最近，我應(yīng)邀關(guān)注和體驗(yàn)了一下錢方和盒子支付。之前除了拉卡拉之外確實(shí)沒太關(guān)注過這類刷卡支付終端，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)圈子競(jìng)爭(zhēng)比我想象的激烈得多。
每年，支付寶都會(huì)靠著淘寶和天貓兩座大山公布嚇人的移動(dòng)端支付數(shù)據(jù)，但是電商平臺(tái)的導(dǎo)向是促進(jìn)消費(fèi)，而不是完全從消費(fèi)者的現(xiàn)有消費(fèi)水平中“割肉”（形象一點(diǎn)說：用戶A網(wǎng)購前原本每月實(shí)體店購物花銷1000元，但是有網(wǎng)購習(xí)慣后，每月實(shí)體店購物花銷800元+網(wǎng)購花銷600元，多出一大截額外消費(fèi)）。
如此看來，刷卡支付的金額如果真有機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的話，相信會(huì)超出支付寶一大截，特別是在某些特定場(chǎng)景下。如：
A、需要大面額支付：消費(fèi)者有個(gè)特點(diǎn)，面對(duì)大額消費(fèi)的時(shí)候必須有個(gè)實(shí)物拿在手里，這樣才踏實(shí)、放心。信用卡\借記卡就是這樣的實(shí)物。如果有一天銀行連信用卡都不發(fā)放了，只提供一對(duì)賬號(hào)密碼的話，結(jié)果無法預(yù)測(cè)；B、用戶在無法網(wǎng)絡(luò)支付的場(chǎng)所消費(fèi)，如KTV、電影院等。就算有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的前提下，讓商家提前通過支付寶下訂單等用戶支付也是不現(xiàn)實(shí)的。
所以，如支付寶類第三方網(wǎng)絡(luò)支付若想真正占領(lǐng)用戶消費(fèi)入口，近期確實(shí)比較困難，同時(shí)這也為移動(dòng)刷卡支付提供了大量的機(jī)會(huì)。
總體來說，個(gè)人認(rèn)為無論在市場(chǎng)敏感程度、產(chǎn)品線、定價(jià)、APP交互和官網(wǎng)推廣策略等各個(gè)方面，錢方和盒子相比，后者略勝一籌。錢方的優(yōu)勢(shì)在于目標(biāo)群體針對(duì)性強(qiáng)、支持平臺(tái)更多，雖然前者隨著發(fā)展進(jìn)程來看不一定完全算作優(yōu)點(diǎn)。
一開始的時(shí)候盒子支付和錢方的市場(chǎng)分工很明確，前者主打個(gè)人消費(fèi)（2C）、后者主打商戶（2B）。再后來，盒子支付似乎是終于發(fā)現(xiàn)中小型商戶是最沒人理的用戶群——雖然這類用戶群在國內(nèi)是最多的，但也是最雜亂無章、最不愿意付費(fèi)做廣告、購買增值服務(wù)的。所以盒子支付增加了針對(duì)商戶的產(chǎn)品線：智能云POS機(jī)。
而在宣傳過程中，兩家同樣大打安全性和“限額”牌，就安全性而言，如果說當(dāng)初雙方各有千秋，如今也殊途同歸了。畢竟，安全無非就是物理加密、安全證書那幾種手段，拆機(jī)自毀功能容易被模仿，云端數(shù)據(jù)噱頭成分較大（我相信任何人都不希望在本地儲(chǔ)存信用卡信息）。 但就在第三方合作這點(diǎn)上，盒子支付的模式占優(yōu)，其終端產(chǎn)品上明顯的銀聯(lián)LOGO一定程度上讓用戶消除了交易過程的疑慮，同時(shí)，盒子支付官網(wǎng)上羅列出了各家銀行和第三方支付平臺(tái)作為安全保障進(jìn)行宣傳，效果遠(yuǎn)比一般用戶不熟悉的搖搖招車、宜信普惠好的多。
并且，盒子支付在官網(wǎng)的設(shè)計(jì)上要比錢方更用心，用心體現(xiàn)在整體風(fēng)格和類目的劃分上。而且錢方將一項(xiàng)不太適合的類目放在了比較顯眼的位置，這就是“渠道代理”。作為一名普通用戶看來，非大型企業(yè)廣撒網(wǎng)式的招渠道代理商意味著后期服務(wù)水平的參差不齊。
錢方從始至終以商戶用戶為主，這個(gè)也可能是錢方在國內(nèi)超越它之前出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因；盒子支付的商戶POS版在一定程度上也模仿了錢方的模式。從產(chǎn)品的角度上來看，要硬件設(shè)備適配碎片化非常嚴(yán)重的Android手機(jī)并不是那么容易，這也是錢方要推出PC版本的主要原因之一。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)拋出來后，說說個(gè)人覺得刷卡設(shè)備發(fā)展的潛力：
1、商家和消費(fèi)者之間的連通關(guān)系
我認(rèn)為任何設(shè)備已經(jīng)做到了移動(dòng)端，而不考慮LBS功能的話實(shí)在非?？蓯u。如果像盒子支付那樣做了商戶版針對(duì)持卡消費(fèi)者，個(gè)人版針對(duì)持卡消費(fèi)者，那么商戶版和個(gè)人版用戶之間的關(guān)系誰來維系？依靠信用卡？如果這樣下去，盒子或錢方永遠(yuǎn)只能中介或服務(wù)運(yùn)營(yíng)商存在下去。
商家和個(gè)人需要依靠同一家提供的設(shè)備連通，例舉一個(gè)場(chǎng)景：
用戶A使用商戶版，用戶B使用個(gè)人版。此時(shí)用戶B走在大街上，通過個(gè)人版APP突然發(fā)現(xiàn)用戶A通過商戶版發(fā)布一條消息，內(nèi)容為活動(dòng)期間咖啡半價(jià)。用戶B馬上刷卡支付并留言“五分鐘后到店喝咖啡”。通過地圖查看距離和路線，五分鐘之后用戶B到店并向用戶A報(bào)上用戶名，服務(wù)員上咖啡——完整的一套即時(shí)O2O流程。
2、移動(dòng)刷卡支付不應(yīng)該刻意“攜帶”設(shè)備
如果想達(dá)到上述的條件，有一個(gè)最重要的問題在于：拿著刷卡器這種雖然不大但卻不會(huì)時(shí)時(shí)刻刻連接的設(shè)備，想及時(shí)獲取到商戶消息是很困難的。
所以我認(rèn)為移動(dòng)刷卡支付不應(yīng)該刻意“攜帶”設(shè)備，而是集成在現(xiàn)在或者未來人人具備的產(chǎn)品中，比如耳機(jī)線控（同樣使用3.5mm接口）集成刷磁卡或NFC模塊。甚至以后即將出現(xiàn)的手環(huán)也可以集成。這類產(chǎn)品集成刷卡支付功能有兩個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)：
A.用戶很長(zhǎng)的時(shí)間都在使用，并且已經(jīng)習(xí)慣使用；
B.這類設(shè)備雖智能，但是并非智能到讓用戶感到不安。用戶對(duì)錢都非常敏感，但是過于智能化的設(shè)備反倒會(huì)讓用戶覺得不放心，因?yàn)楝F(xiàn)如今對(duì)用戶來說，智能化=容易被木馬入侵。最明顯的例子是，很多用戶非常被動(dòng)、甚至不愿去嘗試移動(dòng)支付的原因是對(duì)手機(jī)安全不放心。
3、錢方、盒子都缺乏自我營(yíng)銷的能力
這方面盒子支付稍強(qiáng)，但是不足以強(qiáng)到被人夸贊。單純的媒體平臺(tái)營(yíng)銷，并未產(chǎn)生任何爆發(fā)性話題。單純的官網(wǎng)宣傳，沒有給忠實(shí)用戶展現(xiàn)、發(fā)泄的地方。甚至也不像拉卡拉那樣“抱大腿”。雖然拉卡拉節(jié)目冠名的推廣方式不學(xué)也罷，但是借小米東風(fēng)吹向神州大地每個(gè)角落的做法還是值得肯定的。
4、從定價(jià)看，不能只著重一錘子買賣
一個(gè)小方塊，主要功能是刷卡消費(fèi)，用戶版統(tǒng)一零售價(jià)199，有人告訴我個(gè)人版的刷卡設(shè)備在只考慮生產(chǎn)成本的前提下是二十多元，準(zhǔn)不準(zhǔn)確先不論，199的定價(jià)確實(shí)如同搶錢。雖然傳統(tǒng)POS機(jī)更貴，但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不能僅僅比傳統(tǒng)產(chǎn)品便宜就沾沾自喜，而是要打破用戶的思想、觸動(dòng)用戶的那一根神經(jīng)。
先圈人再圈錢，這是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的老話，搶入口非常重要，這句話尤其適合像移動(dòng)刷卡支付或打車軟件這類需要大范圍鋪開后再通過手續(xù)費(fèi)考慮收入的產(chǎn)品。所以適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)顯得尤為重要。企業(yè)需要在定價(jià)和鋪開效率中做取舍，比如：
a.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候跟手機(jī)廠商合作，把它作為手機(jī)標(biāo)配的一部分；
b.讓用戶購買刷卡器的時(shí)候可以選擇分期付款，如定價(jià)120元，每月還10元，連續(xù)還一年。但是如果用戶每月使用刷卡器消費(fèi)達(dá)到8次，則不用償還當(dāng)月10元的分期付款。
類似上述的推廣方式也未嘗不可。
5、產(chǎn)品線
錢方的產(chǎn)品線問題在于只做商戶版顯得太單一，有針對(duì)性是好事，但是產(chǎn)品需要根據(jù)市場(chǎng)狀況順勢(shì)而為。畢竟大部分的口碑積累還是要通過普通消費(fèi)群體。
盒子支付的問題則在于產(chǎn)品線太多樣，多樣的有點(diǎn)累贅。拿其讀卡器款來說，外觀幾乎相同的情況下分為商戶版和個(gè)人版（個(gè)人版先推出），商戶款的推出可能是避免某些商戶認(rèn)為物理鍵盤的累贅，所以就有如下場(chǎng)景：
消費(fèi)者A挑選完商品打算結(jié)賬，商戶B使用不自帶物理鍵盤的版本（需要用戶在商戶的手機(jī)上輸入密碼）。
那么問題來了，究竟用戶是否愿意在商戶手機(jī)上輸入？哪怕手機(jī)上彈出的鍵盤是盒子支付自帶的虛擬鍵盤，同時(shí)具備隨機(jī)打亂鍵序的功能?？捎脩魠s不知道，他們只會(huì)認(rèn)為這是別人的手機(jī)、這么做是不安全的。
所以盒子支付的讀卡器款只適合做個(gè)人版，而不需要出現(xiàn)商戶版。
6、用戶群體細(xì)分
這個(gè)問題需要緊接著產(chǎn)品線問題去說。未來的支付，必將是服務(wù)于不同細(xì)分小眾。如學(xué)生、白領(lǐng)、旅游、老人等等。針對(duì)不同的分類，支付終端的種類也要有差別，或外形優(yōu)質(zhì)、或?qū)嵱?、或操作?jiǎn)單等。每個(gè)人的刷卡器都長(zhǎng)得一樣這種營(yíng)銷手段時(shí)間長(zhǎng)了站不住腳。
最簡(jiǎn)單的例子在富士的相機(jī)，在大家都追求高質(zhì)量畫質(zhì)的單反年代，拍立得依然暢銷，除了即拍即出的照片外，卡通的外觀也是針對(duì)女性用戶的需求之一，若拍立得也是旁軸或單反類外形，我相信銷量會(huì)大打折扣。
7、新型技術(shù)的應(yīng)用
我這里以NFC舉例。最近出現(xiàn)一種NFC卡貼，價(jià)格便宜，大概2-3元一片。它可以讓用戶在特定的場(chǎng)景下做特定的事情。比如我上車時(shí)習(xí)慣把手機(jī)開靜音同時(shí)打開藍(lán)牙，那么只需要我把該動(dòng)作寫入NFC卡貼并且貼在車?yán)?，以后我每次上車的時(shí)候使用帶NFC模塊的手機(jī)刷一下卡貼便可自動(dòng)做到這些事。
這種卡貼是可以配合使用的，如在某些消費(fèi)額度一定的環(huán)境下（如自助餐廳），持有個(gè)人版（集成NFC模塊的話）的消費(fèi)者可以使用其直接消費(fèi)進(jìn)入。當(dāng)然這種卡貼寫入的指令是可以無限次修改的。
【本文作者微信公眾賬號(hào)：張韜的產(chǎn)品圈】
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盒子支付是黑的吧，沒有支付牌照也有人敢用！什么時(shí)候就卷錢跑路了！