第二課：合格的銷售線索——BANT
小欣：接下來王老師將為大家?guī)硪粭l解讀客戶非常好記又有用的線索，BANT這究竟是什么意思呢？
王俊平：解讀客戶其實是銷售必須要具備的一個重要能力。所以很多公司的銷售都會提出上門拜訪這樣的一個訴求，其實面對面的溝通除了增加這個人情之外，還有有利于銷售渠根據(jù)他觀察到的東西來去篩選客戶。在銷售漏斗學(xué)當(dāng)中其實最開始與客戶溝通的環(huán)節(jié)就是在評定這個銷售線索是不是一條合適的線索，這個評定的標(biāo)準(zhǔn)就是BANT，BANT指的是什么呢？
第一個B就是預(yù)算的問題。就是客戶要有預(yù)算并了解你的產(chǎn)品不是免費的，如果客戶連購買你最小用戶預(yù)算包都沒有，我覺得就不要浪費彼此的時間了，這個剛才咱們也提到了。
A呢，BANT的A是權(quán)威。也就是說你對接的這個人他有沒有最終的決策權(quán)，就是我們要一而再再而三的去嘗試了解這個問題。因為有時候就是你只是了解一個人，你跟他聊了很多，發(fā)現(xiàn)他沒有最終的決策權(quán)也是在浪費時間。所以有時候我們在溝通的過程當(dāng)中要找到機會去了解客戶對于采購這樣的一個產(chǎn)品，他們的流程是怎么樣的，是需要進行上級匯報呢還是說他自己就會作主，其實這里有很多的話術(shù)可以去講。
N指的就是need就是需求的意思。就是你是否提供了一個能夠解決客戶問題的方案，客戶的需求是什么？他對于解決這個方案的期望是什么樣的？其這個也是我們要了解的。要判斷就是需求相對也是比較簡單的，比如說如果有一個客戶他通過百度的某一個關(guān)健詞搜索到我們的網(wǎng)頁，就說明他對這個關(guān)健詞是感興趣的，或者是說他需要在這方面需要提升的，所以他才搜這個關(guān)健詞找到了我們。那么通過什么樣的詞搜索進來的？其實現(xiàn)在也有很多的產(chǎn)品可以做分析，甚至和自己的CRM是接通的。拿到銷售線索的時候其實就可以預(yù)判客戶的需求，做更有針對性的一個跟進，比如說一些公司神策、諸葛IO，這些公司其實都可以幫我們?nèi)プ鲞@些事情。
最后一個T就是時間。其實我們剛才也有提到過，就是客戶要明確的上線時間，當(dāng)下還是將來，不確定某一個時間點。其實很多銷售都會忘記問這個問題，因為聊需求、聊有沒有錢、聊他有沒有權(quán)利做這件事情，但是很多時候時間這個事情是我們最容易忘的問題，千萬不要忘記。因為這個是直接來決定你什么時候能夠簽單，什么時候能夠拿到錢。方法也很簡單，你可以直接問客戶，對于這樣的一個項目大概的上線、預(yù)計的上線、希望的預(yù)計上線的時間大概是什么時候，因為一個銷售線索它只有BANT全具備的時候，它才能成為一個合格的線索。
另外我覺得還有非常重要的一點是BANT之外的：客戶會從我這里購買嗎？如果客戶他的需求、他有預(yù)算、他也能夠作主，然后他有具體明確的上線時間，但是他不從我這里買。其實都是白扯，對吧，那怎么樣讓客戶從我這里買呢？
其實就是一個銷售的自己的定位的問題，你把自己定位為銷售員還是售貨員？因為銷售的主動性他會更強，賣產(chǎn)品他是賣價值的，所以當(dāng)我們在跟客戶溝通的時候，要注意自己的角度問題，應(yīng)該站在客戶的角度，而不是自己的角度上，要做可信任的顧問，而不僅僅是服務(wù)的提供商。
我身邊就有一些銷售，他積累的這種客戶資源，我覺得無論他接下來做什么產(chǎn)品的銷售那些資源都會成為他的資源。綜上說了這么多，解讀你的客戶其實就是在判斷這個客戶在預(yù)算、決策權(quán)、需求和明確的購買時間的方面的問題，如果具備了這四個要素，那這個線索就是可以繼續(xù)推進的線索，當(dāng)然我剛才也提到了，客戶會不會從你這里買，就是接下來我要講的第二個問題。
小欣：我們了解了B.A.N.T這條線索。接下來所面臨的便是實踐中的運用。下一節(jié)我們將來一起探索銷售過程中最需要關(guān)注的四個重點。
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哈哈哈 我是神策的??