鈦媒體注：今年來(lái)，虛擬運(yùn)營(yíng)商被討論得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，工信部口子一開(kāi)，有人激動(dòng)有人憂，由于《方案》要求“民間資本占公司資本比例不低于50%，且單一最大股東是民間資本的公司（不含外商及臺(tái)港澳商投資。境內(nèi)民營(yíng)企業(yè)境外上市的，其外資股權(quán)比例應(yīng)低于10%且單一最大股東為中方投資者）”，這就意味著騰訊、阿里、新浪、百度等境外資本占比較大（或者說(shuō)VIE結(jié)構(gòu)）的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司無(wú)緣此次申請(qǐng)。
此前鈦媒體也有文章認(rèn)為，國(guó)內(nèi)當(dāng)前的虛擬運(yùn)營(yíng)商方案已是各種折衷之后方案，如果只能與零售商合作，對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)商格局的改變不會(huì)很大，對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際利益影響也就不會(huì)很大（相關(guān)鏈接：http://www.chcmb.cn/39877.html）。那么如何在這種現(xiàn)實(shí)環(huán)境下做選擇，我們是否要放棄此次機(jī)會(huì)？本周鈦媒體的周末品牌欄目［一周策劃］，由作者@擺渡上青云 供稿，詳述國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商如何做現(xiàn)實(shí)選擇，或許可窺一二，其觀點(diǎn)摘要：
1、當(dāng)前是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)引入MVNO的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，這個(gè)機(jī)會(huì)不能錯(cuò)過(guò)：MNO與MVNO的合作關(guān)系發(fā)生著微妙的變化，最初MNO視MVNO為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并對(duì)政策管制和MVNO有抵制情緒，逐漸開(kāi)始接受MVNO的存在，最后運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)通過(guò)引入MVNO雖然會(huì)使ARPU略有降低，但可以降低自身客戶獲取成本并大幅提高EBITDA率，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始主動(dòng)尋求新的MVNO合作伙伴以開(kāi)展積極的批發(fā)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)移動(dòng)用戶滲透率是引入MVNO的合適市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)滲透率過(guò)低時(shí)引入MVNO，處于快速發(fā)展期的MNO會(huì)視MVNO為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而市場(chǎng)滲透率過(guò)高時(shí)再引入，MVNO很難獲得生存發(fā)展的空間。
2、雙方應(yīng)當(dāng)建立可行的合作模式。MNO和MVNO雙方應(yīng)當(dāng)就傳送、接入、計(jì)費(fèi)、銷(xiāo)售、渠道、客戶服務(wù)等各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)達(dá)成合作范圍的共識(shí)，明確包括控制點(diǎn)、決策機(jī)制、變更管理和應(yīng)急預(yù)案等合作流程，同時(shí)就系統(tǒng)對(duì)接、數(shù)據(jù)監(jiān)控、交換、及披露、培訓(xùn)等達(dá)成服務(wù)等級(jí)協(xié)議。
3、選擇內(nèi)容類(lèi)、金融類(lèi)、互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)MVNO并在內(nèi)容、支付等方面進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新不失為一個(gè)好的選擇，但此類(lèi)企業(yè)往往線下渠道并不完善，取得成功的難度較大。從移動(dòng)自身而言，2G網(wǎng)絡(luò)的負(fù)荷壓力較大，分給MVNO的可能性不大，TD網(wǎng)絡(luò)盡管有閑置，但4年來(lái)中國(guó)移動(dòng)也投入了大量的人力物力，有點(diǎn)像付不起的阿斗，那些對(duì)于行業(yè)理解有限、財(cái)力物力沒(méi)那么雄厚的MVNO想在移動(dòng)TD網(wǎng)絡(luò)上有所作為更是難上加難。相較電信和聯(lián)通，移動(dòng)很難同MVNO從對(duì)方身上找到契合點(diǎn)。金融類(lèi)型MVNO可以創(chuàng)新合約機(jī)的銷(xiāo)售模式。
全文如下：?
年初工信部一紙《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》（下稱《方案》）讓電信行業(yè)和民間資本激動(dòng)不已的同時(shí)，情緒也很復(fù)雜。虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）這個(gè)國(guó)內(nèi)塵封已久，國(guó)外市場(chǎng)早已步入成熟的意識(shí)形態(tài)再次步入人們眼簾。國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)關(guān)于MVNO早有探討，90年代中后期潤(rùn)迅等企業(yè)作為“準(zhǔn)虛擬運(yùn)營(yíng)商”為運(yùn)營(yíng)商代理銷(xiāo)售GSM、CDMA業(yè)務(wù)，2005年左右隨著銷(xiāo)售代理合同的到期以及運(yùn)營(yíng)商政策改變逐漸退出了歷史舞臺(tái)；2004-2006年英國(guó)Virgin Mobile試圖以MVNO的身份進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最終由于當(dāng)時(shí)政策的障礙導(dǎo)致談判流產(chǎn)。
今年年初發(fā)布的試點(diǎn)方案和5.17對(duì)試點(diǎn)方案和審查材料的進(jìn)一步說(shuō)明，對(duì)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)做了比較詳細(xì)的界定和說(shuō)明，其中最重要的兩點(diǎn)當(dāng)屬對(duì)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)和申請(qǐng)人資格“民間資本”的界定。
《方案》要求移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)不自建核心網(wǎng)，意味著國(guó)內(nèi)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)申請(qǐng)企業(yè)只能作為Brand Reseller或Service Provider提供服務(wù)，而不能成為真正的Full MVNO（關(guān)于MVNO的國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀，鈦媒體此前也有相關(guān)文章，詳見(jiàn)：《詳解移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商：模式、價(jià)值、投資回報(bào)》，鏈接：http://www.chcmb.cn/11749.html）；《方案》要求“民間資本占公司資本比例不低于50%，且單一最大股東是民間資本的公司（不含外商及臺(tái)港澳商投資。境內(nèi)民營(yíng)企業(yè)境外上市的，其外資股權(quán)比例應(yīng)低于10%且單一最大股東為中方投資者）”，這就意味著騰訊、阿里、新浪、百度等境外資本占比較大的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司無(wú)緣此次申請(qǐng)。
鑒于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步晚，限制條件諸多，政策管制和運(yùn)營(yíng)商合作的復(fù)雜性，及運(yùn)營(yíng)MVNO風(fēng)險(xiǎn)高、ARPU低、投資回報(bào)期長(zhǎng)等原因，看衰國(guó)內(nèi)MVNO發(fā)展的觀點(diǎn)不斷涌現(xiàn)。@擺渡上青云 認(rèn)為，MVNO對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)的時(shí)機(jī)仍然很重要，不可錯(cuò)過(guò)，運(yùn)營(yíng)商目前的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀為MVNO提供了客觀的條件，MNO（鈦媒體注：移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商）通過(guò)向MVNO批發(fā)業(yè)務(wù)深度精耕細(xì)分市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的創(chuàng)新掙扎來(lái)的實(shí)在有效。
為什么說(shuō)當(dāng)前是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)引入MVNO的恰當(dāng)時(shí)機(jī)？
全球移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)MVNO的認(rèn)知由競(jìng)爭(zhēng)者向戰(zhàn)略合作者轉(zhuǎn)變。全球MVNO的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：1998-2003年是移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的起步階段，MVNO開(kāi)始進(jìn)入歐洲、北美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)；2004-2007年是發(fā)展的高峰期，每年新增MVNO峰值達(dá)到80個(gè)；2008開(kāi)始，西歐、北美等市場(chǎng)逐漸步入成熟穩(wěn)定，中東、北非、南美、亞洲等新興市場(chǎng)則呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。
與此同時(shí)MNO與MVNO的合作關(guān)系也發(fā)生著微妙的變化，最初MNO視MVNO為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并對(duì)政策管制和MVNO有抵制情緒，逐漸開(kāi)始接受MVNO的存在，最后運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)通過(guò)引入MVNO雖然會(huì)使ARPU略有降低，但可以降低自身客戶獲取成本并大幅提高EBITDA率，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始主動(dòng)尋求新的MVNO合作伙伴以開(kāi)展積極的批發(fā)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
最典型的通過(guò)加強(qiáng)與MVNO戰(zhàn)略合作獲得成功的案例當(dāng)屬德國(guó)運(yùn)營(yíng)商E-Plus，2002-2005年受到O2、T-Mobile和Vodafone的競(jìng)爭(zhēng)影響，E-Plus用戶增長(zhǎng)大幅低于德國(guó)行業(yè)增長(zhǎng)水平，EBITDA率從32%下降到24%。隨后E-Plus開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略，建立多個(gè)子品牌，并逐步引入34家MVNO作為戰(zhàn)略合作伙伴。最終2005-2008年E-Plus用戶增長(zhǎng)率提升到18%，成為德國(guó)電信市場(chǎng)唯一份額提升的MNO，EBIDTA率也由24%提高到39%，客戶獲取成本也下降了64%。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)移動(dòng)用戶滲透率是引入MVNO的合適市場(chǎng)環(huán)境。截止2013年3月底，國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話用戶數(shù)達(dá)到11.5億，滲透率達(dá)到84.9%，其中北、上、廣、浙等發(fā)達(dá)地區(qū)滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)100%，其余各省滲透率也均在60%以上。盡管西歐、香港、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家/地區(qū)很早就引入MVNO，但首次引入MVNO時(shí)的移動(dòng)用戶滲透率也均在較高水平（見(jiàn)下圖）
市場(chǎng)滲透率過(guò)低時(shí)引入MVNO，處于快速發(fā)展期的MNO會(huì)視MVNO為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而市場(chǎng)滲透率過(guò)高時(shí)再引入，MVNO很難獲得生存發(fā)展的空間。西班牙管理咨詢公司Valoris在歐洲、北非、中東、亞洲、拉美MVNO領(lǐng)域的大量實(shí)踐提出，80%-85%的移動(dòng)用戶滲透率是市場(chǎng)引入MVNO的最佳時(shí)機(jī)。我國(guó)在90年底末和20世紀(jì)中對(duì)MVNO的探討對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境而言有點(diǎn)為時(shí)尚早。
國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀為MVNO提供了戰(zhàn)略合作空間。運(yùn)營(yíng)商愿意與MVNO合作的前提有兩點(diǎn)：一方面是運(yùn)營(yíng)商有一定閑置的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)資源，可以通過(guò)MVNO提高網(wǎng)絡(luò)資源利用率；另一方面是運(yùn)營(yíng)商無(wú)暇或無(wú)力在某些細(xì)分市場(chǎng)上提供更加滿足消費(fèi)者的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)層面來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)自2009年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)3G網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)中金發(fā)布的報(bào)告2012年底中國(guó)移動(dòng)的TD網(wǎng)絡(luò)利用率僅為24%，而中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的3G網(wǎng)絡(luò)利用率也僅達(dá)到30%，距離80%的基站最高負(fù)荷率有較大差距，與全球的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)平均利用率也有很大差距，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商無(wú)線網(wǎng)絡(luò)利用率的提升仍有很大空間。
市場(chǎng)層面來(lái)看，國(guó)內(nèi)移動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾次電信產(chǎn)業(yè)重組形成了移動(dòng)一家獨(dú)大，電信和聯(lián)通南北極不均勻的市場(chǎng)格局，電信北方部分省分和聯(lián)通南方部分省分的移動(dòng)市場(chǎng)份額不足15%，渠道等市場(chǎng)資源很匱乏，長(zhǎng)期無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破。此外，三大運(yùn)營(yíng)商目前仍以服務(wù)大眾市場(chǎng)為主，無(wú)暇顧及一些特定的細(xì)分市場(chǎng)，如少數(shù)民族、外國(guó)居民、M2M等細(xì)分市場(chǎng)；某些運(yùn)營(yíng)商在個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)也做了努力和嘗試，但仍然無(wú)法取得突破。如校園市場(chǎng)移動(dòng)一枝獨(dú)秀，每年9月各大校園移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)攤位前總是一條長(zhǎng)龍，而聯(lián)通、電信攤位則門(mén)可羅雀，近年來(lái)雖然針對(duì)性推出沃派、天翼飛Young等針對(duì)性品牌和產(chǎn)品也無(wú)法撼動(dòng)移動(dòng)的地位。
此外，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商決策機(jī)制比較復(fù)雜，通常制定一個(gè)方案需要層層論證匯報(bào)，等到方案制定完畢和決策下達(dá)，早已失去了最佳的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，市場(chǎng)響應(yīng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。而運(yùn)營(yíng)商通過(guò)MVNO則能做到在部分細(xì)分市場(chǎng)快速相應(yīng)用戶需求并迭代試錯(cuò)，更加貼近用戶進(jìn)行服務(wù)。
MVNO對(duì)希望參與MVNO的民間資本有足夠大的吸引力。從收入來(lái)講，目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)有近8000億的市場(chǎng)規(guī)模，并以每年超過(guò)10%的速度增長(zhǎng)。按照全球MVNO平均3%的市場(chǎng)占有率，也將給國(guó)內(nèi)MVNO帶來(lái)數(shù)百億的收入來(lái)源；從利潤(rùn)來(lái)講，根據(jù)全球經(jīng)驗(yàn)Branded Reseller和Service Provider 類(lèi)型的MVNO能夠達(dá)到 10%-20%的EBITDA率，而2012年蘇寧和國(guó)美的利潤(rùn)率也僅為3.3%、 -1.4%，因此無(wú)論從收入還是從利潤(rùn)來(lái)講MVNO都對(duì)民間資本參與MVNO有著足夠大的吸引力。
誰(shuí)更適合在國(guó)內(nèi)開(kāi)展MVNO業(yè)務(wù)？
從國(guó)外MVNO的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，與運(yùn)營(yíng)商有長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、較高的品牌知名度、差異化、專注的服務(wù)內(nèi)容、一定基礎(chǔ)的客戶群、相對(duì)低廉的價(jià)格、以及便利的渠道是MVNO取得成功的關(guān)鍵因素。按照類(lèi)型分類(lèi)MVNO可以分為品牌類(lèi)型、便利類(lèi)型、捆綁類(lèi)型、金融類(lèi)型、內(nèi)容類(lèi)型、互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)型等。
品牌類(lèi)型MVNO：在原來(lái)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域建立了較強(qiáng)的品牌認(rèn)知，有較大規(guī)模、較穩(wěn)定的客戶群，如英國(guó)的Virgin Mobile。國(guó)內(nèi)此類(lèi)企業(yè)有蘇寧、國(guó)美等。
便利類(lèi)型MVNO：有豐富、便利的渠道，能夠方便地為客戶提供服務(wù)，如英國(guó)的Tesco，德國(guó)的Aldi。國(guó)內(nèi)此類(lèi)企業(yè)有迪信通、樂(lè)語(yǔ)、天音等終端分銷(xiāo)渠道。
捆綁類(lèi)型MVNO：主要經(jīng)營(yíng)寬帶業(yè)務(wù)，具有一定的客戶群和渠道，能夠?yàn)橛脩籼峁┤诤侠壍碾娦艠I(yè)務(wù)，如英國(guó)BT、比利時(shí)Telenet。國(guó)內(nèi)此類(lèi)企業(yè)有鵬博士等二級(jí)寬帶運(yùn)營(yíng)商。
金融類(lèi)型MVNO：銀行等金融類(lèi)型的企業(yè)，擁有便利的渠道網(wǎng)點(diǎn)，能夠?yàn)橛脩籼峁┮苿?dòng)與金融的融合服務(wù)，如荷蘭的Rabo銀行，西班牙的Bankinter銀行。國(guó)內(nèi)此類(lèi)企業(yè)有一些非國(guó)有銀行，支付寶等支付公司。
內(nèi)容類(lèi)型MVNO：娛樂(lè)、體育、媒體類(lèi)的企業(yè)，能夠提供差異化的整合服務(wù)，如美國(guó)的Disney、ESPN、日本阪神老虎隊(duì)。國(guó)內(nèi)此類(lèi)企業(yè)有恒大足球俱樂(lè)部等。
互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)型MVNO：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整合內(nèi)容的MVNO服務(wù)，如Google在西班牙推出MVNO業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)此類(lèi)企業(yè)有樂(lè)視網(wǎng)等。
上述主要是一些全國(guó)性的服務(wù)企業(yè)，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)還有一些符合條件的適合申請(qǐng)區(qū)域性MVNO服務(wù)的企業(yè)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展MVNO的一些建議
首先，MVNO應(yīng)當(dāng)與MNO形成差異化、專注的價(jià)值定位。MVNO要與提供網(wǎng)絡(luò)的MNO共贏共存，必須與其形成戰(zhàn)略互補(bǔ)關(guān)系，專注于細(xì)分市場(chǎng)的客戶群，不能與提供網(wǎng)絡(luò)的MNO在用戶市場(chǎng)有較大的業(yè)務(wù)沖突。
對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言，目前的客戶覆蓋水平比較全面，但受限于資源掌控、創(chuàng)新能力及運(yùn)營(yíng)精細(xì)化程度所致，仍存在一定不足。
由于固網(wǎng)資源掌控相對(duì)不足在融合捆綁業(yè)務(wù)方面相對(duì)電信、聯(lián)通較弱，中國(guó)移動(dòng)可以通過(guò)與捆綁類(lèi)型MVNO（如鵬博士等二級(jí)寬帶運(yùn)營(yíng)商）進(jìn)行合作，在全國(guó)范圍或部分省分地區(qū)開(kāi)展融合捆綁業(yè)務(wù)；移動(dòng)自身創(chuàng)新業(yè)務(wù)受到OTT的沖擊，可以通過(guò)加強(qiáng)與內(nèi)容類(lèi)型或互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)型MVNO（如電影公司、足球俱樂(lè)部、視頻網(wǎng)站等）合作加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新；在一些有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，嘗試引入MVNO開(kāi)展更加精細(xì)化的服務(wù)，如在華外國(guó)人細(xì)分市場(chǎng)、M2M細(xì)分市場(chǎng)等。
對(duì)于聯(lián)通和電信而言，試點(diǎn)期可以將合作重點(diǎn)放在相對(duì)弱勢(shì)的南方聯(lián)通和北方電信，通過(guò)加強(qiáng)與品牌類(lèi)、渠道類(lèi)MVNO合作，進(jìn)一步拓展弱勢(shì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)資源，擴(kuò)大用戶規(guī)模，提升網(wǎng)絡(luò)資源利用率，降低用戶獲取成本；此外，聯(lián)通和電信也可以在發(fā)展程度較高的區(qū)域市場(chǎng)嘗試加強(qiáng)與內(nèi)容型或互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)型MVNO的合作。
其次，MVNO一定要堅(jiān)持低成本運(yùn)營(yíng)。根據(jù)全球發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，Brand Reseller類(lèi)型MVNO的EBITDA率一般在10%-15%之間，而Service Provider類(lèi)型MVNO的EBITDA率一般在15%-20%之間，相比一般運(yùn)營(yíng)商的35%-45%有較大差距。
此外，MVNO的用戶規(guī)模很難達(dá)到MNO量級(jí)，成功的MVNO在單個(gè)市場(chǎng)的份額也僅在3%-7%之間，MNO所擁有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)是MVNO無(wú)法模仿的。
因此一方面MVNO一定要仔細(xì)審視生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈條上的每個(gè)元素，選擇最佳的策略以最低的成本向用戶提供服務(wù)，對(duì)于自身無(wú)法以合理成本提供的要素一定要通過(guò)外包、尋求第三方合作、或向合作運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)等方式來(lái)使成本降低在最小范圍之內(nèi)。另一方面應(yīng)當(dāng)盡力爭(zhēng)取對(duì)雙方均有利的批發(fā)定價(jià)模式。
一般而言MVNO批發(fā)定價(jià)模式可分為“零售基礎(chǔ)上減”，“成本基礎(chǔ)上加”和“定價(jià)批發(fā)”三種模式，與MNO有高度戰(zhàn)略互補(bǔ)，需要大力扶持的MVNO可以在引入初期考慮 “零售基礎(chǔ)上減”的定價(jià)模式，保障MVNO的定價(jià)相對(duì)MNO有一定優(yōu)勢(shì)，可以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，其他MVNO一般應(yīng)當(dāng)采取“成本加”或“定價(jià)批發(fā)”的模式。
再次，有效的銷(xiāo)售渠道是成功的關(guān)鍵。如果缺少有效的銷(xiāo)售渠道，即便MVNO擁有再忠實(shí)的用戶群，再豐富的內(nèi)容也難以取得成功。MVNO必須讓自己的產(chǎn)品、服務(wù)和廣告等通過(guò)實(shí)體、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道有效的傳遞給用戶。如ESPN擁有豐富的體育內(nèi)容，可以以低廉的價(jià)格整合到移動(dòng)服務(wù)中提供給忠實(shí)的體育愛(ài)好者，但由于缺乏線下渠道最終失敗了。
這也是市場(chǎng)上不看好內(nèi)容類(lèi)型和互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)型MVNO的重要原因之一。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，品牌類(lèi)、便利類(lèi)、金融類(lèi)型的MVNO都不乏豐富的渠道，但其他類(lèi)型的MVNO在線下渠道方面尤為不足，如果此類(lèi)企業(yè)要開(kāi)展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)必須同第三方渠道商建立合作關(guān)系，或從合作運(yùn)營(yíng)商處批發(fā)渠道資源。
最后，雙方應(yīng)當(dāng)建立可行的合作模式。MNO和MVNO雙方應(yīng)當(dāng)就傳送、接入、計(jì)費(fèi)、銷(xiāo)售、渠道、客戶服務(wù)等各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)達(dá)成合作范圍的共識(shí)，明確包括控制點(diǎn)、決策機(jī)制、變更管理和應(yīng)急預(yù)案等合作流程，同時(shí)就系統(tǒng)對(duì)接、數(shù)據(jù)監(jiān)控、交換、及披露、培訓(xùn)等達(dá)成服務(wù)等級(jí)協(xié)議。
關(guān)于國(guó)內(nèi)MVNO的一些設(shè)想
?一部分是以零售商合作的模式。
這部分里，看好聯(lián)通與蘇寧合作。蘇寧擁有良好的品牌、豐富的產(chǎn)品類(lèi)型、龐大的客戶群、豐富便利的渠道、成熟的客戶服務(wù)體系以及長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，這些都是運(yùn)營(yíng)商看重的重要戰(zhàn)略資源。特別是蘇寧的渠道資源對(duì)運(yùn)營(yíng)商有巨大的吸引力，2012年蘇寧在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有1664家店面，且66%以上的店面開(kāi)在副省級(jí)以下的地市和縣城，約3/4以上店面均開(kāi)在南方市場(chǎng)。
2012年通信產(chǎn)品銷(xiāo)售收入僅次于彩電、數(shù)碼及IT產(chǎn)品兩個(gè)品類(lèi)排名第三，占總收入比為17.1%，而毛利潤(rùn)率貢獻(xiàn)則全部8個(gè)品類(lèi)里排名倒數(shù)第2。中國(guó)聯(lián)通擁有優(yōu)質(zhì)的3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA終端產(chǎn)品也最為豐富完善。
@擺渡上青云 認(rèn)為，聯(lián)通+蘇寧的合作模式是國(guó)內(nèi)此模式下，MVNO相對(duì)最具戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作模式，聯(lián)通借助蘇寧豐富完善其在南方市場(chǎng)相對(duì)匱乏的戰(zhàn)略渠道資源，規(guī)模發(fā)展用戶；蘇寧借助聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展MVNO，拓展開(kāi)展業(yè)務(wù)種類(lèi)，拉升通信類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，并通過(guò)自有品牌手機(jī)號(hào)碼整合會(huì)員體系，打通移動(dòng)通信服務(wù)與家電產(chǎn)品乃至蘇寧易購(gòu)在線的全品類(lèi)產(chǎn)品，甚至通過(guò)大數(shù)據(jù)分析深度洞察用戶的消費(fèi)需求與行為，提高客戶忠誠(chéng)度。
除二級(jí)寬帶運(yùn)營(yíng)商外，移動(dòng)很難尋覓到合適的MVNO合作伙伴。
二級(jí)寬帶運(yùn)營(yíng)商有較強(qiáng)的戰(zhàn)略互補(bǔ)需求，移動(dòng)也可以通過(guò)二級(jí)寬帶運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)展在全國(guó)范圍的融合捆綁業(yè)務(wù)，增加客戶粘性。由于移動(dòng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)地位，客戶覆蓋和渠道資源都很豐富完善，除此很難有MVNO能夠與中國(guó)移動(dòng)形成戰(zhàn)略互補(bǔ)。優(yōu)質(zhì)的品牌或渠道類(lèi)MVNO本來(lái)就已經(jīng)是移動(dòng)的分銷(xiāo)商，轉(zhuǎn)身一變成為MVNO對(duì)于中國(guó)移動(dòng)也沒(méi)有更大的益處，反而有可能會(huì)分流自身龐大的用戶群。
選擇內(nèi)容類(lèi)、金融類(lèi)、互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)MVNO并在內(nèi)容、支付等方面進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新不失為一個(gè)好的選擇，但此類(lèi)企業(yè)往往線下渠道并不完善，取得成功的難度較大。從移動(dòng)自身而言，2G網(wǎng)絡(luò)的負(fù)荷壓力較大，分給MVNO的可能性不大，TD網(wǎng)絡(luò)盡管有閑置，但4年來(lái)中國(guó)移動(dòng)也投入了大量的人力物力，有點(diǎn)像付不起的阿斗，那些對(duì)于行業(yè)理解有限、財(cái)力物力沒(méi)那么雄厚的MVNO想在移動(dòng)TD網(wǎng)絡(luò)上有所作為更是難上加難。相較電信和聯(lián)通，移動(dòng)很難同MVNO從對(duì)方身上找到契合點(diǎn)。
金融類(lèi)型MVNO可以創(chuàng)新合約機(jī)的銷(xiāo)售模式。一次性付清“預(yù)存話費(fèi)+購(gòu)機(jī)費(fèi)”是目前運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)銷(xiāo)售的主要模式，購(gòu)機(jī)話費(fèi)隨著月消費(fèi)額度的增加減少直至0元購(gòu)機(jī)。但用戶不愿意一次支付大筆款項(xiàng)是影響用戶參與合約計(jì)劃的一個(gè)重要因素。如果銀行或支付寶成為MVNO，以信用賬戶擔(dān)保的形式讓用戶真正實(shí)現(xiàn)0元購(gòu)機(jī)，再逐月按照合約繳費(fèi)，將對(duì)合約用戶發(fā)展起到極大的促進(jìn)作用。
運(yùn)營(yíng)商可以部署通過(guò)MVNE解決方案平臺(tái)增加試點(diǎn)企業(yè)數(shù)量。本次試點(diǎn)只規(guī)定了首批合作企業(yè)的下限，并未規(guī)定上限。從目前市場(chǎng)反應(yīng)的情況來(lái)看，申請(qǐng)企業(yè)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于6家，但估計(jì)試點(diǎn)期運(yùn)營(yíng)商很難直接面向太多MVNO。
此外，由于試點(diǎn)期尚在市場(chǎng)孕育階段，MVNO用戶很難較快發(fā)展起來(lái)，申請(qǐng)企業(yè)初期投入資源過(guò)多將面臨巨大的成本壓力。運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)部署MVNE平臺(tái)，面向多家MVNO提供多接入、高度定制化門(mén)戶、對(duì)外接口和端到端的解決方案，有利于MVNO面向市場(chǎng)快速部署業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，如國(guó)內(nèi)廠商中興在70多個(gè)國(guó)家部署了ZSmart平臺(tái)的多MVNO接入解決方案。
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論
分析得真是全面。不過(guò)看起來(lái)像是對(duì)聯(lián)通和蘇寧的偏向性挺強(qiáng)的