【肖羅樂/鈦媒體.重慶晨報聯(lián)合報道小組】“現(xiàn)在辦公室沒什么人，大都出去做市場調(diào)研、跑業(yè)務(wù)去了?！?在略顯空曠的辦公室里，房酷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下稱房酷科技）總經(jīng)理杜彥芬對鈦媒體編輯說，“新產(chǎn)品上線，大家都在做調(diào)研，等到開始推廣了，估計我也得往外跑?！?
原本是運作傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的房酷科技，2013年伊始，又決定上線一款社區(qū)社交APP“左鄰右舍”——在社交APP泛濫成災(zāi)的今天，他們的“左鄰右舍”有何憑借？同樣是做平臺，過去，LBS社交應(yīng)用曾大量死亡，左鄰右舍是否會步其后塵？
偶然發(fā)現(xiàn)的移動端機會
“在地產(chǎn)行業(yè)做了7年之后，有了創(chuàng)業(yè)的想法。”2007年，杜彥芬在朋友的幫助下獲得了風投，創(chuàng)辦了房酷網(wǎng)?！白鼍W(wǎng)站的初衷，是想用平臺幫助地產(chǎn)行業(yè)解決銷售通路的問題?！?
第一版的房酷網(wǎng)——“網(wǎng)上售樓處”上線僅僅14個月，就因新浪等大鱷開始進駐房產(chǎn)市場，不得不進行轉(zhuǎn)型。而第二版的“房酷獨立經(jīng)紀人”，又因為經(jīng)紀人資源難以擴大，被杜彥芬主動放棄。
而這一次，杜彥芬看到了“返現(xiàn)”模式，開始組建“購房返現(xiàn)”平臺。為了提高網(wǎng)站流量，從2012年開始，房酷科技的技術(shù)人員就陸續(xù)開發(fā)了一些小游戲，并通過信息植入的方式，帶動網(wǎng)站的訪問量，“在這個過程中，我們就想到在手機上推出應(yīng)用產(chǎn)品——這就是‘左鄰右舍’最初的來源。”
最初，杜彥芬的想法很簡單，就是做一個工具類應(yīng)用，旨在擴大原本網(wǎng)站的知名度，帶動網(wǎng)站流量。第一個版本推出之后，提交了兩個應(yīng)用市場?！叭鞎r間，就有兩千的下載安裝量?！边@讓杜彥芬很驚訝：在之前房酷網(wǎng)的運作過程中，想要帶入2000個獨立ip，是相當有難度的事情。
看到了商機，杜彥芬果斷決定，把上線三天的左鄰右舍下線，重做第二版。
第一版，左鄰右舍還是一個工具類的APP，主打居民服務(wù)，比如相關(guān)小區(qū)定位、周邊餐飲、服務(wù)設(shè)施等等；改版之后，左鄰右舍就變成了以社區(qū)社交為主打，把服務(wù)性功能放到了其次。而這一次，左鄰右舍并不是為了給原來的網(wǎng)站帶來流量，而是一個嶄新的項目——與過去的一些LBS應(yīng)用一樣，想要打通用戶和商家，并從中獲益。
反觀過去兩年間紅極一時的LBS應(yīng)用們，同樣是基于地理位置的廣告推送，卻因各種原因陸續(xù)死亡——左鄰右舍要走這條路，會不會步其后塵？而且，在社交應(yīng)用泛濫的今天，左鄰右舍加入社交功能，并作為主打，能否成功？
“拿到商家，再做大用戶”
“其他應(yīng)用的發(fā)展過程是自己先投錢做大用戶，再以用戶為誘餌吸引商家，達到變現(xiàn)?！倍艔┓冶硎?，左鄰右舍的發(fā)展，不是“雞生蛋”，而是“蛋生雞”：“我們是倒著來的，先拿到商家，再吸引用戶加入到這個平臺。”
“很多做LBS的死了，是因為給商家搭建完了平臺，卻不一定能給商家?guī)硐胍摹罅坑脩簟@樣，就會被商家拋棄?！倍?，只投入沒產(chǎn)出，資金鏈脆弱，再加上競爭不小，很容易半路折戟。
如何拿到商家？杜彥芬的選擇是：運用技術(shù)接入的方式，將一些運營上有助于商家的思路，形成一個技術(shù)解決方案?！?/strong>具體來說，房酷科技會為商家開發(fā)一整套解決方案，為商家的營銷、推廣提供便利?！?
“舉個例子，商家也知道，積分系統(tǒng)有助于吸引用戶持續(xù)進行消費。但是，積分體系的建立，需要一套技術(shù)統(tǒng)計的手段和相應(yīng)的系統(tǒng)支持，沒有技術(shù)平臺，就沒法實現(xiàn)。”而房酷科技提供的就是這樣一個技術(shù)解決方案，讓商家的構(gòu)想能夠?qū)崿F(xiàn)。
同時，在推廣方面，房酷網(wǎng)會將左鄰右舍平臺嫁接過來，與其他公共平臺一起，成為商家折扣信息發(fā)布的端口。
“我們會先觀察對方在目前的條件下面臨怎樣的難題，然后再想辦法解決。通過我們的技術(shù)接入，為商家?guī)砹藢嶋H效益，也可以很自然地從這里完成變現(xiàn)?！痹谀玫缴碳屹Y源的同時，就可以以商家信息為依憑，開始接入左鄰右舍，吸引更多的用戶。
如果商家積累達到一定程度，就會吸引大量用戶；而大量用戶的入駐，又會帶來新的商家進駐?！霸谶@個積累過程中，我們是有錢賺的。不像過去的LBS應(yīng)用和現(xiàn)在的一些社交應(yīng)用，他們在積累用戶的過程中是無錢可賺，甚至虧本貼錢?！?
“不過，在實際的推廣過程中，跟我們想的有一點差距?！倍艔┓颊f，最開始，他們認為，幾乎所有的商家都需要這樣的解決方案，而現(xiàn)實則證明，這樣的想法稍稍有些樂觀。
“兩類商戶是我們無法拿下的，第一是溝通成本過高的——對方不了解技術(shù)和平臺能夠給運營帶來的好處，對此表示懷疑。第二類商戶，是運作成本很低，小規(guī)模投入——技術(shù)雖然可能幫到他，但從成本角度來看，他們是不太愿意的?！鼻罢?，可能在以后成為潛在的客戶，而后者，則很難成為左鄰右舍的服務(wù)對象。
即便如此，杜彥芬也認為，這種推廣過程，還算不上“困難”?！拔覀冞^去做房地產(chǎn)，想要開發(fā)一個客戶并轉(zhuǎn)化為銷售收入，過程十分漫長，也更加困難。我們現(xiàn)在進行這種商家資源的開發(fā)和推廣，與之前相比，要簡單得多。”
而商家積累和市場開發(fā)的過程，會持續(xù)1~2年。
變現(xiàn)，要跟用戶積累一起做
“當用戶積累到一定數(shù)量時，有兩點很重要：第一，用戶怎么留下來？第二，如何讓量變產(chǎn)生質(zhì)變，帶來收益？”左鄰右舍的選擇是：用商家資源吸引人，用社交留住人。先通過技術(shù)和運營做大商家資源，將左鄰右舍“培養(yǎng)”起來，才會有之后的“量變到質(zhì)變”。
杜彥芬表示，雖然現(xiàn)在的社交應(yīng)用很多，大鱷也多，但卻不是不可進入的?！白什町惢?，馬云不是也說過，‘大象和螞蟻沒什么可以競爭的’么？做好差異化領(lǐng)域就好。”
在她看來，“別人做社交沒賺錢，所以我們不能做”，是個偽命題：“微博微信想要賺錢，其實很容易就能達成。不過，他們并沒有找到能讓用戶接受，又能馬上變現(xiàn)的結(jié)合點——這兩者不能‘互為增長’，所以才放棄了馬上變現(xiàn)，選擇進一步做大用戶量。”
“在他們看來，自己有足夠的錢，短期的賺錢行為也不是他們需要考慮的問題?！?創(chuàng)業(yè)者，是不能跟這種大鱷學習的。“作為創(chuàng)業(yè)公司，在任何階段都需要考慮到錢的問題——和其他的社交應(yīng)用不同，我們從一開始運作，就要兼顧用戶量和變現(xiàn)?！?
先在吸引商家的過程中，房酷科技就已經(jīng)有一部分進賬：“錢不多，能覆蓋開發(fā)成本，同時維持我們繼續(xù)運作?！敝?，再以商家資源引進用戶，并用社交提供更強的粘性，“這樣，用戶增長跟帶來利潤能夠相輔相成，互為增長?！?
等到用戶增長達到一定量，就會“量變產(chǎn)生質(zhì)變”。
“當有足夠多的人在應(yīng)用中進入了自己的小區(qū)，這就有直接的商業(yè)價值了——商家十分愿意在社區(qū)發(fā)展自己的用戶基礎(chǔ)：“對于商家來說，社區(qū)用戶也是最為穩(wěn)固的近距離回頭客。如果能通過一定渠道跟商家形成鏈條，我們就能從中激發(fā)出商業(yè)模式。”而專門為商家進行的解決方案開發(fā)，也就可以告一段落了。
“我們會考慮達到一定的階段之后，將一部分開發(fā)商家的業(yè)務(wù)外包出去?！倍艔┓艺f，“也不怕其他社交應(yīng)用的競爭——我們有錢賺，也會慢慢把用戶積累起來。要跟我們拼，不過是把‘量變到質(zhì)變’的時間拉得更長而已?！?
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這思路這套路07年前后被玩爛了，你已經(jīng)死了。
主要是說什么呢
條條大路通羅馬