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鈦媒體注：本文原載于Medium，作者Riku Seppälä，由鈦媒體作者阿爾法公社編譯：

最近，關(guān)于“獨(dú)角獸”或是估值超過(guò)10億美金創(chuàng)業(yè)公司的話題大熱。不論你是否承認(rèn)“獨(dú)角獸”的存在，或者你是否認(rèn)可“獨(dú)角獸”這個(gè)新興分類，它們都在享受著資本的追捧。作為VC，我們的職業(yè)要求我們必須具備鑒別獨(dú)角獸的能力。而投資這些獨(dú)角獸，既有可能成就一個(gè)投資人，也有可能毀滅一家投資公司，這是被印證過(guò)的事實(shí)。

在這之前我已經(jīng)深挖過(guò)B2B領(lǐng)域的25家獨(dú)角獸和31家非獨(dú)角獸公司。無(wú)論這些初創(chuàng)公司的初衷是什么、創(chuàng)始人是誰(shuí)，我都試著去總結(jié)它們的共性，分析它們的特質(zhì)，并且把研究重點(diǎn)放在這些公司的初創(chuàng)期、還沒(méi)有得到成熟發(fā)展之前的階段。

我從一些流行的商業(yè)框架中總結(jié)出了一些特性，從中挑選出和初創(chuàng)公司最相關(guān)的幾條以供參考。結(jié)果和這25家獨(dú)角獸公司的名單如下：

三個(gè)共性

上述具有獨(dú)角獸氣質(zhì)的公司，擁有三個(gè)共性：1. 極具市場(chǎng)潛力；2. 創(chuàng)新型產(chǎn)品；3. 能夠創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)/壁壘高，競(jìng)爭(zhēng)難。下面分別分析一下這三個(gè)共性：

1、極具市場(chǎng)潛力

所有的獨(dú)角獸的出發(fā)點(diǎn)都是想要獨(dú)占這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。他們的產(chǎn)品要么可以獲得巨大的用戶群體，要么就是對(duì)用戶們存在著特殊價(jià)值。“潛在用戶”*“價(jià)格”這個(gè)估值公式必須是成立的，并且這個(gè)數(shù)字要超過(guò)10億美金。

當(dāng)面對(duì)一個(gè)新點(diǎn)子或是一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，任何人都難以預(yù)估這個(gè)主意背后的市場(chǎng)規(guī)模有多大。預(yù)估一個(gè)B2B項(xiàng)目的市場(chǎng)更是如此。哪些是產(chǎn)品的真實(shí)用戶？對(duì)這些用戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值在哪兒？這些問(wèn)題的答案都是早期市場(chǎng)牽引、經(jīng)典案例、訪談的極佳素材。

大多數(shù)獨(dú)角獸公司的產(chǎn)品是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的顛覆，這些顛覆涉及到生活方式（旅館、住宿）、數(shù)據(jù)庫(kù)、交流方式、出行選擇（出租車、汽車），HR（Human Resources人力資源）、文件共享……

2、創(chuàng)新型產(chǎn)品

獨(dú)角獸公司的產(chǎn)品都至少在一個(gè)方面是開(kāi)創(chuàng)性的。如：SaaS首選的工具（Workday）、對(duì)簡(jiǎn)單而重要的碎片化功能進(jìn)行整合的工具（Dropbox, Evernote）、多功能產(chǎn)品（LinkedIn, Yelp）。除了他們的創(chuàng)始人和早期用戶，大部分人是很難get到它們這些獨(dú)特的創(chuàng)新點(diǎn)。

3、能夠創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

這是最難分析的一個(gè)因素。通常，初創(chuàng)公司的idea很容易被抄襲，但獨(dú)角獸企業(yè)在這個(gè)階段會(huì)創(chuàng)造出他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)發(fā)展到一定的規(guī)模時(shí)，這些初期的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)發(fā)展成強(qiáng)大且持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

獨(dú)角獸企業(yè)至少有兩種壁壘：1. 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)/社群優(yōu)勢(shì)；2. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和社群優(yōu)勢(shì)是獨(dú)角獸公司中最常見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)。例如：Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn他們都有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或社交性，這就是他們難以被復(fù)制的特質(zhì)。

也有一些公司依靠他們難以復(fù)制的技術(shù)優(yōu)勢(shì)成為獨(dú)角獸。如果你想通過(guò)直銷立即獲得客戶，就必須有強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)做支撐。例如：Workday, Domo, New Relic 和Palantir。這些公司雖然在技術(shù)層面上已經(jīng)很難復(fù)制，但他們獲取用戶的方式主要靠直銷，所以在發(fā)展用戶上面也需要花更長(zhǎng)的時(shí)間。

十個(gè)特質(zhì)

這些獨(dú)角獸企業(yè)在十個(gè)方面上表現(xiàn)出不同的特質(zhì)：

1.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：進(jìn)軍新市場(chǎng)（或是被低估的市場(chǎng)）

2.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：進(jìn)軍高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

3.處在風(fēng)口

4.重點(diǎn)放在科技“發(fā)明”上面

5.明確的價(jià)值主張

6.清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略

7.沒(méi)有很強(qiáng)的買方市場(chǎng)力量

8.沒(méi)有很強(qiáng)的賣方市場(chǎng)力量

9.不公平競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

10.混合模型（B2C2B，B2B2C）

這些特質(zhì)在不同的公司表現(xiàn)不盡相同，所有沒(méi)有哪個(gè)特質(zhì)是成為獨(dú)角獸的必要條件。這里重點(diǎn)分析第二點(diǎn)、第五點(diǎn)、第九點(diǎn)和第十點(diǎn)：

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/競(jìng)爭(zhēng)

按照市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獨(dú)角獸公司可以為分為兩種：

1. 處于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的

2. 處于新興的或是被低估的市場(chǎng)的

多數(shù)獨(dú)角獸企業(yè)能在一片競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中拔得頭籌，著名的例子有Slack，Uber，Domo，Shopify 和Dropbox，有些公司找到了一片非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的供給短缺，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp。

站在投資人角度是很難界定哪種市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是過(guò)熱的。在所有為解決同一個(gè)問(wèn)題而出現(xiàn)的競(jìng)品中，占領(lǐng)信息不對(duì)等優(yōu)勢(shì)的公司才最可能成功。這都是很有趣的市場(chǎng)現(xiàn)象。

明確的價(jià)值主張

一些獨(dú)角獸企業(yè)有著非常清晰的價(jià)值主張，比如Square（手機(jī)上的信用卡支付）DocuSign （不用見(jiàn)面就可以實(shí)現(xiàn)的電子簽名）也有一些在發(fā)展初期很難辨別出它們的價(jià)值主張，比如說(shuō)Twitter, AirBnB,Uber。

可以從后者的早期博客中看出，大多數(shù)人的價(jià)值主張?jiān)诰邆湟欢ㄒ?guī)模之后才開(kāi)始明確。

偏傳統(tǒng)的B2B公司（Workday, Domo 和DocuSign）會(huì)比B2C2B公司或者其他混合模型公司（Twitter, Airbnb 和Uber）有著更清楚的價(jià)值主張。

不公平優(yōu)勢(shì)

有些人認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有靠關(guān)系和背景才能快速發(fā)展。但是我們從列表中可以發(fā)現(xiàn)，不是所有的創(chuàng)始人都有一個(gè)漂亮的履歷。Palantir 創(chuàng)始人Peter Thiel和Slack 創(chuàng)始人Stewart Butterfield (co-founder of Flickr)確實(shí)起點(diǎn)比較高，但是這些光環(huán)和背景也不是他們成功的必然原因。

混合模型

上表提到的超半數(shù)的獨(dú)角獸公司在經(jīng)營(yíng)模式上都屬于“混合模型”，

也就是B2C2B 、B2B2C 或B2D2B。這些公司比如Pinterest把用戶當(dāng)做自己的產(chǎn)品來(lái)吸引廣告投放，而Dropbox會(huì)用自己的消費(fèi)者吸引更多用戶。Twitter則兼具以上經(jīng)營(yíng)模式。

一些開(kāi)發(fā)者工具，比如New Relic 和 MongoDB，也是利用他們的消費(fèi)者或是程序開(kāi)發(fā)員來(lái)不斷吸引用戶，最終發(fā)展并應(yīng)用到企業(yè)里。

總結(jié)出一個(gè)制造獨(dú)角獸的公式是不可能的。這些企業(yè)對(duì)行業(yè)問(wèn)題有著很深入的理解，并且可以提出跨越式的解決方案。無(wú)論你想創(chuàng)立或是想投資一家創(chuàng)業(yè)公司，理解這些特質(zhì)還是百利無(wú)一害的。此外，也不是所有的公司都需要融資或成為獨(dú)角獸。

總而言之，瞄準(zhǔn)大的市場(chǎng)，找出完善產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的必要條件。是什么讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟？你是否掌握了信息不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)？你做的事情是否在邏輯上站得住腳？

補(bǔ)充閱讀：文中舉例的這些獨(dú)角獸，想必linkedin，uber這些就不用介紹了，還是有很多像Palantir這樣估值超過(guò)100億美元卻不甚為國(guó)人所知的公司。

Dropbox提供免費(fèi)和收費(fèi)的云端存儲(chǔ)服務(wù)，能夠隨時(shí)隨地將存儲(chǔ)在本地的文件自動(dòng)同步到云端服務(wù)器保存。

成立于2007年6月1日。至今共經(jīng)歷6輪融資，共計(jì)11.1億美元，其中不乏YCombinator、Greylock Partners、SV Angel等著名風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

Workday成立于2005年3月1日，致力于為從事SaaS服務(wù)的公司提供人力資源和財(cái)務(wù)管理的相關(guān)幫助，于2012年10月12日在紐約交易證券所上市，2105年近8億美元的銷售額。

這家神秘的硅谷公司已經(jīng)估值150億美元，不過(guò)大多數(shù)公司都不知道Palantir Technologies到底做什么。他們服務(wù)對(duì)象都是政府投資機(jī)構(gòu)，并不面向大眾的。

Domo幫助收集信息，把你的商業(yè)信息和數(shù)據(jù)放到一個(gè)平臺(tái)上。Domo可以讓你看到所有你想要的信息，讓你做出更好的選擇。超過(guò)1,000個(gè)顧客,BlackRock在15年1月領(lǐng)投了Domo的D輪，2.35億美元。并且被認(rèn)為是被估值最低的獨(dú)角獸公司。

New Relic是一款基于 SaaS 的云端應(yīng)用監(jiān)測(cè)與管理平臺(tái)，可以監(jiān)測(cè)和管理云端、網(wǎng)絡(luò)端及移動(dòng)端的應(yīng)用，能讓開(kāi)發(fā)者以終端用戶、服務(wù)器端或應(yīng)用代碼端的視角來(lái)監(jiān)控自己的應(yīng)用。

2008年2月成立，2014年11月上市，NYSE：NEWR。

SoundCloud是一家德國(guó)網(wǎng)站，提供音樂(lè)分享社區(qū)服務(wù)，有“音頻分享中的YouTube”之稱，界面簡(jiǎn)潔無(wú)廣告。成長(zhǎng)非常迅速，Alexa世界排名已達(dá)第198位。

截至14年7月共獲得5輪融資共計(jì)1.23億美元。

Square，線上付款處理公司，幫助小企業(yè)與更強(qiáng)大的對(duì)手做競(jìng)爭(zhēng)。2009 年，Twitter 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Jack Dorsey把一個(gè)小小的方形的信用卡讀卡器帶入公眾的視野。去年，Square聲稱平臺(tái)上美國(guó)，加拿大，日本的年交易量達(dá)到了300億美元。

2009年2月成立，2015年11月上市，NYSE：SQ。

Pinterest是瀑布流式的視覺(jué)社交網(wǎng)站，堪稱圖片版的Twitter，總用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1億人。公司近期完成其第八、第九宗收購(gòu)，分別是社區(qū)購(gòu)物服務(wù)the hunt和圖片搜索應(yīng)用Pext，準(zhǔn)備向電商轉(zhuǎn)型。

公司成立于2009年，目前共獲得10輪融資累計(jì)13.2億美元，估值超過(guò)110億美元。

DocuSign是企業(yè)服務(wù)，法務(wù)服務(wù)軟件。超過(guò)5千萬(wàn)的用戶量，188個(gè)國(guó)家使用這套電子簽名和電子投遞工具。這個(gè)過(guò)程減少了紙張的使用，并且是一種跟蹤審查的新途徑。投資主要來(lái)自于SigmaWest 和 Ignition Partners.

Slack 是聊天群組 + 大規(guī)模工具集成 + 文件整合 + 統(tǒng)一搜索。Stewart Butterfield，Slack的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，也是Flickr的創(chuàng)始人，后來(lái)把Flickr賣給了雅虎。

2014年2月，Slack獲得了1.8億美元的融資，其中包括Accel Partners 和Andreessen Horowitz.他們聲稱他們有50w個(gè)日活。截至2015年12月，slack估值已超過(guò)30億美元，近期傳聞阿里巴巴將收購(gòu)slack。

MongoDB是目前增長(zhǎng)速度最快的數(shù)據(jù)庫(kù)工具，目前擁有超過(guò)700萬(wàn)的下載量，數(shù)千的企業(yè)級(jí)用戶和750余個(gè)技術(shù)及服務(wù)合作伙伴。

公司成立于2007年，目前共獲得8輪累計(jì)3.11億美元融資，其中C輪、D輪為紅杉資本領(lǐng)投。