注：東方甄選的數(shù)據(jù)來(lái)自于2023財(cái)年（截至2023年5月31日止六個(gè)月）與2024財(cái)年中報(bào)（截至2023年11月30日止六個(gè)月）相加得出。

其中，東方甄選的營(yíng)收和凈利潤(rùn)表現(xiàn)最好，一方面東方甄選2023年11月才向母公司新東方出售教育業(yè)務(wù)，此前相當(dāng)于是兩部分收入；另一方面，東方甄選自營(yíng)業(yè)務(wù)占比較高，利潤(rùn)更加可控。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品貢獻(xiàn)營(yíng)收約19億元，占公司總營(yíng)收的67.98%。

但是東方甄選的股價(jià)表現(xiàn)一直不穩(wěn)定，去年，東方甄選小作文事件后，董宇輝帶著團(tuán)隊(duì)出來(lái)自立門(mén)戶，創(chuàng)辦“與輝同行”，引發(fā)股價(jià)波動(dòng)。背后深層次的原因是，東方甄選暴露了自己是一家MCN機(jī)構(gòu)的事實(shí)，但資本市場(chǎng)對(duì)MCN機(jī)構(gòu)的模式和天花板，并不看好。

同樣的風(fēng)險(xiǎn)也出現(xiàn)在交個(gè)朋友身上，公司業(yè)績(jī)目前穩(wěn)扎穩(wěn)打，但是其9成以上的收入都來(lái)自直播電商，也要面臨來(lái)自投資者的監(jiān)督和擔(dān)心。

遙望科技從2021年到2023年，公司營(yíng)收連年增長(zhǎng)，但是卻累計(jì)虧損20.13億元，或許與高昂的投流費(fèi)用、低傭金率（給明星藝人主播分潤(rùn)的比例高）和高退貨率有關(guān)。遙望財(cái)報(bào)透露，公司去年向抖音采購(gòu)的金額達(dá)到23.04億元，年收入的近乎一半（48.23%）都被用來(lái)買(mǎi)量，可謂是賠本賺吆喝，還要承擔(dān)和明星綁定不深的風(fēng)險(xiǎn)。

大主播發(fā)展到這一階段，背后MCN機(jī)構(gòu)都已經(jīng)是公司化、集團(tuán)化運(yùn)作，而這些MCN機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)也都類似，都是鋪矩陣賬號(hào)、全平臺(tái)開(kāi)播、依靠熱門(mén)風(fēng)口創(chuàng)造第二增長(zhǎng)曲線。

過(guò)去兩年，頭部MCN機(jī)構(gòu)都開(kāi)啟了“副播團(tuán)”路線，宗行稱，事實(shí)證明，由當(dāng)家主播帶隊(duì)培養(yǎng)的副播流量尚可，但為了替代大主播去發(fā)展的第二梯隊(duì)，幾乎沒(méi)有出圈的。

我們應(yīng)該換種視角來(lái)看待這些矩陣賬號(hào)。從公司業(yè)績(jī)出發(fā)，在平臺(tái)流量存量化競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，矩陣賬號(hào)雖然體量小，但更垂直，能覆蓋不同人群和品類，充分消化利用公司的供應(yīng)鏈勢(shì)能，將整體收入最大化。

交個(gè)朋友副總裁崔東升就表示，目前交個(gè)朋友、羅永浩2個(gè)主賬號(hào)在內(nèi)部的收入占比已降到3%以下，公司收入主要由垂類矩陣賬號(hào)貢獻(xiàn)。

這些MCN機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的另外兩個(gè)共同方向是短劇和貨架電商。

轉(zhuǎn)型短劇是一條很合理的路徑，但是考驗(yàn)著每一個(gè)入局者的運(yùn)營(yíng)能力。

宋玉分析，一來(lái)，短劇跟直播帶貨掛鉤，品牌定制短劇、短劇式直播等，逐漸發(fā)展成能穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的變現(xiàn)渠道，MCN機(jī)構(gòu)后續(xù)還可以給平臺(tái)做短劇內(nèi)容服務(wù)商；二來(lái)，現(xiàn)在各大平臺(tái)都需要更豐富的內(nèi)容來(lái)提高用戶打開(kāi)率和活躍度，短劇就是其中之一；此外，從成本角度看，與其他熱門(mén)賽道相比，短劇相對(duì)門(mén)檻較低、周期較短、投入可控，這意味著公司的轉(zhuǎn)型速度也能很快。

至于貨架電商，美腕優(yōu)選、東方甄選、小楊甄選，頭部主播紛紛推出自營(yíng)店鋪，一方面是因?yàn)橹辈ル娚踢M(jìn)入下半場(chǎng)，“最低價(jià)”不再成立，賽場(chǎng)回歸“人貨場(chǎng)”的比拼，上探供應(yīng)鏈選好貨成為主播的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)；另一方面，平臺(tái)也很重視貨架電商，宗行稱，消費(fèi)行為不可能都發(fā)生在直播間，消費(fèi)者日常想想購(gòu)物時(shí)，肯定是直接去搜產(chǎn)品、比價(jià)格，而不是先去搜某個(gè)主播，再?gòu)闹辈ラg下單。

MCN機(jī)構(gòu)旗下的自營(yíng)店鋪

可以看到，直播電商行業(yè)進(jìn)入了新的周期，這一點(diǎn)從主播和平臺(tái)的關(guān)系也可以看出來(lái)。

之前大主播個(gè)體和平臺(tái)叫板、平臺(tái)被大主播裹挾的日子已經(jīng)過(guò)去了。直播電商發(fā)展到今天，監(jiān)管部門(mén)開(kāi)始規(guī)范和引導(dǎo)，品牌兼顧自播和達(dá)播，MCN機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游越來(lái)越成熟，這才是一個(gè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展應(yīng)有的狀態(tài)。

如今電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)回歸“服務(wù)C端用戶”，各家都在強(qiáng)調(diào)最低價(jià)、僅退款、生產(chǎn)內(nèi)容。在這個(gè)時(shí)代背景下，大主播與其比拼誰(shuí)的粉絲更高、誰(shuí)的GMV更高，不如比拼誰(shuí)的供應(yīng)鏈更深、誰(shuí)的服務(wù)更細(xì)、誰(shuí)生產(chǎn)的內(nèi)容更豐富，而這也是平臺(tái)想看到的。

*應(yīng)受訪者要求，文中宗行、宋玉為化名。

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