然而好景不長(zhǎng)，2024年公司急轉(zhuǎn)直下，全年?duì)I收驟降40.76%至33.77億元，歸母凈利潤(rùn)更是腰斬，僅剩4.92億元。進(jìn)入2025年，頹勢(shì)進(jìn)一步加劇，僅第三季度就虧了1.15億元，如果按照全年最高3.8億元虧損測(cè)算，第四季度的報(bào)告將十分難看。
此外，自2024年10月開(kāi)始，公司累計(jì)有高達(dá)6位副總經(jīng)理相繼離職，這也是資本市場(chǎng)和輿論對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)局面感到緊張的一大原因。
先是2024年10月，副總經(jīng)理李金明、朱曉南辭職；2025年3月，聘任楊陽(yáng)、劉光濤為副總經(jīng)理，5月聘任肖淋為副總經(jīng)理，6月副總經(jīng)理馬新退休，7月副總經(jīng)理陳亮離職，12月副總經(jīng)理郭超、海洋離開(kāi)，同時(shí)聘任趙鵬為副總經(jīng)理。
作為重要執(zhí)行層的高管們批量出走，暗示了關(guān)氏家族和管理層之間可能存在一些裂痕，這也為如今的企業(yè)業(yè)績(jī)壓力埋下伏筆。
作為一家OTC（非處方藥）藥企，葵花藥業(yè)之所以成為兒童藥賽道“藥神”，離不開(kāi)其精妙的營(yíng)銷手段。
1998年，44歲的關(guān)彥斌和妻子接手了身處困境中的黑龍江五常制藥廠，并以此為基礎(chǔ)創(chuàng)辦葵花藥業(yè)，他們前瞻性地切入了兒童藥賽道，并憑借成功的IP運(yùn)營(yíng)打開(kāi)了局面。
相比成人藥市場(chǎng)，兒童藥是一個(gè)消費(fèi)者痛點(diǎn)極為敏感的細(xì)分領(lǐng)域，小孩生病后，解除病痛的需求更為急切，因此對(duì)藥物的價(jià)格并沒(méi)有那么看重。
“兒童+營(yíng)銷”成為葵花藥業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的利器。早在2007年，葵花藥業(yè)就創(chuàng)辦了“小葵花媽媽課堂”的節(jié)目，據(jù)說(shuō)該節(jié)目由關(guān)一親自操盤，分享關(guān)于兒童健康以及疾病預(yù)防和治療的知識(shí)，目前其抖音的官方賬號(hào)已有近90萬(wàn)粉絲，并裂變出母嬰、運(yùn)動(dòng)健康、膳食營(yíng)養(yǎng)等等子賬號(hào)和產(chǎn)品?？煞Q得上是大獲成功。
關(guān)氏姐妹走上前臺(tái)之后，仍舊延續(xù)并進(jìn)一步倚重了這個(gè)策略。公司廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)由2019年的8.24億元上升到2023年的9.06億元，加上促銷咨詢、營(yíng)銷差旅、業(yè)務(wù)招待等，已經(jīng)超過(guò)10個(gè)億，相當(dāng)于當(dāng)年收入的18%。
與之相對(duì)應(yīng)的，是當(dāng)期研發(fā)投入僅1.3億元，不到收入的3%。這也是所有注重營(yíng)銷的企業(yè)的一個(gè)共同特征，葵花藥業(yè)也沒(méi)能免俗。
兩姐妹治下，公司靠營(yíng)銷推動(dòng)收入增厚，根據(jù)Asiabrand（亞洲品牌集團(tuán)）發(fā)布的評(píng)估數(shù)據(jù)，“小葵花”品牌價(jià)值達(dá)164.22億元，“葵花”品牌價(jià)值201.56億元，兩者合計(jì)高達(dá)366億元。
打通院外市場(chǎng)的營(yíng)銷-渠道鏈條，公司多款兒童藥“霸榜”市場(chǎng)，打造了小兒肺熱咳喘口服液、小兒柴桂退熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒等超級(jí)大單品，尤其是小兒肺熱咳喘口服液為葵花藥業(yè)獨(dú)有，其在2023年（三大終端六大市場(chǎng)）銷售規(guī)模超4億元，同比漲逾22%。
到2025年前三季度，葵花藥業(yè)有4個(gè)單品躋身零售藥店終端兒科中成藥前20，為上榜企業(yè)中最多的一家。
不過(guò)和過(guò)往相比，葵花藥業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在下滑，2023年上半年其上榜產(chǎn)品還有5個(gè)，而如今，小兒清肺化痰口服液已退出榜單，小兒肺熱咳喘口服液、小兒柴桂退熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒、芪斛楂顆粒排名都在下滑，分別掉到了第8、10、19、20位。
不同于濟(jì)川、三力等院內(nèi)院外雙布局的藥企，葵花藥業(yè)過(guò)度依賴需要品牌光環(huán)加持的OTC渠道，目前OTC模式貢獻(xiàn)了超83%的收入，廣告在其中起著不可磨滅的作用。尤其在電視廣告、自媒體短視頻“轟炸”的情況下，讓其在兒藥市場(chǎng)收益頗豐。
然而，這種對(duì)固有路線的過(guò)分執(zhí)著，也讓其在高峰跌落。
“再給我20年，我還你們一個(gè)千億葵花！”
2018年4月，在葵花藥業(yè)改制20周年慶典活動(dòng)上，關(guān)彥斌喊出過(guò)這樣的豪言壯語(yǔ)。他的思路是繼續(xù)選擇直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)且有潛力的中成藥賽道，以兒藥為基本盤，基于其品牌影響力輻射到護(hù)肝片、康婦消炎栓等品類。
世紀(jì)之交，葵花藥業(yè)剛剛起步，彼時(shí)正是電視廣告營(yíng)銷的大時(shí)代，關(guān)彥斌深諳此道，他曾將其營(yíng)銷手法總結(jié)為“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊(duì)搶”模式。
在這樣的戰(zhàn)略綱領(lǐng)指引下，關(guān)氏姐妹選擇深耕“一老一小一婦”賽道。
一老，即老年慢性病和補(bǔ)益健康養(yǎng)生領(lǐng)域，重點(diǎn)圍繞心腦血管、風(fēng)濕骨病等，未來(lái)還將拓展老年健康、睡眠改善等品類；
一小，即兒童健康領(lǐng)域，維持現(xiàn)有大單品的同時(shí)，重點(diǎn)開(kāi)拓兒童益智、生長(zhǎng)發(fā)育、益生菌等領(lǐng)域；
一婦，即婦科健康，繼續(xù)提升婦科品類戰(zhàn)略，打造婦科子品牌。
可以發(fā)現(xiàn)，葵花藥業(yè)依然是選擇那些對(duì)健康敏感度極高，且較為高頻的細(xì)分領(lǐng)域。
在研發(fā)方面，公司堅(jiān)持所謂的“買、改、聯(lián)、研、代”的研發(fā)方針，重點(diǎn)側(cè)重“買、聯(lián)”， 通過(guò)“買”獲得好品種、大品種，再同科研單位“聯(lián)合”開(kāi)發(fā)，這種策略有點(diǎn)類似此前中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)的“貿(mào)工技”模式。
因?yàn)椴皇茚t(yī)保談判和集采的影響，定價(jià)自由，OTC中藥企業(yè)更像是“披著醫(yī)藥公司外衣的零售公司”。近幾年來(lái)，在其他醫(yī)藥股股價(jià)波動(dòng)的背景下，同仁堂、華潤(rùn)三九、東阿阿膠、太極集團(tuán)等龍頭股都曾創(chuàng)下過(guò)歷史新高。
但仔細(xì)分析，其邏輯各有不同。同仁堂的品牌名氣自不用說(shuō)；東阿阿膠占據(jù)細(xì)分品絕對(duì)第一；華潤(rùn)三九有華潤(rùn)醫(yī)藥坐鎮(zhèn)，靠外延并購(gòu)持續(xù)增長(zhǎng)；太極集團(tuán)手握藿香正氣水超級(jí)大單品，背后站著國(guó)藥集團(tuán)。
葵花藥業(yè)在更多領(lǐng)域復(fù)制這些企業(yè)的發(fā)展路徑，難度可以說(shuō)非常大，其優(yōu)勢(shì)仍集中在兒童藥領(lǐng)域，且同時(shí)也會(huì)面臨濟(jì)川藥業(yè)等企業(yè)的擠壓。開(kāi)拓其他領(lǐng)域時(shí)會(huì)遇到強(qiáng)勁對(duì)手的狙擊。
公司的優(yōu)勢(shì)主要基于兒藥品牌，整合營(yíng)銷和渠道促進(jìn)增長(zhǎng)的邏輯。
在當(dāng)年IPO時(shí)，葵花藥業(yè)的大客戶是九州通，目前尚未公布第一大客戶信息。但第一大客戶的銷售額占比已經(jīng)由2019年的21.73%提升至2024年的41%，貢獻(xiàn)了高達(dá)18億元的收入。
這種高度依賴大客戶的局面，意味著相比之前已經(jīng)更容易被奪去議價(jià)權(quán)。
研發(fā)一直以來(lái)不是中藥OTC企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，葵花藥業(yè)目前手里有聚乙二醇3350散口服液（已獲批）、布洛芬混懸滴劑、益生菌等，但這些品類競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。
加上前期市場(chǎng)情緒影響，呼吸抗感產(chǎn)品受到下游渠道備貨、終端消費(fèi)者囤貨，導(dǎo)致前期下游渠道庫(kù)存超常規(guī)充盈，渠道、營(yíng)銷體系的重構(gòu)沖擊了公司的基本面。
兒藥領(lǐng)域的頭號(hào)玩家，從頂峰跌落已經(jīng)不可避免，一份失敗的年報(bào)并不會(huì)是壞消息的結(jié)束。
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