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大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識(shí)專欄——頂級(jí)銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。

上一次我們交流了一個(gè)管理成熟的公司，應(yīng)該看哪些具體的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，今天我們來看一看，作為銷售團(tuán)隊(duì)的最關(guān)鍵的一個(gè)角色——銷售總監(jiān)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我覺得評(píng)價(jià)一個(gè)合格的銷售總監(jiān)確實(shí)是蠻艱難的問題。老板通常講說，黑貓白貓會(huì)抓老鼠的就是好貓，習(xí)慣用結(jié)果論，不行就換人。但是因?yàn)槲易约簭匿N售干起，我認(rèn)為做銷售總監(jiān)的，第一層次的銷售總監(jiān)就是會(huì)抓機(jī)會(huì)的，就是說他的生意圍繞他一個(gè)人轉(zhuǎn)起來。這是國(guó)內(nèi)很多中小企業(yè)一開始的狀態(tài)。這種銷售找人一定知道先找什么人，是會(huì)做生意的人，搞組織建設(shè)對(duì)他來講解決不了眼前問題，這是第一類銷售總監(jiān)，也是最基礎(chǔ)的能力，能夠抓機(jī)會(huì)做生意。

第二層次的銷售總監(jiān)是會(huì)做人才建設(shè)的人。他知道找什么人培養(yǎng)。我來大陸的時(shí)候，從三十個(gè)人一個(gè)部門到最后幾千個(gè)人一個(gè)部門，這個(gè)過程不說營(yíng)收規(guī)模問題，這里面多少人才要從外面找進(jìn)來，自己培養(yǎng)怎么可能？所以，要區(qū)分第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)，就像北京，首先是二環(huán)的人，然后是三環(huán)、四環(huán)、五環(huán)，一直找到六環(huán)，銷售總監(jiān)要不斷的找人進(jìn)來。這是第二種銷售總監(jiān)。如果企業(yè)有第二種銷售總監(jiān)，那老板就有福氣了，銷售量嘩嘩上去。

第三層次的銷售總監(jiān)，從制度、流程、工具、方法論上講，他知道怎么搭建。這是我認(rèn)為最極致的銷售總監(jiān)，是銷售總監(jiān)的最高級(jí)別。這種銷售總監(jiān)會(huì)做生意，知道機(jī)會(huì)在哪兒，有所為的“手感”，他不會(huì)只靠數(shù)據(jù)說哪有生意，他會(huì)自己到市場(chǎng)里去，他知道市場(chǎng)變化，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。而且，他知道如何找人，知道如何打造組織。當(dāng)然，這么一個(gè)非常稀有的銷售總監(jiān)，一定知道怎樣投入資源做部門組織文化建設(shè)。這樣的銷售總監(jiān)，就是將來企業(yè)一把手的接班人。

在思想建設(shè)上面，至少也會(huì)要求他銷售總監(jiān)行為，不能賄賂、要誠(chéng)信正直，對(duì)客戶要以客戶為中心。但這些誰來要求？怎么要求？這些就是我講的最極致的地方，是人的自身思想素質(zhì)。老板絕不能先搞思想文化建設(shè)，再?gòu)淖鍪虑榈娜碎_始找起，那么到了某個(gè)階段，如果他不行，就要換不同的人嗎？所以，銷售總監(jiān)是個(gè)非常危險(xiǎn)的職位。你把生意做到一個(gè)程度，再就很難突破，一兩年達(dá)不到指標(biāo)，老板就把你換掉，找其他人進(jìn)來，管理逐漸混亂，又找第三個(gè)人進(jìn)來，到最后發(fā)現(xiàn)人從四面八方都來了，那么老板不做思想建設(shè)怎么行？那就是到最后第四種人，這樣的人最終就坐到總裁的位置。

感謝大家的收聽，下次我會(huì)和大家分享，作為CEO應(yīng)該如何用正確的姿勢(shì)管理銷售。再見。

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