第四課：談判中針對價格問題的那些小技巧
小欣：不同的行業(yè)在商務(wù)談判階段可能遇到的問題都會不一樣，但有一個問題無論是賣什么都會遇到，那就是價格問題。在這方面王老師有沒有一些小技巧跟大家分享一下？
王俊平：其實價格只是我們在談判過程當中一個必經(jīng)的階段，也不是價格越低越好，因為有的時候堅守反而會給客戶一些信心。另外我們也要考慮到其實客戶要求降價，他真正的動機是什么？有時候關(guān)注的可能不是省多少錢，而且是需要確定你的報價的真實性，以及你是不是給他面子。因為現(xiàn)在打折這件事情其實在各行各業(yè)都是比較根深蒂固的，大家都是希望買的東西可以打個折嘛，但是如果說客戶是希望你給他一個臺階，或者是給他一個面子，這時候就需要一定的銷售技巧，我們能做的是什么呢？就是我們寧愿多給東西也不要輕易降價，比如說我們送給他一個東西呀，給他一個面子對不對？
另外一點就是說價格通常是放到最后談的，基本上是先談產(chǎn)品，再談價錢。首先我們建立的是信任，如果上來客戶就會問價格，有兩種可能，第一種他可能之前已經(jīng)見過你的競爭品、你的同行了，他大概心里有一個數(shù)，開始上來就先做一個價格的比較。第二個他可能是預(yù)算并不是那么充足，所以他很care這個東西。其實在這個銷售的過程當中我也發(fā)現(xiàn)其實很多的銷售都會有一種心里，覺得說客戶講價這件事情是因為他手上沒有牌可以打，這時候他會覺得說跟客戶談的時候會處于弱勢。
其實坦白講理性的客戶他不會介意你賺他的錢的，但是他不能接受的是你壞他的事，買賣雙方其實是你情我愿的，誰也不做虧本的買賣。如果說我們遇到發(fā)毒誓的那種小販，基本上我們也一笑了之對吧。然后客戶買了我們的產(chǎn)品其實他也是希望在一定程度上滿足他自己的目的，所以在銷售的過程中我們要引導(dǎo)和控制客戶的期望值，我們沒有必要無止境的為客戶服務(wù)，只要我們在一些方面是優(yōu)于我們的競爭對手就可以了。
小欣：下一節(jié)課程王老師將會為我們分析企業(yè)不同發(fā)展階段的不同銷售策略。
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