題圖來(lái)自：視覺中國(guó)
有一位知名的互聯(lián)網(wǎng)人士，曾在中國(guó)移動(dòng)溜達(dá)過一圈，離職后如是評(píng)價(jià)："以前有很多想法和思路，就是沒錢，做不了；于是去了運(yùn)營(yíng)商。結(jié)果發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商里除了錢多，什么都沒有。"
隨著時(shí)間的推移，眼見著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)持類似觀點(diǎn)的人已經(jīng)越來(lái)越多。
運(yùn)營(yíng)商在學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、倡導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新、弘揚(yáng)互聯(lián)網(wǎng)精神的同時(shí)，越來(lái)越真切而痛苦地感覺到：自己的機(jī)體里缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因。
無(wú)論是內(nèi)部管理機(jī)制，還是外部輿論環(huán)境，無(wú)論是對(duì)事還是對(duì)人，經(jīng)過多年多輪的嘗試，運(yùn)營(yíng)商始終沒有找準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)的感覺。
越來(lái)越多的人放棄了，不看好運(yùn)營(yíng)商能轉(zhuǎn)型成功，或者定位只做管道，或者干脆舉旗投降，敬而遠(yuǎn)之。
在這樣的背景下，中國(guó)移動(dòng)還沒有完全放棄，這些年，陸續(xù)成立了十幾家專業(yè)公司和機(jī)構(gòu)，試圖以全新的機(jī)制，結(jié)合中國(guó)移動(dòng)的資源優(yōu)勢(shì)，向互聯(lián)網(wǎng)的陣地發(fā)起新的沖鋒。
就像在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上一樣，有人英勇有人懦弱。
有的機(jī)構(gòu)，籌備時(shí)要人要槍折騰半天，真需要他沖上去的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)他仍然后方"練兵"；更有甚者，仗著自己受寵，搶了別人的戰(zhàn)利品去邀功請(qǐng)賞。這樣的現(xiàn)象，導(dǎo)致不少人對(duì)移動(dòng)的專業(yè)化嘗試，持懷疑或者負(fù)面的態(tài)度，認(rèn)為專業(yè)化就是一場(chǎng)鬧劇。
但是，移動(dòng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)里還有很多勇士，厲兵秣馬，整裝待發(fā)，以敢死隊(duì)的心態(tài)，義無(wú)反顧地向互聯(lián)網(wǎng)的陣地發(fā)起沖擊。
或許，這也是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商向互聯(lián)網(wǎng)的最后一次進(jìn)軍了。所以他們沖出去的時(shí)候，就做好了回不了家的心理準(zhǔn)備。
我主動(dòng)想寫這個(gè)系列，既是想記錄下運(yùn)營(yíng)商曾經(jīng)的努力，更是對(duì)敢死隊(duì)員們的那種敬意和支持。
夢(mèng)想、情懷、激情、奮斗，這些我們有過，至少曾經(jīng)有過，值了。
2011年10月，中國(guó)移動(dòng)終端公司正式掛牌成立，此時(shí)，中國(guó)聯(lián)通的華盛公司已經(jīng)運(yùn)作了六年多，中國(guó)電信成立天翼終端公司也是三年前的事了。
聯(lián)通華盛成立之初，目的是拉動(dòng)CDMA的終端產(chǎn)業(yè)鏈。2G時(shí)代的后半段，聯(lián)通將CDMA作為發(fā)展的核心，但相對(duì)于聲勢(shì)浩大的GSM，CDMA的終端在產(chǎn)業(yè)鏈成熟度方面差距很大，無(wú)論從款型、數(shù)量還是合作伙伴，都處于明顯劣勢(shì)。
終端領(lǐng)域的差距對(duì)市場(chǎng)拓展影響頗大，為此聯(lián)通以破釜沉舟之勢(shì)，在于英濤的帶領(lǐng)下，大膽創(chuàng)新，整合廠商、代理商資源，拉動(dòng)CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。當(dāng)時(shí)華盛的銷量連年占據(jù)CDMA市場(chǎng)90%以上的份額，是國(guó)內(nèi)第一家具有運(yùn)營(yíng)商特色的終端分銷企業(yè)。
運(yùn)營(yíng)商重組之后，CDMA網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體變更為中國(guó)電信，聯(lián)通華盛通信技術(shù)有限公司股權(quán)也轉(zhuǎn)讓給中國(guó)電信，并更名為天翼電信終端有限公司。
重組之后的聯(lián)通華盛迅速調(diào)整了定位，不僅在技術(shù)方面從CDMA轉(zhuǎn)向WCDMA，更主要的是工作重心從對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈的拉動(dòng)轉(zhuǎn)向強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈的管理，借助于自身特點(diǎn)和WCDMA技術(shù)成熟度方面的優(yōu)勢(shì)，華盛對(duì)聯(lián)通在終端的定制、分銷與服務(wù)等方面一度有非常強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，甚至能影響業(yè)務(wù)與終端的捆綁方案以及產(chǎn)業(yè)政策。尤其是與蘋果公司的合作，以及對(duì)聯(lián)通"六統(tǒng)一"、"全集中"的鼎力支持，使華盛在聯(lián)通內(nèi)部成為一桿大旗。
中國(guó)移動(dòng)成立終端公司是在2011年，但在中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)部里，很早就設(shè)立了終端處，后來(lái)又成立了終端部，都是對(duì)定制終端進(jìn)行管理的機(jī)構(gòu)。總部的職能部門主要工作是制定政策，協(xié)調(diào)內(nèi)部和周邊關(guān)系，很難有更多精力和資源來(lái)操盤運(yùn)作，很難進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
那時(shí)候市場(chǎng)部、終端部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部等部門就聯(lián)合在一起，依托全網(wǎng)集中的定制終端管理系統(tǒng)開展運(yùn)營(yíng)。但是如果都是動(dòng)嘴的管理部門，具體的生產(chǎn)組織和運(yùn)營(yíng)又該由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)呢？只能由具備一定生產(chǎn)能力的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部來(lái)執(zhí)行。而對(duì)于業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部來(lái)說(shuō)，主要的生產(chǎn)任務(wù)是漫游計(jì)費(fèi)結(jié)算、跨省業(yè)務(wù)支撐，對(duì)于定制終端的管理只能是參與打個(gè)醬油，很難有更多資源的投入。隨著業(yè)務(wù)部門走馬換將，定制終端管理系統(tǒng)支撐的原有管理體系也逐漸淡出了市場(chǎng)。
另一方面，運(yùn)營(yíng)商為了發(fā)展業(yè)務(wù)，投入了大筆的營(yíng)銷補(bǔ)貼；但其中相當(dāng)一部分都被中間渠道攫取，并未最終落到用戶手里。看到產(chǎn)業(yè)鏈如此豐厚的利潤(rùn)，移動(dòng)心里癢癢手也不閑著，著手建設(shè)自己的終端管理支撐體系，組建運(yùn)營(yíng)商的終端運(yùn)營(yíng)和管理隊(duì)伍。
所謂三十年河?xùn)|，三十年河西。3G時(shí)代中國(guó)移動(dòng)拿到了TD-SCDMA的牌照，遇到的問題與當(dāng)年聯(lián)通運(yùn)營(yíng)CDMA時(shí)相比，只多不少。尤其在終端方面，差距非常大。
在3G時(shí)代相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，中國(guó)移動(dòng)只能依托客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)和基層市場(chǎng)的拼勁兒與聯(lián)通電信抗衡。一開始3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋不完善時(shí)，移動(dòng)靠話費(fèi)補(bǔ)貼和發(fā)展慣性還能把客戶留??；但等那兩家把網(wǎng)絡(luò)覆蓋做得差不多的時(shí)候，劣勢(shì)就出來(lái)了：而同樣的款型，支持TDS的需要滯后半年，人家拿到的是最新款的手機(jī)，等移動(dòng)版的出來(lái)再給客戶，都快過氣了，這樣的仗怎么打？
從終端部到終端公司，并不是簡(jiǎn)單換個(gè)名字，而是實(shí)實(shí)在在要做終端。而做終端并不是只做運(yùn)營(yíng)商的渠道，通過壟斷優(yōu)勢(shì)壓榨廠商的利潤(rùn)空間，更主要的是改變產(chǎn)業(yè)鏈觀望、徘徊的態(tài)度，以真金白銀投入來(lái)樹立合作伙伴的信心，把TDS的終端搞起來(lái)。
中國(guó)移動(dòng)終端公司的出現(xiàn)，立刻攪動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈，各方態(tài)度不一。一方面擔(dān)心這個(gè)含著金鑰匙出生的新公司對(duì)自己有什么威脅，另一方面又在琢磨如何與這個(gè)金主合作。
中國(guó)移動(dòng)終端公司的注冊(cè)資本是多少？62億人民幣！這些錢夠買多少終端？能養(yǎng)活多少企業(yè)？比這些簡(jiǎn)單數(shù)學(xué)更重要的是：這些資金準(zhǔn)備以什么方式，往產(chǎn)業(yè)鏈的哪些環(huán)節(jié)砸下去，又會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生多大影響。
為了中國(guó)移動(dòng)的整體利益，最初終端公司的主要目標(biāo)是推動(dòng)TDS終端產(chǎn)業(yè)鏈的成熟，之后又率先拉動(dòng)4G手機(jī)的采購(gòu)和銷售。無(wú)論是多少模多少頻，終端公司提出的需求，就代表中國(guó)移動(dòng)的意愿，就意味著大筆的訂單和白花花的銀子。終端企業(yè)跟著終端公司的指揮棒迅速調(diào)整，跟得緊跑得快的企業(yè)收獲頗豐。
有了華盛的前車之鑒，移動(dòng)的終端公司在TDS終端方面還是做得不錯(cuò)的。經(jīng)過幾年努力，產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)TDS不再敬而遠(yuǎn)之，最終實(shí)現(xiàn)了3G時(shí)代終端的三同：同款智能終端產(chǎn)品TDS與WCDAM和CDMA制式同時(shí)、同質(zhì)、同價(jià)推出；對(duì)于智能終端本身，智能終端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了同設(shè)計(jì)、同配置、同型號(hào)。
到了4G時(shí)代，移動(dòng)終端公司幾年來(lái)在渠道管控和產(chǎn)品管理的經(jīng)驗(yàn)，有了更廣闊的用武之地。終端公司以超級(jí)渠道代理的身份擠占了傳統(tǒng)渠道的盈利空間，被迫讓利給最終客戶和產(chǎn)業(yè)鏈制造商。
終端公司雖然有錢，但作為國(guó)企，在機(jī)制體制方面還有很多約束限制，而且運(yùn)營(yíng)商的基因十足，看起來(lái)有非常濃厚的"國(guó)有"味道。
一方面，在營(yíng)銷等方面缺乏靈活性。蘋果的新款機(jī)型即將上市了，那么老舊型號(hào)要不要打折促銷，甚至低于成本價(jià)銷售呢？這些私企里司空見慣的行為，在國(guó)企里卻要受各種管理規(guī)則所限，很多時(shí)候一件簡(jiǎn)單的事也要經(jīng)歷復(fù)雜的流程手續(xù)。事前規(guī)劃、請(qǐng)示，事中審核、批復(fù)，事后還要評(píng)估、審計(jì)。終端放在庫(kù)房里是有價(jià)值的，而低價(jià)銷售出去的話價(jià)值就降低了，這可不利于國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，要說(shuō)清這個(gè)道理，有時(shí)候并不簡(jiǎn)單。
另一方面，雖然在產(chǎn)業(yè)鏈面前，終端公司代表中國(guó)移動(dòng)，但是內(nèi)部的平衡與協(xié)調(diào)難度，并不比外部廠商有優(yōu)勢(shì)。31個(gè)省移動(dòng)公司都是終端公司的甲方，總部還有一個(gè)負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)的市場(chǎng)部，表面看是各有各自的利益，深層次實(shí)際是屬地化運(yùn)營(yíng)和一體化操盤之間的矛盾。而終端公司是在夾縫中，既要完成集團(tuán)對(duì)終端公司的指示，又要配合省移動(dòng)公司的工作，著實(shí)不容易。
近幾年來(lái)終端產(chǎn)業(yè)格局也在悄然變化中，由于運(yùn)營(yíng)商終端補(bǔ)貼減少、網(wǎng)絡(luò)制式歸一等因素，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)逐步削弱，如果只是將終端公司看成運(yùn)營(yíng)商的自有渠道，那其發(fā)展之路就臨近終點(diǎn)了。
對(duì)于當(dāng)前熱門的自主研發(fā)，移動(dòng)的終端公司一直是熱衷參與的。從TDS開始，中國(guó)移動(dòng)的終端公司就開始做自主品牌的手機(jī)。從最早的M601開始，至今終端公司已經(jīng)先后推出了兩款TDS手機(jī)，八款手機(jī)。這些在客戶中間的反響一般，但中國(guó)移動(dòng)看中的是自主品牌手機(jī)在配置和定價(jià)方面樹立標(biāo)桿，是在自主研發(fā)領(lǐng)域的試水，因此即使入不敷出，也在堅(jiān)持。
在中國(guó)移動(dòng)的規(guī)劃中，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為重要的發(fā)展領(lǐng)域，而終端和云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最大的受益者。在移動(dòng)終端公司自主研發(fā)的產(chǎn)品列表中，不僅有手機(jī)，還有MiFi、機(jī)頂盒、平板電腦，甚至還有耳機(jī)、充電寶等周邊設(shè)備。也許終端公司正在布局，借助這一波物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的東風(fēng)，攀上新的高峰。
客官，在你看來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)終端的盛宴，移動(dòng)的終端公司能分到什么？
【鈦媒體作者介紹：寧宇，微信公眾號(hào)：尚儒客棧（CMCC-ningyu）】
此前系列可查看：
《飛信基礎(chǔ)上的又一個(gè)運(yùn)營(yíng)商敢死隊(duì)——企業(yè)飛信》
《沖向互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)商敢死隊(duì)——OneNET》
《那些沖向互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)商敢死隊(duì)——咪咕善跑》
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