圖片來源：鈦媒體App拍攝
汽車銷售門店春節(jié)不打烊，已成為常態(tài)。
以前，賣車主要以傳統(tǒng)4S店模式為主，而傳統(tǒng)4S店由于占地面積較大的原因，一般坐落在郊區(qū)或者租金相對較低的地段。因而，考慮到春節(jié)期間人流量較低的原因，傳統(tǒng)4S店一般會在春節(jié)期間選擇閉店3天以上。比如今年春節(jié)期間，北京一家別克4S店就在除夕到正月初三，選擇閉店四天。
但是現(xiàn)在，隨著新能源汽車的普及，選擇將汽車銷售門店開進商場，正在成為眾多汽車廠商的普遍選擇。這些位于商場的汽車銷售門店俗稱商超店。由于只提供銷售服務(wù)，這些賣車的商超店與商場里其他的普通門店別無二致，占地面積遠小于傳統(tǒng)4S店，有的甚至不足100平方米。
而在過年期間，各大商場的客流量普遍會達到一年中的高峰，以家庭為單位的消費者涌入到商場。這為其中的汽車商超店也提供了難得的進店流量。因而，開在商場里的汽車門店，在春節(jié)期間普遍不會打烊。
春節(jié)期間，筆者以北京藍色港灣綜合商場為例，走進數(shù)十家汽車汽車品牌商超店，看看這些汽車品牌商超店是否抓住了過年期間的超高人氣，將流量轉(zhuǎn)化為實實在在的訂單。
作為北京一家比較有代表性的大型綜合商圈，藍色港灣幾乎匯聚了所有主流新能源品牌商超店。這里不僅有頂流華為和特斯拉，還有頭部新勢力蔚來、小鵬和理想，也有傳統(tǒng)新勢力極氪和嵐圖，更有合資品牌大眾和寶馬等。
筆者探訪商場的時間是2月14日，農(nóng)歷是正月初五，春節(jié)假期疊加當天是情人節(jié)的因素，商場從中午12點以后就開始變得越來越熱鬧，絡(luò)繹不絕的顧客從四面八方涌來。幾乎每家餐廳的座位上都坐滿了人，電影院的每個場次幾乎都達到了滿座狀態(tài)，能看到商場的每個角落都被人流裹挾。
在這樣的環(huán)境下，每個汽車商超店也迎接著一批接一批的看車顧客，他們或圍著新車打量一圈后匆匆離去，或坐在車內(nèi)把玩的同時聽著銷售對新車的講解，但最后愿意在試駕協(xié)議上簽字，展現(xiàn)出有意向的客戶較為少數(shù)。
“盡管春節(jié)是商場的客流量高峰時期，但對于汽車銷售來說，春節(jié)是典型的銷售淡季。多數(shù)人進店都是逛一圈就走，真正提前做好功課來看車、第一目標是汽車門店的顧客很少。”蔚來商場店的一位銷售顧問向筆者坦言道。
但根據(jù)筆者當天的觀察，汽車商超店的客流量多少，與門店的位置也有關(guān)系。
像蔚來、極氪、嵐圖等都開在了商場入口處。雖然剛一進入商場，就能看到這些門店的碩大LOGO，但由于距離服裝店、化妝品店等人群聚集的熱門店鋪較遠，這些開在商場入口處的汽車商超店雖然也有斷斷續(xù)續(xù)的顧客進出，但熱鬧程度遠不及開在商場內(nèi)部靠里位置，離逛街顧客最近的同類型商超店。
下午5點時分，商場內(nèi)人流量達到高峰，蔚來門店有設(shè)計地擺放著目前在售車型，ET5和ES6擺放在了最顯眼的位置，全新ES8則沒有那么顯眼。但與商場熱鬧氛圍不同的是，蔚來門店只迎來稀疏的人流，5點鐘左右這個客流量高峰期只有三組客戶進店看車，甚至用不上全員銷售顧問接待，有的只能靜靜站在車旁等待下一組客戶。
有蔚來銷售顧問強調(diào)稱，“春節(jié)是銷售淡季，上個月店里成交了近百臺新車，但這個月就有點差強人意了。”
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蔚來旁邊的小鵬汽車門店，裝修顯然沒有蔚來那般上檔次，而且整個門店燈光相對昏暗，所有新車隨意地擺放在不大的展廳里，銷售人員也沒有像其他門店那樣穿著正式，而是以便裝示人，只在胸口處佩戴一枚帶有小鵬LOGO的胸牌。這或許與小鵬汽車輕直營模式、重經(jīng)銷商模式的銷售模式轉(zhuǎn)變有關(guān)。
但小鵬汽車的銷售顧問格外接地氣，接待每位顧客的語氣都像是在和自己的好哥們兒聊天一樣，對每一個問題都直言不諱。其告訴筆者，店里有6個銷售，平均每個人每個月能賣5臺車左右。并表示現(xiàn)在剛上市的X9賣得最好，上個月賣了20多臺，這個月賣了10多臺。在筆者準備離店時，其上前悄悄透露他個人還能找到官方之外的額外優(yōu)惠，頗有點像傳統(tǒng)4S店銷售的待客之道。
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從小鵬門店出來，拐個彎就看到了裝修風(fēng)格迥異的極氪汽車門店。與蔚來門店一樣，極氪門店也主打一個“高端大氣上檔次”，只是店內(nèi)面積沒有蔚來那般寬敞。在略顯狹窄的店鋪里，極氪塞下了001、007、009和極氪X等四款在售車型。
極氪007放在了最靠窗的位置。但在下午5點時分，只有筆者和另外一組看車顧客，負責(zé)接待的銷售顧問看到筆者手里拿了一瓶印有蔚來LOGO的純凈水后，微笑表示，“剛從蔚來過來吧”。在隨后的交流中，其表示在蔚來賣車的提成是行業(yè)中最高的，當筆者詢問是否超過2000元時，得到了不止于此的答案。
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這位銷售顧問表示，現(xiàn)在店里剛上市的007賣得最好，但她這個月還沒賣出去一臺，另一個同事則在兩個禮拜內(nèi)賣出去了5臺極氪001，談話間顯露出了羨慕的表情。在得知筆者的購買意向還未確定時，她借口離開并再也沒有回來接待，筆者最后只能悻悻離開。
總體來看，開在商場入口處的汽車商超店，沒有充分享受到商場的高客流量帶來的高進店量的紅利。這些門店，只有在剛進入商場時和打算離開商場時，以及專門來看這些品牌車型的顧客才會留意到。進店量遠不及那些顧客在購物之余不覺間就已經(jīng)踏進店的汽車門店。
和開在商場入口處的商超店形成鮮明對比的是，選擇開在人流量最大、顧客在購物時就能進店看一看的汽車商超店，在大年初五這天人流如織，各家都呈現(xiàn)出人聲鼎沸的熱鬧情景。華為、理想和特斯拉的門店就坐落于此。
如果說開在商場入口處的商超店銷售呈現(xiàn)的是一副“看淡一切”的銷售態(tài)度，那么開在距離顧客最近的商超店的銷售，展現(xiàn)的則是另外一副截然相反的神情，他們熱情似火，身上散發(fā)著一股隨時要沖上前線打仗的戰(zhàn)斗姿態(tài)。
這種銷售熱情在華為和特斯拉的銷售身上，體現(xiàn)得尤為突出。
走進華為門店，首先看到的是手機展示區(qū)，再往里走就到了汽車展示區(qū)。但筆者發(fā)現(xiàn)，看車的人顯然多于把玩手機的人。這家華為門店在地圖上顯示的是鴻蒙智行店，意味著不僅會銷售問界車型，還會銷售華為與其他廠商合作開發(fā)的車型。
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但目前店內(nèi)只擺放了問界M9和M7兩款車型，未看到深陷交付難題的智界S7的影子。對此，一名華為銷售向筆者表示，智界S7目前只有試駕車，展車還未到店。而且其表示智界S7的交車周期較長，普遍在3個月以上。
在筆者進店的時間段，問界M9周圍，看車的人絡(luò)繹不絕。而且筆者發(fā)現(xiàn)，這些看車者的年齡普遍在40歲以上，他們在看車的過程中充滿獵奇神情，紛紛表示“華為能做出這樣一個車是一件了不起的事”。而對于汽車本身的參數(shù)，他們看起來并不太了解。而站在一旁的銷售會根據(jù)顧客的需求，簡明扼要地介紹車輛的參數(shù)和功能亮點。
盡管問界M9是店里的頂流，但銷售人員告訴筆者，店里賣得最好的車型是問界M7，上個月平均每個銷售交付了超過10臺新車。“看問界M9的人多，是因為此前余承東宣傳它是‘1000萬以內(nèi)最好的SUV’，大家都想來看看是不是像宣傳得那么好。”這位銷售人員向筆者坦言道。
再往商場深處走，迎面看到的是特斯拉的銷售門店。但與華為門店在商場外部還有招牌不同，特斯拉門店更像是商場里的一家小店鋪，與旁邊的小型服裝店和化妝品店別無二致。在狹窄的店鋪里，擺放著Model 3和Model Y兩款在售車型。
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特斯拉的門店雖小，但不妨礙它是整個商場里人流量最大的汽車商超店。與其他商超店顧客坐在車內(nèi)，銷售人員站在車外講解的接待方式不同。特斯拉銷售會拉著顧客一同坐進車內(nèi)，然后打開車內(nèi)的中控大屏，進入特斯拉官網(wǎng)的購車界面進行講解。
特斯拉的銷售人員在向顧客講解時，會和國產(chǎn)新能源車進行對比，告訴你特斯拉的車型亮點，比如其表顯續(xù)航和實際續(xù)航高度一致，車機芯片來自AMD的車規(guī)級芯片，軟件都是特斯拉工程師一個一個敲出來的，比國產(chǎn)車直接買來的軟件好用且流暢得多。最后，他會在車機界面給你展示車輛的最終落地價格，并強調(diào)特斯拉的銷售政策一天一個樣，現(xiàn)在要抓住機會下單。
這一套組合拳下來，很難不讓人產(chǎn)生現(xiàn)在就要下單的沖動。據(jù)上述銷售介紹，其所在門店春節(jié)忙得不可開交，他一個人在截至初五的春節(jié)期間已經(jīng)完成了20多臺訂單。在筆者到來之前，他已經(jīng)在初五當天訂出去了5臺新車。由此可見，特斯拉門店的火爆程度可見一斑。
在特斯拉的斜對面，理想汽車的門店也陸陸續(xù)續(xù)進出著大批顧客。但與特斯拉門店的狹小且簡裝風(fēng)格不同，理想門店顯得格外寬敞且裝修豪華。而且，理想汽車的門店貫穿商場外圍，在商場外也可以直接進店，不像特斯拉只能先進入商場后才能看到店鋪。
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不過，理想門店的火爆程度顯然不像特斯拉那般夸張。其銷售顧問表示，現(xiàn)在是淡季，一個月大概能銷售100臺新車，而旺季則可以做到200臺。在進一步的交談中，其表示店里理想L7賣得最好，其次是L9，L8則表現(xiàn)一般。
不過，理想的一位銷售人員也坦言，由于新款L7/L8/L9將在3月正式上市，工廠已經(jīng)不生產(chǎn)店里展示的老款車型了。并表示老款車型全部為現(xiàn)車，現(xiàn)在訂車要看配置能否匹配上。“如果想要優(yōu)惠，就買老款；如果想要配置升級，就等下個月的新款車型上市。”理想銷售人員如實表示。談到賣一臺車能賺多少時，該銷售表示超過了1000元。
從理想門店靠近商場外的門口走出后，迎面而來的一個汽車門店是寶馬的商超店。寶馬也在商場外圍懸掛了印有寶馬LOGO和代表新能源系列的“i”標志的兩個碩大的LOGO牌，引導(dǎo)路人進店看車。
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但與華為、理想和特斯拉門店呈現(xiàn)出的人流如織的客流量不同，雖然也開在了距離逛街顧客最近的地方，但寶馬門店就顯得冷清了不少。在筆者進店看車的近20分鐘時間內(nèi)，只有一組顧客上前來詢問。
寶馬門店的銷售人員表示，上個月賣了10臺左右，但最近沒啥人買。據(jù)其介紹，1月底剛上市的寶馬i5現(xiàn)在還沒賣出去一臺，因為促銷政策還未出臺，現(xiàn)在還沒有優(yōu)惠。而店內(nèi)的其他車型，都有相當大的優(yōu)惠力度，最低的寶馬i3，裸車價只要22.5萬，優(yōu)惠超過了13萬。
據(jù)了解，寶馬店內(nèi)最走量的車型是轎車i3和SUV iX3，這兩款車都是靠巨額優(yōu)惠維持銷量規(guī)模。而筆者在調(diào)研的過程中也發(fā)現(xiàn)，各大商超店在春節(jié)期間都有不同程度地擴大了促銷力度，以吸引客戶看車后下單。
此前，據(jù)鈦媒體App統(tǒng)計，自今年1月以來，有超過20家新能源汽車品牌推出了不同程度的降價措施。比如，此前堅持不降價的蔚來，1月給出了單個車型最多3.2萬元的現(xiàn)金減免；堅持不打破30萬元底線的極氪001，降到了低于27萬的歷史新低；上市價本就已經(jīng)卷無可卷智己LS6，又降了超過1萬元。諸如此類的降價，不勝枚舉。
而在春節(jié)期間，為了多賣車，不打烊的汽車商超店又進一步擴大了優(yōu)惠力度。
優(yōu)惠力度最大的當數(shù)合資品牌的電動車。上述寶馬門店的銷售人員告訴筆者，起售價35.39萬元的寶馬i3，優(yōu)惠后的價格已經(jīng)低至22萬出頭；起售價40.5萬元的寶馬iX3，現(xiàn)在優(yōu)惠16萬元，裸車價已經(jīng)低至24萬出頭；而起售價接近75萬元的寶馬iX，現(xiàn)在的裸車價更是低至48萬元，降價27萬元。需要指出的是，這些價格只是銷售的第一輪報價。如果展現(xiàn)出購買意向，還能繼續(xù)往下壓價。
開在蔚來門店旁邊的上汽大眾商超店，優(yōu)惠力度也不遑多讓。其銷售人員表示，改款不久的ID.系列電動車現(xiàn)在擴大了優(yōu)惠，其中售價16.29萬元的ID.3落地只要12萬元，相當于優(yōu)惠5萬元；ID.4X和ID.6X的裸車價分別低至14萬和18萬，優(yōu)惠幅度達到5萬元和8萬元。“上個月店里賣了100臺新車，ID.3占到一半以上。但現(xiàn)在是淡季，即使擴大優(yōu)惠，成交量也比不上上個月。”該名銷售無奈地表示。
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新勢力中，春節(jié)期間優(yōu)惠較大的品牌是理想和小鵬。其中理想為了清庫，最貴的理想L9給出了4.6萬元的現(xiàn)金優(yōu)惠，如果算上從大年初五開始的買車送蘋果手表促銷政策，再加上腳墊等其它禮品，最大優(yōu)惠幅度超過5萬元。“現(xiàn)在促銷力度大，是撿漏的最佳時機。”理想銷售人員向筆者表示。
小鵬汽車則出于銷量壓力，也擴大了優(yōu)惠力度。據(jù)其銷售人員介紹，除了X9，其余每臺車都有額外優(yōu)惠，比如G6在直降1萬元的官方優(yōu)惠之外，還有5000-2萬元的專項車優(yōu)惠政策。“春節(jié)是淡季，但是促銷力度大。”小鵬銷售人員如此表示。
不過，蔚來、華為和特斯拉的優(yōu)惠力度則相對較小。
其中蔚來除了繼續(xù)延續(xù)此前給出的2.4-3.2萬元的現(xiàn)金優(yōu)惠政策外，還在春節(jié)期間加推了贈送換電券政策，但該政策到正月十五截止；華為則針對問界M7，將此前的5000元春節(jié)紅包升高到8000元。
問界M7最新落地價，圖片來自：鈦媒體App拍攝
特斯拉的促銷政策則是根據(jù)行情進行動態(tài)調(diào)整，比如選裝價格為12000元的“快銀”車漆，此前推出了截至3月31日的限時2000元選裝政策，但在2月6日就突然收回了該政策；再比如2月14日的情人節(jié)當天買車送2000元京東購物卡，過時不候。就連特斯拉門店銷售也吐槽，“特斯拉的優(yōu)惠政策不按套路出牌，一天一個樣兒”。
眾多門店的銷售人員向筆者表示，隨著3月開始的電車銷售旺季來臨，新一輪降價大戰(zhàn)大概率會如期上演。“現(xiàn)在的電車就像是一個電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代頻率太快了，誰也說不好以后的價格趨勢。但現(xiàn)在來看，大概率會越來越便宜。”一位新勢力門店的銷售人員感嘆道。
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