導(dǎo)讀：資深捕“蝠”者周鴻祎，憑借YY在T（騰訊）的后院一鳴驚人的李學(xué)凌，在與A（阿里巴巴）的合作中找到羊腸小徑的美麗說創(chuàng)始人徐易容，在微信的陰影下摸黑前行的陌陌創(chuàng)始人唐巖，一起為創(chuàng)業(yè)者貢獻了三種主要的BAT關(guān)系模式，即以奇虎360為代表的挑戰(zhàn)者模式，以美麗說為代表的價值合作者模式，以YY和陌陌為代表的補缺者模式。
在上集《“蝙蝠”關(guān)系學(xué)（上）：“蝙蝠”，無孔不入的“蝙蝠”》中，我提到了由百度、阿里巴巴和騰訊組成的巨大連體蝙蝠（BAT），已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者基本的生存環(huán)境，這意味著任何創(chuàng)業(yè)者若想有所作為，就必須考慮如何與它們相處，或者說，針對它們的可能反應(yīng)進行戰(zhàn)略選擇。具體會有哪些行之有效的相處和戰(zhàn)略選擇策略？這正是這集要回答的問題。
為此，我進行了廣泛的采訪和研究，既包括BAT本身，也有行業(yè)分析人士和用戶，當(dāng)然，主角還是那些真正有過同BAT打交道經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)家，他們中的一些是為這個專題專門進行的采訪，一些則是我之前完成的采訪、但當(dāng)時已經(jīng)有意在為這個專題進行準(zhǔn)備，不過他們的觀點和故事已經(jīng)融入到整個專題中，因此，文章中不一定會出現(xiàn)他們的名字：
前一種創(chuàng)業(yè)家類型包括：上集已經(jīng)提到的資深捕“蝠”者周鴻祎，憑借YY在T（騰訊）的后院一鳴驚人的李學(xué)凌，在與A（阿里巴巴）的合作中找到羊腸小徑的美麗說創(chuàng)始人徐易容，在微信的陰影下摸黑前行的陌陌創(chuàng)始人唐巖。
后一種類型則包括：買賣寶創(chuàng)始人張小瑋、好樂買創(chuàng)始人李樹斌、美團創(chuàng)始人王興，前兩位已經(jīng)接受了騰訊的戰(zhàn)略投資，王興也接受了阿里巴巴的投資。毫無疑問，作為正在融入BAT機體中的代表，他們的感受和經(jīng)歷提供了完全不同的參照。
最終，我提煉出了三種主要的BAT關(guān)系模式，即以奇虎360為代表的挑戰(zhàn)者模式，以美麗說為代表的價值合作者模式，以YY和陌陌為代表的補缺者模式。接下來，我會逐一解釋這三種模式。
挑戰(zhàn)者奇虎360：在客戶端領(lǐng)域，它是騰訊的挑戰(zhàn)者；在安全領(lǐng)域，它是傳統(tǒng)殺毒軟件的顛覆者；在搜索領(lǐng)域，它是百度的挑戰(zhàn)者；在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，它是靜悄悄的布局者。
2005年，當(dāng)奇虎360成立時，雖然傳統(tǒng)的新浪、網(wǎng)易、搜狐三大門戶仍然擁有廣泛的影響力，但TAB已經(jīng)初具雛形，以騰訊為例，它在這一年啟動了“在線生活”戰(zhàn)略，開始將其在即時通訊領(lǐng)域的用戶優(yōu)勢擴展到游戲等更多的領(lǐng)域。那之前憑借3721在搜索領(lǐng)域淘到第一桶金、并作為雅虎中國總經(jīng)理“潛伏”阿里巴巴體系的周鴻祎，出人意料地將其新的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域選擇在了安全服務(wù)，而非搜索或電商，這是奇虎360神話的開端。
，這很可能促使他選擇同樣以產(chǎn)品見長的騰訊、而非擅長技術(shù)的百度和擅長運營的阿里巴巴作為挑戰(zhàn)目標(biāo)。騰訊的即時通訊抓住了一種基本需求，而安全同樣是一種基本需求，而且騰訊當(dāng)時的關(guān)注重心是圍繞QQ進行商業(yè)化，（注：周鴻祎從來沒有說過安全是邊緣業(yè)務(wù)，實際上安全是奇虎360的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。）這意味著，一旦奇虎360在該市場成功，就能擁有和騰訊同樣規(guī)模用戶的潛力。
隨后，周鴻祎通過免費的360安全衛(wèi)士切入安全軟件市場，短短三年之后，傳統(tǒng)殺毒軟件公司即為360所顛覆。一開始，周鴻祎并沒有選擇殺毒軟件公司的優(yōu)勢領(lǐng)域——殺毒軟件介入，而是通過更廣泛的電腦優(yōu)化等重新定義安全，并向用戶深惡痛絕的流氓軟件發(fā)起攻擊，一伺站穩(wěn)腳跟，隨即在2008年前后通過“終身免費”的360殺毒軟件向殺毒公司發(fā)起最后一擊，成功坐上國產(chǎn)安全軟件老大位置。
這一些挑戰(zhàn)的點睛之筆，是他迅速通過www.#將處于后臺運營的安全軟件帶來的流量平臺化，并迅速通過瀏覽器等客戶端搶占更多的入口環(huán)節(jié)，掀起一陣中國互聯(lián)網(wǎng)公司涌進客戶端的潮流?，F(xiàn)在，360軟件的月活躍用戶超過4億，滲透率超過了90%，這不但為360的商業(yè)化奠定了堅實基礎(chǔ)，還意味著即便360在某個領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)，仍能確保用戶基礎(chǔ)不被侵蝕。
去年開始向搜索領(lǐng)域的發(fā)力，可以視為周鴻祎作為一名挑戰(zhàn)上癮者對時機的再次準(zhǔn)確把握——由于百度正被移動互聯(lián)網(wǎng)分心，而其多年過度商業(yè)化（尤其在醫(yī)藥領(lǐng)域）也造成了用戶體驗的下降，因此當(dāng)360向其數(shù)量龐大的用戶群推出自己的搜索引擎時，受到的阻力也是最小的時候，而他選擇的打擊點，正是百度的軟肋——醫(yī)藥廣告。
雖然在PC領(lǐng)域顛覆TAB不太現(xiàn)實，不過經(jīng)此一役，奇虎360鞏固了作為一個可持續(xù)的跟隨者而存在的基礎(chǔ)，此前它已經(jīng)通過個人起始頁等從阿里巴巴等公司獲得可觀的廣告收入，而現(xiàn)在，搜索廣告又將貢獻新的增長動力——考慮到百度對該業(yè)務(wù)高度依賴，360雖然不至于獲得太大的份額，但也減少了價格戰(zhàn)的風(fēng)險。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，顛覆者周鴻祎的下一個顛覆目標(biāo)是什么？也許根本沒有目標(biāo)，就像李學(xué)凌所說，誰也不知道方向是什么，但這里很可能會出現(xiàn)下一家百億美元級的公司。在移動互聯(lián)網(wǎng)上，周鴻祎目前看重的布局，一是360手機衛(wèi)士，一是360手機助手（即第三方Android應(yīng)用分發(fā)市場）。
“在只能手機時代，人們要獲取一項服務(wù)，比如說在手機地圖上查找位置，那么手機里的地圖應(yīng)用就會與云端服務(wù)器進行通訊，服務(wù)器需要獲取手機的地理位置才能提供相應(yīng)服務(wù)。同樣，像一些APP需要訪問手機通訊錄、短信等才能實現(xiàn)特定功能。在這種情況下，用戶的行動就處于半公開狀態(tài)，如果用戶個人信息處理不當(dāng)，這些APP就可能涉嫌侵犯用戶隱私。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，隱私的保護是一種挑戰(zhàn)，這給了我們安全服務(wù)提供商一個市場機會?！碑?dāng)你將他的話同上述兩個產(chǎn)品放在一起時，不由得想到在PC端曾經(jīng)發(fā)生的那一幕，而360手機助手扮演的正是360瀏覽器的角色。
不同的是，在移動端，在決定什么應(yīng)用是好應(yīng)用方面，第三方應(yīng)用商店扮演著更關(guān)鍵、也更容易被接受的角色。這似乎在暗示，周鴻祎試圖成為移動時代某種可信度標(biāo)準(zhǔn)的制定者的角色。
不過，在這之前，360需要重塑其形象。不容否認(rèn)，到現(xiàn)在為止，360的形象中總帶有一點令人不安的因素。去年以來，360在企業(yè)形象方面明顯增加了廣告和公關(guān)投放，周對此也毫不掩飾，他稱希望通過這些行動提升公司的形象。
合作者美麗說：通過將美麗說定義為傳統(tǒng)時尚媒體的合作者、而非顛覆者，彌補了其作為時尚引導(dǎo)者定位的短板；通過為用戶創(chuàng)造價值，使用戶將美麗說作為其時尚首站；通過時尚引導(dǎo)刺激用戶購買更多產(chǎn)品，為阿里巴巴等購物網(wǎng)站創(chuàng)造需求（價值）。
徐易容沒有將美麗說定位為阿里巴巴的競爭者，而是合作者，這既讓他暫時避免了阿里巴巴的競爭，也從阿里巴巴獲得可觀的流量導(dǎo)入傭金。
但他意識到，要讓這種狀態(tài)持續(xù)下去，并使雙方受益，美麗說必須為用戶、阿里巴巴創(chuàng)造更多價值，而非成為一個單純的流量綁架者；此外，他還必須逐步降低公司收入對阿里巴巴一家的過度依賴。更詳細(xì)的內(nèi)容請參見本專題的另外一篇文章：《合作者徐易容：傍緊淘寶》。
在作為合作者而非競爭者方面，買賣寶創(chuàng)始人張小瑋是另一個成功者。他通過將買賣寶定位于草根用戶而避免了同阿里巴巴這樣的巨頭正面沖突，去年買賣寶的交易額超過10億元，他計劃在時機成熟時和阿里巴巴商討合作可能性。同時，由于騰訊是買賣寶的最大股東，他還和騰訊有著良好的合作。
“一定要尊重商業(yè)合作伙伴，給他們創(chuàng)造商業(yè)利益，越是和巨頭合作，越要給他們創(chuàng)造價值，如果你沒有價值，他們不會因為是你的股東而有所改變，照樣會欺負(fù)你，如果有你價值，它也會尊重你?！彼f。目前，買賣寶正通過貢獻移動購物方面的經(jīng)驗，為騰訊的手機拍拍提供運營支持。相關(guān)內(nèi)容詳見今年的福布斯中文版（4月上）的《平民電商》。
這種姿態(tài)其實也正是TAB們期待的。李彥宏不久前就公開稱，那些成立僅兩三年的小公司，就去和百度、騰訊、阿里巴巴做同樣的業(yè)務(wù)，還想打敗它們，并不現(xiàn)實。三家公司都推出了各自的生態(tài)系統(tǒng)計劃，其核心也是希望將非核心或自身不擅長的業(yè)務(wù)交予美麗說、買賣寶這樣更有效率的合作者。
補缺者YY和陌陌：它們不像奇虎360那樣高調(diào)，處處表現(xiàn)出一副要和巨頭拼命的姿態(tài)，它們不會嘗試去染指BAT的核心業(yè)務(wù)，而是在BAT忽視、放棄或不擅長的領(lǐng)域悄悄尋找機會，并刻意矮化自己的目標(biāo)，這至少讓它們規(guī)避了巨頭們的過激反應(yīng)。
YY創(chuàng)始人李學(xué)凌在騰訊不看好的在線即時語音和視頻領(lǐng)域創(chuàng)造財富神話，目前他的身價接近兩億美元，這足以證明一個賺錢的創(chuàng)業(yè)項目，不一定是那種最被追捧的潮流，而是深入草根用戶挖掘人最本質(zhì)的需求。
李學(xué)凌并非沒有雄心，他稱這些年他一直在努力要將YY打造成一家市值上百億美元的公司，但他現(xiàn)在意識到，這樣宏偉的目標(biāo)并非努力就能辦到的?！叭说哪芰υ俅?，都不不過趨勢，每次出現(xiàn)大規(guī)模公司的機會，都是大趨勢，不是企業(yè)有多厲害，而是正好處于這個時代，下一個大規(guī)模的公司，一定出現(xiàn)在下一個大趨勢，比如移動互聯(lián)網(wǎng)中?！?/span>
于是，他選擇了補缺者之路。當(dāng)然，作為一個補缺者，速度是必不可少的。李學(xué)凌認(rèn)為YY的成功之處就在于，當(dāng)騰訊意識到它所做的是一門大生意時，它已經(jīng)擁有7000萬月活躍用戶，騰訊很難在一夜之間消滅它。有關(guān)李學(xué)凌和YY的故事，請參見本專題的另一篇文章：《補缺者李學(xué)凌：騰訊也有打盹時》。
唐巖是李學(xué)凌的前同事、他在網(wǎng)易時的下屬和隔代繼任者（他繼李學(xué)凌、李勇之后擔(dān)任網(wǎng)易總編輯）。2011年，唐巖也和李學(xué)凌一樣帶著夢想離開網(wǎng)易，和其他幾位合作伙伴一起，推出了移動端的社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用陌陌。目前陌陌的注冊用戶超過3000萬，日活躍用戶超過400萬，先后獲得經(jīng)緯等機構(gòu)的兩輪投資，雖然唐巖不愿意透露具體的金額，但他表示按照目前的成本水平，足以支撐五六年。
陌陌并不是第一個移動端社交應(yīng)用，當(dāng)它誕生時，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了大量類似的應(yīng)用，包括微信、米聊。唐巖并不想和它們搶同一碗飯，尤其是微信。在他看來，微信和米聊都是基于熟人關(guān)系的，都主要是一個即時通訊工具，尤其是對微信而言，當(dāng)它這樣定位時，它的優(yōu)勢是顯而易見的。
“我可不想和騰訊競爭，我們不做熟人關(guān)系，我們從零開始，就像1998年騰訊QQ一開始所做的那樣?！睂Ｗ⒂谀吧岁P(guān)系的社交網(wǎng)絡(luò)，幫助用戶認(rèn)識附近的新朋友，就像應(yīng)用的名字所直接點出的那樣——“陌陌”——這就是唐巖為自己的新夢想所設(shè)置的程序。
這一定位很快被證明抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)用戶內(nèi)心深處的某些需求，比如很快陌陌就被那些尋找性伴侶的用戶所發(fā)掘，隨之陌陌被貼上了“約炮神器”的標(biāo)簽——這顯然有些出乎唐巖的意料，但他承認(rèn)這對促進陌陌的短期用戶增加起了作用，雖然長期看對其用戶生態(tài)和品牌的副作用很大。
不過從另一方面來說，這一標(biāo)簽也將陌陌與地理位置緊密聯(lián)系在一起，使其在進入地理位置相關(guān)的服務(wù)時有先入為主的優(yōu)勢。不過，唐巖表示這不是他關(guān)心的，他關(guān)心的是如何使陌陌成為“中國最好的社交平臺”。
迄今，陌陌幾乎都依靠口碑相傳，共用了不到100萬元的推廣費用。四個月后，用戶量就超過了100萬，用戶達(dá)到1000萬僅用了一年時間，唐巖預(yù)計今年結(jié)束時用戶數(shù)可能會達(dá)到7000～8000萬。
如果鼓勵用戶導(dǎo)入熟人關(guān)系，用戶的增長可能還會更快，不過唐巖一直反對這樣做，他擔(dān)心這會傷害現(xiàn)有的社區(qū)文化。他希望小心翼翼的呵護，直到這個社區(qū)自己成熟。直到去年10月，陌陌才第一次引入了群組模式，這有利于沉淀老用戶。最近，他才在最新一版的陌陌中提供將通訊錄好友導(dǎo)入陌陌的功能。
唐巖的老上司李學(xué)凌認(rèn)為，陌陌的前途取決于能否讓用戶形成長期依賴?！白畲髥栴}是用戶三個月后用不用你，五個月后用不用你，約完炮后還用不用你，至于微信是不是威脅，那不是最重要的?！?/span>
信奉自由主義的唐巖努力想讓外界、特別是微信這樣的巨頭看到，它們面對的是一個毫無威脅的補缺者?！拔夷抗獗容^短淺，我們還沒有拿到一塊屬于自己的地盤，不像騰訊，要防止這個，防止那個，我們更像摸著石頭過河，不做過長期的規(guī)劃，不停的試驗。我們離商業(yè)化才走了1/5到1/10的量?！?/span>
但他馬上又補上一句：我們每個人的心都是很大的，我們想做成中國最好的社交平臺，可以說成是中國的Facebook，雖然長的可能不一樣……如果哪一天我們失敗了，那肯定不是因為騰訊競爭的緣故，而是因為我們自己做得不夠好。
下集預(yù)告：僅僅有這幾種模式，顯然并不足以構(gòu)成完整的“蝙蝠”關(guān)系學(xué)，實際上，幾乎所有的受訪創(chuàng)業(yè)家都認(rèn)為，面對BAT，自己的心態(tài)是第一位的，如果沒有這一點，再好的模式和策略都會因為一點小的挫折而土崩瓦解，只有有了強大的心智，才能最終沖出“蝙蝠”陣，至少提供這種機會。因此，在下集中，我提煉了周鴻祎、李學(xué)凌、徐易容、唐巖四人各自的一套與“蝠”共舞心經(jīng)，它們都是原汁原味的，絕對是適合任何創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前必須接受的第一堂課。
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