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第一課：營(yíng)銷六要素——互惠

陳勇 / 開(kāi)啟客戶買買買的6把鑰匙

第一課：營(yíng)銷六要素——互惠

小欣：大家好，歡迎收聽(tīng)“鈦媒體72問(wèn)”專家分享課【坦白講】。我是主持人小欣，在課程中我將會(huì)陪伴大家探索行業(yè)大咖對(duì)于前沿領(lǐng)域的深度剖析與思考?，F(xiàn)在就和我一起開(kāi)始了解今天要進(jìn)行課程的嘉賓吧！

今天的主講人是饅頭商學(xué)院導(dǎo)師；青山資本-青山智庫(kù)特邀顧問(wèn)陳勇老師；他是南孚、清華紫荊教育、掌眾金融、花點(diǎn)時(shí)間等公司營(yíng)銷專家顧問(wèn)。今天的課程有四大節(jié)，首先陳勇老師將為我們具體講解營(yíng)銷六要素的互惠要素。

陳勇：首先來(lái)講客戶下單的前提條件，我想問(wèn)一下大家，你平常買衣服的時(shí)候，為什么在這家買呀，是因?yàn)樗麞|西便宜？還是因?yàn)槁窂剑窟€是因?yàn)榭纯蛻粼u(píng)價(jià)覺(jué)得不錯(cuò)？還是因?yàn)榕笥呀榻B？基本上大家的回答就是因?yàn)樗N量高，因?yàn)槠放频脑?，評(píng)價(jià)不錯(cuò)，附加價(jià)值，還有他最近搞優(yōu)惠活動(dòng)，朋友推薦給我，或者說(shuō)被頁(yè)面的介紹所打動(dòng)。盡管上面有各種的原因，當(dāng)然這些原因也很正常，如果你沒(méi)有最基本的信任你會(huì)購(gòu)買嗎？

基本上大家的回答是不會(huì)，我愿意購(gòu)買是因?yàn)槲視?huì)有一個(gè)最基本的信任，也就是信任是你購(gòu)買的核心條件，一般情況下信任才能購(gòu)買，那什么產(chǎn)生信任呢？實(shí)際上就是剛才講過(guò)的，評(píng)價(jià)，然后銷量品牌等等，他們是有一個(gè)總的代名詞叫影響力，也就是說(shuō)影響力是產(chǎn)生購(gòu)買的前提條件。

那影響力是由6個(gè)部分組成的，我一般會(huì)叫他營(yíng)銷六要素，分別是：互惠、承諾一致、權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同、喜好和稀缺。其中互惠他講的不是優(yōu)惠。因?yàn)檎急阋说男睦锸侨祟惖膭傂?，我們一般情況下就會(huì)各種去做優(yōu)惠活動(dòng)。為什么一般情況下優(yōu)惠券的使用率那么低？實(shí)際上人對(duì)容易得到的東西從來(lái)不珍惜的，那人對(duì)得到的東西從來(lái)不珍惜，我們要怎么去做呢？實(shí)際上我們要去提高他獲取優(yōu)惠券的難度，然后我們要假裝犧牲自己去幫助客戶獲取，并且暗示客戶使用這個(gè)優(yōu)惠券。一般怎么做呢？在線下的商場(chǎng)中就是應(yīng)用到互惠，我跟大家來(lái)舉一個(gè)例子。

一個(gè)女士去買東西，兩家店離他的距離都一樣，A店上面什么都沒(méi)寫(xiě)，B店寫(xiě)一個(gè)一周年，基本上他的腳就往B店去走，就是往一周年的這個(gè)店里去走。然后他看到一個(gè)衣服以后他覺(jué)得還不錯(cuò)，但是還沒(méi)做決定，然后這個(gè)銷售員慢慢走到他，說(shuō)：“哎，這個(gè)衣服真襯托您的氣質(zhì)，您要不要試一下？您的尺碼多少？”當(dāng)您拿著這個(gè)衣服去試衣間試完以后，在鏡子面前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，售貨員就說(shuō)：“挺符合您的氣質(zhì)，可惜來(lái)了一個(gè)任務(wù)，那個(gè)優(yōu)惠券用完了，要我不向店長(zhǎng)申請(qǐng)一下？”這個(gè)時(shí)候無(wú)論你同不同意他都會(huì)走向店長(zhǎng)那邊說(shuō)：“店長(zhǎng)店長(zhǎng)，你看那件衣服挺符合那個(gè)女士的氣質(zhì)的。”店長(zhǎng)說(shuō)問(wèn)那個(gè)店員說(shuō)怎么了？店員講說(shuō)：“你看我這個(gè)月也沒(méi)怎么成單，家里面上有老下有小，這個(gè)月如果再不成單，那總部就會(huì)責(zé)怪下來(lái)我可能要失業(yè)，你看能不能給這個(gè)女士?jī)?yōu)惠券？，我看著也挺符合他的氣質(zhì)的，也是斷碼，我們要不要做提前，用一個(gè)名額給他。”然后一個(gè)唱紅臉和唱白臉的故事就產(chǎn)生了。本來(lái)你走到這個(gè)店去，你對(duì)這個(gè)衣服也沒(méi)有特別特別的好感，但是經(jīng)過(guò)他說(shuō)，挺符合您的氣質(zhì)，又突然說(shuō)這個(gè)優(yōu)惠券沒(méi)有了，他幫你去申請(qǐng)，結(jié)果他費(fèi)勁半天才把那個(gè)優(yōu)惠券申請(qǐng)了，你說(shuō)你是用呢還是用呢？

實(shí)際上互惠在讓客戶下單中的作用就是讓他產(chǎn)生聯(lián)系，這一點(diǎn)特別重要。因?yàn)楹芏嗳瞬](méi)有用好這一點(diǎn)。比如說(shuō)京東這種電商，他以前優(yōu)惠券就放在右側(cè)這個(gè)懸浮窗上面，隨便去拿。后來(lái)他增加了難度要輸入驗(yàn)證碼，就是輸入一個(gè)4位的數(shù)字或者支付的驗(yàn)證碼才能取到，其實(shí)他怎么做會(huì)做的更好呢？就是把驗(yàn)證碼底下那個(gè)確認(rèn)按紐改為確認(rèn)使用紙券，那么這個(gè)優(yōu)惠碼的使用的可能性會(huì)變得更高。

小欣：下節(jié)課，陳勇老師會(huì)為我們講述營(yíng)銷六要素中的承諾一致。

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