文 | 銀杏科技
“過去兩年，我們在百億收入這道關(guān)卡前急剎車和大回撤。”
2025年10月，湯臣倍健30周年慶典，董事長梁允超一句話直面公司近年來的經(jīng)營困境。他坦言，“急挫比溫水煮更讓人頓醒”，并將問題歸因?yàn)?ldquo;內(nèi)因是主”。
時(shí)隔近半年，2026年3月20日，湯臣倍健考驗(yàn)調(diào)整成效的年度成績單出爐。
報(bào)告期內(nèi)，公司全年?duì)I業(yè)收入62.65億元，同比下滑8.38%，歸屬于上市公司股東的歸母凈利潤逆勢增長19.81%，達(dá)7.82億元。
一年前，這家公司剛剛經(jīng)歷了上市以來最劇烈的業(yè)績滑坡：2024年?duì)I收下滑超四分之一，凈利潤跌超六成。
彼時(shí)，市場一度對這家龍頭企業(yè)是否還能守住“VDS第一股”充滿疑慮。
2025年的財(cái)報(bào)對此給出了部分回?fù)舻拇鸢浮?/p>
從季度表現(xiàn)看，公司業(yè)績修復(fù)軌跡逐漸清晰：2025年三季度和四季度營收均實(shí)現(xiàn)了超過20%的同比增長，第四季度單季收入達(dá)到13.5億元，同比增長22.2%，扭轉(zhuǎn)了此前連續(xù)多季的下滑頹勢。同期毛利率也從2024年的66.69%回升至67.9%，經(jīng)營現(xiàn)金流大幅增長76.94%，達(dá)到12.14億元。
只不過，公司繼2024年?duì)I收出現(xiàn)27.3%的大幅下滑后，2025年8.38%的降幅雖有所收窄，但兩年間合計(jì)的收入縮水超過三成，仍未完全走出業(yè)績調(diào)整期。
“止血”與“造血”同樣重要。電話會(huì)上，湯臣倍健明確提出了未來三年的增長目標(biāo)：2026年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長，此后兩年同樣力爭雙位數(shù)增長，用三年時(shí)間創(chuàng)出收入新高。
這意味著，湯臣倍健必須實(shí)現(xiàn)從防御性修復(fù)轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性增長。能否實(shí)現(xiàn)這一躍遷，也將決定這家公司是否能真正跨越周期。
一、2025，湯臣倍健不輕松
過去兩年，VDS行業(yè)經(jīng)歷了顯著的分化，線下藥店渠道持續(xù)萎縮，抖音等興趣電商迅速崛起成為行業(yè)第一大銷售平臺(tái)，新銳品牌憑借靈活的流量運(yùn)營在細(xì)分賽道快速搶占份額，傳統(tǒng)龍頭企業(yè)的優(yōu)勢陣地不斷被蠶食。
這也導(dǎo)致，2025年湯臣倍健三大核心品牌增長并不輕松。
其中，集團(tuán)主品牌“湯臣倍健”收入出現(xiàn)約10%下滑，作為重點(diǎn)培育的第二增長曲線“健力多”品牌，收入同樣下滑10%左右。益生菌品牌“lifespace”國內(nèi)產(chǎn)品收入2.14億元，同比大幅下滑32.01%。
這意味著，以上三個(gè)為湯臣倍健貢獻(xiàn)超過八成營收的核心品牌，2025年全部陷入負(fù)增長。并且，公司先前培育的多個(gè)第二增長曲線，如BYHEALTH和健視佳品牌也因品類需求變化及公司內(nèi)部策略調(diào)整，收入同比出現(xiàn)較大幅度下降。
就一系列核心品牌的業(yè)績滑坡，湯臣倍健管理層向媒體表示，營收下滑主要是受線下大盤整體下滑的影響，藥店渠道客流的減少直接沖擊了公司以線下為根基的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。
自2020年醫(yī)?？刭M(fèi)政策落地、個(gè)人醫(yī)保賬戶不得用于養(yǎng)生保健消費(fèi)以來，保健品在藥店渠道的銷售受到持續(xù)沖擊。
據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，2024年全國藥店膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑銷售額降幅高達(dá)20%，2025年1月至5月，藥店VDS銷售額增速同比下滑約25%，降幅進(jìn)一步擴(kuò)大。
這對以藥店渠道為核心基本盤的湯臣倍健不是什么好消息。
2025年上半年，公司線下渠道收入同比下滑33.85%，截至2025年6月末，境內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量較2024年底再減141家，降至597家。這一數(shù)字在2020年為1125家。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)收縮，讓湯臣倍健線下銷售防線出現(xiàn)收縮。
新銳品牌與跨境品牌帶來的沖擊也不容忽視。歐睿數(shù)據(jù)顯示，2024年湯臣倍健在中國維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)零售市場的份額為9.3%，位列第一，卻同比下跌了1.1個(gè)百分點(diǎn)，這也是公司近年首次跌至10%以下。
目前，新品牌諾特蘭德憑借抖音等興趣電商渠道的精準(zhǔn)運(yùn)營，在2025年618期間登頂抖音TOP5品牌榜首；WonderLab、五個(gè)女博士等品牌則通過細(xì)分人群定位和靈活的流量運(yùn)營，在益生菌、膠原蛋白等賽道快速崛起。Swisse等海外品牌也通過跨境電商持續(xù)滲透，在淘系平臺(tái)的銷售額份額已超過湯臣倍健。
輕資產(chǎn)、快反應(yīng)，且深諳流量玩法的新興競對玩家，與以往倚重的“大單品+全渠道”重資產(chǎn)模式的湯臣倍健對比鮮明。
當(dāng)一個(gè)新消費(fèi)趨勢或細(xì)分需求出現(xiàn)時(shí)，新興品牌往往可以迅速立項(xiàng)、快速生產(chǎn)、以極短的周期完成產(chǎn)品上架，并通過短視頻和直播進(jìn)行即時(shí)測試與迭代，小快靈的模式?jīng)Q定了其捕捉機(jī)會(huì)的敏捷性。
幾乎與之相反的是，湯臣倍健的產(chǎn)品研發(fā)周期較長，新品從立項(xiàng)到上市需要經(jīng)過嚴(yán)格的多階段測試和審批流程，新品孵化節(jié)奏也相對審慎。同時(shí)，公司長期倚重的品牌廣告和渠道鋪貨模式，在即時(shí)轉(zhuǎn)化和人群精準(zhǔn)觸達(dá)方面已經(jīng)不再是競爭的長板。
這種模式上的差異，讓湯臣倍健在面對快速迭代的消費(fèi)需求和日益碎片化的流量格局時(shí)，反應(yīng)速度難以與新興品牌抗衡，從而錯(cuò)失了部分細(xì)分賽道的先發(fā)優(yōu)勢。
除此之外，湯臣倍健的核心品牌自身也面臨著日益明顯的品牌老化問題。
如今的消費(fèi)者已從被動(dòng)應(yīng)對健康問題轉(zhuǎn)向前置預(yù)防，白領(lǐng)、寶媽、中老年等群體需求分化催生多元增長賽道，高吸收理念興起與性別、年齡差異化訴求，正倒逼品牌從成分堆砌轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)適配。
在此背景下，湯臣倍健主品牌的核心產(chǎn)品仍以蛋白粉、復(fù)合維生素、鈣片等“老三樣”為主，健力多的氨糖軟骨素、Life-Space的益生菌產(chǎn)品也均為上市多年的成熟品類。這些大單品的設(shè)計(jì)邏輯是普適性，而非精準(zhǔn)匹配，難以覆蓋不同人群、不同場景的精細(xì)化需求。
為此，湯臣倍健2025年也在不斷加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，并推出超85款新品。其中，藍(lán)罐蛋白粉上市以來累計(jì)銷售額超2.3億元，金裝魚油登頂天貓多個(gè)銷售榜單。
這些數(shù)字表明，湯臣倍健的產(chǎn)品創(chuàng)新并非沒有成效。只是，盡管新品銷售占比接近20%，可主品牌收入仍下降10.38%，這也意味著新品的增量尚不足以彌補(bǔ)核心品牌在存量市場的失守。
綜合因素影響下，公司的市占率無可避免地走向了下滑。2024年，在中國維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)零售市場中，湯臣倍健雖仍蟬聯(lián)行業(yè)第一，可市占率首次跌破10%，同比減少1.1個(gè)百分點(diǎn)至9.4%。
二、重與輕的藝術(shù)
對長期依賴傳統(tǒng)藥店渠道的湯臣倍健而言，2025年年報(bào)也有一個(gè)具有里程碑意義的變革，即公司線上渠道收入首次超過了線下。
財(cái)報(bào)顯示，公司2025全年線上渠道實(shí)現(xiàn)收入33.72億元，占比提升至54%；線下渠道實(shí)現(xiàn)收入28.24億元，占比降至46%。這一結(jié)構(gòu)性變化，標(biāo)志著湯臣倍健的銷售重心開始向線上遷移。
隨著傳統(tǒng)電商增長瓶頸逐漸顯現(xiàn)，抖音為代表的興趣電商和跨境渠道正成為VDS行業(yè)新的增量引擎。湯臣倍健的轉(zhuǎn)型步伐相對滯后，直到2023年，當(dāng)興趣電商已躍升為行業(yè)線上第一大銷售平臺(tái)時(shí)，公司才正式發(fā)力。
2025年，天貓及京東等傳統(tǒng)貨架電商仍占據(jù)湯臣倍健線上收入的近六成，而作為近年增長最快的抖音等興趣電商板塊，目前僅占近兩成。
這種滯后性導(dǎo)致當(dāng)諾特蘭德等新品牌憑借飽和式達(dá)人投放快速搶占用戶心智時(shí)，湯臣倍健在抖音平臺(tái)的榜單排名一度被擠至十名開外，不僅讓出了市場份額，也直接造成了2025年線上渠道增長緩慢的被動(dòng)局面。
財(cái)報(bào)顯示，2025年湯臣倍健線上渠道收入同比僅微增0.28% 。這意味著，盡管線上占比提升，但整體增長已經(jīng)接近停滯。
梁允超在致股東信中也坦承，公司缺失了“跨境×抖音”這兩個(gè)新周期的主要增量和勢能渠道，這是主品牌需要重點(diǎn)發(fā)力的方向。
相比之下，湯臣倍健線下渠道的面臨的挑戰(zhàn)則更為復(fù)雜。
2025年，公司線下渠道收入同比下滑17.39%，成為拖累整體營收的主因。其中，境內(nèi)藥線下渠道占據(jù)了線下收入近八成，但線下藥店客流的持續(xù)下滑以及醫(yī)保政策的收緊，使這一傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道面臨更大壓力。
面對這一局面，公司主動(dòng)進(jìn)行了渠道整合與經(jīng)銷商優(yōu)化，2025年上半年，境內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量減少了150家。管理層在業(yè)績電話會(huì)中表示，這一調(diào)整趨勢已逐漸平緩 。但線下渠道能否在2026年止跌企穩(wěn)，依然存在不確定性。
面對渠道結(jié)構(gòu)的深刻變革，湯臣倍健在2026年的戰(zhàn)略中做出了明確回應(yīng)。公司將線上定位為“主力增長渠道”，并計(jì)劃重點(diǎn)突破興趣電商與跨境業(yè)務(wù) 。具體措施包括整合電商運(yùn)營能力、強(qiáng)化新品投入，以及針對不同渠道推出差異化產(chǎn)品。例如，主品牌將推出港版跨境品線，以適配跨境電商渠道的需求，來拓展增量市場。
對于線下，公司則力求“保持穩(wěn)定”，通過加速全鏈路DDI數(shù)字化基建，測試新商業(yè)配送模式，并放大即時(shí)零售和連鎖會(huì)員共創(chuàng)業(yè)務(wù)，完成藥店生意新模式的轉(zhuǎn)型升級。
這套方案的核心邏輯是從單純的鋪貨轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+精準(zhǔn)服務(wù)”，用數(shù)字化手段重構(gòu)線下渠道的運(yùn)營效率。
目前在VDS行業(yè)，單一渠道的紅利期已經(jīng)結(jié)束，任何品牌都無法再依賴某個(gè)渠道的慣性增長，湯臣倍健的渠道策略也正在從過去的渠道為王轉(zhuǎn)向“全渠道精細(xì)化運(yùn)營”。
全線出擊的策略也會(huì)同步施壓銷售費(fèi)用。此次電話會(huì)上，湯臣倍健管理層未回避這一問題，坦言由于公司要在多個(gè)渠道、多個(gè)重點(diǎn)品類突破，且需維持品牌項(xiàng)的長期持續(xù)投資，2026年銷售費(fèi)用率預(yù)計(jì)同比將有一定程度提升，可能會(huì)對企業(yè)利潤率造成壓力。
這也意味著，公司以更大投入以恢復(fù)營收增長時(shí)，利潤端或?qū)⒚媾R一定擠壓。
三、再創(chuàng)業(yè)，三年之約
年報(bào)發(fā)布當(dāng)日電話會(huì)上，湯臣倍健管理層將目光投向2026年，明確提出了未來三年的增長目標(biāo)：2026年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長，后兩年同樣力爭雙位數(shù)，用三年時(shí)間創(chuàng)出收入新高。
從增長路徑來看，湯臣倍健的規(guī)劃依然相當(dāng)清晰。
渠道層面，線上渠道將作為主力增長引擎，重點(diǎn)突破興趣電商與跨境業(yè)務(wù)；線下藥店目標(biāo)保持穩(wěn)定，商超渠道則成為重點(diǎn)發(fā)力方向，聚焦山姆等中高端會(huì)員店的差異化產(chǎn)品布局。
產(chǎn)品層面，主品牌將聚焦魚油、兒童液體鈣等高成長品類，并且Life-Space推出“超益計(jì)劃”，借助益生菌建立的品類心智拓展全品類產(chǎn)品線，而健力多向跨境高含量產(chǎn)品和運(yùn)動(dòng)營養(yǎng)系列延伸。公司希望通過這些品類破局，帶動(dòng)高價(jià)值人群滲透和轉(zhuǎn)化效率提升。
目標(biāo)的確立與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，達(dá)成無疑需要內(nèi)外風(fēng)向的同步。
市場競爭烈度的攀升或是最大變數(shù)。目前，VDS行業(yè)的“內(nèi)卷”并未緩解，新品牌仍在不斷涌入，價(jià)格戰(zhàn)在部分品類中依然激烈。湯臣倍健試圖通過“以利潤換空間”的策略來搶占市場份額，這意味著在2026年，公司可能需要犧牲一定的利潤率來換取營收的增長。
管理層在電話會(huì)中也承認(rèn)，2026年銷售費(fèi)用率預(yù)計(jì)將同比提升，對企業(yè)利潤率造成壓力。
另一組變數(shù)則在于公司線下渠道能否企穩(wěn)。
盡管湯臣倍健對線下藥店的定位是“保持穩(wěn)定”，但線下客流下滑和消費(fèi)者購買習(xí)慣遷移的大趨勢并未逆轉(zhuǎn)。如果線下渠道在2026年繼續(xù)出現(xiàn)雙位數(shù)下滑，線上渠道的增長能否完全對沖這一缺口，將對業(yè)績提出持續(xù)的拷問。
此外，湯臣倍健的研發(fā)投入的力度與新品轉(zhuǎn)化的效果也存在著不確定性。
財(cái)報(bào)顯示，2025年公司研發(fā)費(fèi)用為8895.42萬元，同比下降40.15%，即便公司稱這一現(xiàn)象是研發(fā)節(jié)奏的階段性特征，可也引發(fā)了外界對公司長期創(chuàng)新動(dòng)力的關(guān)注。
在研發(fā)費(fèi)用大幅縮減的背景下，2026年公司計(jì)劃落地的多款抗衰新品，能否復(fù)現(xiàn)2025年藍(lán)罐蛋白粉和金裝魚油的成功，尚需市場檢驗(yàn)。
梁允超將2026年定義為湯臣倍健的“創(chuàng)業(yè)年”，這個(gè)表述或許本身就帶著從守成轉(zhuǎn)向開拓心態(tài)的意味。
對于這家擁有三十年歷史的VDS龍頭企業(yè)而言，“再創(chuàng)業(yè)”不僅是對過往業(yè)績的主動(dòng)調(diào)整，更是對自身戰(zhàn)略定力的一次全面檢驗(yàn)。
報(bào)道稱，投資者業(yè)績電話會(huì)后的幾天里，超過50家機(jī)構(gòu)對湯臣倍健進(jìn)行了調(diào)研，關(guān)注的核心問題集中在增長目標(biāo)的可行性、渠道布局的進(jìn)展以及利潤率的壓力上 。市場密集關(guān)注本身，也足夠說明了這份“三年之約”的份量。
湯臣倍健有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)表示，2026年將是公司的關(guān)鍵觀察窗口，無論是投資者還是行業(yè)觀察者，都在等待答案的揭曉。而這家公司的“再創(chuàng)業(yè)”故事，才剛剛翻開第一頁。
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