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小欣：這節(jié)課，孫國(guó)平老師會(huì)為我們分析新型IT企業(yè)的例子。

孫國(guó)平：第二個(gè)場(chǎng)景舉個(gè)IT企業(yè)的例子。企業(yè)要求目標(biāo)不變，但是要行為多變?nèi)缓笥脭?shù)據(jù)檢驗(yàn)。做營(yíng)銷(xiāo)的都會(huì)知道目標(biāo)定下來(lái)不會(huì)變。這個(gè)季度的目標(biāo)定了就必須完成全年目標(biāo)的30%，定下來(lái)之后要把它細(xì)分到小目標(biāo)。

3月份時(shí)差一點(diǎn)沒(méi)完成，所以要求在3月10號(hào)的時(shí)候必須回來(lái)五個(gè)點(diǎn)。全國(guó)的銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)人員就出去了，結(jié)果到10號(hào)的時(shí)候完成了4.7個(gè)點(diǎn)離目標(biāo)就差了0.3個(gè)點(diǎn)，這是不被允許的。

如果這差一點(diǎn)，那下一個(gè)小階段目標(biāo)可能差的會(huì)更多，所以要趕緊就調(diào)整了我整個(gè)的激勵(lì)和對(duì)客戶(hù)的獎(jiǎng)懲的策略。

他的例子跟“人財(cái)貨客”有什么關(guān)系？這個(gè)客戶(hù)說(shuō)他有一套自己定制的銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)，是他們自己開(kāi)發(fā)的用了十多年了。

他說(shuō)我所有銷(xiāo)售和數(shù)據(jù)的行為都是通過(guò)這里能得到的，這邊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)能直接輸進(jìn)工作圈里邊去。將相應(yīng)的數(shù)據(jù)放入不同的銷(xiāo)售圈子里進(jìn)行PK，大家就會(huì)像打雞血一樣就去做了。這樣業(yè)務(wù)動(dòng)作會(huì)更緊湊，使得整個(gè)一線的業(yè)務(wù)動(dòng)作距離目標(biāo)越來(lái)越近。

所以這個(gè)客戶(hù)用自己內(nèi)部的這個(gè)業(yè)務(wù)訂單的系統(tǒng)、生意管理系統(tǒng)和工作圈結(jié)合在一起，把數(shù)據(jù)和行為緊密的結(jié)合在一起了。

當(dāng)數(shù)據(jù)沒(méi)有滿(mǎn)足要求的時(shí)候，通過(guò)調(diào)整行為使得這個(gè)數(shù)據(jù)向好。所以他說(shuō)目標(biāo)不變、行為多變、數(shù)據(jù)檢驗(yàn)這個(gè)是在企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的一個(gè)很重要的特點(diǎn)。這個(gè)狀況是人、客、財(cái)?shù)墓芾怼?/p>

小欣：下節(jié)課，孫國(guó)平老師會(huì)為我們講解“人財(cái)貨客”怎樣對(duì)企業(yè)賦能。

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