題圖來自：視覺中國

一開始先講一個這兩周最火的項目八卦。

一個無人值守類型的共享/新零售項目，不是無人便利店或貨架，而是一個新的品類，項目還在很早期的階段，據(jù)坊間傳言估值已經(jīng)到了 6000 萬美金。很多同行因為品類很奇葩所以也都議論比較多，但想約也都約不上創(chuàng)始人了。

講這個事情其實主要是為了引出我對無人值守類項目的一些想法，也算是對整個賽道做一個復(fù)盤。為什么這個項目這么火？下一個類似的品類會出現(xiàn)在哪里呢？

現(xiàn)在大家提到無人值守業(yè)態(tài)，可能首先想到的就是迷你KTV，無人便利店之類的項目，但其實 ofo 和 Mobike 可以說是這類項目大規(guī)模流行的導(dǎo)火索，而在此之前友寶和天使之橙也已經(jīng)做了很多年。

ofo 和 Mobike 當初發(fā)展順利的時候，有幾個原因是大家都有所總結(jié)的，我在 出行市場大混戰(zhàn) | ofo、摩拜與滴滴的商業(yè)本源 等文章中也提到過一些：

1. 移動支付的興起為這類業(yè)態(tài)的崛起做了最基礎(chǔ)的鋪墊。
2. 移動互聯(lián)網(wǎng)的位置屬性特點，讓共享單車能從有樁變成無樁，大大降低了使用門檻，提升了用戶體驗，達到了用戶愿意使用的轉(zhuǎn)捩點。
3. 產(chǎn)品本身就是廣告，一個是只要擺上街，有人的地方就都可能被使用，一個是自行車本身具備潮汐效應(yīng)，會被用戶自發(fā)帶到各個地方。
4. 客單價低，押金高，現(xiàn)金流好，具備批量擴張能力。
5. 一級市場中好的資產(chǎn)短缺，且線上流量紅利消失，資本押注線下頭部項目。

在 ofo、Mobike 之后，按照同樣的邏輯，大家開始尋找類似的標的，正好因為各種因素（尤其是移動支付）的積累，無人值守業(yè)態(tài)到了一個爆發(fā)期，于是就出現(xiàn)了各種類型的項目。

像我在《便利蜂、喜茶、迷你KTV、千聊、狼人殺 | 17 年的五個小風(fēng)口》這篇文章中，就把諸如迷你KTV、咖啡機、共享充電寶這類項目統(tǒng)稱為 unbundling the facilities，也就是解體傳統(tǒng)設(shè)施。

但回頭看，這類項目在開始的時候都不如單車順利，因為上面提到的單車的優(yōu)勢中，有很重要的兩點這些項目基本都不具備：

1. 所有的這些東西基本都是有樁的形態(tài)，不能達到無樁單車一樣的最佳使用體驗。
2. 這些東西幾乎都不具備潮汐效應(yīng)。

而其中有的項目還缺第三點，比如迷你KTV 等，成本價過萬的機器，就不能說是“客單價低，易大范圍批量擴張”的品類。

那在這個基礎(chǔ)之上，為什么在共享單車之后，下一個風(fēng)口是共享充電寶呢？而且為什么拿到最多錢的是小電這類模式，而非其他呢？

我在「充電寶」的 24 字投資法則 中有提到一些基本的邏輯，結(jié)合上面所講的，其中一點原因是，充電寶客單價低，回本周期快，是大眾剛需型產(chǎn)品，最符合類共享單車的標準。

那么，潮汐效應(yīng)和無樁問題怎么解決呢？

這就是復(fù)盤要提的第一個心得：

當資本密集、競爭激烈、市場紅海的時候，客單價低的產(chǎn)品形態(tài)，最終都會達到一定的數(shù)量閾值。也就是說產(chǎn)品數(shù)量過多，以至于位置如何、有樁無樁、潮汐效應(yīng)等都已經(jīng)不是問題。

試想，現(xiàn)在還有誰會使用 mobike 的地圖去尋找或者預(yù)約車輛？這種場景已經(jīng)被高密度的自行車數(shù)量消滅了。

所以，既然充電寶是有樁的，這個問題解決不了，那就直接用數(shù)量來解決。所以，客單價最低的，最容易鋪量的桌面式充電寶是最火的。

當時很多人講看好桌面式是因為其轉(zhuǎn)化率最高，放在眼前用戶就會想要使用，其實根本上來說就是在講數(shù)量多到一定程序以后，充電寶對于用戶來說就變成了“無樁”和最強“潮汐效應(yīng)”的產(chǎn)品形態(tài)。

無處不在的自行車，無處不在的充電寶，此時有樁和無樁都是一種虛無了。

但我們繼續(xù)復(fù)盤，為什么現(xiàn)在共享充電寶似乎沒有單車發(fā)展的好？我認為本質(zhì)上來說不是用戶需求是否真的存在等問題，而是這些業(yè)態(tài)對標共享單車的時候，忽略了一個很重要的點。

這就是我們復(fù)盤要提的第二個心得：

共享單車是 B2C，其他線下業(yè)態(tài)都是 B2B2C。

共享單車只要生產(chǎn)完車輛，就可以直接扔到街上，接下來就是 C 端用戶直接使用。而其他所有的線下業(yè)態(tài)，都涉及到一個事情就是渠道，也就是這個中間的 B 端。

一個是扔，一個是 BD，中間多了一個利益相關(guān)方，整個商業(yè)模式的難度就上了一個量級。

在大多時候，這個需要 BD 的 B 端就是作為收地租的渠道存在，而對于充電寶來說，這個 B 端還涉及到很多服務(wù)和指引，所以在這個商業(yè)模式下，一開始沒有一家公司是按照 B2B2C 的模式來設(shè)計商業(yè)模式和分成方式的，也就沒有一家是真的能快速發(fā)展的。

所以，我相信共享充電寶要發(fā)展起來，重點之一還是解決渠道激勵的問題。

那再講回來，如果是迷你KTV，無人便利店等重資本的業(yè)務(wù)呢？目前看來，加盟制可能是一個必經(jīng)之路。也許最后大家會發(fā)現(xiàn)加盟制對品牌有傷害或?qū)Ψ?wù)水平有很高要求，但目前為止，都是需要試錯的坎。

為什么我在無人便利店的幾種業(yè)態(tài)里，不看好特別重的模式，而更看好無人貨架或是類似友寶 2.0 版本的產(chǎn)品形態(tài)呢？也是因為以上的原因，這也是我這篇復(fù)盤的最后一點心得：

無人業(yè)態(tài)的發(fā)展重點在于占領(lǐng)渠道、迅速擴量。簡單直接好過花哨的概念。

在 B2B2C 的模式中，中間的 B 是最重要的，那么如何最快速高效的橫掃渠道這個 B ，就是對于所有無人業(yè)態(tài)來說最重要的重點。

誰有能力快速擴張，誰就能占領(lǐng)渠道，誰就能俘獲優(yōu)質(zhì)資本青睞，也就能正向循環(huán)最終成為品類第一，得到最多的線下流量。

所以，經(jīng)過復(fù)盤的三點心得，可以得出一個無人業(yè)態(tài)的理想創(chuàng)業(yè)、投資選擇：

1. 客單價，或者說布置成本越低越好。如果涉及到供應(yīng)鏈等后端服務(wù)，也一樣，成本越低越好。
2. 產(chǎn)品本身有場景，可以滿足 B2B2C 中渠道和客戶雙邊需求，BD 難度越低越好。
3. 如果是重資本項目，在盡量滿足以上幾點的前提下，需要有極好的加盟模式和管理能力。
4. 最后，對于創(chuàng)業(yè)者來說，滿足了以上幾點之后，還有一點就是在資本市場里卡位的融資能力。

希望上面這些復(fù)盤和總結(jié)，能夠?qū)@個領(lǐng)域的創(chuàng)投人有一點點的幫助?，F(xiàn)在再回頭看，如果你聽過開頭所提的那個據(jù)傳 6000 萬美金估值的項目，也許會覺得這個項目有一定的合理性了？

最后，我想說，如果你是一個在有錢大機構(gòu)里做投資的人，這個時代是優(yōu)待你的，在當今的市場下，機構(gòu)本身就在一個項目最終的成功中起了極大地作用。

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