隨著企業(yè)對自有數(shù)據(jù)資源的覺醒，越來越多的企業(yè)開始加大在私域流量上的投入，一些能夠幫助企業(yè)進(jìn)行私域流量運(yùn)營的工具也在這波浪潮中如雨后春筍般出現(xiàn)。特別是在微信與企業(yè)微信打通之后，企業(yè)微信開放的一些接口，給私域流量提供了進(jìn)階的可能。
鈦媒體APP曾在上篇文章《誰在盤活私域流量》提及，微信與企業(yè)微信打通可能會讓私域流量生態(tài)發(fā)生一些系統(tǒng)性變化。其中一個變化是，基于企業(yè)微信的開放接口，會有更多提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)參與到私域流量工具建設(shè)中來。
教育領(lǐng)域CRM服務(wù)商螳螂科技就在這個背景下，研發(fā)并推出了教育行業(yè)的SCRM產(chǎn)品，主要針對私域營銷閉環(huán)建設(shè)提供解決方案。
SCRM是Social Customer Relationship Management 的簡稱，中文名為：社會化客戶關(guān)系管理，屬于CRM（客戶關(guān)系管理）的一種。區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的CRM，SCRM主要針對的是企業(yè)社交平臺上的的客戶關(guān)系管理，更偏向于服務(wù)C端場景。
作為中國國民級的社交軟件，微信與SCRM之間有一種必然關(guān)系：做SCRM逃不開對微信生態(tài)內(nèi)的客戶關(guān)系及營銷管理，所以我們會看到大部分提供SCRM服務(wù)的企業(yè)都會使用企業(yè)微信的開放接口，利用企業(yè)微信與微信互通的能力來延展自己的服務(wù)。
一般情況下，SCRM的功能比較核心的一點(diǎn)就是幫助企業(yè)/組織進(jìn)行私域流量的沉淀和激活。以A企業(yè)為例，典型的一個場景是，消費(fèi)者在社交平臺看到A企業(yè)的廣告或者參與了A企業(yè)的線上活動，從而加入A企業(yè)的微信群或者加A企業(yè)銷售人員的企業(yè)微信號為好友。那么作為一款連通微信的入口，企業(yè)可以通過企業(yè)微信來管理和運(yùn)營這些消費(fèi)者。
這些工作，企業(yè)微信這個產(chǎn)品按道理是可以實(shí)現(xiàn)的，為什么還需要一款SCRM工具呢？
原因在于，私域流量的運(yùn)營其實(shí)是一件較為復(fù)雜的事情，企業(yè)微信雖然提供了一個工具讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)對微信端用戶的管理，但怎么讓這個這個管理和運(yùn)營的過程更為簡單和有效就是SCRM要做的事。
比如除了企業(yè)微信的原生功能，SCRM可以增加對微信客群的標(biāo)簽管理，也可以針對特定場景為企業(yè)提供社群運(yùn)營傳播素材，同時可以設(shè)置一些社群準(zhǔn)入條件等等。
螳螂科技的SCRM也是這樣一個基于企業(yè)微信原生功能提供延展服務(wù)的企業(yè)。只不過螳螂科技有兩個特點(diǎn)，一是做垂直行業(yè)，目前把焦點(diǎn)對準(zhǔn)了教育行業(yè)SCRM；一是增加了“引流”和“分發(fā)”功能，主打“全站式SCRM服務(wù)”
螳螂科技SCRM功能圖
螳螂科技比其他SCRM多做的引流、分發(fā)如何理解？
舉個微信朋友圈廣告的例子，教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行朋友圈廣告投放時，都會制作落地頁面（消費(fèi)者看到廣告后點(diǎn)擊進(jìn)入的頁面），在這一步，螳螂科技為教育機(jī)構(gòu)提供了模塊建站服務(wù)，同時也可以通過螳螂科技實(shí)現(xiàn)廣告投放的數(shù)據(jù)回傳，在螳螂科技的數(shù)據(jù)看板中看到各個平臺的投放情況。另外，螳螂科技的SCRM也可以為注冊學(xué)員實(shí)現(xiàn)咨詢師的智能分配，并根據(jù)學(xué)員手機(jī)號自動綁定學(xué)員微信。
螳螂科技創(chuàng)始人兼CEO江濤認(rèn)為，目前SCRM缺少一款將多個流程集成在一起的平臺，煙囪式的應(yīng)用讓企業(yè)跨平臺使用起來非常不方便，而螳螂科技SCRM針對這一需求打通了SCRM引流、分發(fā)、運(yùn)營、轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。
從SCRM整個市場來看，即便是提供一站式服務(wù)，螳螂科技的競爭壓力也不小，特別是一些通用型的CRM也開始向SCRM布局，比如銷售易、紛享銷客、紅圈等等。
江濤直言，雖然螳螂科技聚焦到了教育這個垂直行業(yè)，但與這些通用型CRM卻存在著直接的競爭關(guān)系。即便這些通用型CRM都表達(dá)過與垂直行業(yè)服務(wù)商合作的想法，但可能大多數(shù)是與行業(yè)ISV合作，對于螳螂科技這樣標(biāo)準(zhǔn)化SaaS，雙方?jīng)]有合作的可能。
江濤計算，加上這些通用的CRM，能夠與螳螂科技形成競爭的市場上大概有十幾家服務(wù)商，如何突出自身優(yōu)勢，是江濤作為CEO需要著重考慮的問題。
螳螂科技創(chuàng)立于2016年，在這之前江濤是尚德機(jī)構(gòu)的技術(shù)負(fù)責(zé)人，他于現(xiàn)在螳螂科技的合伙人兼CTO從0到1構(gòu)建了尚德機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，其中就包括一套CRM系統(tǒng)。也正是那段經(jīng)歷，讓江濤對教育行業(yè)技術(shù)系統(tǒng)的痛點(diǎn)有了一定的洞察。
說得直白些，螳螂科技是尚德機(jī)構(gòu)CRM的復(fù)刻，只不過服務(wù)模式從原來針對尚德的定制化服務(wù)，進(jìn)化成了教育行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS。
“我們當(dāng)時出來創(chuàng)業(yè)，最大的感受就是通用型的CRM或者對教育行業(yè)的需求映射得不是特別好，不夠貼合場景。”江濤說。
依照他對教育行業(yè)的理解，區(qū)別于通用型CRM較多服務(wù)于B2B的客戶，在教育行業(yè)，他們所服務(wù)的直接對象則是B2C的，因?yàn)榻逃龣C(jī)構(gòu)的的服務(wù)對象是學(xué)員這些個體而不是另外一個機(jī)構(gòu)。B2B與B2C的一個比較大的區(qū)別在于決策流程，前者決策流程更長、后者則相對容易。這給了螳螂科技快速發(fā)展的機(jī)會，同時，間接服務(wù)于C端客戶也給了它一些發(fā)揮空間。
“教育行業(yè)的營銷轉(zhuǎn)化服務(wù)有自己的特點(diǎn)，首先教育行業(yè)的營銷達(dá)成與產(chǎn)品體驗(yàn)有很大關(guān)系，不是一個電話可以搞定的，打完電話還需要幫學(xué)員約試聽課，試聽體驗(yàn)好不好非常重要。”江濤說。
這里面也涉及一套特定流程，比如如何給學(xué)員分班、排課，如何給學(xué)員做上課通知以及課后解答等等，這些特定場景讓教育機(jī)構(gòu)對擁有一款專屬的CRM有著強(qiáng)烈的需求。江濤坦言，其實(shí)對于CRM特別是教育行業(yè)的CRM來講，行業(yè)壁壘不在技術(shù)，而是如何映射教育行業(yè)營銷轉(zhuǎn)化的場景，如何跑出最佳實(shí)踐。
這次螳螂科技推出SCRM產(chǎn)品也是補(bǔ)足了原有SCRM產(chǎn)品的不足，將原先針對個人微信的營銷轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)換成了通過企業(yè)微信連接管理，例如原來可能需要手工錄入的數(shù)據(jù)信息，現(xiàn)在通過SCRM可以實(shí)現(xiàn)自動化存檔。
“這其實(shí)是順理成章的事情，原先沒有像企業(yè)微信這樣的軟件開放API做集成，SCRM與CRM實(shí)際上是割裂的，現(xiàn)在有了這樣一個功能，很多客戶逐漸把企業(yè)微信跑通，我們也基于企業(yè)微信做了從流量投放到轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。”江濤說。
但江濤也強(qiáng)調(diào)，雖然螳螂科技的SCRM的其中一個重要功能是幫助教育行業(yè)做私域流量的管理，但螳螂科技的絕不僅僅只做私域，他們提供的是公域引流+私域管理的聯(lián)合解決方案。（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 | 秦聰慧）
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