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第二課：銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)

桑兮兮 / 如何把你的產(chǎn)品賣(mài)出去？

第二課：銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)

小欣：青蔥新媒體成立至今，在業(yè)內(nèi)也是享有盛名的。那么?？倢⒑臀覀兎窒砟男╆P(guān)乎銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

桑兮兮：在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程里面我給大家來(lái)分享一下，就是我們?nèi)绾蔚陌l(fā)展這么多的代理商，如何每年銷(xiāo)售量千萬(wàn)支以上的產(chǎn)品的。

首先第一個(gè)就是30萬(wàn)的代理商，大部分的人群都是做什么的呢？都是從事傳統(tǒng)的實(shí)體生意，其中體量最大的就傳統(tǒng)的服裝批發(fā)生意，所以我們就整合了像杭州的四季青，安徽的白馬，廣州的十三行，然后包括上海的七普路，全國(guó)各地的從事傳統(tǒng)服裝批發(fā)的這些老板娘，年齡都在30歲到40歲之間，從事服裝行業(yè)都在10年以上，這是第一批人群。第二批人群就是一些服裝的零售店，包括一些餐廳的老板，從事傳統(tǒng)行業(yè)，包括有一些做線下實(shí)體店的，我們是怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品的呢？

第一個(gè)就是我們整合了這么多的傳統(tǒng)店的老板娘，我們第一個(gè)幫他解決的不是如何賣(mài)好我們微商的產(chǎn)品，而是如何解決掉他的傳統(tǒng)生意問(wèn)題。例如我們有做餐廳的老板，那我們首先不是讓他賣(mài)我的化妝品，而是我們會(huì)教他如何的把來(lái)到餐廳的每天的五六百個(gè)顧客轉(zhuǎn)移到線上，轉(zhuǎn)移到朋友圈。我們很多代理商的餐廳大概每天的流量都在五六百人，那一千五六百個(gè)人一個(gè)月呢，就一兩萬(wàn)人，三個(gè)月呢？就六七萬(wàn)人，所以我們做的第一件事情就是如何的把他來(lái)到他店里的客人轉(zhuǎn)移到朋友圈，轉(zhuǎn)移到朋友圈的價(jià)值是什么呢？就是自建流量池，因?yàn)橛泻芏嗟牟蛷d是依賴(lài)大眾點(diǎn)評(píng)，包括餓了么等等，但是他們平臺(tái)的餐廳太多了。

所以我們就幫他把每天來(lái)到店里的客人轉(zhuǎn)移到線上的朋友圈，有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的就是能夠促進(jìn)他餐廳生意，他就每天通過(guò)把新的流量轉(zhuǎn)到線上，然后再通過(guò)線上的活動(dòng)策劃再引流到線下，促進(jìn)餐廳生意的增長(zhǎng)。第二個(gè)解決的就是商品流量如何二次變現(xiàn)的問(wèn)題，當(dāng)餐廳的流量有個(gè)幾萬(wàn)人的時(shí)候，我們一般會(huì)讓他們賣(mài)一些季節(jié)性的水果，辣椒醬，大米，油等等，這樣他的整個(gè)的流量就可以二次變現(xiàn)了，所以我們首先是幫傳統(tǒng)行業(yè)通過(guò)新媒體策劃和線上線下流量的互動(dòng)來(lái)解決他傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

第二個(gè)階段當(dāng)他有幾萬(wàn)的流量池的時(shí)候，我們?cè)賮?lái)提供新的供應(yīng)鏈，在這個(gè)過(guò)程里面，那我們?cè)趺促嶅X(qián)呢？以前都是以商品為中心，我們就以人為中心，我們會(huì)分析他的用戶(hù)，如果女性為主，他們也需要護(hù)膚品。然后再通過(guò)建立起的基礎(chǔ)的信任關(guān)系，推薦護(hù)膚品給他們的用戶(hù)，所以這個(gè)就是我們的邏輯。我們的流量來(lái)自于實(shí)體店，實(shí)體店只要正常的營(yíng)業(yè)，每天都有源源不斷的流量，就不會(huì)存在很多的微商做到一定的周期了。

再給大家講一下我們是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的。傳統(tǒng)實(shí)體生意為什么遇到了瓶頸，我認(rèn)為有兩個(gè)，有幾個(gè)問(wèn)題。我以化妝品門(mén)店為例，第一個(gè)原因是什么呢？就是品類(lèi)太多，SKU太多了，可能每天來(lái)店里的有五六十個(gè)人，但是這個(gè)門(mén)店有五六百個(gè)SKU，所以只有10%的產(chǎn)品是有銷(xiāo)售能力的，其他的90%的產(chǎn)品都是僵尸的陳列產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們說(shuō)每年有六七億部的智能手機(jī)銷(xiāo)售，那這六七億部未來(lái)自于幾千個(gè)品牌嗎？不是，去年像蘋(píng)果7，7plus，華為的P系列，小米的XS系列，其實(shí)靠的都是單品，所以未來(lái)一個(gè)品牌，消費(fèi)品核心在于單品的銷(xiāo)售能力。因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售單品才有利潤(rùn)，一定要降低SKU的數(shù)量，因?yàn)樾畔⒃絹?lái)越對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者一定會(huì)選到性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。

第二個(gè)問(wèn)題就是因?yàn)樗麄兪鞘刂甏玫牡阮櫩停覀兪钦业搅水a(chǎn)品的銷(xiāo)售場(chǎng)景，例如我們賣(mài)防曬產(chǎn)品，我們會(huì)定義什么樣的人群最需要防曬產(chǎn)品，第二個(gè)核心是什么呢？就是我如何在賣(mài)好我的產(chǎn)品呢？所以我們就整合了一些個(gè)體的老板娘來(lái)代理我們的產(chǎn)品，我們走進(jìn)了消費(fèi)者中間，我們有一批非常優(yōu)質(zhì)的零售能力很強(qiáng)的代理商。我們對(duì)他們進(jìn)行一些零售技巧的培訓(xùn)，動(dòng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，然后來(lái)轉(zhuǎn)化，像我們賣(mài)的很好的搖BB這款產(chǎn)品，如何賣(mài)的很火爆呢？首先像搖BB這款產(chǎn)品他的核心賣(mài)點(diǎn)是裸妝，淡妝，一開(kāi)始我們的人群如果定義成女性的話，因?yàn)楹芏嗯詫?duì)品牌是有很多的選擇的，所以這個(gè)人群并不是很好打，一定需要很好的口碑。

我們剛開(kāi)始并不是賣(mài)給女人的，而是賣(mài)給男人的，那什么樣的男人需要裸妝呢？那一定從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售，汽車(chē)銷(xiāo)售，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的這些人，這些人就是優(yōu)質(zhì)人群，因?yàn)樗麄兗刃枰@款產(chǎn)品又是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員，我們就把BB霜一開(kāi)始的用戶(hù)人群定義成男性，然后由這些男性作為我們的種子用戶(hù)，當(dāng)這些男性本身很多人都有家庭，由他們帶來(lái)影響，。

所以賣(mài)任何產(chǎn)品之前，一定要了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，第二要找到這個(gè)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售場(chǎng)景和對(duì)應(yīng)他的核心種子用戶(hù)，所以我們?cè)谕ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)和對(duì)銷(xiāo)售動(dòng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，讓更多的人能夠把產(chǎn)品零售出去，然后再借助他們本身?yè)碛械木€下的實(shí)體店流量進(jìn)行流量的二次整合。青蔥新媒體別不是一個(gè)微商公司，而是一個(gè)幫流量，特別是線下流量變現(xiàn)的公司，就是教他們?nèi)绾蔚陌蚜髁烤€上化，如何線上內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，然后如何的通過(guò)新媒體策劃，再引流到線下，促進(jìn)他傳統(tǒng)生意的增長(zhǎng)和新的流量二次變現(xiàn)。

小欣：下一節(jié)課，?？倢槲覀兙唧w講解如何發(fā)展代理商、從而進(jìn)一步推動(dòng)微商的運(yùn)營(yíng)。

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