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大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識專欄——頂級銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了為什么要設(shè)計銷售模式，這次我們就詳細(xì)談?wù)勅绾卧O(shè)計銷售模式。

前面提到我們設(shè)計銷售模式的目的是要提高我們的覆蓋率，提高我們的贏單率。在這兩個目的之下，我們怎么樣去設(shè)計銷售模式，我們需要考慮到4個非常重要的要素：

第一個是我們的目標(biāo)客群。我們?nèi)绻ゼ?xì)分我們的目標(biāo)客群，我們發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略高地，如何去了解特定客戶的需求，這些都是需要通過目標(biāo)客群的細(xì)分來達(dá)到，；

第二部分是針對不同目標(biāo)客群的需要，以及他們購買產(chǎn)品或服務(wù)的動機標(biāo)準(zhǔn)等等，我們要提供配套的產(chǎn)品或者是服務(wù)。如果說客戶只關(guān)心性價比這樣的要素，我們所提供的產(chǎn)品肯定要能夠展現(xiàn)最好的性價比。如果客戶關(guān)心我們怎么樣能夠幫助他們把產(chǎn)品發(fā)揮到他們公司組織里面，提高他們的核心能力，那我們必然要配套對應(yīng)的服務(wù)來幫助他們提高這個產(chǎn)品使用的成效。

第三部分是針對不同客戶的需求我們所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，我們就要設(shè)計配套的銷售流程。不同的客戶的需求，不同的產(chǎn)品的服務(wù)，他的銷售流程是不一樣的。譬如客戶只關(guān)心性價比，那么這樣的銷售流程我們叫做交易型銷售流程，他關(guān)心的是效率，關(guān)心的是每一個項目交易的周期怎么樣能夠縮短。

如果說今天談的是需要如何去發(fā)揮我們產(chǎn)品的價值，這樣的一種銷售流程我們可以歸列為解決方案型的銷售流程。那么解決方案的銷售流程里面所關(guān)心的不僅是只有這個產(chǎn)品本身，還關(guān)心如何把產(chǎn)品能夠發(fā)揮最大的價值，為客戶創(chuàng)造他經(jīng)營上面所要的效益。

如果說今天客戶他關(guān)心的是長久的合作關(guān)系，他不僅關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)，他關(guān)心的不僅是每一次的交易，更關(guān)心我們怎么樣能夠長久維持一種穩(wěn)定信賴的關(guān)系。這個時候我們就需要用要客型的銷售流程。要客型的銷售流程談的是公司對公司，組織對組織的關(guān)系，談的不是只有銷售人員跟他的采購或者是使用者的關(guān)系。

所以我們有了目標(biāo)客群細(xì)分，我們知道應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)給這些目標(biāo)客群，我們知道如何用合適的銷售流程來滿足客戶的需求，同時極大的提高我們的贏單率。這樣子我們就可以進行第四個非常重要的元素的設(shè)計，那就是如何為銷售團隊設(shè)計不同的職能。

銷售團隊的組成不是只有銷售人員，還有他配屬的資源。這個資源可能是電話銷售人員，為了提高我們的覆蓋的效率，也可能是工程或技術(shù)人員。為了能夠了解我們客戶的需求，同時提供合適的建議方案，也可能是我們公司其他部門的人員。譬如說我們公司的總裁，我們公司的財務(wù)總監(jiān)，甚至是我們公司的工程部的負(fù)責(zé)人。

那么在要客型銷售里面這個是特別重要的，因為談的是企業(yè)對企業(yè)的對接，所以對方的職能我們這邊也有相對應(yīng)的職能來對應(yīng)，這樣子才能夠建立企業(yè)之間這種長久穩(wěn)定跟可信賴的合作關(guān)系。

所以為了提高覆蓋率，為了提高贏單率，我們在銷售模式設(shè)計上面是要考慮到目標(biāo)客群的細(xì)分，考慮到我們所提供的產(chǎn)品跟服務(wù)，考慮到我們配套的銷售流程以及我們應(yīng)該怎么去組建我們的銷售團隊。只有把這四個要素有機的結(jié)合在一起，才能夠產(chǎn)生我們要的覆蓋率提高，贏單率提高，產(chǎn)生最終的效果。

感謝大家的收聽，下次我會和大家分享如何做客戶人群的細(xì)分？再見。

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