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小欣：上節(jié)課中我們知道了要利用互惠和客戶產(chǎn)生聯(lián)系，接下來我們又該怎么做呢？

陳勇：讓客戶產(chǎn)生聯(lián)系以后有第二個(gè)問題就是：客戶說你怎么確認(rèn)你這個(gè)東西真的像你說的那么好呢？就是會(huì)涉及到營(yíng)銷六要素，也就是今天讓客戶買買買的第二個(gè)要素，叫承諾一致。承諾大家很容易理解就是作為賣家他做的一個(gè)保證嘛。但是你怎么讓人相信你做出的承諾是可信的呢？

這個(gè)時(shí)候給大家舉一個(gè)我們耳熟能詳?shù)睦樱褪菧p肥藥的故事，我們假定說這個(gè)減肥藥有四種廣告，他的藥效是從160斤能減到100斤，以60天為例。

廣告形式一，他是一個(gè)靜態(tài)的對(duì)比圖，就是before after，60天前他是一個(gè)160斤的胖子，然后現(xiàn)在是100斤的瘦子。

廣告形式二，這個(gè)技術(shù)動(dòng)圖就是160斤，150斤，140斤，130斤，慢慢用動(dòng)圖的形式來演示出來的。

廣告形式三，他就是一個(gè)過程的視頻，60天前這個(gè)人往秤上一站，160斤，150斤，140斤這樣過來的。

廣告形式四特殊一點(diǎn)，這個(gè)人他先去了一趟三甲醫(yī)院，醫(yī)生說先去檢個(gè)查，然后檢查發(fā)現(xiàn)他體制率不太OK，告訴他要節(jié)食。這個(gè)節(jié)食是指不用說一天只吃一點(diǎn)，而是說你不暴飲暴食就行，你要運(yùn)動(dòng)，也不要求一天走1萬(wàn)步，只要一天走500步就。在輔助治療下他慢慢減下來了，如果按照信任度去排序，你怎么給這個(gè)廣告排個(gè)序呢？

問題就來了，為什么是這種排序呢？這個(gè)醫(yī)生讓你控制一下飲食，然后要運(yùn)動(dòng)你能夠減下來，是你最可信的，為什么動(dòng)圖會(huì)比靜態(tài)的對(duì)比圖更可信呢？是不是我們平常要實(shí)現(xiàn)某些東西的時(shí)候，他要符合你的認(rèn)知？

承諾一致是這樣用的，前面做出承諾，后面做出常理認(rèn)可實(shí)現(xiàn)這種承諾的保障措施，加強(qiáng)管理，這個(gè)成功案例一定要在后面去用，而不是在前面。因?yàn)槟惴诺角懊鎰e人認(rèn)為你可能是假的，或者說造出來的，所以當(dāng)你前面做出實(shí)現(xiàn)這種承諾的常理上認(rèn)可的保障措施，加強(qiáng)管理以后別人覺得，這個(gè)事情有那么一點(diǎn)點(diǎn)可信了。也就是承諾和一致的作用是產(chǎn)生輕度的信任，當(dāng)他產(chǎn)生輕度的信任以后，后面的事情就好辦了。

小欣：下節(jié)課，陳勇老師會(huì)為我們講述剩下的四個(gè)營(yíng)銷要素。

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