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小欣：這節(jié)課，任翀老師將會(huì)我們講解如何進(jìn)行定位分析。

任翀：定位分析其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，包括自身產(chǎn)品、競(jìng)品、業(yè)態(tài)環(huán)境客戶(hù)以及渠道洞察分析。在中國(guó)很難找一個(gè)獨(dú)創(chuàng)品類(lèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，即便有也是一件很危險(xiǎn)的事。因?yàn)樾缕奉?lèi)的用戶(hù)沒(méi)有被教育過(guò)，市場(chǎng)和用戶(hù)不太接受。如果創(chuàng)業(yè)時(shí)間點(diǎn)非常好，新的品類(lèi)同時(shí)出來(lái)好多家，大家共同把市場(chǎng)做大，這樣產(chǎn)品或服務(wù)才會(huì)越做越好。所以選擇品類(lèi)和賽道是非常重要的。

首先企業(yè)不是從自己角度去考慮，而是從客戶(hù)角度去考慮。你需要一個(gè)清晰的洞察和理解。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和定位是什么，就像我剛開(kāi)始講的，很多人無(wú)法用一句話形容清楚自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。

舉個(gè)IBM和惠普的例子，IBM和惠普都提供企業(yè)級(jí)服務(wù)，兩者有什么區(qū)別？IBM的定位像教授，永遠(yuǎn)研究最先進(jìn)的技術(shù)但是本地化不夠強(qiáng)。所以IBM在中國(guó)做企業(yè)級(jí)服務(wù)的時(shí)候是和中國(guó)本地企業(yè)化一起來(lái)做。IBM提供技術(shù)和策略由中國(guó)本地化的企業(yè)進(jìn)行部署和執(zhí)行。而惠普像教練一樣，教練是什么？教練是我跟你一塊成長(zhǎng)，我讓你變強(qiáng)的同時(shí)我也更了解中國(guó)市場(chǎng)?；萜站拖窠叹氁粯樱槍?duì)不同客戶(hù)群給不同的服務(wù)。

你要知道不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是什么。舉個(gè)例子，一家叫諸葛IO是做data driven系統(tǒng)的公司。通過(guò)數(shù)據(jù)分析幫助客戶(hù)尋找客戶(hù)群的行為軌跡和潛在客戶(hù)群，諸葛IO通過(guò)數(shù)據(jù)的方式獲取洞察。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是growingIO，創(chuàng)始人是原來(lái)Linkedin的高管，用的都是硅谷程序、硅谷最新的科技，強(qiáng)調(diào)科技感。最后一家叫神策，是從百度出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，他們非常了解本土企業(yè)的需求。這三家企業(yè)是不同的風(fēng)格。所以在做訪談的時(shí)候，可以看看用戶(hù)用哪些詞來(lái)形容你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)。

關(guān)于渠道。傳統(tǒng)的渠道指的是分銷(xiāo)商，而現(xiàn)在的渠道不僅是通路還包括你的合作伙伴。比如你是做招聘或者給企業(yè)做HR服務(wù)的，有些渠道是做財(cái)務(wù)的、法務(wù)的企業(yè)級(jí)服務(wù)的，大家捆綁在一起來(lái)圈共同的用戶(hù)。這對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的好處在于效率高、成本低，可以整個(gè)保證自己發(fā)聲的高頻率和低成本。

消費(fèi)者就是要確定你的客戶(hù)、客戶(hù)的用戶(hù)到底是誰(shuí)，做完這一整套的分析才是定位分析。這套品牌定位和品牌策略的基礎(chǔ)是自身的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是要能夠被客戶(hù)接受也是他們所期待的。在區(qū)分其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)又能吸引渠道、合作伙伴的，通過(guò)整體考量得出最優(yōu)解。

小欣：下節(jié)課，任翀老師會(huì)為我們講解品牌策略及定位的第三步。

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