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小米科技CEO雷軍

小米手機是少有的重點合約機賣不過自營渠道的異類。國產(chǎn)手機的銷量有個基本準確的規(guī)律，就是進入運營商渠道后，銷量就有了保障，一般運營商渠道銷量遠大于廠商自己的渠道。

唯獨小米例外。去年小米一共在運營商渠道賣出去193萬部，其中在聯(lián)通渠道約137萬部，電信渠道約56萬部，但小米在自營渠道出貨526萬部，差不多是合約機的三倍！

特別要強調的是，小米是重點合約機，在電信聯(lián)通均享受較大比例的補貼，進入了電信“龍計劃”，全網(wǎng)操盤，可以說，小米在運營商受重視程度是很高的。

換做國產(chǎn)品牌的任何一家，拿到這樣的補貼政策，必定會對這款機型投注大量資源，和運營商充分合作，獲得一個令人咋舌的市場業(yè)績。中華酷聯(lián)這樣的例子比比皆是，單款產(chǎn)品數(shù)百萬級銷量很常見。

但小米始終與運營商保持著若即若離的關系，在甲方身份的運營商眼里，小米是一個“不聽話”的合作伙伴。

從最早的小米1代合約機開始，小米就拒絕安裝運營商自注冊系統(tǒng)插件，防止自己的銷量、價格、渠道等等泄露。后面合作深入了，裝上了插件，但是斷貨、缺少市場推廣等問題又出來了。

天翼終端公司就有人說過，小米更重視公開渠道和電商，會首先滿足這部分的供應需求，運營商渠道只是靠邊的“小三”，而從市場推廣上說，小米幾乎不花力氣去推廣合約機。就連銷售不錯的聯(lián)通，也有“人家(小米)有自己的玩法，我們也不好說啥”的微詞。

小米的玩法確實與運營商渠道有很大沖突。小米是用“造神”的方式樹立了品牌，并形成了市場份額，因此，保持對用戶的控制和引導，是其成功的核心。但運營商渠道的核心是運營商，小米必須要跟隨運營商的要求和節(jié)奏，才能獲得更多的資源。如果小米不跟隨，那么運營商也不會投入過多的資源，結果可能就是差強人意。

此外，小米常被人指責饑餓營銷，這一點雷軍雖然經(jīng)常否認，也沒有什么確鑿的證據(jù)能證明是小米主動為之，但結果都是一樣，運營商非常反感這樣的狀況。因為運營商補貼都是有計劃的，一種補貼政策出來，都要背用戶數(shù)的KPI，拿著補貼的小米老玩失蹤，導致沒有帶來意料中的用戶增長，叫元芳怎么看?

業(yè)界常見的做法是，進入重點補貼機型的廠商，都會預計一個銷量，充分備料，保證市場供應，華為是此中的猛將，特別敢沖，把準了運營商的脈，制造了不少神話。

還有一個終極命題是小米能否做到“共同致富”的問題。高配低價的路線確實俘獲了一大批米粉的心，但是這樣的小米只適合裸奔，走直接面向用戶的電商渠道。如果是傳統(tǒng)渠道，留給代理商的利潤空間就太小了。

而在運營商渠道中，必須要有個全國到省的分包過程，還要進入營業(yè)廳銷售，渠道的成本是剛性的;而小米高配低價的策略給渠道帶來很大的風險，有哪一個環(huán)節(jié)沒控制好，就會出現(xiàn)虧損，這也是為何聯(lián)通電信旗下的終端公司，都沒有操盤小米的原因。

據(jù)說，小米將推出的800元紅米手機，雖然只供應TD市場，但其與移動終端公司遲遲未能達成協(xié)議，就是與利潤相關，在目前機型豐富、替代品眾多的市場中，沒有操盤空間的小米被視為是“錦上添花”，另一層意義就是“可有可無”。

所以天翼的一位同學也說，現(xiàn)在小米和運營商合作的能量還遠遠沒有發(fā)揮，還要等待一個雙方都愿意全情投入的突破口。 （林紫玉/文）