在完成任務的過程中，如何讓團隊成員都認可并為之努力，以集中眾人的力量形成合力？這里，目標的設定與管理可以起到無比重要的作用。在管理目標的設定中，財務績效相關的目標是最容易被關注的，畢竟它與部門的成就發(fā)展息息相關。
但是，過度關注財務績效目標，就有可能會因為對當前利益的關注而忽視長期的組織問題。一個銷售部門，他還需要關注一些長期的組織能力上的利益，以及銷售過程中所相關的利益團體的利益。
這些重要性不亞于財務績效的目標分別是什么？在與客戶、市場相關的目標中，還可以細分成哪些部分？目標的設定中，你要關注部門的哪些能力？每類目標都可以為部門帶來哪些影響？
今天給大家介紹“鈦媒體72問大學”知識專欄——《頂級銷售管理的智慧》的主講人：孫振耀。他是中國最著名的職業(yè)經(jīng)理人之一，有著超過30年掌管跨國企業(yè)或國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗，先后擔任惠普公司全球副總裁、中國區(qū)總裁，揚智科技董事長，海輝軟件(國際)集團董事長，ATA公司總裁，并且擔任過騰訊、聯(lián)發(fā)科等公司高管的顧問?，F(xiàn)為及優(yōu)教育科技創(chuàng)始人。
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今天為大家推薦的這節(jié)課程中，孫振耀先生將會為我們講解銷售部門應該關注哪些目標，以及每種目標的意義。（收聽地址：http://www.chcmb.cn/learn/audio/3068691，購買課程后才會顯示頁面喲~下載鈦媒體最新APP，學習體驗更好哦）
干貨節(jié)選
以下內(nèi)容節(jié)選自孫振耀在“鈦媒體72問大學”的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》：
「銷售部門所應對的就這幾個重要的事，一個是你的客戶，一個是你的市場。如果從他的利益相關者來講，除了公司內(nèi)部那就是我們的銷售的財務收入。對外部來說，還有市場跟客戶兩個維度是我們所謂的利益相關者，那么客戶本身毫無疑問的是我們銷售部門最主要服務的對象，而這個市場是銷售部門他所競爭的一個場所。
所以如果從客戶來講，我們還要能夠關注跟客戶相關的目標，所以除了財務績效、目標之外，我認為第二個銷售部門要關注的是跟客戶相關的目標。
那么什么是跟客戶相關的目標？
我們最常聽到的跟客戶相關的目標就是客戶滿意度，或者是客戶的體驗。這都是我們作為一個銷售部門來講都非常關注的事。我們認為沒有滿意的客戶，是不會帶來持續(xù)的生意的，沒有滿意的客戶，也不會形成口碑，沒有滿意的客戶，對公司這個長久發(fā)展肯定有很大的影響，這個是一般都可以理解的。
但是除了滿意度之外，我認為我們跟客戶相關還要關注幾類的事情：第一個事情是我們在客戶心中，我們所占的位置是什么樣子？一個客戶他可能跟很多他的供應商都做生意，那么在對我們滿意之外，怎么能夠展現(xiàn)我們在客戶的心中我們所占的位置是什么？
一個最直接的相關的目標就是荷包占有率。假設客戶他對這一類的供應商，那么他一年要花這么多的預算？究竟我們在他預算中所花掉的預算我們的占比是什么樣子？我可以這樣比喻吧：如果從光看財務收入，這個銷售部門他增長了50%，認為我們是應該覺得是滿意還是不滿意？
如果你看客戶的荷包占有率，那你有沒有發(fā)現(xiàn)就是說，我們現(xiàn)在的客戶里面，我們的荷包占有率是下降的？譬如說客戶他一年是花一百萬，今年他花了是三百萬，那我們增加了50%。我們不能單純看150萬，而是我們的荷包占有率從100%下降到可能是一半。那么對這樣的結果，如果不看這個荷包占有率，只看他的收入的目標，我們可能看不出來今天我們的銷售部門他收入的質(zhì)量。
所以跟客戶相關的目標除了客戶滿意度之外，我們要看這個公司在我們的客戶心中我們的重要性，我們的地位以及我們的排名，而荷包占有率是其中一個我認為非常重要的結果目標。
那么還有什么其他的跟客戶相關的目標？再舉個例子，客戶他花在供應商的時間也是一個非常重要的指標。一個客戶如果他花在你的時間越多，那也就表示他對你的重視程度越高，所以我們可以算計一下，今天我們跟客戶的活動里面，我們的時間與頻次有沒有在增加。
譬如說我們一年有跟客戶幾次重要的活動，客戶的參與是什么樣子？客戶的參與可能也代表一種客戶對我們的重視程度，而客戶對我們的重視程度也代表一種我們將來對客戶所產(chǎn)生的影響力?！?/p>
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