第四課：一份簡潔的商業(yè)計劃書應(yīng)該包含哪些要素？
小欣：在上一節(jié)中齊老師說了投資人并沒有很長的時間去看一份商業(yè)計劃書，所以計劃書要既簡潔又詳細(xì)，這樣的商業(yè)計劃書必須要包含哪些要素呢？
齊明銳：對于早期投資機構(gòu)來說，一份兒簡潔并且完整的商業(yè)計劃書應(yīng)該包括的內(nèi)容可能有產(chǎn)品或者是服務(wù)、團隊、分工、市場分析、商業(yè)模式、財務(wù)狀況、融資預(yù)期等等各個方面，那這么多內(nèi)容，這么多重點的方向，到底應(yīng)該先寫哪一部分才有可能成功吸引投資人的注意呢？
常規(guī)情況下我們會建議商業(yè)計劃書首先以項目摘要作為開始，通過列舉商業(yè)計劃書中的重點與核心內(nèi)容，以最簡短清晰的方式展現(xiàn)出來。比如你擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，并且國際領(lǐng)先遠(yuǎn)超同業(yè)水平，那么可以適當(dāng)?shù)膹娬{(diào)技術(shù)優(yōu)勢，或者項目的市場渠道，渠道建設(shè)非常優(yōu)秀，那你可以快速的推廣，快速復(fù)制。再或者說核心團隊開拓能力非常強，上面這些內(nèi)容都可以在摘要當(dāng)中有一定側(cè)重的體現(xiàn)出來，同時在附議其它的情況以便投資人的了解。但這一塊有一點小提示，項目摘要其實對于項目創(chuàng)始人來說，或者對項目本身來說，它其實不是最先完成的部分，它應(yīng)該是最后完成的部分，因為我們會把項目整體梳理出來以后去提煉每一個部分的核心內(nèi)容，然后完成項目摘要。這樣的話項目摘要相對來說才更具有實際價值，而不是說我們想象中我應(yīng)該寫哪幾部分，我把這個項目摘要攢起來，這樣的話項目摘要并沒有起到它真正的作用。
摘要之后是進(jìn)行行業(yè)的概述以及市場分析，同時可以以現(xiàn)有的痛點作為切入，簡要分析行業(yè)的規(guī)模，明確細(xì)分領(lǐng)域的情況、競爭關(guān)系以及項目的優(yōu)勢等等?？赡苁且驗橥顿Y行業(yè)是高風(fēng)險高收益的原因，一般情況下早期投資機構(gòu)對于小而美的項目其實不太感興趣，所以商業(yè)計劃書的開始部分就應(yīng)該讓投資人可以看到符合他預(yù)期的市場規(guī)模和前景。即便項目所在的領(lǐng)域不一定能產(chǎn)生獨角獸，那一定要在他的細(xì)分領(lǐng)域，有可能會獲得豐厚的回報才能吸引到投資人的關(guān)注。
說到行業(yè)概述和市場分析，有一些項目創(chuàng)始人的商業(yè)計劃書可能過于追求滿足投資人的偏好，這是我們一直強調(diào)的，是希望在符合咱們項目實際情況的條件下盡量讓投資予以理解，而不是說為了滿足投資人的偏好而做，就像有一些所謂的2VC的項目，它會把市場規(guī)模寫的很大。我就曾經(jīng)見到過有一個做國內(nèi)教育市場的創(chuàng)始人，BP中直接以全球的人數(shù)作為他的市場規(guī)?；鶖?shù)，來計算他的市場情況，結(jié)果我們按照國內(nèi)市場中符合年齡層的，符合收入結(jié)構(gòu)的，也滿足用戶習(xí)慣等等條件做了分析后，就會發(fā)現(xiàn)他這個項目其實是個不錯的生意，但是談不上做出具有前景的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以理性的判斷和分析在這個部分得出合理的預(yù)期是很重要的。
接下來介紹產(chǎn)品或者說是企業(yè)服務(wù)，有的項目可能做的是產(chǎn)品，有的做的可能是服務(wù)，介紹它的功能、層次、技術(shù)優(yōu)勢等等內(nèi)容。需要注意的是如果是高新技術(shù)類的產(chǎn)品，不應(yīng)該講太多產(chǎn)品的原理，技術(shù)路線，專利什么的，很多專利的細(xì)節(jié)或者是技術(shù)的細(xì)節(jié)其實是在投資人對項目感興趣之后會和創(chuàng)始人再另外溝通的。而PPT只需要說明產(chǎn)品或服務(wù)如何以其優(yōu)勢來解決問題就可以了，所以這部分只是需要明確一些核心關(guān)鍵點，如果說寫多少的話？可能寫兩三頁最多就夠了。
之后闡述商業(yè)的模式，描繪出項目的運營、盈利等方面的模式結(jié)構(gòu)，關(guān)于商業(yè)模式準(zhǔn)確是什么意思呢？我相信大家其實都會有自己的看法，我個人認(rèn)為說是通過一定的商業(yè)邏輯整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，然后以系統(tǒng)性的方式來達(dá)成良性運營的模型，具體包括盈利模式、營運模式等等不同方面，簡單講就是項目如何轉(zhuǎn)起來，如何盈利，這個也是項目能否獲得融資的關(guān)鍵要素。商業(yè)計劃書中戰(zhàn)略規(guī)劃部分是介紹項目的發(fā)展戰(zhàn)略，以及中短期的規(guī)劃，重點目標(biāo)等等內(nèi)容。雖然現(xiàn)在的新興行業(yè)的趨勢變化其實不好判斷，產(chǎn)品迭代的速度也比以前快很多。對于存活平均時間只有兩三年的創(chuàng)業(yè)項目來說，制定一個十年的戰(zhàn)略華而不實，而且沒有任何意義，但是制定項目的中短期戰(zhàn)略還是非常必要的。
因為我們不能因為市場變化快，不好預(yù)測就直接去放棄，忽略一個企業(yè)的戰(zhàn)略，對于投資人來說其實是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。而且如果咱們作為創(chuàng)業(yè)項目沒有未來6—12個月的短期規(guī)劃，那么項目的融資金額其實沒有依據(jù)，就直接變成了簡單的拍腦袋了。核心團隊?wèi)?yīng)該是早期創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)計劃書當(dāng)中非常重要的一個環(huán)節(jié)。PPT當(dāng)中應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)始團隊在項目方面的專業(yè)優(yōu)勢，或者能夠突出團隊成員之間的互補性，或者是穩(wěn)定性。因為項目在發(fā)展初期是基本上沒有財務(wù)數(shù)據(jù)，甚至可能產(chǎn)品都還在測試階段，所以無法準(zhǔn)確的去衡量項目的質(zhì)量，在這種情況下，項目團隊的背景和能力就成為了投資人關(guān)注的一個重點。
商業(yè)計劃書中建議描述核心團隊了PPT突出與項目相關(guān)的專業(yè)和工作背景就可以了，不必詳細(xì)的去介紹團隊成員的個人簡歷。另外因為現(xiàn)在各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽可能層出不窮，我在參與項目評審的過程中也見過一種情況就是，創(chuàng)始團隊可能是10多個人，商業(yè)計劃書中在這個環(huán)節(jié)寫的非常詳細(xì)，又是職能式，又是矩陣式。其實公司還沒開，商業(yè)計劃書中核心團隊這一塊部門已經(jīng)設(shè)置了七八個，這種情況其實完全是理論式商業(yè)計劃書，沒有任何價值。
就這個環(huán)節(jié)其實一頁的PPT附上幾位創(chuàng)始人的簡介，同時簡要的明確分工，如果再細(xì)致一點的話，也可以寫上項目的股權(quán)結(jié)構(gòu)。商業(yè)計劃書的最后一部分就是融資需求，明確需求的金額，指出大致的方向以及周期，創(chuàng)業(yè)初期的朋友們可以了解一下，當(dāng)然這種模式或者是結(jié)構(gòu)不是一成不變的，比如最后也可以附上創(chuàng)始人的聯(lián)系方式等等。本次分享這種模板的邏輯相對于來說只是比較容易理解，對于有過很多次融資經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者朋友們僅供參考。
小欣：最后一節(jié)課程將會詳細(xì)為大家列舉制作商業(yè)計劃書應(yīng)該注意的九大事項。
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