(xiāo)售費(fèi)用做有效的部署，而這個(gè)部署跟我們前面所提到的目標(biāo)客群跟我們所提供的產(chǎn)品跟服務(wù)，以及我們的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)都是有相關(guān)性的。我們不能單獨(dú)只看銷(xiāo)售部門(mén)的職能設(shè)計(jì)，我們必須考慮到前面那幾個(gè)模塊所產(chǎn)生的結(jié)果。所以銷(xiāo)售管理絕對(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。

我們要把目標(biāo)客群細(xì)分，把產(chǎn)品跟客戶(hù)的選擇，把銷(xiāo)售流程跟銷(xiāo)售目標(biāo)的選擇，到銷(xiāo)售職能部門(mén)之間的設(shè)計(jì)能夠整合在一起才能夠達(dá)到我常不斷提到的效果。

銷(xiāo)售模式是什么？銷(xiāo)售模式就是要知道如何善用有限的銷(xiāo)售資源，而極大提高銷(xiāo)售績(jī)效的一種手段。

感謝大家的收聽(tīng)，下次我會(huì)和大家分享，如何根據(jù)銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售職能設(shè)定最適合的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。再見(jiàn)。

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