第三課：企業(yè)案例分析—傳統(tǒng)公司
小欣：這節(jié)課，孫國平老師會為我們分析一個案例。
孫國平：第一個是農(nóng)藥公司。這家公司共生產(chǎn)70多種農(nóng)藥，這家公司在推出一個新產(chǎn)品時，需要用什么手段去幫助他來實現(xiàn)產(chǎn)品快速普及呢？他總結(jié)說：員工的行為是為我的目標服務的，這些行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是檢驗它的時效性和達成目標的最好的晴雨表。
由于這家企業(yè)擁有200多個外勤人員，這些農(nóng)藥基本銷售給鎮(zhèn)、鄉(xiāng)和種糧大戶，很少銷往省會級或者發(fā)達的地級市。這200多個銷售員要怎么管理呢？它只管兩件事：第一是產(chǎn)品賣得對不對，第二是費用和拿回來的錢是不是達成我的要求。
產(chǎn)品賣得對不對如何檢驗呢？我會通過抽查、PK這些方式來看這些產(chǎn)品在這些人里是不是能知道。第二個還能看到這個產(chǎn)品是否能賣得恰如其分。
恰如其分是指商品不是隨便哪個地區(qū)都能賣的，因為土壤、環(huán)境、植被的多樣性有所不同。比如要賣到黑龍江的農(nóng)藥結(jié)果賣到了湖南，可能會導致該殺的草或蟲沒殺死但會把不該殺的殺死了，這會對農(nóng)戶產(chǎn)生巨大的影響。
把員工的行為和貨物緊密的結(jié)合在一起，這種方式使得產(chǎn)品能快速的被這些農(nóng)戶和員工知道，并且快速的傳遞給農(nóng)戶。第二個問題銷售收入和員工花的錢必須要匹配，財務軟件的事后費用的控制功能解決。此外ERP管理軟件還能實現(xiàn)商品或銷售員的業(yè)績排行。那我就可以把不同區(qū)域部門和人員這兩個表相對應發(fā)在工作圈里，那每個人都看見。
再引入PK機制，獎優(yōu)罰劣，全員通過ERP的數(shù)據(jù)支撐和工作圈的行為的管控，會使得他們行為和數(shù)據(jù)有機的結(jié)合在一起，這樣“人財貨”就一體化了。直接將目標灌輸?shù)矫恳粋€末級的員工，這樣銷售能直達客戶會更加及時。
小欣：下節(jié)課，孫國平老師會為我們講解一個IT企業(yè)的案例。
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