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第三課：營(yíng)銷六要素——權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同、喜好、稀缺
小欣：這節(jié)陳勇老師將會(huì)利用實(shí)例為我們分析權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同、喜好、稀缺這四個(gè)要素。
陳勇：怎么讓他更信任呢？就是營(yíng)銷六要素中的第三個(gè)要素權(quán)威和初創(chuàng)，什么叫權(quán)威呢？你可以理解為專家證言，比如說(shuō)檢查報(bào)告，資質(zhì)證書，名人代言權(quán)威的目的是為了讓他產(chǎn)生信任傳遞，也就是把你對(duì)這個(gè)權(quán)威的信任傳遞給他所代言的產(chǎn)品和服務(wù)上面去，這樣你就會(huì)顯得更信任一些。
當(dāng)信任傳遞的過(guò)程中他還是覺(jué)得不夠說(shuō)，這個(gè)時(shí)候需要第四個(gè)要素就是社會(huì)認(rèn)同來(lái)幫忙，社會(huì)認(rèn)同是什么意思呢？就是大家都說(shuō)他好，我給大家看兩個(gè)案例大概就知道了。第一個(gè)就是的香飄飄的廣告，他說(shuō)連續(xù)5年全國(guó)銷量領(lǐng)先，繞起來(lái)可繞地球十圈，像真樸兒童圍棋項(xiàng)目就是11萬(wàn)5386個(gè)教學(xué)實(shí)力家長(zhǎng)共同的選擇，全國(guó)216個(gè)校區(qū)?？纯匆呀?jīng)報(bào)名的家長(zhǎng)怎么說(shuō)，然后家長(zhǎng)說(shuō)離家近，精心學(xué)，注意力提高了，孩子學(xué)的好，老師有耐心，品牌大，環(huán)境好等等，這種都是社會(huì)認(rèn)同的一種。社會(huì)認(rèn)同他的本質(zhì)上就是一種從眾的心理嘛。
但是問(wèn)題來(lái)了，你朋友或者說(shuō)你閨蜜給你介紹的產(chǎn)品應(yīng)該是說(shuō)你覺(jué)得足夠信任，但是為什么你不購(gòu)買呢？有兩個(gè)因素，要么他暫時(shí)不需要，要么他不緊急。他不需要的時(shí)候，怎么讓他需要呢？那就是第五個(gè)要素會(huì)發(fā)揮作用，叫喜好。喜好主要講的不是喜好，而是用不喜歡讓用戶想起痛苦，然后用喜好讓用戶去遠(yuǎn)離痛苦。比如說(shuō)當(dāng)初真樸兒童圍棋項(xiàng)目的時(shí)候，我們做過(guò)對(duì)比傳統(tǒng)的圍棋就是田園式教學(xué)，只認(rèn)錢不認(rèn)做。好的學(xué)校就是興趣引導(dǎo)快樂(lè)教學(xué)，因?yàn)檫@種田園式教學(xué)式是每個(gè)人在受教育的過(guò)程中肯定會(huì)遇到學(xué)?；蚶蠋煏?huì)這樣干的，所以他會(huì)想起當(dāng)年的痛。但是這種痛他不愿意在他孩子身上重演，所以他希望他孩子接受的是這種興趣引導(dǎo)快樂(lè)學(xué)習(xí)的一種教學(xué)方式。
實(shí)際上就是喜好讓用戶趕緊去遠(yuǎn)離痛苦，當(dāng)遠(yuǎn)離痛苦以后，你就要讓他產(chǎn)生稀缺，讓他立即行動(dòng)。像我們平?？吹揭粋€(gè)商品還有100件的時(shí)候，不著急，但是看到只有一兩件的時(shí)候，趕緊先放到購(gòu)物車，所以你會(huì)營(yíng)造這種喜好的條件，他就是為了制造緊迫感，制造緊迫感的目的就是讓你去行動(dòng)。我們當(dāng)時(shí)做真樸棋項(xiàng)目的時(shí)候用到的稀缺就是條件推廣，你報(bào)了課程，如果一個(gè)月內(nèi)不滿意，無(wú)條件退款，但是我們說(shuō)這些還不夠。我們還給你贈(zèng)送價(jià)值980元的家長(zhǎng)通一個(gè)，這門課程僅限于每天的前五名，然后我們還有一個(gè)700塊錢的優(yōu)惠碼，就是為了讓他趕緊去留下電話。
讓客戶下單6把鑰匙就是營(yíng)銷六要素，互惠產(chǎn)生了興趣，然后承諾一致產(chǎn)生輕度的信任，權(quán)威去傳遞這種信任，社會(huì)認(rèn)同從眾心理用喜好去遠(yuǎn)離痛苦，最后用稀缺讓他立刻成交?；旧纤且粋€(gè)完整的流程，所以你做銷售做營(yíng)銷的過(guò)程中，你平常要怎么去一步一步，讓客戶往后面去走，決定了你最后能否打單成功，這一點(diǎn)特別重要。
小欣：這期的最后一節(jié)課，陳勇老師會(huì)將理論運(yùn)用于實(shí)踐、結(jié)合具體案例為我們講解營(yíng)銷中應(yīng)該注意的事項(xiàng)。
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