數(shù)據(jù)來(lái)源：《2016年度中國(guó)寵物行業(yè)白皮書(shū)》
在 C 端市場(chǎng)吃過(guò)虧的姜文明開(kāi)始將目光放在 B 端，家里有兩只貓一條狗的她在出入寵物店時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少門(mén)店老板在查找顧客信息以及記錄庫(kù)存時(shí)仍然“拿一大本兒，用筆在那記。”這種落后的信息化手段讓姜文明有了再次嘗試的創(chuàng)業(yè)方向。
很快，姜文明帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)了針對(duì)寵物店的“ERP+CRM”系統(tǒng)以及 POS 機(jī)終端，在這套售價(jià) 5800 元的“堅(jiān)果寵物”軟硬件一體機(jī)中，寵物店老板可以對(duì)店內(nèi)的貓糧狗糧、玩具等商品進(jìn)行掃碼入庫(kù)，還提供部分的供貨銷(xiāo)售，同時(shí)對(duì)會(huì)員信息進(jìn)行管理。
“堅(jiān)果寵物”面向?qū)櫸锏昀习宓?ERP+CRM 管理系統(tǒng)。
值得注意的是，姜文明對(duì)目標(biāo)客戶的劃定范圍是“經(jīng)營(yíng)兩年”，這是由于北京的店鋪交租周期是“押三付六”，而能維持兩年的寵物店一方面能有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)狀況，一方面它們之前積累的會(huì)員數(shù)量也對(duì)信息化提出了更高要求。在姜文明看來(lái)，一家寵物店必須要有 300 個(gè)會(huì)員才能支撐生存。
而在真正的 SaaS 軟件落地環(huán)節(jié)，姜文明也有過(guò)失誤。當(dāng)時(shí)在和線下寵物店對(duì)接時(shí)，先上線的是 ERP 功能，但寵物店的現(xiàn)存業(yè)態(tài)一般以社區(qū)門(mén)店為主，貨品進(jìn)銷(xiāo)存的流轉(zhuǎn)速度并不快；另一方面，小店都有固定的供貨渠道（品牌業(yè)務(wù)員上門(mén)+通州批發(fā)市場(chǎng)自采），對(duì) ERP 貨品管理沒(méi)有特別大的熱情。
這一情況在“堅(jiān)果寵物”的 CRM 系統(tǒng)上線后得以改善。當(dāng)寵物店店主將自家成千上百的會(huì)員信息輸入進(jìn)系統(tǒng)后，店主就開(kāi)始自發(fā)地高頻次使用系統(tǒng)，而隨之產(chǎn)生的商品進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)、顧客支付信息等數(shù)據(jù)就沉淀在系統(tǒng)中。同時(shí)，“堅(jiān)果寵物”還在系統(tǒng)迭代中進(jìn)一步細(xì)化功能，針對(duì)寵物行業(yè)特有的服務(wù)類(lèi)目在功能上作出差異化。
“寵物行業(yè)的特殊屬性會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)折扣上，比如寄養(yǎng)，寵物店基本都不會(huì)打折；但洗澡、美容這一類(lèi)服務(wù)，會(huì)員折扣與原價(jià)就會(huì)差別很大，這些都會(huì)體現(xiàn)在堅(jiān)果寵物的操作系統(tǒng)里。”姜文明對(duì)鈦媒體編輯說(shuō)到。
這也是垂直行業(yè) SaaS 應(yīng)用更容易在初期獲得市場(chǎng)口碑的原因。在行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度較低的情況下，它首先解決的是細(xì)分市場(chǎng)信息化效率的初級(jí)問(wèn)題，即把手工輸入的方式搬到線上，這種服務(wù)有著更明顯的價(jià)值；另外，它比通用型產(chǎn)品更懂業(yè)務(wù)和用戶，小店老板們會(huì)更容易上手；最后，垂直群體的市場(chǎng)推廣和教育會(huì)更容易。
截止目前，堅(jiān)果寵物入駐的寵物店已經(jīng)達(dá)到 729 家，積累的會(huì)員數(shù)目達(dá)到 20 萬(wàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的月成交額在 3900 萬(wàn)以上。
通過(guò) SaaS 工具集合了一定數(shù)量的寵物店之后，姜文明打起了供應(yīng)鏈的主意。前期她在幫助客戶對(duì)店內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)行管理時(shí)，已經(jīng)積累了一些寵物行業(yè)品牌與廠家資源，而隨著下游客戶形成 B 端規(guī)模優(yōu)勢(shì)后，如果再匹配相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)與物流能力的話，“堅(jiān)果寵物”就能形成軟硬件、獲客、供應(yīng)鏈體系等完備的產(chǎn)業(yè)鏈。
然而，等待姜文明的是一個(gè)“大坑”。2016年堅(jiān)果寵物曾經(jīng)在北京建好了 1000 平的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)嘗試，但很快姜文明就發(fā)現(xiàn)，切入供應(yīng)鏈太難了。
姜文明給記者算了一筆賬：依托現(xiàn)有1000平的倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)月會(huì)用同城快遞的形式發(fā)貨給寵物店老板，可以實(shí)現(xiàn)單月超過(guò) 100 萬(wàn)元的供貨量，而隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，這個(gè)數(shù)字可以增長(zhǎng)到 800-1000 萬(wàn)。
但矛盾的地方是，一旦業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到 800 萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)里就必須配備超過(guò)現(xiàn)有規(guī)模 1.5 倍的供貨標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)需要準(zhǔn)備 1200 萬(wàn)的貨，可倉(cāng)儲(chǔ)面積往往是有限的，如果想在固定的空間賣(mài)出更多的商品，就需要提升貨物的流轉(zhuǎn)率，按照快消品的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是 2.7 天，意味著擺放在貨架上的所有商品平均在 2.7 天內(nèi)必須更換一輪，才能達(dá)到與目標(biāo)規(guī)模相對(duì)應(yīng)的流轉(zhuǎn)速度。
姜文明這樣總結(jié)自建倉(cāng)庫(kù)的教訓(xùn)：
“這個(gè)數(shù)字（2.7天）在寵物行業(yè)幾乎是不可能的，寵物店的商品沒(méi)有那么高的流轉(zhuǎn)率，即使你做到了，你還需要相應(yīng)的資金、備貨、庫(kù)房。這個(gè)行業(yè)不是誰(shuí)都能做的。”
踩過(guò)了供應(yīng)鏈的坑之后，姜文明決定將建好的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)逐漸剝離出去，轉(zhuǎn)而與具備國(guó)資背景的京客隆旗下公司“朝批”合作，后者以自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流、批發(fā)、代理為主營(yíng)業(yè)務(wù)，上游代理了雀巢、蒙牛、五糧液等品牌；下游對(duì)接京客隆、家樂(lè)福、7-11等零售商。“堅(jiān)果寵物”今后將充當(dāng)對(duì)接寵物品牌與線下寵物店的中間平臺(tái)，只把控供應(yīng)鏈中的進(jìn)銷(xiāo)貨與 SKU 運(yùn)營(yíng)等較輕環(huán)節(jié)，其中較重的倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)則外包給朝批。
有國(guó)資背景的“朝批”在倉(cāng)儲(chǔ)物流等供應(yīng)鏈較重的環(huán)節(jié)具備先天優(yōu)勢(shì)。
而在種種嘗試過(guò)后，姜文明再次延伸了業(yè)務(wù)——“7-11”式的連鎖寵物店“堅(jiān)果萌工廠”。
這樣的選擇在她看來(lái)有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一個(gè)是供應(yīng)鏈的先天資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)供應(yīng)鏈里 SKU 的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和篩選，7-11便利店可以達(dá)到 64%的毛利率，這也是堅(jiān)果寵物接下來(lái)要發(fā)力的方向；另一個(gè)是結(jié)合當(dāng)下消費(fèi)升級(jí)的熱潮，堅(jiān)果寵物準(zhǔn)備創(chuàng)立自營(yíng)的寵物糧食與用品品牌，并按照 7-11 式的集中配送、統(tǒng)一風(fēng)格、主打自營(yíng)的理念，實(shí)現(xiàn)寵物店的連鎖式管理。
目前姜文明已經(jīng)在北京開(kāi)出兩家自營(yíng)模式的“堅(jiān)果萌工廠”，隨后還計(jì)劃以“自營(yíng)+加盟”的方式前往上海、深圳等其他二三線城市拓展門(mén)店，融資方面，此前堅(jiān)果寵物曾獲由創(chuàng)新工場(chǎng)、眾海投資、溫青三家合投的千萬(wàn)人民幣級(jí)的 Pre-A 輪融資，目前正尋求 A 輪融資。
姜文明打算效仿“7-11”的連鎖模式，推出寵物連鎖門(mén)店品牌“堅(jiān)果萌工廠”。
如此來(lái)看，盡管在 O2O 風(fēng)口里吃過(guò)虧，在 B2B 供應(yīng)鏈中犯過(guò)錯(cuò)，堅(jiān)果寵物還是找到了一條可以探索的運(yùn)營(yíng)方向，而曾經(jīng)用以發(fā)家的 SaaS 工具，也繼續(xù)充當(dāng)著拓展 B 端寵物店的入口角色。
這也引出了幾乎所有垂直行業(yè)/功能領(lǐng)域的 SaaS 從業(yè)者的問(wèn)題，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)的教育程度還不夠成熟，在美國(guó)習(xí)以為常的“軟件付費(fèi)”仍在國(guó)內(nèi)處于試驗(yàn)階段，所以當(dāng) SaaS 的發(fā)展很快進(jìn)入到瓶頸期之后，如何適當(dāng)擴(kuò)充業(yè)務(wù)，維持一定的現(xiàn)金流，就成為重中之重。
鈦媒體編輯曾報(bào)道過(guò)的另一家垂直領(lǐng)域公司“云衣間”，同樣是以針對(duì)獨(dú)立設(shè)計(jì)師群體的 SaaS 工具起家，從而逐步以合作模式橫向擴(kuò)充至 B2B 供應(yīng)鏈、線下買(mǎi)手店等業(yè)務(wù)，并以下游業(yè)務(wù)的撮合費(fèi)用為主要收入來(lái)源。
而在體量更大一點(diǎn)的餐飲行業(yè)，諸如美味不用等、客如云、二維火之類(lèi)的 SaaS 軟件，則一方面銷(xiāo)售軟硬件，一方面發(fā)揮平臺(tái)屬性，上游對(duì)接后廚采購(gòu)與供應(yīng)鏈金融，下游變現(xiàn) C 端流量與交易數(shù)據(jù)。
這樣的業(yè)務(wù)模式也可以被稱(chēng)之為“中國(guó)特色”，隨著模式的變化，SaaS 產(chǎn)品也在其中轉(zhuǎn)換著角色，并借由工具之名向“入口”的功能轉(zhuǎn)移，但這僅僅是起點(diǎn)。在邁進(jìn)入口之后，擺在垂直領(lǐng)域 SaaS 玩家面前的仍然是漫長(zhǎng)而曲折的變現(xiàn)之路。
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