第一課：解讀客戶的三個要素
小欣：大家好，歡迎收聽“鈦媒體72問”——專家分享課【坦白講】。我是主持人小欣，在課程中我將會陪伴大家探索行業(yè)大咖對于前沿領(lǐng)域的深度剖析與思考?，F(xiàn)在就和我一起開始了解今天要進(jìn)行課程的嘉賓吧！
今天的主講人是王俊平老師，她是ping++助理總裁，曾任上海萬企明道軟件有限公司全國銷售總監(jiān)。曾作為明道首席顧問完成北、上、廣、深、杭等分支機(jī)構(gòu)的籌建及擴(kuò)張，管理百人銷售團(tuán)隊，參與服務(wù)客戶上百家。今天的課程會分為五大節(jié)，第一節(jié)中王老師將會為我們具體剖析解讀客戶的三個要素。
王俊平：大家好，我是王俊平。因為其實要把產(chǎn)品賣出去這個事情，單純從銷售這一個環(huán)節(jié)上來說都有很多東西要講，大到銷售策略，小到銷售pipeline里面的每一個環(huán)節(jié)的要點和技巧。坦白說我覺得銷售也是一門做人的藝術(shù)，因為你讓客戶來接受你的產(chǎn)品就首先要接受你這個人，所以你的穩(wěn)健、你的談吐、你的學(xué)識、你的敬業(yè)，還有你在做銷售的時候推進(jìn)的節(jié)奏都有可能成為客戶對你打分項，所以這就要求我們在每一個環(huán)節(jié)都要做到極致。
也有人說其實銷售是一門追求完美的藝術(shù)，我是認(rèn)同的，因為除了上述對人的要求之外要想成為一個優(yōu)秀的sales，成交之后我們必須還要做相應(yīng)的復(fù)盤。其實在我們復(fù)盤過程當(dāng)中我們也會聽到一些問題，比如早知道客戶預(yù)算這么充足，我當(dāng)時就不應(yīng)該打折，不應(yīng)該降價呀，有的時候銷售也會說，這次的實施周期有點長其實還可以再短一些，有的也會覺得說在促成交的這個階段，我們應(yīng)該賣更多的價值給到客戶。其實對于一名銷售而言我覺得吸取教訓(xùn)獲得成長永遠(yuǎn)都不會晚，但是如果我們能在最開始的時候就規(guī)避掉這些問題，那豈不是更好呢。
談一下如何解讀你的客戶，首先我們要確定哪些客戶是最優(yōu)的。其實每一個產(chǎn)品在開發(fā)之前都應(yīng)該有明確的目標(biāo)客戶群，無論是2C的還是2B的，比如說有時候我們的客戶群里是CEO，有一些產(chǎn)品的客戶群體可能是HR，他是不一樣的我們針對的這種策略也是不一樣的，那么什么樣的客戶對我們，對銷售而言是最優(yōu)的呢？
我認(rèn)為他是有三個要素。第一個就是客戶不等。比如說我們到超市里去買一個洗發(fā)水，然后我們想要一個去屑的，但是我們并不是這個研發(fā)的專家，我們也不知道哪一些這個草料、草藥什么的然后是有助于去屑的，我們只知道功效。這時候其實對于廠商做的背后的這些工作我們是不懂的，那這時候我們最主要看的是什么？產(chǎn)品的設(shè)計、洗發(fā)水的瓶子上它表達(dá)的東西然后能不能吸引到我，我們覺得它說的有道理，它的東西很全很符合你的這個需求，我們就會覺得說這個東西就是我們想要的。
第二個就是客戶有錢。因為沒有錢什么都白扯，他只是在浪費你的時間，說白了其實在這個客戶對這個項目如果沒有足夠的預(yù)算的話，其實是一件比較麻煩的事情。那么我們還是拿洗發(fā)水這個例子，如果客戶的預(yù)算是20塊錢而你的功效是120%的滿足客戶的需求，但是你的定價確是120塊錢一瓶，這個時候這個客戶他就不是你的目標(biāo)客戶，那你就不應(yīng)該在他的身上浪費太多的時間。
第三個就是客戶要很著急。有的客戶他選型的周期會比較長，或者是他當(dāng)下他覺得說，這個東西很好、很新穎，我先了解一下，但是他并沒有一個上線的日期。但是對于銷售而言我們本身要更多的關(guān)注自己的銷售pipeline管道當(dāng)中的目標(biāo)客戶，你不應(yīng)該在這一類客戶身上浪費太多的時間。還是拿洗發(fā)水這個例子，如果這個客戶正好要的你提供的去屑的功能，他的預(yù)算也是20塊錢左右的，但是他家里的洗發(fā)水剛開封，那么這個客戶當(dāng)下就很難成為你的真正的客戶。其實對2C的客戶可能還有可能，就是因為他覺得說我們在一些銷售政策：促銷、買一贈一，也許會能夠讓這個顧客在當(dāng)下去買你的產(chǎn)品，盡管他的洗發(fā)水才剛開封。但是對于2B的銷售而言，我覺得當(dāng)下他成為你的客戶的機(jī)率幾乎是為零的，這個時候我們只能定期的維護(hù)關(guān)系做長期的培養(yǎng)，因為你也有可能覺得說，他目前采購的這個產(chǎn)品可能兩個月之后一個月之后，他覺得非常的不適合他，這時候你就有基礎(chǔ)再切入，但是這個一定不是說人家剛簽完合同你就當(dāng)下就把別人撬了，這不太可能，因為別人已經(jīng)形成了合同的條款。
小欣：準(zhǔn)確捕捉最優(yōu)客戶、利用四要素梳理與客戶的溝通，最后準(zhǔn)確定位自我，老師詳細(xì)的講解是否讓你受益頗深？下一節(jié)課程，王俊平老師會進(jìn)一步剖析實踐中的運用。
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