2012年至2016年迎來(lái)一次智能硬件熱潮，硬件企業(yè)投融資火爆。2025年隨著大模型開(kāi)源和AI成本降低，AI硬件成為創(chuàng)投圈的關(guān)鍵詞。在這場(chǎng)新的熱潮中，由于大模型的快速迭代，硬件產(chǎn)品更新速度變得更快，怎樣長(zhǎng)久地生存下去是一個(gè)值得探討的話題。
在日初資本執(zhí)行董事阮飛看來(lái)，硬件企業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的硬件壁壘，上一次熱潮中有一個(gè)硬件項(xiàng)目火爆，中國(guó)的供應(yīng)鏈能力就推動(dòng)大批公司立刻跟隨。
“可能你只比其他企業(yè)領(lǐng)先三個(gè)月、半年、一年。”阮飛表示，“目前硬件加AI，更多的是硬件和軟件的結(jié)合。軟件技術(shù)企業(yè)反過(guò)來(lái)做硬件產(chǎn)品，反而讓大家更期待，比如OpenAI正籌備的硬件產(chǎn)品引發(fā)萬(wàn)眾期待，軟件對(duì)于硬件產(chǎn)品的壁壘相對(duì)更高一點(diǎn)。”
除此外，在智能硬件全球化過(guò)程中，不管是中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還是中國(guó)企業(yè)和海外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，人才、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品創(chuàng)新都是不可忽略的重要因素。
長(zhǎng)曜創(chuàng)新CPO Aaron Zhou已經(jīng)在機(jī)器人產(chǎn)品行業(yè)深耕十一年。十一年間，有的同行企業(yè)已經(jīng)消失在歷史的長(zhǎng)河里，有的小伙伴已經(jīng)轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。而長(zhǎng)曜創(chuàng)新也曾因產(chǎn)品量產(chǎn)交付陷入危機(jī)，之后走出低谷邁入新階段。
他表示，“軟硬結(jié)合的產(chǎn)品最大的問(wèn)題就是量產(chǎn)問(wèn)題。中國(guó)技術(shù)團(tuán)隊(duì)能夠把某個(gè)功能在實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用中快速的做到非常完美，但是由于缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、工廠和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，往往倒在量產(chǎn)之前。我們也曾遇到過(guò)這樣的重大問(wèn)題，但我們穿越了低谷期。硬件企業(yè)一定要重視上下游合作伙伴，不能完全把他們當(dāng)做乙方對(duì)待，與上下游伙伴形成長(zhǎng)期陪伴，并且在產(chǎn)品生產(chǎn)之初就一起參與，共同打造產(chǎn)品，這是非常關(guān)鍵的。”
曾在亞馬遜、微軟、eBay等電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作十余年的BlueConnect Partners Partner Noah Herschman（何諾亞）強(qiáng)調(diào)中國(guó)企業(yè)要關(guān)注北美渠道的多元化。他表示，“中國(guó)是全球電商滲透率最高的主要經(jīng)濟(jì)體，遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)。美國(guó)線上渠道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，中國(guó)品牌要注重拓展美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)更大規(guī)模的線下渠道。而對(duì)線下渠道而言，企業(yè)能否幫助他們拿到更多增量銷售額或者吸引更多新客戶，是渠道最為看重的一點(diǎn)。”
“價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，中國(guó)企業(yè)的品牌理念是什么？”Noah Herschman提出的這個(gè)問(wèn)題值得每一個(gè)中國(guó)硬件企業(yè)思考，幸運(yùn)的是相較于之前急于賣貨賺錢的狀態(tài)，中國(guó)硬件企業(yè)已經(jīng)具備更多耐心。
以下是圓桌論壇主要內(nèi)容，略經(jīng)出海參考編輯：
王璐：正式開(kāi)始之前，大家先做個(gè)自我介紹，聊一下今年CES你們看到的最有趣的產(chǎn)品。
Aaron Zhou ：我是長(zhǎng)曜創(chuàng)新CPO 周聰Aaron，我一直在規(guī)劃我們目前以及未來(lái)的產(chǎn)品路線和功能定義，希望能夠秉承智能化戶外生活的理念，打造更多好玩有趣，提升工作效率和生活質(zhì)量的產(chǎn)品。今年的CES更偏向于AI智能技術(shù)場(chǎng)景化的應(yīng)用，是中國(guó)過(guò)往技術(shù)沉淀帶來(lái)的結(jié)果，也是令人喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情。
阮飛：我是日初資本執(zhí)行董事阮飛，關(guān)注出海有10年時(shí)間了，今年是第二次來(lái)到CES，第一，人形機(jī)器人變化特別快，去年只有幾家公司，今年不管是中國(guó)企業(yè)數(shù)量還是技術(shù)水平都進(jìn)化很快。
第二，有很多滿足剛性小眾需求的產(chǎn)品。一個(gè)是LCVV北館里有一家利用比特幣礦機(jī)發(fā)熱來(lái)做熱水器的企業(yè)，能夠節(jié)省用戶80%的電費(fèi)。另一個(gè)是叫Doublepoint的軟件產(chǎn)品，通過(guò)API嵌到用戶手表或者其他設(shè)備中，用戶就可以用手勢(shì)來(lái)控制物理世界的設(shè)備。比如用手勢(shì)來(lái)控制燈光、操控電視等等，相當(dāng)于在虛擬空間中增加了自由度和交換度。這類產(chǎn)品最終還是要和硬件結(jié)合，最終能解決真實(shí)需求。
Noah Herschman：過(guò)去我曾在亞馬遜、微軟、eBay等電子商務(wù)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作，上次參加CES還是十年前。這次來(lái)參加CES看到海信已經(jīng)有LVCC中心館有這么大的展位了。十年前，我曾在青島拜訪過(guò)海信，那時(shí)他們規(guī)模還比較小，可見(jiàn)這些年他們?cè)诿绹?guó)發(fā)展得越來(lái)越好。
王璐：想跟周總聊一下，長(zhǎng)曜創(chuàng)新是一個(gè)新興全球化品牌，每個(gè)企業(yè)創(chuàng)立過(guò)程中都充滿坎坷。在長(zhǎng)曜創(chuàng)新發(fā)展中，您記憶最深刻的困難是什么？
Aaron Zhou：作為初創(chuàng)公司，遇到的困難非常多。我們團(tuán)隊(duì)由多次創(chuàng)業(yè)者組成，技術(shù)困難比較小，最難的的缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和C端用戶交付經(jīng)驗(yàn)。
2024年一次眾籌中，我們一個(gè)月籌到300萬(wàn)美金，產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程中，用戶反饋存在一些應(yīng)用和體驗(yàn)問(wèn)題，我們自身也遇到了生產(chǎn)維護(hù)的問(wèn)題。
面對(duì)這些問(wèn)題和已經(jīng)預(yù)售的訂單，我們面臨一個(gè)很難的選擇，到底是按時(shí)交付還是解決問(wèn)題后再交付。我們選擇了后者，重構(gòu)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化算法和功能模組，導(dǎo)致交付延期。這個(gè)過(guò)程中，我們備受煎熬，選擇與海外用戶直面溝通，坦誠(chéng)表明現(xiàn)在的處境和生產(chǎn)、現(xiàn)金流狀況。
意外的是，很多用戶愿意傾聽(tīng)和包容我們，甚至來(lái)我們工廠拜訪，積極地把現(xiàn)實(shí)情況分享到千人的用戶社群中，讓大家了解我們所做的努力。從一場(chǎng)危機(jī)變成了一個(gè)用戶與我們共同的闖關(guān)游戲。我們每一次攻克難點(diǎn)，獲得新的進(jìn)展，都變成了用戶的興奮點(diǎn)，非常令人感動(dòng)。
2025年，我們完成新一輪融資后，我們迅速將全部資金應(yīng)用到眾籌用戶的交付過(guò)程中，不僅完成交付，還給用戶準(zhǔn)備了一份真誠(chéng)的禮品，包括新品最低折扣以及終身質(zhì)保、新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn)等等。
這個(gè)過(guò)程中，我們也有三點(diǎn)收獲。第一，坦誠(chéng)是品牌危機(jī)的靈丹妙藥，信任是品牌最寶貴的資產(chǎn)。第二，直面并努力解決問(wèn)題的態(tài)度是讓用戶最安心的交待。第三，從危機(jī)中長(zhǎng)出我們團(tuán)隊(duì)的基因——韌性，韌性是企業(yè)非常寶貴的精神，因此社會(huì)資本和供應(yīng)商也因感受到這一點(diǎn)，才給予了我們莫大的支持和幫助。
王璐：在高競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，長(zhǎng)曜創(chuàng)新的護(hù)城河是什么？如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？
Aaron Zhou：任何賽道都會(huì)由藍(lán)變紅，但變紅過(guò)程中，有可能這片海域面上是紅的，深層次是藍(lán)的。洞察深層次的藍(lán)，首先我們要思考產(chǎn)品和品牌能否避開(kāi)紅海，找到深層次的藍(lán)。其次是瞄準(zhǔn)復(fù)雜場(chǎng)景里復(fù)雜問(wèn)題的工程技術(shù)能力。最后是以用戶為中心的售后和品牌能力。三位一體來(lái)打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
我們的產(chǎn)品定位是復(fù)雜場(chǎng)景的高價(jià)值用戶場(chǎng)景。很多割草機(jī)產(chǎn)品沿用曾經(jīng)的設(shè)備做簡(jiǎn)單場(chǎng)景的人工輔助工具。我們想要做的是解放雙手的機(jī)器人產(chǎn)品。草坪并不是一馬平川，而是充滿了沙石、花圃、樹(shù)木、玩具，以及家庭成員，包括人物、動(dòng)物，甚至蹦床、充氣泳池等戶外生活場(chǎng)景。攻克草坪的復(fù)雜程度需要非常強(qiáng)的工程技術(shù)能力和用戶場(chǎng)景需求洞察能力。我們?cè)谌斯ぶ悄茴I(lǐng)域有10多年的積累，包括數(shù)據(jù)挖掘、強(qiáng)化學(xué)習(xí)以及自己的大模型數(shù)據(jù)庫(kù)，承載了數(shù)萬(wàn)個(gè)草坪模型數(shù)據(jù)，后續(xù)我們的產(chǎn)品會(huì)識(shí)別不同的物品，并精準(zhǔn)的調(diào)用導(dǎo)航和避障系統(tǒng)。
在售后服務(wù)能力層面，我們建立了全球的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，比如德國(guó)、美國(guó)、澳洲等地，我們還計(jì)劃建設(shè)更多售后服務(wù)中心和本地產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心。目前我們深圳的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一直運(yùn)營(yíng)著幾千人的Facebook群，不斷傾聽(tīng)用戶的反饋，以此優(yōu)化產(chǎn)品、迭代軟件算法。
王璐：在智能硬件全球化過(guò)程中，不管是中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還是中國(guó)企業(yè)和海外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，新興智能硬件創(chuàng)新公司還沒(méi)有營(yíng)收達(dá)到100億規(guī)模的企業(yè)出現(xiàn)，您認(rèn)為這些企業(yè)的護(hù)城河在人才、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品創(chuàng)新哪幾方面？又有哪些更好的發(fā)展建議？
阮飛：回顧智能硬件發(fā)展歷史，上一個(gè)智能硬件熱潮是2012年至2016年，大批智能硬件企業(yè)拿到融資，但凡有一個(gè)項(xiàng)目火爆，市場(chǎng)很快就會(huì)出現(xiàn)一批跟隨抄襲的公司。
在CES威尼斯展館可以看到很多中國(guó)企業(yè)。比如我們投資的泳池清潔機(jī)器人元鼎智能Aiper目前已經(jīng)是全球最大的泳池清潔機(jī)器人企業(yè)。但今天整個(gè)場(chǎng)館做泳池清潔機(jī)器人的企業(yè)至少在10家以上。
對(duì)硬件企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正的壁壘是非常難建立的?？赡苣阒槐绕渌髽I(yè)領(lǐng)先三個(gè)月、半年、一年，上游企業(yè)賺50%的毛利，你賺65%的毛利，這沒(méi)有絕對(duì)的硬件壁壘。除了大疆這種比較特殊的企業(yè)。
現(xiàn)在很多所謂的硬件加AI，更多的是硬件和軟件的結(jié)合。我看到很多硬件產(chǎn)品在軟件技術(shù)服務(wù)上做的非常好，比如近兩年比較火的Plaud非常好用，再比如Notion等這些軟件公司反過(guò)來(lái)做硬件產(chǎn)品，大家會(huì)更加期待。再比如， OpenAI現(xiàn)在正在籌備的硬件也是萬(wàn)眾期待的。所以我認(rèn)為沒(méi)有絕對(duì)的硬件壁壘，長(zhǎng)期來(lái)看，軟件對(duì)于硬件產(chǎn)品的壁壘可能相對(duì)更高一點(diǎn)。
很多海外企業(yè)對(duì)于本土需求的理解其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于中國(guó)企業(yè)，中國(guó)企業(yè)更善于把已知需求做到供應(yīng)鏈極致、工程師優(yōu)化極致。
王璐：您提到越來(lái)越多的軟件公司去做硬件反而是更有機(jī)會(huì)的一件事情。
阮飛：想要做成Notion是非常難的，但想做一個(gè)可以錄音的手機(jī)殼的硬件產(chǎn)品是非常容易的。在華強(qiáng)北逛一圈，你能找到100個(gè)方案商，但不是每一個(gè)方案商都能做成下一個(gè)Notion、下一個(gè)Plaud。一個(gè)好的用戶交互軟件產(chǎn)品，并且養(yǎng)成了用戶良好的付費(fèi)習(xí)慣，反過(guò)頭來(lái)做一些硬件，我認(rèn)為在垂直領(lǐng)域當(dāng)中會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
王璐：Noah，在您看來(lái)，中國(guó)企業(yè)在出海當(dāng)中要面臨的和海外的公司競(jìng)爭(zhēng)，比如韓國(guó)、日本企業(yè)等有哪些優(yōu)勢(shì)？
Noah Herschman：我剛剛參加完廣交會(huì)，整體來(lái)看，廣交會(huì)產(chǎn)品的創(chuàng)新性并不比CES差，甚至更好。這表明中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新和供應(yīng)鏈上已經(jīng)非常有優(yōu)勢(shì)了。但中國(guó)企業(yè)在美國(guó)發(fā)展仍需要做好渠道的多元化。
中國(guó)是全球電商滲透率最高的主要經(jīng)濟(jì)體，遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)。美國(guó)線上渠道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，中國(guó)品牌要拓展美國(guó)占比更高的線下渠道。從線上來(lái)說(shuō)，亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，亞馬遜美國(guó)站有200多萬(wàn)第三方賣家，每年?duì)I收超過(guò)1000萬(wàn)美元銷售額的賣家比例不到1%。；如果做DTC獨(dú)立站，但網(wǎng)站獲取流量越來(lái)越難，越來(lái)越貴。從線下來(lái)說(shuō)，沃爾瑪、Costco等連鎖商超渠道進(jìn)入門檻更高。所以，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)格外重要。
對(duì)于三星、LG、索尼這樣的品牌，他們和渠道已經(jīng)很持久的共贏關(guān)系。那怎么能夠進(jìn)入渠道呢？企業(yè)能夠幫助渠道拿到更多增量銷售額或者吸引更多新客戶，是渠道最為看重的一點(diǎn)。
很多中國(guó)企業(yè)告訴我他們的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，但是價(jià)格之外，品牌理念、品牌故事是什么，這也很重要。中國(guó)企業(yè)講品牌故事剛剛開(kāi)始，相較之前著急賺錢，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)具備更多耐心。
王璐：中國(guó)企業(yè)在出海的過(guò)程當(dāng)中，存在哪些共性的問(wèn)題？
阮飛：企業(yè)出海容易犯三個(gè)錯(cuò)誤。第一，大量出海企業(yè)不了解海外用戶需求，靠想象認(rèn)為做好產(chǎn)品，用戶就能買單，這是今天出海企業(yè)最典型犯的錯(cuò)誤。第二，用國(guó)內(nèi)消費(fèi)認(rèn)知做海外市場(chǎng)。在中國(guó)，企業(yè)把幾大電商平臺(tái)做好銷量就能起來(lái)，但海外電商滲透率20% ，且增長(zhǎng)緩慢，學(xué)會(huì)進(jìn)入多元渠道更重要。第三，不要把中國(guó)過(guò)剩的產(chǎn)能和企業(yè)認(rèn)為海外用戶需要的產(chǎn)品賣給用戶，而是要把用戶真正需要的好產(chǎn)品用更好更快的方式銷售出去。
王璐：周總，長(zhǎng)曜所在的割草機(jī)行業(yè)里，您覺(jué)得有哪些行業(yè)共同面臨的困境和痛點(diǎn)？
Aaron Zhou：今年是我做機(jī)器人產(chǎn)品的第十一年。這期間跟我一起創(chuàng)業(yè)的小伙伴和兄弟公司發(fā)生了巨大的變化，有的已經(jīng)消失了。
第一，據(jù)我觀察發(fā)現(xiàn)，軟硬結(jié)合的產(chǎn)品最大的問(wèn)題就是量產(chǎn)問(wèn)題。中國(guó)技術(shù)團(tuán)隊(duì)能夠把某個(gè)功能在實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用中快速的做到完美，但是由于缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和工廠管理、供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，往往倒在量產(chǎn)之前。我們也曾遇到過(guò)這樣的重大問(wèn)題，但我們穿越了低谷期。我感覺(jué)我們一定要重視上下游和合作伙伴，不能完全把他們當(dāng)做乙方對(duì)待。與上下游伙伴形成長(zhǎng)期陪伴，并且在產(chǎn)品生產(chǎn)之初就一起參與，共同打造產(chǎn)品，這是非常關(guān)鍵的。
第二，渠道本地化的問(wèn)題。目前大部分產(chǎn)品，談不上有絕對(duì)重大的創(chuàng)新，實(shí)際上市場(chǎng)需求已經(jīng)存在，在已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化和智能化升級(jí)。曾經(jīng)解決這些痛點(diǎn)的產(chǎn)品往往來(lái)自歐美日傳統(tǒng)公司，他們?cè)谇郎嫌蟹浅４髢?yōu)勢(shì)。但對(duì)于中國(guó)品牌來(lái)說(shuō)打開(kāi)這種渠道很難。歐洲、美國(guó)市場(chǎng)打法不一樣，渠道進(jìn)入方式也完全不一樣。比如美國(guó)渠道對(duì)品牌商的要求、資質(zhì)、本地服務(wù)能力、銷售代表能力要求更加嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范。
第三，中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上剛剛嶄露頭角，大家都在摸索過(guò)程中，品牌打造非常關(guān)鍵。有時(shí)候企業(yè)自己理解的品牌價(jià)值和用戶價(jià)值并不對(duì)等。企業(yè)要去到當(dāng)?shù)卣嬲w驗(yàn)本土品牌，了解已經(jīng)進(jìn)入本土渠道的品牌。這是做產(chǎn)品和做品牌的人應(yīng)該親力親為的，但有些企業(yè)并沒(méi)有這樣的意識(shí)。
王璐：創(chuàng)始人沒(méi)有在海外生活的經(jīng)驗(yàn)很容易對(duì)海外用戶需求洞察不夠，用中國(guó)思維做海外銷售是兩個(gè)邏輯，這點(diǎn)你們有做什么調(diào)整嗎？
Aaron Zhou：我們發(fā)生過(guò)重大危機(jī)，在這個(gè)危機(jī)中，我們體會(huì)到一個(gè)很重要的東西，就是學(xué)會(huì)坦誠(chéng)溝通，要不停地反復(fù)地跟歐美經(jīng)銷商、用戶去溝通，足夠的坦誠(chéng)會(huì)有更多的包容空間。
這個(gè)過(guò)程我們也建立了三個(gè)很重要的思維。第一，不要以工程師思維去做產(chǎn)品需求洞察，要以用戶需求場(chǎng)景為導(dǎo)向。在我們的新品開(kāi)發(fā)中，我們和很多天使用戶進(jìn)行溝通和測(cè)試，深入了解他們的問(wèn)題和產(chǎn)品的問(wèn)題。
第二，把服務(wù)做好。產(chǎn)品在研發(fā)過(guò)程中或許存在我們未能理解到底應(yīng)用場(chǎng)景和需求，這個(gè)過(guò)程中及時(shí)作出服務(wù)響應(yīng)，用本地團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)支持經(jīng)銷商和產(chǎn)品部門、技術(shù)部門溝通。我們的客服團(tuán)隊(duì)是24小時(shí)輪班制，不停地接觸用戶，不斷地主動(dòng)咨詢客戶遇到的問(wèn)題。
第三，整合好供應(yīng)鏈，提升內(nèi)部效率。我們?cè)?jīng)和10多家供應(yīng)商反復(fù)溝通，不停優(yōu)化成本，讓他們陪伴我們發(fā)展，舍棄的這部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)化給經(jīng)銷商，讓他們積極幫我們開(kāi)拓市場(chǎng)。
王璐：今年明顯比去年AI硬件生態(tài)更加豐富，AI的出現(xiàn)更加平權(quán)，更多的人有機(jī)會(huì)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。想聽(tīng)大家分享一下，在產(chǎn)業(yè)中，硬件AI交互的體驗(yàn)如何？這對(duì)硬件來(lái)說(shuō)到底是沖擊還是構(gòu)建新的護(hù)城河？
Aaron Zhou：AI發(fā)展帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，競(jìng)爭(zhēng)壓力讓更多玩家不斷拓展護(hù)城河，實(shí)際上讓市場(chǎng)蛋糕變得更大了。相比于我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)做割草機(jī)器人，現(xiàn)在具身智能的技術(shù)以及AI軟硬件的逐步成熟，讓割草機(jī)這個(gè)產(chǎn)品有了更多想象空間。這次CES我們發(fā)布的新品也有更多AI純軟件以及軟硬件結(jié)合的功能。
我們具體做了哪些事呢？在純軟件算法識(shí)別方面，對(duì)于草坪護(hù)理理解又提升了一個(gè)維度，以前割草主要涉及草坪完整度等，現(xiàn)在我們想它能夠給草坪澆灌施肥，想怎么在惡劣環(huán)境下讓草養(yǎng)護(hù)的更好。這個(gè)是我們上探索階段。
AI的發(fā)展對(duì)于軟硬件的產(chǎn)品利好的，但是對(duì)企業(yè)的潛水跟體力、體質(zhì)的差異要求不同，對(duì)部分公司來(lái)講是打擊，對(duì)好的公司來(lái)講是助力。
阮飛：第一，AI加硬件，對(duì)硬件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，AI讓整個(gè)護(hù)城河變窄了，壁壘變淺了。過(guò)去，企業(yè)推出一個(gè)好產(chǎn)品至少能在市場(chǎng)中銷售兩年，即便有其他企業(yè)模仿，也依然有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
但這兩年CES展會(huì)上，因?yàn)锳I每一年的產(chǎn)品變化都特別大，如果企業(yè)一年沒(méi)有跟上節(jié)奏，就可能從市場(chǎng)領(lǐng)先變?yōu)榧夹g(shù)最落后的企業(yè)。AI的能力變化特別快?；氐?023年底，我們認(rèn)為AI文生視頻很難，但現(xiàn)在Sora、Gemini等已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了。AI的能力進(jìn)化太快，導(dǎo)致硬件產(chǎn)品迭代速度變快，被淘汰的速度也變快。
第二，從絕對(duì)壟斷上來(lái)講，純AI的產(chǎn)品比傳統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更加壟斷。如今用戶看到的美國(guó)AI產(chǎn)品，基本是大廠和巨頭的爭(zhēng)奪，國(guó)內(nèi)也是如此。過(guò)去移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是百花齊放的狀態(tài)，但AI大模型會(huì)比移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更加壟斷。
這衍生出新的話題，就是未來(lái)，資本對(duì)AI硬件企業(yè)的推動(dòng)作用會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。頭部公司雖然無(wú)法技術(shù)壟斷，但是可以通過(guò)資本進(jìn)行壟斷。從這個(gè)角度來(lái)講，頭部公司或者AI硬件公司，如果有足夠強(qiáng)的融資和資本能力，那么我認(rèn)為它的護(hù)城河其實(shí)是更深了。
王璐：過(guò)去的硬件產(chǎn)品本身更偏向產(chǎn)品質(zhì)量本身，缺少服務(wù)意識(shí)。但AI之后，大家更關(guān)心硬件之上的軟件服務(wù)能力，在CTA的趨勢(shì)報(bào)告里也有提到軟件服務(wù)是比硬件本身銷量市場(chǎng)空間增長(zhǎng)更大的一部分。
阮飛：這里面包含兩個(gè)問(wèn)題，第一，中國(guó)人過(guò)去對(duì)軟件是沒(méi)有付費(fèi)意愿的，這是最近5年借由各種視頻軟件才形成的消費(fèi)習(xí)慣。但海外用戶天生就有軟件訂閱需求和能力。第二，很多AI軟件按照token付費(fèi)，本身創(chuàng)業(yè)公司對(duì)此就有額外成本支出，轉(zhuǎn)嫁到用戶手上也很正常。
王璐：硬件公司要做SaaS服務(wù)，本身會(huì)跟原來(lái)能力不太一樣，這里面有什么難點(diǎn)嗎？
阮飛：對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，就是想明白到底是硬件賺錢還是軟件賺錢。比如割草機(jī)產(chǎn)品，硬件本身是要盈利的。但是如果產(chǎn)品硬件成本很便宜，用戶使用粘性很強(qiáng)，那它可以硬件貼近成本價(jià)格銷售，后續(xù)收取訂閱費(fèi)盈利。
比如，某件產(chǎn)品硬件部分成本大約20-30美金，每個(gè)月需要付6美金的訂閱費(fèi)，也就是說(shuō)只要用戶使用軟件訂閱服務(wù)，5個(gè)月就能回本。那么，品牌的服務(wù)是否足夠好、軟件需求足夠剛性，讓用戶愿意為此買單，這很重要。
王璐：中國(guó)硬件公司在海外競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)，服務(wù)會(huì)比渠道更難嗎？
阮飛：就像Noah所說(shuō)，中國(guó)企業(yè)做產(chǎn)品已經(jīng)做得足夠好，問(wèn)題是如何銷售好？從線上多渠道再到線下大中小渠道，這是非常難的事情。做完這些，還需要有針對(duì)這些渠道的售后服務(wù)和長(zhǎng)期的服務(wù)，甚至需要專門為此開(kāi)設(shè)服務(wù)公司，最后形成品牌化的結(jié)果。所以，我認(rèn)為服務(wù)能力比剛剛所提到的能力需要更深厚更持續(xù)。
Noah Herschman：AI將重塑全球消費(fèi)者購(gòu)買的體驗(yàn)，特別是Agentic AI和AI購(gòu)買助手。直播帶貨在中國(guó)很火，然而各家公司的直播帶貨嘗試都沒(méi)有在美國(guó)形成大規(guī)模商業(yè)化。
不過(guò)，AI購(gòu)買助手會(huì)形成全球趨勢(shì)，亞馬遜、沃爾瑪電商都推出了自己的AI購(gòu)買機(jī)器人，可能未來(lái)所有的零售渠道都會(huì)自己的購(gòu)物機(jī)器人，消費(fèi)者將通過(guò)和機(jī)器人協(xié)作完成購(gòu)物。如何在這種新的消費(fèi)流程下，提升企業(yè)產(chǎn)品的可見(jiàn)度，變得非常關(guān)鍵。目前無(wú)論中國(guó)品牌商還是美國(guó)品牌商，都沒(méi)有真正理解這種新的模式。（文｜出海參考，作者｜楊秀娟，編輯 | 王璐）
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