自2022年出海成為企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞后，中國企業(yè)出海經(jīng)歷了近4年進(jìn)程，在國際政經(jīng)形勢變動下，中企出海實戰(zhàn)逐漸進(jìn)入2.0階段。
從事旅行箱包外貿(mào)30年的新秀集團(tuán)董事局主席施紀(jì)鴻認(rèn)為“農(nóng)村包圍城市”是當(dāng)前出海的重要策略之一，他表示，“關(guān)稅以來很多企業(yè)開始挖掘新興市場的潛力。過去這些國家的中產(chǎn)階級消費歐美品牌，中國擁有品質(zhì)保障且有價格優(yōu)勢的精品品牌，在這些市場有很大機(jī)會。”
無論新興市場還是北美市場，找到本地能夠能力互補(bǔ)的合作伙伴非常重要。2025年剛上市的不同集團(tuán)副總裁Tiger Feng表示，“2025年我們在韓國找到了很好的樣本，我們和一家優(yōu)質(zhì)的本土化公司合作，他們負(fù)責(zé)挖掘前端市場需求和本地化的運營，我們負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈、工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品和品牌，為他們前端市場提供充足的子彈。”
除了通過合作伙伴獲客，社交媒體成為了當(dāng)前數(shù)字時代很重要的獲客手段之一。專注外國人入華旅行人群的MeetPanda創(chuàng)始人Sara Ma表示，“MeetPanda的營銷獲客是通過在TikTok等社交媒體上講好中國故事，我們擁有美食、傳統(tǒng)經(jīng)典、新興城市等不同主題的50多個賬號來講年輕人眼里的中國、不一樣的中國。”
面對出海2.0，明石管理基金 SVP Jasmine Jiang強(qiáng)調(diào)PMF（Product Market Fit）是核心，怎么跟當(dāng)?shù)厥袌鲎鼋Y(jié)合，讓市場為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)買單。她表示，“企業(yè)要持續(xù)走下去，需要跟當(dāng)?shù)刈鼋Y(jié)合，要進(jìn)入本地市場，而這個市場真正的愿意為你的產(chǎn)品買單。就是拿一個產(chǎn)品出來別人覺得有用，別人愿意花錢去買它，這叫做Product Market Fit。”
在CES2026鈦媒體Media Stage舞臺上，天音出海創(chuàng)始人兼CEO劉國瑞邀請了新秀集團(tuán)董事局主席施紀(jì)鴻、不同集團(tuán)副總裁Tiger Feng、MeetPanda創(chuàng)始人Sara Ma和明石管理基金 SVPJasmine Jiang共同探討“出海實戰(zhàn)攻略之2.0”。
以下是圓桌論壇主要內(nèi)容，略經(jīng)出海參考編輯：
劉國瑞：請各位先做個自我介紹。
施紀(jì)鴻：很高興參加鈦媒體CES的活動，我是新秀集團(tuán)董事局主席施紀(jì)鴻，從事外貿(mào)30年。新秀集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)是研發(fā)、設(shè)計和制作旅行箱和背包，最初在浙江嘉興平湖給Samsonite等品牌代工起家，伴隨Samsonite代工業(yè)務(wù)落地平湖后。平湖發(fā)展成中國的旅行箱包之都，全國八大箱包產(chǎn)業(yè)基地。
但是比較弱的還是自主品牌的出海。目前我們集團(tuán)自主品牌悠客正跟跟天音出海在海外市場營銷方面深度合作，希望可以有一批中國精品品牌一起加入海外市場的探索。
Tiger Feng：我是不同集團(tuán)的Tiger Feng，不同集團(tuán)是一家圍繞著全球精英家庭的科技生活品牌。我們孵化的第一個母嬰品牌BeBeBus涵蓋嬰兒全生命周期的所有耐用品，包含嬰兒車、嬰兒床、汽車安全座椅、餐椅、紙尿褲、奶瓶、水杯、腰凳等，BeBeBus在2025年9月23號也登陸了港交所。
Sara Ma：大家好，我們旗下有兩個旅游項目。一個是國內(nèi)出境游項目叫墨魚旅行，主打年輕人的社交旅行平臺。今天我?guī)淼倪@個項目叫MeetPanda，這是針對外國人來中國旅行的平臺，項目公司就在拉斯維加斯，目前已完成了Pre A的融資。
Jasmine Jiang：大家好，我叫Jasmine，明石管理基金（SUNSTONE） SVP，我們是一家base在洛杉磯的投資公司，我們的投資主要是去支持在美國創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)。當(dāng)前出海熱潮下，企業(yè)來到美國是非常需要美國當(dāng)?shù)刭Y金和當(dāng)?shù)刭Y源來對接和支持，這正是我們的角色。我們希望在提供資金以外，還能夠給我們的被投企業(yè)提供非常好的支持。
劉國瑞：從2022年開始出海真正被討論和關(guān)注起來，到當(dāng)前出海已經(jīng)進(jìn)入了2.0階段。從過去到現(xiàn)在，各位企業(yè)出海的打法都發(fā)生了哪些變化？
施紀(jì)鴻：我們當(dāng)前出海正在做兩件事情，第一是幫助中國企業(yè)做好美國跨境電商業(yè)務(wù)，第二是基于迪拜國際消費品博覽會幫助中國精品品牌拓展亞非歐一帶一路國家。
新秀集團(tuán)做了將近30年國際大牌代工業(yè)務(wù)，但我們國際化動作也有很多，2018年收購了一個德國老牌箱包品牌AIRLINE，自主品牌悠客NEWCOM2015年開始成為廣交會箱包類目的唯一高級合作伙伴，悠客一直前置美國、歐洲市場的探索，也受到全球海外采購商的認(rèn)可，但還是跟歐美品牌相比存在一些短板。
之后我們開始研究“農(nóng)村包圍城市”的辦法，就是把中國品牌推廣到廣大的一帶一路國家和市場。這些市場有大量的中產(chǎn)階級，他們?nèi)粘ＯM歐美品牌，但這些產(chǎn)品大部分是中國企業(yè)代工的，并且價格比較貴。所以我們在迪拜籌辦了迪拜國際消費品博覽會，去挖掘已經(jīng)通過廣交會等活動積累出精品品牌意識的中國工廠們，把市場前置到迪拜去，讓更多中國精品品牌通過迪拜，出海到亞非歐一帶一路國家。通過迪拜的展會、產(chǎn)業(yè)帶直銷中心、前置海外倉、跨境電商獨立站等等組合拳，讓中國精品品牌平替原來這些國家中產(chǎn)階級消費的歐美品牌。這兩件事情我覺得做起來還是蠻有意義的。
劉國瑞：就迪拜這件事情而言，中東、非洲很多國家他們用不起RIMOWA、新秀麗，但悠客可以，這個需求被施總抓到了。
Tiger Feng：2025年我去東南亞、中東、歐洲、北美不同地方出差，通過這一年走下來，我發(fā)現(xiàn)本土化這件事情非常重要。我們在國內(nèi)用的非常好的產(chǎn)品，對于歐美來說可能就不那么適用。
24年我在印尼呆了一段時間，當(dāng)時想自己找辦公室、組團(tuán)隊，后來發(fā)現(xiàn)這個模式可以干，但效率不高，需要真真正正沉下心來去了解當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、法律法規(guī)等一系列情況。之后2025年初我們韓國找到一個很好的樣本，一家本地化很優(yōu)秀的企業(yè)。我們成立了合資公司，他們負(fù)責(zé)本地化的運營，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品和品牌。他在前端給我們輸出市場需求，我們整合國內(nèi)供應(yīng)鏈和我們工業(yè)設(shè)計的創(chuàng)新能力，為他們前端市場提供充足的子彈。這個是我們這一年多摸索以來，比較適用我們的一個商業(yè)模式。
劉國瑞：Tiger的底牌是中國的制造能力，是不同集團(tuán)的供應(yīng)鏈能力，他在不同市場選擇本土優(yōu)秀的合作伙伴，借助Local的力量來做好海外市場，跑通了另一種出海的典范。Sara，你怎么找到最適合你的出海之路？
Sara Ma：過去兩年，我們在MeetPanda出海上做了兩件事情，第一個是產(chǎn)品戰(zhàn)略，第二個是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。過去兩年我們做了大量的海外用戶的旅游市場調(diào)研，包括不同國家的人去中國的決策周期、消費能力、用戶習(xí)慣、他喜歡哪個城市等等，之后針對產(chǎn)品差異化做了很多研究，同類競品的服務(wù)是什么、他們頁面怎么呈現(xiàn)、我們網(wǎng)頁和APP如何開發(fā)，最終形成了基于中國本地向?qū)楹诵捻撁娴倪壿?，通過先找到向?qū)А⒃俳鉀Q中國旅行的問題的邏輯來進(jìn)行開發(fā)和運營。
第二點優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，MeetPanda的營銷是通過講好中國故事、通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在TikTok這樣的社交媒體，吸引想要去中國旅游的外國人。我們目前大概有50多個不同角度的賬號去講好中國的故事，包括美食、故宮等知名景點、成都等新興城市等不同主題，去講講現(xiàn)在不一樣的中國，年輕人眼里的中國，或者中國的發(fā)展等等。
Jasmine Feng：怎么能夠跟當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合，怎么有Product Market Fit，而怎么有強(qiáng)大的品牌力，這是我們在看出海項目非常關(guān)注的三個方向。
現(xiàn)在美國TikTok上有非常多的中國產(chǎn)品，有些產(chǎn)品可能單品可以賣幾千萬，但是他從來都沒有講過一個東西叫做品牌。我們重視的是品牌，我們想看到被投企業(yè)也重視品牌，不是只有生產(chǎn)SKU的能力、去做一個產(chǎn)品的能錄。
其次市場非常重要。在消費品這塊，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和很好的市場研發(fā)，可以為你找到10個、20個SKU，但企業(yè)要持續(xù)走下去，需要跟當(dāng)?shù)刈鼋Y(jié)合，要進(jìn)入本地市場，而這個市場真正的愿意為你的產(chǎn)品買單。然后有個詞叫Product Market Fit，就是我拿一個東西出來別人覺得有用，別人愿意花錢去買它，這叫做Product Market Fit。
劉國瑞：前幾年大家說AI和機(jī)器人的時候還停留在概念上，今年的趨勢是from inside to impact，就是從想象到實際生活的影響。我覺得到影響就夠了，但投資人不這么看，投資人需要Product Market Fit （PMF），要讓企業(yè)加速進(jìn)入到場景里面。最后我們聊一下CES對各位業(yè)務(wù)的啟發(fā)，或者給你的impact是什么？
Jasmine Jiang：我想要分享兩個點。第一點是，CES展會本身之外，是一場很重要的聚會，可以讓你見到合作伙伴、客戶、渠道、投資人等等，大家有這種in person的engagement，這非常重要。
第二點就是參加CES要提前做好功課。CES非常大，里面有不同的產(chǎn)業(yè)以及對應(yīng)不同的場館。但我最后只有2個小時逛展，最后我去了我們熱衷的出行領(lǐng)域，逛了逛mobility那個場館，見了非常多朋友和potential partners，但還是沒有規(guī)劃好這幾天的安排。明年我們要和瑞哥提前做更多的功課。
Sara Ma：CES我總結(jié)了六個字，認(rèn)知、社交、反思。在認(rèn)知上面，CES看完之后非常大開眼界，AI正在走向我們的生活，從寵物到智能陪伴，到人形機(jī)器人等等。第二點就是社交，其實兩位都提到了after party，非常重要。最后一個是反思，反思什么呢？我們能看到很多競品，我們也接待了很多CES的展商用戶，那我們的服務(wù)怎么樣、怎么讓他們得到價值等等，這都是值得反思的點。
Tiger Feng：兩點感受，一個是品牌，一個是AI。對于我們品牌方來講，品牌不是一個名詞，品牌代表著背后傳遞什么樣的價值，就像BeBeBus傳遞的價值是讓用戶少一步更輕松。包括AI智能，它本質(zhì)都是讓用戶更簡單方便的使用產(chǎn)品。借用聯(lián)想CES發(fā)布會的那句話“Smarter AI for All“，這也是我們接下來最主要的方向。
施紀(jì)鴻：這次我來參加CES帶著三種心態(tài)來的，采購商、服務(wù)商和供應(yīng)商三種心態(tài)。我們15年前就開發(fā)了擁有獨家專利的Smart luggage，智能稱重旅行箱，每年產(chǎn)能在50萬到100萬支。這次來CES，我們主要目的是怎么樣跟更多的合作伙伴來共同開發(fā)出更好的Smart luggage。這三天我看了很多不同國家的小展位，他們類似國內(nèi)的專精特新企業(yè)，盡管他展示的產(chǎn)品可能跟我們不契合，但產(chǎn)品后面的原理可以跟我們進(jìn)行合作，圍繞Smart luggage，我采購他們的服務(wù)和能力，這是第一個采購商心態(tài)。
第二個是服務(wù)商的心態(tài)。我們跟企業(yè)會說，我在美國洛杉磯跟瑞哥是戰(zhàn)略合作伙伴，我們是跨境電商服務(wù)商，包括在迪拜我們也是跨境電商的服務(wù)商，如果你想拓展這些市場，我們可以幫到你，對那些小企業(yè)而言他們特別需要市場。
第三個是供應(yīng)商的心態(tài)，同樣還是這些專精特新企業(yè)，某種程度我們后面可以成為深度合作伙伴，他有很好的idea和產(chǎn)品思路，但他需要供應(yīng)鏈的支持。我們旅行箱行業(yè)的特點是涉及的原材料部件遍布了各種原材料行業(yè)，甚至我們涉及的原材料比汽車還多，因此我們有非常多的供應(yīng)鏈資源。這些專精特新企業(yè)他們只是一個初創(chuàng)產(chǎn)品，想來驗證市場和找到合作伙伴，如果我們愿意給他做后半段交付，他們也會跟我們有很多的互動。
最后，如Jasmine所說，品牌影響力不光光是廣告宣傳，是用戶體驗。人家說不錯，是不夠的，人家并沒有說我要買一個。這本身是我們要反省的。
劉國瑞：其實我跟四位嘉賓都有很深度的合作，我們期待看看一年后2027年CES，我們現(xiàn)在花前月下立下的海誓山盟，會長成出什么樣的結(jié)果。我們2027年再來跟大家匯報分享。（文｜出海參考，作者｜楊秀娟，編輯 | 王璐）
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