營(yíng)收方面，按照全年35.5億元至37.0億元，上半年24.97億的統(tǒng)計(jì)口徑，下半年總收入空間約10.5–12.0億元。
接著看大珍和萬(wàn)商聯(lián)盟的情況，據(jù)珍酒李渡管理層公開發(fā)言以及各路媒體的公開信息顯示，大珍下半年的回款口徑是“超7億元”。
如果把大珍在下半年對(duì)應(yīng)的收入確認(rèn)比例按50%–70%測(cè)算（在酒類渠道里，“回款—收入確認(rèn)”中間隔著發(fā)貨節(jié)奏、跨期確認(rèn)、渠道結(jié)構(gòu)等），那么它在下半年被確認(rèn)的收入可能在3.5–4.9億元這個(gè)量級(jí)。
于是，我們可以得出一個(gè)相對(duì)保守的結(jié)論，下半年剔除大珍后的“舊盤子”收入，大概只剩5.6–8.5億元。
而2024年，在沒(méi)有大珍的情況下，珍酒李渡下半年的營(yíng)收為29億元。
29億對(duì)5.6億—8.5億，這證明舊曲線的已經(jīng)開始出現(xiàn)衰退了。
當(dāng)然，沒(méi)有年報(bào)和大珍銷售確認(rèn)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，我們的推演不夠精確，但只要官方公開的信息都是真實(shí)的，這組數(shù)據(jù)同樣能夠驗(yàn)證舊的曲線回落的事實(shí)。
所以，現(xiàn)在的問(wèn)題就是，大珍和萬(wàn)商聯(lián)盟熱熱鬧鬧跑出來(lái)的新曲線，以及初見成效的改革，能夠持續(xù)下去嗎？又能否帶動(dòng)新曲線呢？
說(shuō)實(shí)話，珍酒李渡面臨的挑戰(zhàn)不小，我們可以從產(chǎn)品和經(jīng)銷商這兩端分別來(lái)看：
一、產(chǎn)品端群狼環(huán)伺。
大珍這款大單品所在的價(jià)格帶，定位在800元上下，一方面這正是過(guò)去幾年醬酒熱中"泡沫最大"的區(qū)域。
隨著宏觀經(jīng)濟(jì)承壓，商務(wù)支出意愿趨于審慎，這一價(jià)格帶的消費(fèi)場(chǎng)景出現(xiàn)斷崖式減少，終端的價(jià)格也開始隨之降低。
換句話說(shuō)，那些原本競(jìng)爭(zhēng)并不交叉的高端品牌，也來(lái)到這個(gè)區(qū)間湊熱鬧了。
比如飛天茅臺(tái)的低度版本，茅臺(tái)1935，價(jià)格都下來(lái)了，1935甚至只要700就能買到；還有習(xí)酒，也普遍發(fā)生了降價(jià)。
另外，濃香的五糧液，在控價(jià)之后，價(jià)格就一直穩(wěn)在800—900這個(gè)區(qū)間。
而且，茅臺(tái)五糧液在今年春節(jié)的動(dòng)銷情況，是實(shí)實(shí)在在有增長(zhǎng)的，也就是說(shuō)他們的市場(chǎng)，其實(shí)很難被蠶食掉。
而從全行業(yè)來(lái)看，當(dāng)前白酒消費(fèi)呈現(xiàn)"啞鈴式"結(jié)構(gòu)——千元以上高端和300元以下大眾產(chǎn)品受歡迎，次高端產(chǎn)品兩頭承壓，珍酒李渡則恰好處于承壓次高端地帶。
二、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。
萬(wàn)商聯(lián)盟，不能否認(rèn)，確實(shí)熱熱鬧鬧的。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇辦了約80場(chǎng)、簽約聯(lián)盟商超約4000家，推動(dòng)“大珍· 珍酒”回款超7億元。
但是要注意，回款這事，在白酒行業(yè)里面只是證明渠道還愿意掏錢，證明吳向東和企業(yè)的組織動(dòng)員力都還在。
說(shuō)白了，目前珍酒李渡展示的，只是對(duì)經(jīng)銷商情緒的調(diào)動(dòng)能力，而動(dòng)銷情況還沒(méi)有展示出來(lái)。
但對(duì)后續(xù)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，動(dòng)銷也是最關(guān)鍵的。
否則酒賣不出去，經(jīng)銷商即使是有股權(quán)，也不會(huì)一直和公司站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上。
那珍酒好不好賣呢？
從毛利這個(gè)角度來(lái)看，珍酒李渡毛利率仍遠(yuǎn)低于茅臺(tái)（91%）、五糧液（75%以上）等頭部企業(yè)，甚至低于今世緣、口子窖等區(qū)域品牌。
這就證明他們投入了更多的銷售費(fèi)用，換言之，他們的產(chǎn)品力相比地產(chǎn)酒也有差距，動(dòng)銷可能不會(huì)像預(yù)期的那般順利。
除此之外，萬(wàn)商聯(lián)盟，代表的不僅僅是更多的經(jīng)銷商，還有更高的管理難度，曾經(jīng)的洋河其實(shí)就是最好的樣板，毛細(xì)血管般的經(jīng)銷體系，不僅需要更多的銷售來(lái)維護(hù)，還有控價(jià)等等一系列難題。
所以綜合來(lái)看，雖然短期的回款十分亮眼，改革也給下半年的業(yè)績(jī)托了一部分底。
但是在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，珍酒李渡的改革，其實(shí)還是沒(méi)有繞開動(dòng)銷和管理這兩個(gè)關(guān)口。本質(zhì)上，也還是在傳統(tǒng)的渠道上做文章。
就像在三體中，丁儀醒來(lái)后看到人類的艦隊(duì)，雖然場(chǎng)面宏大，但是仍在使用機(jī)械臂，物理意義上并沒(méi)有出現(xiàn)質(zhì)的飛躍，在三體更高維的“雨滴”到來(lái)之后，面臨的還是被毀滅。
不過(guò)，即便如此，我們還是不能否定珍酒李渡的努力與勇氣。
畢竟它并非茅臺(tái)那般，生來(lái)便擁有深厚的品牌積淀與行業(yè)紅利。
而作為一家負(fù)重前行的腰部酒企，能在行業(yè)寒冬中拒絕躺平，以萬(wàn)商聯(lián)盟為矛、以大珍珍酒為盾，敢于跳出行業(yè)固有思維做創(chuàng)新，這份“孤勇”，本就值得行業(yè)尊重。
未來(lái)白酒行業(yè)的發(fā)展，也需要這樣的“孤勇者”來(lái)打破僵局。
哪怕前路未知，哪怕當(dāng)下艱難，這份“燃盡”自己的精神，終將成為行業(yè)前行的動(dòng)力。
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