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小欣：這節(jié)課，萬(wàn)瑞老師將會(huì)為我們講解構(gòu)建零售新場(chǎng)景的一個(gè)中心。

萬(wàn)瑞：如何構(gòu)建零售的新場(chǎng)景，上面我們既然說了，新零售的本質(zhì)是對(duì)人貨場(chǎng)的重構(gòu)，那么新零售時(shí)代的場(chǎng)景如何構(gòu)建就成了核心。我總結(jié)了一個(gè)新零售時(shí)代的一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)。

我們先來(lái)看看新零售時(shí)代的一個(gè)中心。新零售賣得是什么？消費(fèi)者買的是什么？這是一個(gè)很重要的問題，答案是消費(fèi)者買的是感覺，所以新零售賣的就是感覺。感覺是由人的心決定的，而不是大腦，所以新零售時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)是心智之戰(zhàn)，誰(shuí)能占領(lǐng)消費(fèi)者的心誰(shuí)就是贏家。

如果僅僅是產(chǎn)品的功能屬性，是很難占領(lǐng)用戶的心的，因?yàn)楫a(chǎn)品的功能屬性，很容易同質(zhì)化，那我們應(yīng)該拿什么來(lái)占領(lǐng)用戶的心呢？

我們舉幾個(gè)例子，第一個(gè)例子，就是情人節(jié)那天的玫瑰花賣得很貴，但是賣得很火爆，平時(shí)很便宜但是銷量并不高，這是什么原因呢？情人節(jié)那天的玫瑰花僅僅是玫瑰花嗎？那是情人節(jié)這個(gè)場(chǎng)景下的玫瑰花，代表的是濃濃的愛意，如果情人節(jié)那天沒有收到玫瑰花，就好象沒有人愛自己一樣。所以準(zhǔn)確的說，情人節(jié)那天賣的不是玫瑰花而是以玫瑰花為載體的愛的場(chǎng)景。賣給用戶的是愛的感覺。

第二個(gè)例子，上海有家烘焙店，生意非常火爆，他們家的烘焙產(chǎn)品，不僅僅是好吃好看，最重要的是他家的產(chǎn)品是根據(jù)工作場(chǎng)景來(lái)開發(fā)的。

工作中有哪些場(chǎng)景呢？那就太多了，比如說晉升的場(chǎng)景、工作壓力大的場(chǎng)景和領(lǐng)導(dǎo)交往的場(chǎng)景、客戶過生日的場(chǎng)景等等。  這家烘焙店就是根據(jù)工作中最常見的場(chǎng)景，進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的。所以這些白領(lǐng)在買他們家的糕點(diǎn)時(shí)，其實(shí)買的不是普通的糕點(diǎn)而是這種場(chǎng)景下的糕點(diǎn)。他們買的是一種感覺，是工作場(chǎng)景中的感覺。

所以新零售時(shí)代的一個(gè)中心，這個(gè)中心就是用戶的感覺。兩個(gè)基本點(diǎn)，就是產(chǎn)品和場(chǎng)景。

這就是我們前面說的零售時(shí)代的人貨場(chǎng)，這里需要特別注意的是場(chǎng)不是指的具體的某一場(chǎng)所，而是指的場(chǎng)景。

在傳統(tǒng)零售行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的重心是商品，我們把那個(gè)時(shí)代稱為功能商業(yè)時(shí)代，而在新零售時(shí)代，經(jīng)營(yíng)的重心是人，經(jīng)營(yíng)的是人的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)的是人的感覺，這個(gè)時(shí)代我們稱之為精神商業(yè)時(shí)代，新零售時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是持續(xù)和用戶保持連接的能力，也就是把企業(yè)和用戶之間的弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。所以說從傳統(tǒng)零售到新零售的轉(zhuǎn)變，其實(shí)就是從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)人的轉(zhuǎn)變。

如果不能抓住新零售時(shí)代的這個(gè)中心，那么我們一切的設(shè)計(jì)都是無(wú)意義的，都是背道而馳的。所以新零售時(shí)代的商業(yè)設(shè)計(jì)，一定要基于以人為中心的商業(yè)設(shè)計(jì)，而不是以商品為中心。

在新零售時(shí)代，用戶有四個(gè)角色，使用者、體驗(yàn)者、傳播者和經(jīng)營(yíng)者。

使用者的角色我們就不多說了，只要我們的用戶使用我們的產(chǎn)品，他就是我們的使用者。而體驗(yàn)者的角色非常重要，對(duì)于新零售的企業(yè)來(lái)講你能否為用戶帶來(lái)驚喜的體驗(yàn)就決定了你的成敗。我過去經(jīng)常講，新零售的經(jīng)營(yíng)核心就是創(chuàng)造驚喜，感動(dòng)用戶，只有為用戶創(chuàng)造驚喜的體驗(yàn)，用戶才會(huì)為你做傳播，用戶為你做傳播，和你自己做傳播效果是天壤之別的。

我們現(xiàn)在經(jīng)常說到分享經(jīng)濟(jì)，所謂的分享經(jīng)濟(jì)其實(shí)就是以人格做背書的信息分享而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)，所以用戶為你做傳播，才是最好的傳播方式。

用戶不僅可以成為傳播者，還可以成為你事業(yè)的合作伙伴，和你一起來(lái)經(jīng)營(yíng)，只要在用戶有驚喜的體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，再加上利益的捆綁，用戶就很容易成為你的經(jīng)營(yíng)者。用戶為你經(jīng)營(yíng)和你的員工為你經(jīng)營(yíng)差別可就大了，成本、效率、效果都會(huì)有很大的差別。這就是新零售時(shí)代的一個(gè)中心——用戶的感覺。

小欣：下節(jié)課，萬(wàn)瑞老師將會(huì)講解產(chǎn)品這個(gè)基本點(diǎn)。

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