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第三問(wèn)：一家銷售管理比較完善的公司，運(yùn)營(yíng)指標(biāo)應(yīng)該是什么樣的復(fù)雜程度？
大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專欄——頂級(jí)銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。
上一次我們交流了團(tuán)伙式銷售團(tuán)隊(duì)和組織型銷售團(tuán)隊(duì)的區(qū)別，今天我們來(lái)看一看，一家銷售管理比較完善的公司，運(yùn)營(yíng)指標(biāo)應(yīng)該是什么樣的復(fù)雜程度？
我覺(jué)得比較完善的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)應(yīng)該是4×3的維度。
第一，指標(biāo)一定與財(cái)務(wù)有關(guān)系，這是毫無(wú)疑問(wèn)、最基礎(chǔ)的。
第二、指標(biāo)一定跟組織能力有關(guān)系。舉個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子。譬如，人員培訓(xùn)要考試，考核里要有組織能力的指標(biāo)放在里面，而不是只有營(yíng)收多少而已；還有人員招聘到位時(shí)間，一定要求什么時(shí)間點(diǎn)要到位多少人，必須列入指標(biāo)。要不然招聘十個(gè)人，天天忙忙忙，也不做面談，最后年底了，一個(gè)人都沒(méi)招進(jìn)來(lái)，這是組織能力指標(biāo)。
第三，指標(biāo)要跟客戶相關(guān)?？蛻舻臐M意度、客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，客戶所說(shuō)到的任何抱怨，產(chǎn)品質(zhì)量等等。
第四，市場(chǎng)地位的指標(biāo)。知不知道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)，行業(yè)里是什么位置？誰(shuí)是所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？我常問(wèn)老板們、銷售部門(mén)總監(jiān)們:你告訴我最主要的三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我常常得到三個(gè)答案：第一，我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的模式非常獨(dú)特，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第二，我應(yīng)該有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是不是很清楚誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第三，應(yīng)該有幾家公司，但是他的情況怎么樣我不是太清楚。所以怎么把市場(chǎng)地位放在指標(biāo)里？任何一家公司怎么可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？當(dāng)把市場(chǎng)地位放進(jìn)指標(biāo)里，就有所判斷，公司跟主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)關(guān)系怎么樣？所以，在每個(gè)行業(yè)，企業(yè)得搞清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，不能關(guān)在家里自己想怎么樣，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售管理與組織能力相關(guān)，與客戶相關(guān)、與市場(chǎng)相關(guān)，這四類“儀表板”里會(huì)產(chǎn)生層次關(guān)系。第一個(gè)層次關(guān)系，4個(gè)指標(biāo)按年度/季度要完成什么？第二個(gè)層次關(guān)系，在組織力建設(shè)上，什么是長(zhǎng)期要做的？第三個(gè)層次，從客戶來(lái)講，什么是要長(zhǎng)期發(fā)展的？
所以，四大類別和三個(gè)時(shí)間序列，加起來(lái)是4×3的12矩陣。就看企業(yè)拿出來(lái)的指標(biāo)里是如何填滿這12矩陣。通常只有一到兩個(gè)而已，而且都是年度的，沒(méi)有明年跟未來(lái)的。那么他的企業(yè)組織建設(shè)從運(yùn)營(yíng)來(lái)講就不完整。所以，我去做項(xiàng)目的時(shí)候，第一個(gè)先問(wèn)企業(yè)定位問(wèn)題。
銷售部門(mén)在這方面最缺乏指標(biāo)，生產(chǎn)部門(mén)指標(biāo)多如牛毛，什么都有，但是還有很多顆粒度不夠，比如成本管理。制造部門(mén)的成本管理是很大的問(wèn)題。比如廢材料，再制品，庫(kù)存。這也是另外一個(gè)問(wèn)題了。
感謝大家的收聽(tīng)，下次我會(huì)和大家分享，應(yīng)該如何評(píng)價(jià)一個(gè)銷售總監(jiān)的工作。再見(jiàn)。
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很有啟發(fā)
4X3矩陣指標(biāo)沒(méi)理解，是這個(gè)矩陣意思嗎？ 年度目標(biāo) 組織能力長(zhǎng)期目標(biāo) 客戶相關(guān)長(zhǎng)期指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 組織能力指標(biāo) 客戶指標(biāo) 市場(chǎng)地位指標(biāo) 那這里面組織能力指標(biāo)*組織能力長(zhǎng)期指標(biāo)代表啥意思？