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小欣：這節(jié)課李驊老師會(huì)為我們講解邏輯方面的三層價(jià)值。

李驊：從用戶價(jià)值到經(jīng)營價(jià)值再到投資價(jià)值你的商業(yè)邏輯都?jí)騍olid嗎？我們每天都在談邏輯，尤其是投資人邏輯。應(yīng)該說邏輯是經(jīng)過他大量的歷練高度錘煉出來的這種規(guī)律。每個(gè)投資人都會(huì)有自己與眾不同的投資邏輯，當(dāng)你的項(xiàng)目可以符合他基本投資邏輯的時(shí)候，恭喜，你已經(jīng)擁有了這家機(jī)構(gòu)的“入場(chǎng)券”，或者可以理解成是60分的及格線，現(xiàn)在我們就來談?wù)勗趺礃拥陌缸硬潘闶菑倪壿嬕饬x上及格了。

我和上百家投資機(jī)構(gòu)有過深入的溝通，有的人喜歡看“勢(shì)”，跑道是不是好的時(shí)機(jī)？有的人喜歡看“人”，前面也提到了那三種典型的人；還有人會(huì)喜歡投美國有對(duì)標(biāo)的公司；有的人喜歡在一些認(rèn)定快速發(fā)展的技術(shù)領(lǐng)域提前布局，找一些種子選手。我們沒有辦法窮舉所有機(jī)構(gòu)差異化很強(qiáng)的投資邏輯，更多的是希望探討相對(duì)普適的商業(yè)本質(zhì)的邏輯。這張圖可能是任何邏輯背后的邏輯，我相信沒有投資人會(huì)對(duì)這樣的邏輯說no。

首先是用戶價(jià)值，商業(yè)的核心其實(shí)是一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)，最直接的解釋就是要不斷的賺錢，為股東產(chǎn)生回報(bào)，那錢又從哪兒來的呢？錢從客戶那來的?？蛻魹槭裁丛敢赓I單呢？當(dāng)然是你對(duì)客戶有價(jià)值。越有價(jià)值，客戶為你付費(fèi)的額度就越大，起付能力就越強(qiáng)，因?yàn)槟銕Ыo他的價(jià)值越強(qiáng)。這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，當(dāng)然這里面用戶和客戶是有區(qū)別的，尤其對(duì)2B和2C領(lǐng)域分開看。但可以確定的一點(diǎn)是，當(dāng)你的產(chǎn)品被用戶認(rèn)可，能提高工作效率又能帶給客戶利益，這一定是雙贏的局面，所以這二者的利益是完全統(tǒng)一的。

我做過一些創(chuàng)業(yè)早期的一些案子的輔導(dǎo)和教練的工作，都會(huì)問他們一個(gè)問題：“讓你們決定開始做這件事的動(dòng)因到底是什么？”回答大概分成三類，有的說我看好市場(chǎng)，有的說我擁有諸多核心技術(shù)，有的人說我了解一些需求。你會(huì)認(rèn)同哪一類呢？我個(gè)人還是會(huì)選擇對(duì)需求的了解。我們常說用戶有“痛點(diǎn)”如何如何，如果你立志有能力去解決這一痛點(diǎn)，那么你就能創(chuàng)造價(jià)值。相反如果你只是覺得某個(gè)市場(chǎng)足夠大或者你自己的能力足夠牛，這都不能真正的證明你能夠創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)然這種動(dòng)因的產(chǎn)生和創(chuàng)業(yè)者的背景是有直接關(guān)系的，但是無論背景如何，不妨都“向上追溯”一下，能夠還原到這個(gè)商業(yè)最本質(zhì)的問題是解決客戶的需求，為客戶帶來價(jià)值。所以一定意義上，銷售人員出來創(chuàng)業(yè)，他的切入點(diǎn)一般都會(huì)非常容易被市場(chǎng)所接受。當(dāng)然也不是說其他類型的創(chuàng)業(yè)者沒有競(jìng)爭(zhēng)力，很多技術(shù)、產(chǎn)品出身的創(chuàng)業(yè)者身上也有很強(qiáng)銷售的潛質(zhì)，所以他對(duì)這種向上追溯的能力也會(huì)適時(shí)的爆發(fā)出來。

但是同時(shí)我們也遇到很多“拿著錘子找釘子”的案例，正常的邏輯是，發(fā)現(xiàn)了要釘一個(gè)釘子掛一幅畫的需求，這時(shí)錘子是技術(shù)和產(chǎn)品，可以通過錘子滿足需求。而不是你拿著錘子滿世界找釘子，人為的“創(chuàng)造需求”。因?yàn)榫退氵\(yùn)氣好找到了，你釘釘子這個(gè)位置也很容易出現(xiàn)問題，所以這就是正向的邏輯和非正向的邏輯所帶來的本質(zhì)的差異。

此外，用戶價(jià)值方面的真實(shí)性和即時(shí)性也很重要。真實(shí)性就是說這種需求是有充分的證明的，無論你做了市場(chǎng)調(diào)查，還是某個(gè)場(chǎng)景的親身經(jīng)歷讓你非常信服，總之你要說服我這個(gè)需求是真實(shí)有效的。

即時(shí)性就是說你的產(chǎn)品如果現(xiàn)在做出來馬上就能帶給用戶價(jià)值，馬上有用戶為你買單，這是最直接能推動(dòng)這一產(chǎn)品表現(xiàn)的原動(dòng)力。具備了這兩點(diǎn)，在我看來用戶價(jià)值基本上就成立了。

經(jīng)營價(jià)值說的白話一點(diǎn)就是這個(gè)公司跑起來能賺錢，哪怕短期不賺錢長(zhǎng)期也一定可以賺錢。我們看的這個(gè)公司損益的視角基本上就是收入減去支出就是利潤(rùn)，如果這一點(diǎn)不成立，做這個(gè)公司就沒有什么意義了，就變成一家福利機(jī)構(gòu)了。這一點(diǎn)大家都很容易理解，不再贅述。

投資價(jià)值是建立在前兩個(gè)價(jià)值基礎(chǔ)上的。投資的價(jià)值的核心就是投資回報(bào)。如果投資人1000萬投出去，五年你讓他穩(wěn)定的每年賺30萬，也就是總共150萬，這樣的收益基本和存款利率相當(dāng)，他干嘛不踏踏實(shí)實(shí)放銀行呢，還要承擔(dān)這么大的風(fēng)險(xiǎn)呢？

那投資人希望要多少收益呢？因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的投資人對(duì)收益回報(bào)的要求是不一樣的，我們姑且以第一筆也就是最早進(jìn)入的天使投資來算筆帳。說白了無論投資人的判斷能力強(qiáng)還是弱，其實(shí)天使投資的本質(zhì)都是押寶，只是押中的概率高低而已。如果你發(fā)現(xiàn)最后，這個(gè)天使投資人大概的一個(gè)概率是20押中1的話，也就意味著你每個(gè)項(xiàng)目投100萬，每個(gè)項(xiàng)目都占10%，那么投20個(gè)項(xiàng)目就等于投出2000萬。如果你希望中的這一個(gè)能夠賺回兩千萬也就是說估值要兩個(gè)億。我們假設(shè)不考慮賣老股的退出方式，是用并購這種方式來退出，也就是說這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，這個(gè)項(xiàng)目要從100萬到2個(gè)億升值兩百倍。其實(shí)對(duì)于一個(gè)創(chuàng)始人來說，挑戰(zhàn)已經(jīng)很高了。如果這支基金是五年期的就要求你在五年之內(nèi)增長(zhǎng)到兩個(gè)億，而且還得能賣得出去，如果你還希望更高的估值然后做上市再退出會(huì)要求更高。

當(dāng)然天使也是所有投資里面風(fēng)險(xiǎn)最高，收益率最高的那一類，一般來看，VC期待的基礎(chǔ)回報(bào)大概是5倍左右，目標(biāo)回報(bào)一般會(huì)設(shè)定到10倍左右，這都是比較正常的一個(gè)比率。如果我們達(dá)不到這一點(diǎn)，可能很大程度上很難符合VC對(duì)投資價(jià)值的期待。

小欣：下節(jié)課李驊老師會(huì)講述不同企業(yè)對(duì)這三個(gè)價(jià)值的不同組合。

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