第一課：以人為中心的品牌傳播
小欣：大家好，歡迎收聽“鈦媒體72問”——專家分享課【坦白講】。我是主持人小欣，在課程中我將會陪伴大家探索行業(yè)大咖對于前沿領(lǐng)域的深度剖析與思考。現(xiàn)在就和我一起開始了解今天要進(jìn)行課程的嘉賓吧！
今天的主講人是青蔥新媒體CEO桑兮兮桑總，他在2017年入選福布斯“30位30歲以下”精英榜；操盤的品牌在2015-2017年累積銷售量3000萬支；2016年打造的“微商雙11”，零售額近3億元。被譽(yù)為“微商行業(yè)第一操盤手”。今天的課程將被分為四大節(jié)，首先我們先進(jìn)入第一節(jié)課程：以人為中心的品牌傳播。
桑兮兮：今天晚上的話就給大家講一講關(guān)于微商，可能很多的人對這個行業(yè)既陌生，也有很多人對整個微商這個行業(yè)比較抵觸，特別是看到很多朋友圈的人都在刷屏，今天的話我給大家講一下關(guān)于微商的一些理解和做微商的一些方法，希望對大家能夠有所幫助。
首先就是大家要理解什么是微商，我覺得微商就是一個達(dá)人分享.以前買東西很多人都是買的是品牌，到了后面就看平臺，就是說我要在什么平臺去買，包括平臺的口碑，第三個階段其實就是看推薦，特別是人的推薦.就像我們買房子一樣，一開始買房子買的是品牌房地產(chǎn)，例如恒大、碧桂園、富麗等等，第二個階段我買房子我要看在搜房網(wǎng)等很多平臺的口碑。到了第三個階段別人推薦，朋友推薦，包括我自己，我在廣州買房子，廣州這么多房子，我去搜房網(wǎng)去搜一搜，我發(fā)現(xiàn)不知道買哪個，因為我都沒有住過，然后我就去平臺上看好評，我發(fā)現(xiàn)好評都挺不錯的，也很多都是品牌地產(chǎn)，那我買什么樣的房子呢？
有一次我就發(fā)了一條朋友圈，我說想在廣州買房子，有一個朋友就說我住的雅居樂有一個小區(qū)不錯，你可以來看一看，因為這個人是以前那個南方家庭購物的董事長，那我對他是非常信任的，這種信任并不是建立我跟他是很好的朋友，而是我對他專業(yè)度的信任，所以他一推薦，我就去看了，最后從那里買了。像我相信鈦媒體的辦公室里面有總經(jīng)理，有總監(jiān)，有主管等等，但是并不是職務(wù)的高低就是KR影響力的大小，可能在一個辦公室里面，有一些人是美食的KR，大家聚會，去哪里吃喝玩樂，可能會很相信某一個人，也有很多人可能是公司的一個前臺，對于時尚非常有品位，可能是時尚的KR，也有很多人對去哪里玩等等也是KR，其實微商是什么呢？微商本身就是一個基于信任然后來進(jìn)行口碑推薦了商業(yè)模式，他跟其他的包括像電商，更多的是以商品為中心不一樣，微商更重要的是以人為中心，所以在這里我給大家舉幾個案例。
很多人一說到微商第一件事情就想到三無產(chǎn)品，是不是傳銷？首先關(guān)于三無產(chǎn)品這一塊，在早期的微商，特別是2013年、2014年的微商，確實是有很多三無產(chǎn)品，其實并不是說那些做微商的人在賣三無產(chǎn)品，也有很多的小女孩不懂供應(yīng)鏈，他們也找不到工廠的老板，所以就出現(xiàn)了很多的供應(yīng)鏈中介，他們因為唯利是圖，所以在2013年、2014年的微商這個行業(yè)很多三無產(chǎn)品，特別是一些面膜，就是我們講的毒面膜。但是從2015年開始整個行業(yè)很多的一線品牌和大品牌商紛紛的進(jìn)入了微商，例如大家比較熟悉的像百雀靈，像同仁堂，像云南白藥，包括像博萊雅，像瑪麗黛佳，像立白，像韓后，韓束都是國內(nèi)外的一線品牌，都在做微商，甚至包括像格力，包括像海爾，包括像仁和藥業(yè)等等其實也都在做微商。整個微商行業(yè)從2015年開始以后，供應(yīng)鏈我覺得得到了極大的提升，這個是因為很多的一線工廠和一些國內(nèi)的一二線品牌紛紛的進(jìn)駐微商，所以并沒有三無產(chǎn)品的問題。
那微商和傳銷呢，這個我相信很多的人對傳銷和微商一定沒有很明顯的區(qū)分，在這里我給大家多講解一下，因為這個我們公司也是獲得了IDG資本投資的，也是微商行業(yè)第一個獲得風(fēng)險投資的公司。那他們投之前肯定要做盡調(diào)，無論是法律上的盡調(diào)還是財務(wù)上的盡調(diào)，包括行業(yè)的盡調(diào)，所以我們也對整個微商和傳銷行業(yè)做了一個詳細(xì)的對比。
首先微商和傳銷的第一個區(qū)別是什么呢？傳銷顧名思義就是想要賺錢，暴利的賺錢，所以傳銷有一個很大的特征是拉人頭，什么是拉人頭呢？就像每一個代理商他想要升級，靠的就是招募人頭的數(shù)量。例如我原先是五級我想升到二級，可能我要招到10個四級，如果我想升到一級，可能要招到10個二級，就是你發(fā)展人頭的數(shù)量作為升級的標(biāo)準(zhǔn)和晉升晉級的標(biāo)準(zhǔn)，獲利的標(biāo)準(zhǔn)，而微商不是。
微商是什么呢？就像例如我們賣的最好的一款產(chǎn)品叫白皙搖BB，賣產(chǎn)品的我們是怎么賣他們的呢？消費(fèi)者買一支搖BB是139塊錢，如果有一些人覺得很好用，一次買6支，可能一支就89元，如果買100支可能就69元，是以數(shù)量批發(fā)計價。所以微商的本質(zhì)上是跟傳統(tǒng)的批發(fā)生意，就像大家以前去批發(fā)服裝一樣，或批發(fā)其他的產(chǎn)品，你買一件衣服可能200塊錢一件，如果你買5件可能150元一件，所以微商也是如此以數(shù)量來作為拿貨的折扣，而傳銷是以發(fā)展人頭，這是第一個區(qū)別。
第二個區(qū)別是什么呢？很多傳銷的東西是極大的提升了產(chǎn)品的價值，就像有一些保健品賣幾萬塊錢，成本幾塊錢的化妝品，賣幾百塊錢，幾千塊錢，而微商像我們的整個的定價價格都在100到200塊錢左右，這個價格是符合現(xiàn)在市面上流通的主流的護(hù)膚品的價格，并且性價比是非不錯的。所以第二個區(qū)別就是整個產(chǎn)品在整個零售價格是不是合理，這個是很重要的。
傳銷和微商的第三個區(qū)別是什么呢？很多人說傳銷都會聯(lián)想到包括對很多人進(jìn)行一些思想上的控制，而整個微商這個行業(yè)其實很多的人都是兼職在做，都是把微商變成了一個流量線上線下的工具，這也有很大的一個區(qū)別。就像我們講到，整個微商行業(yè)從2013年到2017年已經(jīng)也走過了將近5個年頭，整個行業(yè)有問題，但是我覺得從整個加入的品牌的知名度，包括中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會也好，商務(wù)部也好也發(fā)了相關(guān)的規(guī)定。我覺得這個行業(yè)跟早期的電商一樣，一開始電商也是整個行業(yè)假貨也很多，然后敲詐，欺騙，售后很多問題，微商這個行業(yè)不能說他完全規(guī)范，肯定是要在規(guī)范中求發(fā)展，早期肯定是很混亂的，所以我覺得大家要理性的去看待微商這個事情，我覺得微商是基于信任的一些商品的推介。
小欣：了解了微商的本質(zhì)、消除了對微商的誤解，下一節(jié)課程桑兮兮老師將與我們分享他自身的寶貴經(jīng)驗、詳談銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗。
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