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從全世界來(lái)看，歐洲較開(kāi)放的電信市場(chǎng)的MVNO市場(chǎng)份額可以達(dá)到15%以上，但是大部分國(guó)家都不超過(guò)5%；香港這一有12家MVNO的電信市場(chǎng)的MVNO市場(chǎng)份額也不超過(guò)6%。估計(jì)中國(guó)未來(lái)5年內(nèi)，MVNO市場(chǎng)規(guī)模樂(lè)觀估計(jì)達(dá)到700億，而主要參與到這一領(lǐng)域的，也許并非是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是零售企業(yè)和具備運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的電信增值企業(yè)。但MVNO通常需要4-6年才能收回投資，運(yùn)營(yíng)3-5年才能盈利，現(xiàn)在的熱炒不過(guò)是看上去很美

鈦媒體注： 最近，隨著工信部開(kāi)始為開(kāi)放電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)征求意見(jiàn)，騰訊與運(yùn)營(yíng)商的口水戰(zhàn)、蘇寧對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的虎視眈眈，虛擬運(yùn)營(yíng)商頻頻出現(xiàn)在大眾面前，但是又很少有人能真的清晰講明白，虛擬運(yùn)營(yíng)商是什么，有什么商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。這是鈦媒體專欄作者，投行分析師Rain的獨(dú)家供稿，首次從理論到商業(yè)和資本實(shí)踐，細(xì)細(xì)詳解虛擬運(yùn)營(yíng)商的不同運(yùn)營(yíng)模式、利潤(rùn)水平、價(jià)值定位和投資回報(bào)等。在他看來(lái)，虛擬運(yùn)營(yíng)商，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做虛擬運(yùn)營(yíng)商，都只是看上去很美。以下為經(jīng)鈦媒體編輯的全文：

【Rain/鈦媒專欄】工信部一紙征求意見(jiàn)稿，把虛擬運(yùn)營(yíng)商的話題推向新高潮，引起浮想翩翩。今天咱就說(shuō)說(shuō)虛擬運(yùn)營(yíng)商，還是照舊，不扯虛的不空想，總結(jié)資料和實(shí)例。內(nèi)容較多，壓縮文字。

（接受博友和微友批評(píng)，雖已說(shuō)明是總結(jié)資料和實(shí)例，但還是要把來(lái)源標(biāo)清楚——國(guó)外部分大量引述自NEREO、COLEAGO Consulting和Valoris關(guān)于MVNO的研究成果，來(lái)源都標(biāo)注在圖下，國(guó)內(nèi)部分全部原創(chuàng)，尊重別人是成果，也就是尊重自己。順便說(shuō)明，寫博客于我就是緊張的工作之余分享一些有價(jià)值的東西以及自己的觀點(diǎn)，不拿錢，也不會(huì)因此獲得工作上的受益，歡迎交流）

移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商是什么？

移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商（Mobile Virtual Network Operator，簡(jiǎn)稱MVNO）簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是租用了實(shí)體移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（Mobile Network Operator，簡(jiǎn)稱MNO）的網(wǎng)絡(luò)，來(lái)經(jīng)營(yíng)跟移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商相同的語(yǔ)音、短信等通信業(yè)務(wù)的企業(yè)。

傳統(tǒng)電信服務(wù)業(yè)的價(jià)值鏈可以分成兩部分，一部分是無(wú)線接入網(wǎng)絡(luò)，需要政府對(duì)使用的頻段發(fā)放牌照，完全是由MNO運(yùn)營(yíng)商擁有。其他所有價(jià)值鏈條，理論上都可以交由第三方參與和運(yùn)營(yíng)（包括交換網(wǎng)、骨干網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等核心網(wǎng)）。從目前工信部的《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》來(lái)看，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)不自建無(wú)線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，因此應(yīng)當(dāng)不涉及到核心網(wǎng)的建設(shè)運(yùn)營(yíng)，而只是從和客戶更加相關(guān)的前端業(yè)務(wù)開(kāi)始。

實(shí)際上，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式的受益者未必只是新進(jìn)入的MVNO，既有的MNO也可以通過(guò)MVNO的優(yōu)勢(shì)，更好的提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和終端基礎(chǔ)設(shè)施的利用率，可以拓展到傳統(tǒng)大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商難以拓展到的一些細(xì)分市場(chǎng)。關(guān)于MVNO模式對(duì)MNO的影響，我們后面會(huì)講到。

虛擬運(yùn)營(yíng)商的3種運(yùn)營(yíng)模式

根據(jù)在電信價(jià)值鏈上的參與程度，MVNO可以大致分為3種不同的運(yùn)營(yíng)模式：

1）Fat MVNO：參與程度最深，除了MNO提供無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和部分核心網(wǎng)絡(luò)外，其他部分都是MVNO自己運(yùn)營(yíng)。一些沒(méi)有移動(dòng)牌照的電信運(yùn)營(yíng)商為了進(jìn)入移動(dòng)市場(chǎng)，或者進(jìn)入某一新的地區(qū)市場(chǎng)，常常會(huì)采用Fat MVNO模式。

2）Thin MVNO：參與程度適中，會(huì)控制與客戶有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)打包定價(jià)等環(huán)節(jié)，并會(huì)部分參與SIM卡號(hào)管理、計(jì)費(fèi)和CRM等環(huán)節(jié)。

3）SP：參與程度最淺的一種MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營(yíng)銷和基本定價(jià)服務(wù)，更像是一個(gè)高級(jí)的包裝了自己品牌的卡號(hào)代理商。其他價(jià)值鏈環(huán)節(jié)仍然是由MNO來(lái)提供的。

（Source：COLEAGO Consulting）

三種模式對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控是不一樣的，看下圖，不一一贅述。

（Source：COLEAGO Consulting）

三種MVNO的利潤(rùn)水平也是有差別的：

• SP：呼入收入全部歸MNO，呼出收入大部分歸MNO，少部分歸SP， EBITDA Margin三種模式里最低，一般在10-15%。
• Thin MVNO：來(lái)話收入全部歸MNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，一般EBITDA在15-20%。
• Fat MVNO，因?yàn)閰⑴c了部分核心網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)（可能是沒(méi)有移動(dòng)牌照的固網(wǎng)和寬帶運(yùn)營(yíng)商），來(lái)話收入的部分網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)用歸MVNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，EBITDA Margin三種里最高，可以達(dá)到20-25%。

（Source：COLEAGO Consulting）

虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）的5種資源類型

成功的MVNO都有一些先天的資源稟賦，以使其具有一定的優(yōu)勢(shì)可以在電信領(lǐng)域獲得用戶認(rèn)可和市場(chǎng)份額。根據(jù)資源稟賦的不同，我們可以把MVNO分成5種類型：

渠道資源型：利用現(xiàn)有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情況下進(jìn)行客戶拓展、營(yíng)銷和服務(wù)工作。很多連鎖零售企業(yè)都進(jìn)入了虛擬運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域，比如Tesco Mobile在英國(guó)和愛(ài)爾蘭，Carrefour Mobile在歐洲，Wal-Mart Family Mobile在美國(guó)。

用戶資源型：一些固網(wǎng)、寬帶和廣電運(yùn)營(yíng)商，可以通過(guò)MVNO向現(xiàn)有客戶提供四網(wǎng)融合業(yè)務(wù)（固定、移動(dòng)、寬帶、廣電），比如Tele2在歐洲，Ono在西班牙。

運(yùn)營(yíng)資源型：一些MNO可以通過(guò)MVNO拓展新的地區(qū)市場(chǎng)，該MVNO本身就是另一市場(chǎng)的MNO，因此具備豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，比如KPN在西班牙和法國(guó)擁有獨(dú)立的MVNO品牌simyo和 blau，中國(guó)聯(lián)通進(jìn)入香港市場(chǎng)也是通過(guò)MVNO的形式。

內(nèi)容資源型：擁有較多的內(nèi)容資源，可以通過(guò)MVNO捆綁移動(dòng)業(yè)務(wù)和內(nèi)容進(jìn)行分發(fā)。比如Universal、ESPN。

品牌資源型：擁有較強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，利用客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，拓展移動(dòng)業(yè)務(wù)，比如Virgin Mobile，Disney Mobile。

（Source：借鑒知乎關(guān)于MVNO話題的分類，并重新歸納分類）

以上幾種類型不是絕對(duì)割裂的，比如Virgin Mobile在成功拓展英國(guó)市場(chǎng)后，擁有了一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，再拓展到其他地區(qū)，就是利用其運(yùn)營(yíng)資源了。再比如Disney Mobile本身也有強(qiáng)大的內(nèi)容資源。而相當(dāng)多的渠道也有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知。

有趣的是，很多較大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有一定的在線渠道資源優(yōu)勢(shì)，有現(xiàn)成的大規(guī)模的用戶群，有一定的品牌認(rèn)知度，也有自己的內(nèi)容，比如Amazon、Google，但是目前全世界成百上千家的MVNO里，并沒(méi)有主流互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的身影，這是一個(gè)值得進(jìn)一步思考的問(wèn)題。

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虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）的3種價(jià)值定位

根據(jù)自身?yè)碛械馁Y源類型，以及不同的運(yùn)營(yíng)模式，MVNO在進(jìn)入市場(chǎng)與傳統(tǒng)MNO競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一般有三種不同的戰(zhàn)略定位：

價(jià)值增值型MVNO：利用既有的品牌影響力、獨(dú)特的內(nèi)容資源，實(shí)現(xiàn)與MNO的差異化定位，可以獲取品牌和內(nèi)容溢價(jià)。最典型的就是Virgin Mobile，在歐洲和美國(guó)（后被收購(gòu)）都獲取了較顯著的市場(chǎng)份額。

便利型MVNO：利用現(xiàn)有渠道的便利性，以及既有客戶的忠誠(chéng)度，低成本的獲取用戶。典型的例子就是大型連鎖零售商，比如Tesco、CarreFour、WalMart、7-Eleven都是MVNO。

“No-Frills”廉價(jià)型MVNO：主要的價(jià)值定位就是便宜，只提供基本的語(yǔ)音和短信套餐，在線銷售，不提供手機(jī)補(bǔ)貼，面向價(jià)格敏感型受眾。典型的例子是KPN運(yùn)營(yíng)的MVNO，在荷蘭、德國(guó)、比利時(shí)、西班牙等地都是以Simyo的廉價(jià)運(yùn)營(yíng)商品牌出現(xiàn)。

（Source：Valoris）

MVNO的投資回報(bào)

MVNO同MNO相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是其投資較少——不用購(gòu)買牌照，不用大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從成本結(jié)構(gòu)來(lái)看， MNO大部分成本是固定成本，包括網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維、銷售和營(yíng)銷、客服和計(jì)費(fèi)等，而小部分的可變成本為網(wǎng)間結(jié)算成本、客戶獲取成本、客戶維系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是銷售和營(yíng)銷、客服和計(jì)費(fèi)，而可變成本，很大一塊就是運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售給MVNO的移動(dòng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的通信結(jié)算成本（比如0.06元/分鐘的通話網(wǎng)間結(jié)算成本），以及客戶獲取成本。

通信結(jié)算成本通常要占到MVNO的60-70%的運(yùn)營(yíng)成本，因此：1）與MNO談判獲得的批發(fā)價(jià)格對(duì)MVNO的利潤(rùn)率和之后的發(fā)展策略有至關(guān)重要的影響；2）MVNO必須利用現(xiàn)有的渠道、客戶資源和品牌影響力等，盡可能的降低各種成本，特別是客戶獲取成本。

（Source：COLEAGO Consulting）

當(dāng)然，三種模式的投資也是有較大差異的（如下圖，投資規(guī)模為在歐洲某一區(qū)域市場(chǎng)），介入的越深，需要的投資和資本開(kāi)支就越大。據(jù)一家從事MVNO戰(zhàn)略咨詢的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投資成本。

當(dāng)然，即便是Fat MVNO，其投資規(guī)模1200-1500萬(wàn)美元，與現(xiàn)在動(dòng)輒估值幾億美元幾十億美元的互聯(lián)網(wǎng)公司相比，也并不是特別大的數(shù)目。

（Source：NEREO）

從盈利來(lái)看，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐洲，MVNO的盈利也并不是那么簡(jiǎn)單，選取兩個(gè)實(shí)例來(lái)看，Virgin Mobile算是品牌和客戶運(yùn)營(yíng)較好的MVNO，在2000年開(kāi)始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。

（Source：COLEAGO Consulting）

而Tesco Mobile則沒(méi)那么好運(yùn)，在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤(rùn)率仍然是負(fù)的，這一點(diǎn)倒是有點(diǎn)像某些互聯(lián)網(wǎng)公司了。

（Source：COLEAGO Consulting）

MVNO對(duì)電信市場(chǎng)的影響

毋庸置疑，MVNO對(duì)整合電信市場(chǎng)一定會(huì)產(chǎn)生影響，到底是正面還是負(fù)面，是大還是小？

從市場(chǎng)份額角度來(lái)看，MVNO一定會(huì)搶奪傳統(tǒng)MNO的市場(chǎng)份額。歐洲是MVNO的發(fā)源地，也是MVNO發(fā)展最好的地方，我們首先來(lái)看歐洲：在一些虛擬運(yùn)營(yíng)商較多的、開(kāi)放程度較高的發(fā)達(dá)國(guó)家，比如德國(guó)、荷蘭、挪威等，MVNO的市場(chǎng)份額甚至可以達(dá)到15%以上；在英國(guó)、比利時(shí)、瑞典等地，MVNO的市場(chǎng)份額也可以達(dá)到10-15%；而在歐洲大部分地區(qū)，MVNO數(shù)量不多于10家，市場(chǎng)份額也普遍低于5%（以上數(shù)據(jù)截止到2009年）。

（Source：NEREO）

亞太市場(chǎng)來(lái)看，香港是在移動(dòng)通訊領(lǐng)域最為開(kāi)放、電信管制水平最高的區(qū)域（有非常多的地方值得大陸學(xué)習(xí)，以后會(huì)專門寫一篇博客）。香港2001年即開(kāi)始允許資本申請(qǐng)MVNO牌照。目前，香港一共發(fā)出了包括中國(guó)聯(lián)通、潤(rùn)迅、電訊數(shù)碼、中港通電訊、新世界電訊、中信國(guó)際電訊等在內(nèi)的12張MVNO牌照。

從客戶份額來(lái)看，香港的MVNO這些年一直維持在6.2—7.3%之間上下徘徊，2012年（截止10月數(shù)據(jù)）有所突破，不過(guò)也不到8%的用戶份額?？紤]到MVNO的用戶ARPU一般比MNO低至少30%，MVNO在香港的收入市場(chǎng)份額不超過(guò)6%。

（Source：香港通訊事物管理局OFCA）

根據(jù)Telegeography數(shù)據(jù)，從全球來(lái)看，西歐和北美市場(chǎng)是MVNO最為活躍的市場(chǎng)，其用戶市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)可以接近10%，而剩下的地區(qū)則相對(duì)比較落后，整體用戶市場(chǎng)份額近期內(nèi)差不多只能達(dá)到2%的水平。

（Source：Telegeography）

從ARPU角度來(lái)看，MVNO對(duì)MNO也會(huì)有較大沖擊，雖然MVNO的很大一塊成本是由MNO決定的，但是因?yàn)槿狈?qiáng)有力的品牌、完整的渠道，MVNO在利用自有渠道的情況下，很可能會(huì)以較低的價(jià)格吸引價(jià)格敏感型、品牌認(rèn)知不強(qiáng)的客戶，從而拉低ARPU。

從用戶份額和ARPU的角度來(lái)看，MVNO的進(jìn)入對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)都不是什么好事，那么除了電信管制機(jī)構(gòu)的強(qiáng)制要求外，MNO到底有什么激勵(lì)去與MVNO合作呢？

從客戶拓展角度來(lái)看，MVNO可以幫助MNO拓展一些其難以顧及無(wú)暇顧及的領(lǐng)域、區(qū)域以及一些特別的客戶細(xì)分市場(chǎng)，與MNO的差異化可以避免正面的競(jìng)爭(zhēng)，也可以把整個(gè)市場(chǎng)蛋糕做大。不過(guò)在一個(gè)滲透率超過(guò)100%的區(qū)域，想找到這樣的差異化是比較困難的，因此MVNO適合一些滲透率較低的新興市場(chǎng)。

從網(wǎng)絡(luò)利用的角度來(lái)看，MNO在網(wǎng)絡(luò)利用率較低的情況下，出租部分網(wǎng)絡(luò)容量，有利于MNO更快的收回投資。當(dāng)然這主要是在運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初期。

更為重要的是，MVNO可以幫助MNO改善EBITDA Margin。如果把MNO分為零售MNO和批發(fā)轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)給MVNO的批發(fā)MNO，雖然批發(fā)電信業(yè)務(wù)給MVNO導(dǎo)致MNO從每個(gè)用戶身上獲取的收入有所降低（即ARPU降低），但是因?yàn)镸NO不用投入成本去獲取客戶，因此可以顯著降低SAC（Subscriber Acquisition Cost）甚至沒(méi)有SAC，因此從事批發(fā)（轉(zhuǎn)售）業(yè)務(wù)的MNO，其EBITDA Margin比從事零售業(yè)務(wù)的MNO的EBITDA Margin更高，因此將富余的網(wǎng)絡(luò)資源批發(fā)給MVNO，可以幫助面臨EBITDA Margin壓力的運(yùn)營(yíng)商改善其利潤(rùn)水平。

（Source：NEREO）

下一頁(yè)，MVNO對(duì)于中國(guó)的電信市場(chǎng)意味著什么？

? ? ? ? ? ? ? ? ? 誰(shuí)會(huì)是中國(guó)的MVNO？

MVNO對(duì)于中國(guó)的電信市場(chǎng)意味著什么？

MVNO的市場(chǎng)潛力預(yù)估

根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，2012年1-11月，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收入累計(jì)達(dá)到7245.3億元，以此做估算，2012年移動(dòng)通信市場(chǎng)規(guī)模大概為8000億元，同比增長(zhǎng)11%。假設(shè)MVNO的加入推動(dòng)了移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，樂(lè)觀假設(shè)到2017年年均增長(zhǎng)12%，2017年移動(dòng)通信市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)1.4萬(wàn)億。

根據(jù)對(duì)歐洲和香港市場(chǎng)的分析，3-5年內(nèi)，MVNO在中國(guó)的收入市場(chǎng)份額達(dá)到4-5%是較為樂(lè)觀的水平（香港市場(chǎng)MVNO的用戶份額在6-7%徘徊了很多年）。再樂(lè)觀假設(shè)這些MVNO第二年就可以實(shí)現(xiàn)EBITDA轉(zhuǎn)正。在這些相對(duì)樂(lè)觀的假設(shè)前提下，MVNO在中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模到2017年可以達(dá)到700億，EBITDA大概可以達(dá)到140億。

（Source: MVNO數(shù)據(jù)為自己估算）

這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模大還是小，吸引力如何呢？作為對(duì)比，我大概說(shuō)幾個(gè)數(shù)（主要來(lái)自艾瑞、IDC）：1）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模2012年大概800億，到2017年估計(jì)達(dá)2000億；2）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)規(guī)模2012年大概600億，到2017年估計(jì)達(dá)1350億——游戲的凈利潤(rùn)率可以達(dá)到50%；3）中國(guó)電子商務(wù)交易規(guī)模2012年毫無(wú)懸念的突破1萬(wàn)億，2017年估計(jì)起碼會(huì)突破3萬(wàn)億。

所以，不管是專家還是媒體，如果對(duì)你說(shuō)MVNO的開(kāi)放，是開(kāi)放一個(gè)萬(wàn)億收入規(guī)模的市場(chǎng)，你該如何判斷呢？我只能說(shuō)，對(duì)于大部分年收入幾億幾十億的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這的確還算蠻有吸引力，但是同時(shí)它也沒(méi)有想象中的那么誘人。

MVNO對(duì)現(xiàn)有MNO的影響

前面已經(jīng)說(shuō)了，MVNO會(huì)部分蠶食MNO的用戶市場(chǎng)份額、拉低MNO的ARPU，當(dāng)然也會(huì)對(duì)MNO的EBITDA Margin有正向的貢獻(xiàn)。那么，這個(gè)政策在中國(guó)的通信市場(chǎng)，對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？以下推論純屬猜想：

中國(guó)移動(dòng)：一般來(lái)說(shuō)，MVNO主要都是跟弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商合作，意圖拓展市場(chǎng)份額。但是中國(guó)移動(dòng)的情況有點(diǎn)特殊：1）TD網(wǎng)絡(luò)利用率一直不高，估計(jì)2012年不超過(guò)20%（內(nèi)部人士可以提供更準(zhǔn)備數(shù)字）；2）中國(guó)移動(dòng)這幾年的EBITDA Margin面臨逐年下降的壓力。看到這兩個(gè)問(wèn)題，是否會(huì)想到MVNO？所以，不排除中國(guó)移動(dòng)比較積極的與MVNO合作，充分利用目前TD網(wǎng)絡(luò)冗余，改善EBITDA的可能性。

而且，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)門合作、關(guān)門打狗也是有歷史的，不排除運(yùn)營(yíng)商先利用MVNO把市場(chǎng)規(guī)模做大，在意識(shí)到MVNO的成長(zhǎng)帶來(lái)的威脅后，再想辦法遏制其增長(zhǎng)的可能性。市場(chǎng)的共生關(guān)系向來(lái)如此，不僅僅是移動(dòng)通信領(lǐng)域。

中國(guó)聯(lián)通/中國(guó)電信：3G時(shí)代，這兩家運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該說(shuō)都處在上升期，在連續(xù)幾年大規(guī)模的網(wǎng)建后，EBITDA Margin在未來(lái)幾年將會(huì)逐步改善，至少EBITDA Margin對(duì)兩家運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，并不是擺在當(dāng)前的壓力；而網(wǎng)絡(luò)容量，也不像中國(guó)移動(dòng)的TD那樣富余。因此目前兩家對(duì)于MVNO的態(tài)度還看不太清楚，但應(yīng)該不會(huì)比中國(guó)移動(dòng)更加開(kāi)放。

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誰(shuí)會(huì)是中國(guó)的MVNO？

首先需要明確，這次工信部的方案，只針對(duì)中資民營(yíng)企業(yè)，因此外資和國(guó)有企業(yè)就排除在考慮范圍內(nèi)了。前面我們講，具備幾種資源的企業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入MVNO領(lǐng)域：渠道資源、用戶資源、運(yùn)營(yíng)資源、品牌資源和內(nèi)容資源。

1）渠道型企業(yè)

大型零售商是MVNO領(lǐng)域最積極的參與者，國(guó)美蘇寧目前全國(guó)已經(jīng)有上千家門店，也是運(yùn)營(yíng)商卡號(hào)、手機(jī)的重要銷售渠道。不出意外，這種大型零售商將會(huì)出現(xiàn)在第一批的試點(diǎn)名單里。零售業(yè)的利潤(rùn)率低，進(jìn)入MVNO領(lǐng)域，還有助于其改善利潤(rùn)水平。

另外，一些原來(lái)運(yùn)營(yíng)商的卡號(hào)代理商、手機(jī)分銷商和零售商，也不排除會(huì)申請(qǐng)MVNO牌照的可能，畢竟移動(dòng)通信業(yè)務(wù)是一個(gè)誘人的大餅，也有助于改善其利潤(rùn)率。

2）用戶資源型/運(yùn)營(yíng)資源型企業(yè)

寬帶運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)并沒(méi)有歐洲那樣的全國(guó)范圍的無(wú)移動(dòng)牌照的固網(wǎng)/寬帶運(yùn)營(yíng)商。因此不太看好區(qū)域市場(chǎng)的寬帶運(yùn)營(yíng)商做MVNO。

國(guó)外運(yùn)營(yíng)商：具有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外運(yùn)營(yíng)商，不在本次的試點(diǎn)范圍內(nèi)。

廣電運(yùn)營(yíng)商：在國(guó)外，一些廣電企業(yè)因?yàn)樗钠粱?dòng)、四網(wǎng)融合的驅(qū)動(dòng)，也會(huì)進(jìn)入MVNO領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)，一方面，廣電不是民營(yíng)；另一方面，三網(wǎng)融合推動(dòng)緩慢，中間地帶敏感，因此也不會(huì)在試點(diǎn)范圍內(nèi)，相信未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間也不會(huì)出現(xiàn)廣電系MVNO。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，湖南衛(wèi)視要是做MVNO，也應(yīng)該有一定競(jìng)爭(zhēng)力吧。

電信增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商：像263這樣的具有一定的電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，相信也會(huì)積極是申請(qǐng)MVNO牌照。

3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

在本次移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售方案出臺(tái)前后，騰訊因?yàn)槠湮⑿牛恢北徽J(rèn)為是虛擬運(yùn)營(yíng)商最熱門的候選。但是有趣的是，縱觀全球MVNO市場(chǎng)，并沒(méi)有看到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影，Google、Amazon一直都是被傳說(shuō)的MVNO的熱門候選，但是至少目前為止，他們并沒(méi)有大規(guī)模的進(jìn)入這一領(lǐng)域。

我想，這其中至少有幾個(gè)方面的原因：

1. MVNO更像是傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)，而其可變成本占比較高，并不適合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的Freemium模式。用戶每打一分鐘電話，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會(huì)實(shí)實(shí)在在的付出幾分錢的成本。與其如此，不如只提供VOIP業(yè)務(wù)來(lái)的簡(jiǎn)單和低成本。
2. 市場(chǎng)前景并不如想象中那么大。這一點(diǎn)，從我們前面的分析也可以看出。
3. 利潤(rùn)率較低，相比較而言，目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率，普遍比MVNO的利潤(rùn)率高很多，開(kāi)展這一業(yè)務(wù)會(huì)拉低互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利潤(rùn)率。
4. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并沒(méi)有傳統(tǒng)零售商那樣的強(qiáng)渠道——讓客戶實(shí)實(shí)在在接觸的到、能夠辦理業(yè)務(wù)、體驗(yàn)服務(wù)的客戶接觸點(diǎn)。純粹的虛擬網(wǎng)絡(luò)并不適合發(fā)展線下客戶。當(dāng)然，亞馬遜這樣的電子商務(wù)企業(yè)正逐漸變?yōu)橐环N強(qiáng)渠道。

那么，騰訊會(huì)不會(huì)成為一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商呢？

可能性并不大。如果有，我倒認(rèn)為騰訊不妨把自己定位成“No-Frills MVNO”，廉價(jià)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商。以接近成本的價(jià)格提供基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，吸引大量的用戶，再通過(guò)高M(jìn)argin的互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)（包括虛擬產(chǎn)品、游戲、電商、廣告等）賺錢。因?yàn)轵v訊的財(cái)力，提供這業(yè)務(wù)后，將會(huì)和其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成明顯的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后入者很難追趕上。

有沒(méi)有感覺(jué)這個(gè)商業(yè)模式很熟悉？“刀片-剃刀商業(yè)模式”，之前的文章里專門分析過(guò)，亞馬遜的Kindle也是類似的模式（亞馬遜實(shí)際上確實(shí)也有進(jìn)入MVNO領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）。

不過(guò)，騰訊可以在微信推出2年時(shí)間內(nèi)發(fā)展3億用戶，而中國(guó)聯(lián)通發(fā)展這么多年，2G+3G用戶也不過(guò)2.4億。所以這一模式想要快速圈得大規(guī)模的用戶，再通過(guò)Freemium模式或者廣告賺錢，實(shí)際上仍有很長(zhǎng)的路要走。目前全球的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也并沒(méi)有很成功的先例。

冷靜看待移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）的未來(lái)，它未必是高富帥，搞不好還是個(gè)屌絲。