“我們這種月GMV10萬歐、利潤2萬歐左右的中小賣家，如果回款周期真的拉到90天，手里至少要備6萬歐才能轉(zhuǎn)起來。”陶偉給記者算了筆賬，“問題是多數(shù)人還要同時做亞馬遜、TikTok、獨立站，每個平臺都壓著資金，Temu一壓款，其他平臺可能直接斷鏈。”
在陶偉看來，問題不在于平臺是否真的拖到第90天才回款，而是“90天內(nèi)”這個表述，給平臺留足了操作空間，就算它第89天打款，也不算違約。
但也并非所有賣家都像陶偉這么焦慮。一些賣家認(rèn)為，平臺給自己留空間不假，但真正決定回款快慢的，其實是消費者的收貨時間，也就是物流。在他們看來，如果賬期真的拉到傷筋動骨的程度，平臺和商家只會兩敗俱傷，所以沒必要把上限日期當(dāng)成固定值來恐慌。
但“回款取決于物流”這個說法，反而讓陶偉的擔(dān)憂更有根據(jù)了。如果物流的每一次延誤，都會直接傳導(dǎo)為回款的延遲，那就意味著，任何影響物流穩(wěn)定性的因素，最終都會壓到Temu的資金鏈上。
這樣的傳導(dǎo)模式，不由得讓一些賣家聯(lián)想到最近的兩件事。第一件，是物流巨頭UPS在愛爾蘭起訴Temu，索賠逾3700萬歐元運費；第二件，是持續(xù)動蕩的國際局勢對跨境電商物流的沖擊。
似乎把這兩件事放到一起看，畫面就清晰了。
一方面，是成本壓力。UPS的訴訟意味著平臺與物流商之間的矛盾已經(jīng)浮出水面，而地緣沖突也在持續(xù)推高跨境運輸成本。這些費用不可能憑空消失，要么平臺自己承擔(dān)，要么和商家共擔(dān)。
另一方面，則是資金風(fēng)險。物流鏈條的不確定性不斷增加，從發(fā)貨到確認(rèn)收貨的時間，可能被不可控地拉長。如果回款周期繼續(xù)綁定在這條充滿變數(shù)的物流鏈上，平臺的資金流將面臨巨大的不可預(yù)測性。
這時候再回頭看“90天”這個數(shù)字，就有了另一層意思。90天，恰好覆蓋了Temu當(dāng)年打市場時喊出的“90天不滿意全額退款”。
把賬期拉到這個時間窗口，相當(dāng)于平臺在賬面上始終趴著一筆由賣家貨款構(gòu)成的資金池。一旦物流延誤引發(fā)大規(guī)模售后糾紛，或者運費上漲導(dǎo)致部分訂單沒法履約，平臺可以用這筆錢兜底。
Temu這次調(diào)整賬期，“壓款”只是表象，真正的意圖是讓賣家群體以“延長墊資”的方式，共同為平臺的物流和資金鏈穩(wěn)定性買單。
從這個意義上說，“回款取決于物流”這個規(guī)則，恰恰成了問題的要害。以前物流快了，回款就快；現(xiàn)在平臺要做的是在物流變得不確定的情況下，先保自己的資金鏈不斷。成本自然就落到賣家頭上了。
賣家通過更長時間的墊資，為平臺的物流不確定性和資金安全提供緩沖空間。
陶偉清楚這個道理，但他的選擇并不多。他只能在亞馬遜、TikTok和獨立站之間盡量分散風(fēng)險。
單從規(guī)模來看，Temu已經(jīng)具備了和巨頭掰手腕的底氣。
廣發(fā)證券報告顯示，其全球月活用戶已達(dá)4.9億，相當(dāng)于亞馬遜的七成；全球跨境電商市場份額從2022年的不足1%飆升至2025年的24%，與亞馬遜共同構(gòu)成第一梯隊。這意味著，每四個跨境購物的人里，就有一個在使用Temu。
對商家來說，Temu已經(jīng)從“可選項”變成了“必選項”。
再把目光投向權(quán)重最高的北美市場。巴克萊信用卡數(shù)據(jù)顯示，2025年Temu經(jīng)歷了一輪關(guān)稅過山車：4月美國宣布征收145%關(guān)稅后，北美銷售額5、6月同比下滑超過50%，平臺一度緊急叫停Meta和谷歌的廣告投放。
但轉(zhuǎn)機(jī)來得比預(yù)想更快。到2026年1月底，銷售額同比降幅已大幅收窄，甚至出現(xiàn)單日正增長，包裹數(shù)量恢復(fù)到高個位數(shù)。這個V型反轉(zhuǎn)傳遞了一個清晰信號：Temu的基本盤，比很多人想象的更堅韌。
真正讓Temu擁有議價權(quán)的，是用戶行為的質(zhì)變。巴克萊信用卡數(shù)據(jù)中有一組細(xì)節(jié)值得玩味：2023年一季度新增的用戶，當(dāng)季平均購買頻次為2.44筆；而2025年一季度新增的用戶，這個數(shù)字提升到了3.64筆，增幅高達(dá)50%。
換句話說，越晚接觸Temu的北美消費者，使用習(xí)慣越重度，平臺對用戶的“鎖定效應(yīng)”正在加速形成。投流ROI的顯著提升也印證了這一點，同樣的廣告投入，能換來更高頻次的復(fù)購，平臺的獲客效率正在邊際改善。
反觀賣家的出路，卻越走越窄。
廣發(fā)證券報告顯示，過去兩年，Wish市場份額下降95%，eBay下降68%，AliExpress下降33%。傳統(tǒng)跨境電商平臺要么萎縮，要么在存量中掙扎。
而北美之外，新的增長市場同樣不輕松。歐盟市場被27個國家分割，且從2026年7月起，對150歐元以下包裹征收3歐元關(guān)稅；東南亞則早已形成Shopee與TikTok的雙寡頭格局；拉美市場除了巴西，整體體量仍然有限。
對于中國跨境賣家來說，一個既有流量、又有復(fù)購、仍處于增長通道的大型平臺，數(shù)來數(shù)去，也只剩下Temu。這正是Temu敢于將賬期拉長至90天的底氣所在。
當(dāng)平臺手握4.9億月活，新用戶購買頻次三年提升50%，市場份額已經(jīng)達(dá)到24%，議價權(quán)的天平自然開始向平臺一側(cè)傾斜。
事實上，從“讓利換增長”轉(zhuǎn)向“向生態(tài)要利潤”，Temu早已開始布局。
回顧2025年關(guān)稅的不確定性，Temu就沒有選擇自己消化成本，而是通過一場大規(guī)模的“模式遷徙”將壓力轉(zhuǎn)嫁出去。半托管GMV占比在半年內(nèi)從45%躍升至70%，Y2模式將清關(guān)責(zé)任完全劃歸商家，前置倉模式則把庫存風(fēng)險鎖定在暢銷品范圍內(nèi)。
這意味著，在賬期調(diào)整之前，平臺已經(jīng)完成了從售后風(fēng)險到供應(yīng)鏈風(fēng)險的兩次轉(zhuǎn)移。如今這一輪的賬期更新，不過是這一邏輯的自然延伸。
這種調(diào)整，也在重塑平臺的商家結(jié)構(gòu)。
在全托管時代，大量只懂生產(chǎn)、不懂運營的工廠型賣家可以輕松入駐；而半托管模式對本地倉配和清關(guān)合規(guī)提出更高要求，也自然將一部分“小白賣家”擋在門外。留下來的，是能夠和平臺共同進(jìn)退的成熟賣家。
類似的調(diào)整，消費端也再表現(xiàn)出價格不再是一切。廣發(fā)證券數(shù)據(jù)顯示，2025年4月至10月，平臺整體件單價持續(xù)同比上漲。Temu正悄然擺脫“極致低價”的單一標(biāo)簽，穩(wěn)步提升客單價和利潤空間。
從客單價提升到入駐賣家篩選，Temu已經(jīng)邁入了一個新階段。90天以內(nèi)的新賬期，變的不只是回款節(jié)奏，還有平臺與商家之間的利益結(jié)構(gòu)。Temu與賣家的關(guān)系，正在從“共同做大蛋糕”，轉(zhuǎn)向“重新分蛋糕”。
對平臺而言，這是走向成熟的一步；但對賣家而言，這一步也正在體現(xiàn)在現(xiàn)金流壓力中。
（文中人物為化名）
參考資料：
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實名制要求，請綁定手機(jī)號后發(fā)表評論