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（本文來(lái)自鈦媒體特色欄目產(chǎn)品說(shuō)）

紛享銷(xiāo)客這家創(chuàng)業(yè)公司曾經(jīng)不叫紛享銷(xiāo)客，叫紛享平臺(tái)，這牽扯到一次較大的轉(zhuǎn)型。

紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人羅旭最初打造的是一個(gè)類(lèi)Yammer的平臺(tái)，提供協(xié)同辦公服務(wù)。后來(lái)羅旭發(fā)現(xiàn)，類(lèi)Yammer產(chǎn)品沒(méi)有業(yè)務(wù)架構(gòu)和組織邊界，并不涉及業(yè)務(wù)流，不參與到業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)用戶(hù)沒(méi)有必要性。后來(lái)，團(tuán)隊(duì)決定轉(zhuǎn)型，改名紛享銷(xiāo)客，進(jìn)入移動(dòng)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域。

明明市場(chǎng)看上去更小，為什么偏要轉(zhuǎn)型進(jìn)入一個(gè)更垂直的領(lǐng)域？羅旭在2015年7月公布了一組數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明轉(zhuǎn)型是有效的：紛享銷(xiāo)客客戶(hù)發(fā)展到21萬(wàn)家，銷(xiāo)售收入從2014年起持續(xù)保持每三個(gè)月翻一番，一年內(nèi)銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)近 12 倍增長(zhǎng)，活躍用費(fèi)累計(jì)付費(fèi)轉(zhuǎn)換率為 47.7%，首次付費(fèi)到期后付費(fèi)企業(yè)占比（即續(xù)費(fèi)用戶(hù)）為 75.15%，首次付費(fèi)后企業(yè)占比 22.3%。

銷(xiāo)售管理也有中國(guó)特色

紛享銷(xiāo)客選擇的企業(yè)市場(chǎng)在中國(guó)還是藍(lán)海，“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，管理在進(jìn)化，中國(guó)的企業(yè)從管理到組織架構(gòu)都在發(fā)生根本性的變化。云、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)會(huì)重新定義企業(yè)，重新定義企業(yè)各種各樣的服務(wù)”，羅旭說(shuō)。也因此，SaaS創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域過(guò)去兩年涌入了大量資本。鈦媒體一篇報(bào)道中曾梳理過(guò)，紛享銷(xiāo)客曾趕上了資本追逐企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口，曾在2014年的 6 月、12 月、2015年7月連續(xù)三輪融資，D輪融資后，估值超過(guò)10億美金。

羅旭本人會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，曾任《南方都市報(bào)》財(cái)務(wù)部主任，后參與《新京報(bào)》創(chuàng)辦，歷任《新京報(bào)》財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政總監(jiān)、常務(wù)副總裁，主管銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、行政及信息技術(shù)。羅旭告訴鈦媒體，“我是做銷(xiāo)售出身的，知道怎么樣讓銷(xiāo)售做得更有效”。

羅旭告訴鈦媒體，傳統(tǒng)的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）是老外用的東西，跟中國(guó)的銷(xiāo)售不搭，紛享銷(xiāo)客做的完全根據(jù)中國(guó)人的習(xí)慣。傳統(tǒng)的CRM更多是銷(xiāo)售自動(dòng)化、銷(xiāo)售的流程、銷(xiāo)售狀態(tài)漏斗，從獲得一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)去跟蹤這個(gè)機(jī)會(huì)的狀態(tài)是初次見(jiàn)面還是商務(wù)開(kāi)發(fā)，還是推到什么程度了，每一個(gè)階段的銷(xiāo)售概率是1%、2%、5%還是10%，最后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能性，這套邏輯非?？茖W(xué)。

而銷(xiāo)售在中國(guó)是一個(gè)多維度管理，2個(gè)中國(guó)特色導(dǎo)致了需求不一樣：一是客戶(hù)資源企業(yè)化，你如何讓一個(gè)客戶(hù)資源在你的銷(xiāo)售資源快速流轉(zhuǎn)，有些公司一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有拿下來(lái)，可能要30天之后才換第二個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理；二是中國(guó)很多銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)知識(shí)并不完善，這種情況下，企業(yè)都希望有一套規(guī)范的流程去管理銷(xiāo)售人員該做什么，不該做什么，行為管理這是中國(guó)銷(xiāo)售的核心。

和傳統(tǒng)的CRM的產(chǎn)品邏輯不一樣，紛享銷(xiāo)客做的是強(qiáng)調(diào)“對(duì)過(guò)程行為的現(xiàn)場(chǎng)管理”，這樣現(xiàn)場(chǎng)的信息準(zhǔn)確無(wú)誤?，F(xiàn)場(chǎng)管理會(huì)明確每一步做什么，做完的打勾，全部做完了銷(xiāo)售流程就圖表化、可視化、導(dǎo)視化。

把系統(tǒng)做簡(jiǎn)單

紛享銷(xiāo)客目前有四個(gè)主要產(chǎn)品——直銷(xiāo)-CRM 系統(tǒng)、分銷(xiāo)-紛享百川系統(tǒng)、微營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和微服務(wù)系統(tǒng)，覆蓋企業(yè)銷(xiāo)售工作的完整過(guò)程。銷(xiāo)售是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而紛享銷(xiāo)客的定位里強(qiáng)調(diào)了“移動(dòng)”兩個(gè)字。

小小的移動(dòng)終端（比如手機(jī)）勢(shì)必對(duì)產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)有限制。羅旭告訴鈦媒體編輯，做移動(dòng)辦公平臺(tái)最核心的問(wèn)題是把系統(tǒng)做簡(jiǎn)單，如何把系統(tǒng)做簡(jiǎn)單是對(duì)所有SaaS服務(wù)商的挑戰(zhàn)。把握住幾個(gè)方向，這個(gè)問(wèn)題是可以解決的：一是不同的角色進(jìn)來(lái)使用不同的業(yè)務(wù)邏輯，這樣跟我不相干的事情和跟我不相干的應(yīng)用不干擾我；二是后端靠大數(shù)據(jù)和云形成系統(tǒng)化、品牌化、平臺(tái)化，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行智能化的梳理。

在技術(shù)架構(gòu)方面，紛享銷(xiāo)客有三層結(jié)構(gòu)——第一層是通訊，第二層是協(xié)作，第三層是銷(xiāo)售。也就是企業(yè)級(jí)的微信、移動(dòng)OA（辦公自動(dòng)化）、CRM（客戶(hù)關(guān)系管理），三個(gè)主要功能。管理者從溝通到業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售，一體化一站式，產(chǎn)品就會(huì)更實(shí)用、易用，可以不停切換它的頻道。

那么，在通訊、協(xié)作層上紛享銷(xiāo)客和釘釘?shù)缺l(fā)式增長(zhǎng)的溝通協(xié)同平臺(tái)有何不同？羅旭告訴鈦媒體，

“我們通訊錄里面的只有企業(yè)的人，我們相信企業(yè)類(lèi)的溝通就是企業(yè)類(lèi)的溝通，從信息安全、使用性和習(xí)慣、便利性、干擾性的角度，相比釘釘，我們更純粹，我們是真正的辦公通訊平臺(tái)。”

從工具到開(kāi)放平臺(tái)

羅旭曾在2014年底的 C 輪融資發(fā)布會(huì)上說(shuō)，“工具+平臺(tái)+生態(tài)”是紛享銷(xiāo)客未來(lái)發(fā)展的整體目標(biāo)與愿景。在工具方面，紛享銷(xiāo)客打造了企業(yè)級(jí)的微信、移動(dòng)OA（辦公自動(dòng)化）、CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）。2015年7月的D 輪融資發(fā)布會(huì)上，紛享銷(xiāo)客啟動(dòng)了開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略。

羅旭對(duì)開(kāi)放平臺(tái)的解釋是：“企業(yè)可以將自有的IT系統(tǒng)連接到紛享銷(xiāo)客，讓企業(yè)移動(dòng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有IT價(jià)值的最大化。在紛享銷(xiāo)客的通用應(yīng)用基礎(chǔ)上，企業(yè)需求也可以進(jìn)行個(gè)性化定制。紛享銷(xiāo)客還將和垂直服務(wù)廠(chǎng)商深度合作，共同為垂直行業(yè)企業(yè)提供深度服務(wù)?！?/p>

在前不久召開(kāi)的創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)領(lǐng)袖峰會(huì)上，羅旭再次強(qiáng)調(diào)了“企業(yè)移動(dòng)銷(xiāo)售管理平臺(tái)”這個(gè)定位。不過(guò)，羅旭告訴鈦媒體編輯，紛享銷(xiāo)客首先是一個(gè)工具，越來(lái)越多的企業(yè)使用，工具開(kāi)放，讓用戶(hù)做自己的個(gè)性化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，給用戶(hù)提供更多的服務(wù)，它自然就成了一個(gè)平臺(tái)。

燒錢(qián)燒到哪里了？

據(jù)鈦媒體編輯了解，紛享銷(xiāo)客僅在2015年Q4就投放了過(guò)億的廣告。作為創(chuàng)業(yè)公司的紛享銷(xiāo)客，在營(yíng)銷(xiāo)投入上甚至可以跟背靠阿里巴巴的釘釘相提并論。一家創(chuàng)業(yè)公司的燒錢(qián)節(jié)奏，正在被外界質(zhì)疑，有消息說(shuō)“紛享銷(xiāo)客融到的錢(qián)已經(jīng)花完了”。聽(tīng)到這樣的質(zhì)疑，羅旭大笑。羅旭對(duì)鈦媒體編輯這樣說(shuō)：

紛享銷(xiāo)客的人員擴(kuò)張到1800人了，在快速地做市場(chǎng)與產(chǎn)品上的布局。每個(gè)公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不一樣，紛享銷(xiāo)客在快速地突進(jìn)，有自己的節(jié)奏與方式 。企業(yè)市場(chǎng)不能天天喊，慢慢看，就是一個(gè)字“干”。太多公司自己看不清，想不明，原地轉(zhuǎn)。

2015年11月，紛享銷(xiāo)客聯(lián)合IDG資本、北極光創(chuàng)投以及華軟投資三家投資機(jī)構(gòu)共同成立了紛享投資基金，首期基金規(guī)模2000萬(wàn)美金。該基金主要投資SaaS應(yīng)用，進(jìn)行早期孵化。做基金的理由是，“垂直細(xì)分領(lǐng)域單靠紛享銷(xiāo)客自身很難做全。紛享銷(xiāo)客將用投資的方式去布局延伸產(chǎn)業(yè)鏈”。（本文首發(fā)鈦媒體）