在鈦媒體Pro專業(yè)用戶和付費用戶專享的“鈦坦白”在線課堂第36期，我們再次請來三位鈦客，探討如何從“偽VR”走向“真VR”。本期鈦客之一、極維客COO、極立科技CEO劉林坤，是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，自2010年起先后創(chuàng)辦過5家高科技公司。2011年創(chuàng)辦的Twizone Pte Ltd由Nanyang Ventures投資并孵化，2013年創(chuàng)辦的推創(chuàng)軟件收到錢方QPOS戰(zhàn)略投資邀約，2015年創(chuàng)辦的極維客獲得洪泰基金領投天使輪、TCL下設VR基金A輪投資。
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以下根據(jù)劉林坤在鈦坦白的分享實錄整理：
VR的真實需求說白了就是剛需，任何一項技術普及，基本上都離不開要承認“剛需”的存在，無論從VCD到DVD，還是最早的視頻網(wǎng)站、推流網(wǎng)站，包括當時Twitter推出的Vine都是這個樣子。
什么是用戶真正的需求？
用戶的剛需有這么幾個。游戲，從本質(zhì)上來講是半剛需，因為基本上大家都會玩游戲，而且黏度很高。另外一塊是偏娛樂性的，綜藝、電視劇、影視。之前極維客在做的VR世界的內(nèi)容平臺，其實最主要的還是游戲和影視這兩塊，應該也是唯一一個主力做線上移動游戲的分發(fā)平臺。
在去年，大朋率先推出了一體機，但是定價在3000元，這個基本上是普通消費者無法接受的，所匹配的游戲內(nèi)容包括一些視頻內(nèi)容是不夠的，這就是為什么出現(xiàn)了大家都說我們?nèi)眱?nèi)容。
真正好的內(nèi)容我也看過，去年在上海電影節(jié)，還有在CES Asia上，就是大家所熟知的?？怂棺约鹤龅摹痘鹦蔷仍返腣R版，投資總額在300萬美金?！痘鹦蔷仍返腣R版本是我迄今為止體驗過最棒的VR，因為他會做一個大概的捕捉calibration，用第一代體驗不是很好的HTC Vive，但是他復現(xiàn)了電影中的劇情，并且同時重新建模，或者復用一些素材，那個感覺真的很棒，如同身臨其境，我就是主人公，我想辦法種土豆，我想辦法開火星車，我想辦法飛上太空，最后我被獲救。
昨天曉波總講得非常好（相關文章：http://www.chcmb.cn/2596607.html），VR除了沉浸感，還需要有交互，全景只是其中一部分。現(xiàn)在大部分其實就是一個全景的視頻，甚至沒有一些機位走動的考慮，用戶不買單是正常的，在此糟糕的體驗下用戶買單只有一種情況，那就是剛需，色情或者是軟色情，要么是游戲，其他方面我想不出來。
B端市場是OK的。B端市場我看鈦坦白群里有指揮家VR，有很多做房產(chǎn)的，但是本質(zhì)上這是一種營銷需求，就是說我通過VR這種新的形式，能夠促成我的訂單量的成長，要么我通過這個做一個PR曝光。每一家公司的營銷預算或者品牌預算都是有限的，我們?yōu)槭裁赐ㄟ^VR能爭取到呢。剛開始是直接找廣告主品牌商，包括他們的合作伙伴，后來發(fā)現(xiàn)找廣告主更難，就通過4A公司變相成為4A公司的一個技術提供商，像H5的提供商一樣提供VR技術服務，也是沒有那么容易接到訂單的，所以這個時候才真正的說牽扯到一個需求問題。VR營銷的需求本質(zhì)上還是在滿足營銷，房地產(chǎn)是這個樣子的。
對于VR家裝行業(yè)其實是有很大的市場想象空間，紅星美凱龍的集中式的這套模式會被顛覆的。分散的小的廠商通過引入先進的設備，可以達成的效果就是定制化、個性化的家居需求，這個是跟消費升級匹配，跟隨著我們90后這一代新的消費需求是匹配的，那么在此我如果要想要提前看到我真正樣板間的樣子，我可以在線把這些東西貼進來，是OK的，我如果再用VR來觀看體驗是非常棒的，這個工具如果給設計師來使用，并讓設計師來把品牌商的家居各個方面提供進來，這個是非常好的市場，這個東西也是剛需，是真正能夠服務于行業(yè)的。
總結(jié)一下的話，真正的需求說白了就是能夠解決用戶問題，或者能夠解決企業(yè)問題，不管怎么樣，是能夠解決問題的。對于軟色情跟游戲解決的就是空虛寂寞冷，這個基本上是所有社交app里面都攜帶的，對于企業(yè)級剛才說的家裝這塊解決的設計師的痛點，我不需要再花那么長時間跟客戶磨來磨去，最后客戶還不滿意；但是通過VR工具，客戶滿意我的做工時間少了，我的收益增加了，那么我會選擇用VR這套方案來給客戶進行推薦。
用戶的真實需求從古至今都沒有發(fā)生本質(zhì)的變化，只是技術的迭代更新讓體驗升級，讓我們用了更好的東西之后，不會去選擇用更差的東西。比如說看現(xiàn)在QQ2016版本或者2017版本，跟十年前，2007年的版本相比，這個差距是非常非常大的，我們用了好的產(chǎn)品之后，我們不會再用差的產(chǎn)品。Iphone4用了之后，再看Iphone3GS顆粒感很強，沒有retina，再看Iphone1，連復制粘貼功能都沒有，那現(xiàn)在的Iphone7、Iphone6，你看起來肯定比Iphone4屏幕大，感覺更好。所以其實用戶的需求是不斷被提升的，把高的需求做出來并且在合理的價格區(qū)間內(nèi)，就是OK的。
如何解決成本和收益的問題？即用戶量小收入少，但是成本又降不下來，那就是找企業(yè)買家一起來共攤成本。
VR內(nèi)容如何滿足用戶需求？
目前VR世界的用戶畫像為：15-24歲的用戶占60%，25-34歲的用戶占30%，男女比例8:2，用戶花錢看單片，用戶充vip，都是滿足需求后的體現(xiàn)。
男性用戶肯定喜歡軟色情，但是鑒于之前有市政服務中心的執(zhí)法大隊對所有VR的平臺進行整改，包括暴風魔鏡，我們需要的就是小型的綜藝，也是有很多美女的，跟直播是一樣的，這款需求是能滿足的。為什么要用VR，因為看著爽啊，就算不是全景的，只是一個大的屏幕，我手機插上一個殼子，對于我們這種用戶群體他就是爽的，所以他愿意為此花一塊錢、三塊錢、五塊錢。
這種內(nèi)容的成本沒有很高，也不需要高大上的機器來拍，正常的機器都能拍出來，成本控制好了，自然有用戶付費這就是一個良性循環(huán)，那這種良性循環(huán)所帶來的就是VR內(nèi)容的變現(xiàn)。我們每天跟很多視頻制作團隊在談，他們都考慮變現(xiàn)難的問題，但凡現(xiàn)在能有分成給到他們，并且我們比如說出藝人，他們來出導演，出制片這個事就成了，不是高質(zhì)量的制作，但是能夠滿足用戶需要的，并且能夠變現(xiàn)，那么變現(xiàn)是遲早的問題，等待硬件的普及自然就是大規(guī)模的變現(xiàn)。
對于內(nèi)容方來講，比如說黑螞蟻他們現(xiàn)在有自己的影視基金，也出了連續(xù)兩個系列，剛開始叫《色狼別鬧》，后來叫《開房別鬧》，接下來還有下一個系列。這么做的目的是什么？就是為了打造IP，打造IP是有生命力的，可持續(xù)的，不是一錘子買賣。在此同時，我們伴隨著他們一起成長，這個就能帶來價值，最后用戶也開心，我們也開心，內(nèi)容合作方也開心。
對于大的影視IP項目，我們解決的就是電影宣發(fā)，通過VR這種新的形式，提高曝光量，我們會把VR的視頻作為宣傳物料鋪到所有的VR平臺，還包括優(yōu)酷、愛奇藝VR這個頻道，同時線下體驗店會有傳播性強的VR游戲來匹配在院線、電影旁邊的體驗店來進行宣發(fā)，這個也是有價值的。但是這部分的VR內(nèi)容以傳播為目的肯定是不收費的，如果想要體驗番外劇，這些劇情，可以來付費進行觀看，可以付費進行游戲的下載。我們合作的都是關系很好的，之前有深入綁定的公司，這個也是靠譜的，比如說四個多億點擊量的《電競紀元》也是匹配新的用戶群體。
再來分析一下用戶，因為用戶這個群體是高中、大學為主，這些人喜歡什么呢？打游戲、美女。這部分的內(nèi)容是用戶愿意購買消費的，并不是我們白領以上所喜歡的那種高大上的內(nèi)容。
VR硬件如何滿足用戶需求？
硬件跟價格是有關系的，大朋的一體機3000塊錢太貴了，它就是一個大的平板電腦，而且沒事卡一卡，只能使用一兩個小時發(fā)熱發(fā)燙就不行了，這一塊芯片廠商沒有跟上，屏幕沒有辦法用2K的屏，各種問題都存在。其實今年的主力，新的旗艦的一體機，介于京東方把2K屏量產(chǎn)，包括4K屏都已經(jīng)出來了，一體機或者今天主要的手機廠商在推VR概念的時候，都會選擇2K屏以上，芯片也有優(yōu)化，針對VR專門開發(fā)的芯片都已經(jīng)出來了，高通的835是高端的，三星的也是高端的，這個用不起。
我們可以看一下淘寶和天貓上一體機賣得最好，月銷量能過兩萬的就是UPG這家公司，就是兩個哥們，售價999元，成本應該不到一半，為什么用戶買呢？因為一千塊錢我買了這個可以裝逼，我買了新的科技設備，同時買虧了我也不擔心，反正也不到一千塊錢。我買了能干嘛呢，買了一個大屏的電影院我自己帶著看，我把內(nèi)容可以拷進去，他自己選擇色情類內(nèi)容是他的事情，但是用戶就有原因買這個硬件了，這個硬件是能賣得出去的，并且能夠有銷量的，但是這個硬件一定不是高大上的那么好芯片的一個硬件，這是普適接地氣的硬件。
VR一體機能夠做到這個效果，只要不超過兩千，應該是一千元以下，在VR的主力用戶消費群體就能購買得起，就算購買不起可以進行分期，有各種方式，那就是靠譜的匹配的硬件，匹配的內(nèi)容，加到一起能夠滿足用戶，這個就會有一個爆發(fā)式的增長。
剛才提到一體機，提到了視頻。那么游戲呢，不用說了，最厲害的就是《王者榮耀》，去年還有個陰陽師，王者榮耀之前發(fā)的報告月流水是30個億，日活8000萬，一個皮膚一天1.5個億，這么多人打《王者榮耀》，我們在去年舉行了王者榮耀VR版比賽，其實就是大屏版本的，從4月份到7月份，三個省打了決賽是在北京的歡樂谷， VR的游戲如果能這么玩，我們并不是說他是全景射擊游戲，他只是大屏版的王者榮耀，用戶愿意買單，因為王者榮耀普及度高，這個就是靠譜的。
PC端如何滿足用戶需求？
這里面我們?yōu)槭裁礇]有提到PC端的設備，一直在說移動端的一體機呢？因為這個便宜，千元啊。想一想小米、OPPO、VIVO這個廣大的渠道在怎么鋪市場就明白，為什么大家會選擇這樣價格的硬件。
另外一方面，我們看到HTC要6888元，很貴，Oculus要600美金，其實也要三千多四千人民幣，我還得買一臺新的電腦，加到一起可能要兩萬塊錢我才能玩這些VR游戲， Oculus商店里面都是十幾美金，二十幾美金一款游戲，因為他們的內(nèi)容要回收成本，但是國內(nèi)市場是行不通的，我們的付費能力沒那么強，我們沒有那么多收入啊。
PC端的硬件如果想走消費級市場，目前做得最好的就是Hypereal，去年在CJ上是黑馬，完了又融了千萬級美金的A輪，又融了千萬級美金的B輪，那么天使投資人也是另外一個哥們給他投了，當時應該是500萬。他的確體驗比HTC不差，但是他用的是自己研發(fā)的東西，HTC都是集成的，所以他賣得貴，如果不到3000塊錢的頭戴顯示設備配上正常一點的PC，因為進行優(yōu)化不一定需要買新的電腦，這個普及度會大大提升，價格折了一半。
PC端有一個非常好的地方就是，游戲這塊收入是非常好的，Hypereal接入了很多Oculus、HTC的開發(fā)團隊的游戲，游戲工作室稍微改一下就能用他們的頭顯設備。這個時候推出VIP的套餐，那就是一個月多少錢，大家可以去他們官網(wǎng)看，我就可以玩這些VR游戲了，何樂而不為。無論是線下體驗店還是類似網(wǎng)吧，還是用戶真正買到校園宿舍里，一個宿舍里買一臺大家來玩一玩，大部分是單機游戲，不是聯(lián)網(wǎng)游戲，這個時候雖然因為他不聯(lián)網(wǎng)，不傳播，不會爆發(fā)VR，但是作為基本的需求滿足，這個市場的普及應該是沒有問題的了。
我們發(fā)現(xiàn)，移動VR更適合傳播營銷視頻項，包括一體機看小電影，而PC端更適合做重度化體驗，其實就是游戲，更深度定制的游戲，基于兩個手物理按鍵加上觸摸、振動的這種交互方式，不算終極的VR交互方式，但是是目前能夠滿足用戶需求，能夠變現(xiàn)的交互方式，PC端的VR跟移動端的VR都能產(chǎn)生極大的價值。
2B、2C用戶的需求有什么不同？
發(fā)現(xiàn)核心用戶群是高校高職學生的時候，這部分用戶想要玩的話，學校是不同意的，但是學校都有建立VR實驗室，也愿意有VR的課程課件，這個時候一體機還是可以用千元的一體機，整體打包一套解決方案，高校愿意購買，而且目前這塊是有需求的，不是我說的，是他們真正自己提的，合作方在做這個事情。
學生需要有更好的交互方式和體驗方式，雖然VR視頻教學不能成為一個主體，但是他作為一個輔助，作為能夠讓學生感興趣的點，一個教學的升級，這個是沒有任何問題的。本質(zhì)上的課件跟教育的內(nèi)容是可以的，搭載上普通一體機，用上正常的系統(tǒng)，那就可以讓學生來好好學習。
那么高校這樣子推了之后，接下來是什么呢？接下來就是我們買的小霸王學習機，它肯定是玩游戲的嘛，那么買的一體機，那肯定是用來玩游戲，肯定是用來看電影的，那這個時候真正的2C市場就到來了。所以我說2B、2C的意思是說，先進入2B由學校來買單，因為他們可以選擇還不錯的硬件和內(nèi)容，可能老師用的一體機比較貴，要三千多塊錢或者是四千塊錢用的高通835，學生用的一體機就便宜，可能一千塊錢，最后除了教育內(nèi)容之外，娛樂市場普及，這塊普及用戶需求滿足，就能帶來真正的市場爆發(fā)。
總結(jié)一下，硬件只是載體，娛樂才是需求。教育解決學校問題，家裝解決設計師問題，都是通過VR，有了更好的體驗。技術只是手段，商業(yè)才是目的，根本是解決問題。
鈦坦白群友交流：
1、您認為一款優(yōu)秀的VR游戲最主要的是什么呢？
劉林坤：就目前而言，無論VR視頻還是VR游戲，套用大的IP并沒有產(chǎn)生很好的效果，比如說青云志的VR，比如說靈域的VR版游戲，所以IP不是核心。
我們觀察一下Steam平臺上面，VR游戲收入好的排名高的會發(fā)現(xiàn)，玩法還是最重要的，因為無論手游、端游、頁游，玩法永遠是最重要的，比故事線還重要，影視在乎的是故事線，玩法就得考慮到VR怎么來玩得讓用戶更爽，是之前沒有過的體驗。
舉個例子，武漢的火游公司發(fā)的“超忍英雄VR”，就是兩個HTC Vive control扔飛鏢，扔來扔去，像水果忍者那樣子，我可以遠處來切，這是一種情況，這種玩法很新，很不錯，而且他們收入的確也不錯。
再舉個例子，今天下午去參加新浪游戲的頒獎大會，有一款去年在CJ期間很火的游戲叫做《撩妹日記》?！读妹萌沼洝肥怯珊谔一觼黹_發(fā)的，黑桃互動是馬上要掛主板的一家很大的游戲公司。那么《撩妹日記》一看就是養(yǎng)成類的，養(yǎng)成類的為什么好呢？因為符合宅男，用戶群不就是宅男嗎？做這個游戲就很靠譜了。與此匹配的網(wǎng)絡大電影叫《虛擬情人》，之前《虛擬情人》還借用我們這款游戲的發(fā)行權(quán)來去做了線下的宣發(fā)，保證網(wǎng)絡大電影融到資，并且開了很大的發(fā)布會，那么與此匹配的VR劇是什么呢？叫《我的手伴女友》，這個是我們之前聯(lián)合出品的，會配合《我的手伴女友》網(wǎng)絡大電影，大概是在6月份會進行全網(wǎng)的一個宣發(fā)。
這個時候就能看到，用戶要什么，我們就給他什么。是通過需求來確定什么是一款好的VR游戲。那么另外一方面就是通過玩法上，考慮到VR的交互性比較強，它的屏幕比較大，沉浸感很好，不要頭轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去那樣就暈了，大致定一個方向，偶爾可以轉(zhuǎn)動，我的沉浸感強了，這就是玩法。所以本質(zhì)上來講，一個要需求，一個要玩法，這兩個解決好了，自然就是一款好的VR游戲，具體怎么分析，那是專業(yè)做游戲策劃人去做的，但是邏輯上來講，這個是沒有問題的。
比如暖暖，也可以嘗試有VR部分。不是整個游戲，只是一部分。
2、請問劉總，相比用戶要什么給什么， 有時一個突破性的技術、新的產(chǎn)品出來，引領市場，引導用戶習慣，是不是更好？
劉林坤：突破性技術，只能保證一段時間內(nèi)市場領先，前提條件是這個產(chǎn)品形態(tài)是市場認可的。
極維客最早有“無源代碼轉(zhuǎn)換3d游戲到vr版“，說直白點就是手游3d imax化；對于射擊類游戲全民突擊很好，對于極品飛車頭部控制即可。但是這項技術，并沒有給我們帶來內(nèi)容平臺的內(nèi)容優(yōu)勢，原生VR開發(fā)大量崛起的時候我們依舊需要商務去談引入游戲；轉(zhuǎn)換的游戲的確獲得了授權(quán)，體驗上還行，問題在于要激活安卓手機才能用，本質(zhì)在open gl那一層，通過計算帶來立體視場較差。
突破性技術，嘗試將所有安卓app VR化，也是極維世界的目標，最終手機廠商不買單、一體機不買單，操作系統(tǒng)做得再酷炫也沒用。技術路徑在美國和以色列可能能走通，國內(nèi)很難。
（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)極維客COO、極立科技CEO劉林坤在鈦坦白上的分享整理）
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