第五課：企業(yè)不同發(fā)展階段的不同銷售策略
小欣：銷售并不是一個籠統(tǒng)的說法，它也是依情況而定、有所針對的。不同公司在處于不同發(fā)展階段時，對于銷售的需求是不盡相同的。在這個問題上，王老師又有哪些經驗之談呢？
王俊平：我們看就是很多的公司，它不同的發(fā)展階段戰(zhàn)略其實也是不一樣的。有的時候我們需要大客戶來獲得一些業(yè)績金額，有的時候我們還會需要一些小客戶，然后跑客戶數量，因為這樣我們可以拿到投資，對吧。所以說企業(yè)不同的發(fā)展階段，我們的銷售策略可能也是不一樣的，那對于大客戶和小客戶的銷售有什么樣的不同呢？我接下來給大家介紹一下。
首先我們從談判對象來講，小客戶來說的話就是基本上就是小單子。需求部門，或者是你可以直接見到最終的決策人，而對于大的項目來說可能它是需要幾個部門，甚至有一些公司集團公司它是需要外腦團，特聘機構一起來決定的。所以說它的這個談判的對象一定是不一樣的，那我們的策略一定也是不一樣的，大客戶和小客戶，其實客戶想了解的重點也是不同的。
比如說一般的客戶，就是小客戶，他可能在乎的是說你的這種產品和服務能不能滿足他當下的需求。對于大客戶來說，可能他在意就是除了這些之外，基本的核心之外他可能更看重的是你公司的歷史現(xiàn)狀，然后你將來的這種發(fā)展和特點。很多時候我們在面對這些大客戶時，有一些公司他會在意說，銷售一上來就介紹產品這是不對的，他要了解你客戶的背景然后你成立了幾年了，你有沒有實力，你做過什么樣的客戶等等這些都是他需要了解的。
另外客戶關注的重點也是不一樣的。比如說我提供一個軟件，我提供的是項目的管理軟件，對于小客戶來說，因為他的目標群體可能就是一個team，對于客戶來說在乎的就是這個產品的功能、它的報價，它能不能在我的預算范圍之內，這些是客戶比較關注的。如果說你要提供的是一個整體的IT的解決方案的話，那一定對應的是一個大的客戶。
那對于這些大的客戶來說他可能在意的不是僅僅是你當下的這些功能是否滿足他的需求，而是說你能不能配合公司本身的總體發(fā)展策略。因為每一家公司都有自己未來五年十年，或者是三五年這樣的一個規(guī)劃，你的IT能不能支撐到這些這么長的一個規(guī)劃，也是他們重要考慮的對象。
對于小客戶來說，他可能會把你當做是他的產品供應商，而對于大客戶來說他可能會把你當成他的戰(zhàn)略合作伙伴。所以說有一些大的公司它的一些供應商基本上都是相對穩(wěn)定的，而對于這些供應商來說它也可以不斷的加一些產品價值賣給原有的客戶，所以現(xiàn)在很多公司會比較在乎這種產品的再增加。
其實對于一個銷售而言不是說你能簽單就是好銷售，他一定要符合當下的公司的戰(zhàn)略的發(fā)展，我們要簽單，我們要簽有質量的單這樣的話才是一個好的銷售。
其實銷售規(guī)律對人的要求還是相對嚴格的，它的入門會比較低。但是你要想做好還是有一定的難度的，但是它的投入和它的產出比是成正比的。大家不是都說銷售是最接近CEO的一個職業(yè)嗎，雖然不是所有的銷售都能夠成為CEO，但是做好銷售還可以給我們帶來三個財富，第一個就是錢，第二個是經驗和能力，第三個是人脈。
做銷售這個工作雖然每天我們都要和訂單和錢糾纏在一起，但是銷售的目的性很強，同時我們也要懂得做長線著眼長期，總結來說就是我們不僅只做有錢人，我們更要做值錢的人。
小欣：非常感謝王俊平老師的分享，今天的課程就到這里了。如果您喜歡這期課程請多多在界面右下方點贊收藏或轉發(fā)~還可以在下方評論中留下您想要交流的想法和對本課程的建議~當然也歡迎嘉賓推薦或自薦。咱們下期再見！
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