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大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識(shí)專欄——頂級(jí)銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。

上一次我們交流了團(tuán)伙式銷售團(tuán)隊(duì)和組織型銷售團(tuán)隊(duì)的區(qū)別，今天我們來看一看，一家銷售管理比較完善的公司，運(yùn)營指標(biāo)應(yīng)該是什么樣的復(fù)雜程度？

我覺得比較完善的運(yùn)營指標(biāo)應(yīng)該是4×3的維度。

第一，指標(biāo)一定與財(cái)務(wù)有關(guān)系，這是毫無疑問、最基礎(chǔ)的。

第二、指標(biāo)一定跟組織能力有關(guān)系。舉個(gè)非常簡單的例子。譬如，人員培訓(xùn)要考試，考核里要有組織能力的指標(biāo)放在里面，而不是只有營收多少而已；還有人員招聘到位時(shí)間，一定要求什么時(shí)間點(diǎn)要到位多少人，必須列入指標(biāo)。要不然招聘十個(gè)人，天天忙忙忙，也不做面談，最后年底了，一個(gè)人都沒招進(jìn)來，這是組織能力指標(biāo)。

第三，指標(biāo)要跟客戶相關(guān)?？蛻舻臐M意度、客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，客戶所說到的任何抱怨，產(chǎn)品質(zhì)量等等。

第四，市場地位的指標(biāo)。知不知道跟競爭對(duì)手比起來，行業(yè)里是什么位置？誰是所謂的競爭對(duì)手嗎？我常問老板們、銷售部門總監(jiān)們:你告訴我最主要的三家競爭對(duì)手是誰？我常常得到三個(gè)答案：第一，我們沒有競爭對(duì)手，我們的模式非常獨(dú)特，沒有競爭對(duì)手；第二，我應(yīng)該有競爭對(duì)手，但是不是很清楚誰是我的競爭對(duì)手；第三，應(yīng)該有幾家公司，但是他的情況怎么樣我不是太清楚。所以怎么把市場地位放在指標(biāo)里？任何一家公司怎么可能沒有競爭對(duì)手？當(dāng)把市場地位放進(jìn)指標(biāo)里，就有所判斷，公司跟主要競爭對(duì)手的相對(duì)關(guān)系怎么樣？所以，在每個(gè)行業(yè)，企業(yè)得搞清楚你的競爭對(duì)手是誰，不能關(guān)在家里自己想怎么樣，這是毫無疑問的。

銷售管理與組織能力相關(guān)，與客戶相關(guān)、與市場相關(guān)，這四類“儀表板”里會(huì)產(chǎn)生層次關(guān)系。第一個(gè)層次關(guān)系，4個(gè)指標(biāo)按年度/季度要完成什么？第二個(gè)層次關(guān)系，在組織力建設(shè)上，什么是長期要做的？第三個(gè)層次，從客戶來講，什么是要長期發(fā)展的？

所以，四大類別和三個(gè)時(shí)間序列，加起來是4×3的12矩陣。就看企業(yè)拿出來的指標(biāo)里是如何填滿這12矩陣。通常只有一到兩個(gè)而已，而且都是年度的，沒有明年跟未來的。那么他的企業(yè)組織建設(shè)從運(yùn)營來講就不完整。所以，我去做項(xiàng)目的時(shí)候，第一個(gè)先問企業(yè)定位問題。

銷售部門在這方面最缺乏指標(biāo)，生產(chǎn)部門指標(biāo)多如牛毛，什么都有，但是還有很多顆粒度不夠，比如成本管理。制造部門的成本管理是很大的問題。比如廢材料，再制品，庫存。這也是另外一個(gè)問題了。

感謝大家的收聽，下次我會(huì)和大家分享，應(yīng)該如何評(píng)價(jià)一個(gè)銷售總監(jiān)的工作。再見。

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