2025年4月，美國頒布對等關(guān)稅沖擊全球貿(mào)易鏈，中國企業(yè)的出海方向和貿(mào)易鏈條隨之進行調(diào)整；另一方面，大模型推動的AI創(chuàng)業(yè)推動全球創(chuàng)投領(lǐng)域的熱潮，特別是以供應(yīng)鏈見長的中國智能硬件閃現(xiàn)出諸多行業(yè)新星。

據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測，2025-2029年全球AI端側(cè)硬件市場規(guī)模將從3219億元飆升至1.22萬億元，年復(fù)合增長率（CAGR）高達40%，增速遠超傳統(tǒng)消費電子品類。

從產(chǎn)品定義、技術(shù)解決方案到產(chǎn)品量產(chǎn)，AI硬件創(chuàng)業(yè)者面對的是前人沒有摸索過的一條道路。要形成更堅實的成長曲線，實現(xiàn)跨行業(yè)數(shù)字化與產(chǎn)業(yè)升級，不僅是賽道選擇的較量，也是價值重塑的考驗。

12月19日，鈦媒體2025T-EDGE全球?qū)υ捥卦O(shè)“后關(guān)稅時代，智能硬件出海下一站在哪”圓桌論壇，鈦媒體出海參考運營總監(jiān)王璐與深圳科創(chuàng)學(xué)院創(chuàng)始合伙人兼副院長于盈、頭皮健康硬件品牌幸氧科技（Rootique）創(chuàng)始人兼CEO吳丹妮、智能家電品牌酷態(tài)創(chuàng)新（Cozytime）創(chuàng)始人馬敬軒一起探討當(dāng)下變化的出海環(huán)境及其智能硬件創(chuàng)業(yè)出海的卡點與技術(shù)跨越。

目前深圳科創(chuàng)學(xué)院有800余個創(chuàng)業(yè)者，90個初創(chuàng)團隊。其創(chuàng)始合伙人、副院長于盈表示，“由于供應(yīng)鏈、人才庫、場景等各方面的優(yōu)勢，即便關(guān)稅變動后，中國企業(yè)依然有利潤。硅谷對比深圳的硬件成本過去是高出5到10倍，當(dāng)前某些特定硬件賽道已經(jīng)上升到30倍，但深圳的硬件迭代速度反而是美國的5到10倍。中國硬件出海具有絕對的優(yōu)勢。而AI從感知到?jīng)Q策，需要達到執(zhí)行的閉環(huán)就必然要通過硬件設(shè)備來實現(xiàn)。”

即便如此，在AI時代，中國硬件出海已經(jīng)升級為一場新的智能化較量。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代，硬件是“被動執(zhí)行工具”，調(diào)配硬件功能，需要用戶手動操作，現(xiàn)在通過AI大模型，硬件已然具備“主動服務(wù)能力”，更懂用戶的需求，可提供個性化的服務(wù)。

不過，要真正達到用戶體驗感好、使用操作流暢，AI硬件產(chǎn)品還面臨諸多卡點。

馬敬軒是2021年就來到深圳科創(chuàng)學(xué)院的學(xué)員，經(jīng)過幾年探索，他的創(chuàng)業(yè)項目——主打智能烹飪硬件的企業(yè)酷態(tài)創(chuàng)新已經(jīng)進入Pre-A輪階段。他表示，在AI應(yīng)用過程中，遇到了兩個難題。一是目前產(chǎn)品使用的AI涉及大量專有數(shù)據(jù)，但市場上很少有這類數(shù)據(jù)。即便有數(shù)據(jù)采集供應(yīng)商，數(shù)據(jù)量也十分有限。二是如果要提升用戶體驗，需要投入很強的算力。但強大的算力會增加產(chǎn)品成本和功耗。即使將算力放到云端，用戶在良好網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下使用，也將面臨更復(fù)雜的操作。這在某種程度上會限制產(chǎn)品的使用場景。

專注頭皮健康類產(chǎn)品的吳丹妮也表示，“要給到用戶足夠好的價值和體驗，目前的模型是做不到的。一方面是數(shù)據(jù)，頭皮數(shù)據(jù)沒有開源數(shù)據(jù)。每一家企業(yè)都有自己的數(shù)據(jù)庫，這對前端是一個巨大的挑戰(zhàn)。另一方面，除了頭皮參數(shù)之外，還需要其他參數(shù)一起參與分析過程，目前沒有相對應(yīng)的研究，這對我們說是一個巨大的挑戰(zhàn)。我們初步的解決方案就是吸引一些醫(yī)生顧問參與進來。”

不過，對于創(chuàng)業(yè)者來說，這些既是卡點，也是機遇。“解決卡點，就能提供這個世界上其他產(chǎn)品提供不了的價值。”馬敬軒這個觀點是所有AI硬件創(chuàng)業(yè)者自豪的來源，也是他們不斷探索好產(chǎn)品的動力。

以下為對話實錄，略經(jīng)鈦媒體出海參考編輯：

后關(guān)稅時代的全球化拓展

王璐：這次話題分為兩個方面，一是出海環(huán)境正在發(fā)生哪些變化，二是跨境硬件如何創(chuàng)新。從今年初開始，美國關(guān)稅持續(xù)調(diào)整變動，引發(fā)跨境生態(tài)發(fā)生變化，最典型的是跨境電商平臺更注重投放美國外的新市場。對此，各位是否有些新的思考和全球化布局的新方向？

于盈：今年關(guān)稅政策變動，充滿不確定性，更多企業(yè)在討論“美國+1”,。但“+1”究竟在哪里？探索過歐洲、日韓之后，我們更多還是錨定美國市場。美國是最大的單一市場，用戶付費意愿和能力高，還有退出渠道，高科技產(chǎn)品毛利較高，盡可能在MSRP環(huán)節(jié)拉高定價，將關(guān)稅成本計算在內(nèi)。

由于供應(yīng)鏈、人才庫、場景等各方面的優(yōu)勢，即便關(guān)稅變動后，中國企業(yè)依然有錢賺。過去深圳產(chǎn)品的迭代速度是硅谷的五到十倍，成本卻只有硅谷的五分之一甚至十分之一，我剛?cè)ネ旯韫龋私獾降男畔⑹?，現(xiàn)在在某些特定硬件領(lǐng)域，成本差距已經(jīng)到了30倍。比較來說，中國硬件有絕對的出海優(yōu)勢。

在美國，很多創(chuàng)業(yè)團隊將Kickstarter等眾籌平臺作為切入點，開展產(chǎn)品測試，和用戶交流，通過反饋不斷迭代產(chǎn)品，打響知名度。而歐洲缺乏眾籌平臺，產(chǎn)品只能通過美國眾籌平臺或我們的戰(zhàn)略合作伙伴，比如迪卡儂等進行測試和反饋。

與北美市場相比，日韓眾籌平臺實質(zhì)上更像“預(yù)售型平臺”，交付節(jié)奏更短、容錯率更低，打法要更輕、更快、更重交付。

因此，我們不會放棄美國市場，但會在此之外多做探索，比如中東。中東市場又是一個不同的打法， 更多是TO B 和 TO G 的項目。由學(xué)院去牽頭去打開這些關(guān)系，希望可以帶來一些商機。

吳丹妮：我們從第一天開始定位自己為全球化品牌，更多考慮的點是用戶在哪里。硬件流通本質(zhì)上是消費零售屬性，是一個人貨場的問題。我們核心以北美市場為主。美國30%的人都在使用生發(fā)液，生發(fā)液類產(chǎn)品在美國滲透率很高，市場規(guī)模領(lǐng)先全球。關(guān)稅調(diào)整反而淘汰了價格敏感的低價產(chǎn)品。對于創(chuàng)新型產(chǎn)品是件好事。

我們在北美市場之外，也在提高其他市場的比重。我們的產(chǎn)品類目更看重人群比重，比如中國六個人里有一個脫發(fā)，美國五個人里有一個脫發(fā)，中東四個人里有一個脫發(fā)，規(guī)模影響市場采用科技的進度。此外，還有生發(fā)液的滲透率、可獲得比例、創(chuàng)新接受度等也是我們考慮的重點。

歐洲更偏洗護類目、日化類目，對于亞洲、北美覆蓋很廣的美容儀器設(shè)備接受程度較低。中東喜歡好產(chǎn)品，也是不錯的市場。

馬敬軒：美國是最大的單一市場。從產(chǎn)品上去考慮，只要提供給用戶足夠的價值，還是能從中獲得利潤。

我們的產(chǎn)品最開始從國內(nèi)做調(diào)研，如何做到室內(nèi)無煙、易清潔等問題很快就解決了，但是一樣的面積碳火可以提供的能量是室內(nèi)可以使用的電能上限的數(shù)倍，基本沒辦法達到炭火爐的效果。這個難題我們用了很長時間。

探索了一年之后，我們從肉類烹飪的原理中中找到了方法基本解決了這個問題。在這個場景下，歐美人的生活習(xí)慣更匹配。比如歐美住公寓樓的用戶，沒有庭院，但是他們又有這樣的飲食文化習(xí)慣，就不得不用這樣的產(chǎn)品。過去，他們采用空氣炸鍋來烹飪，但熱度會帶走水分，導(dǎo)致肉變得難吃。經(jīng)過前期測試我們發(fā)現(xiàn)，前測做的產(chǎn)品定義和真實用戶需求基本還是一致的。美國、澳大利亞占據(jù)大多數(shù)，其他部分來自歐洲國家和亞洲國家。

整體來講我們還是基于需求出發(fā)，找到市場。關(guān)稅其實在我們整個考慮過程中所占的比重并不大。

王璐：過去出海大多集中在海外建廠、B2B外貿(mào)、跨境電商選品等方面，像Kickstarter、Indiegogo 等眾籌平臺和線上獨立站是一種新興和市場接觸的方式，這里面有什么新玩法？

馬敬軒：首先，傳統(tǒng)外貿(mào)廠商更多發(fā)揮中國工廠的優(yōu)勢，對外輸出性價比和多樣化的產(chǎn)品。我們做產(chǎn)品更多是跨界的思想，雖然我們是廚房家電產(chǎn)品，但是我們拿3C數(shù)碼的邏輯去介紹產(chǎn)品背后的技術(shù)效果和技術(shù)邏輯。

我們在研發(fā)中投入了大量的精力，以此獲得好的市場反饋，這個過程被顯化出來。測試時，用戶的認(rèn)知是這是一個科技產(chǎn)品，不是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品。這是最大區(qū)別。

其次，海外眾籌面向的是具有極客精神和包容性更強的用戶，這個基礎(chǔ)上，根據(jù)精準(zhǔn)用戶和專業(yè)的反饋來迭代產(chǎn)品，再到亞馬遜、獨立站等做銷售，這是和傳統(tǒng)跨境電商最大的不同。

吳丹妮：早期，大家通過Kickstarter、Indiegogo做product marketing fit驗證的過程，可以讓受眾非常快地知道品牌，從而打出聲量，對于創(chuàng)新型產(chǎn)品非常有益。安克創(chuàng)新這種大體量的眾籌，對他們來講眾籌更多是宣傳路徑。外貿(mào)的邏輯是通過渠道把貨鋪到市場上，現(xiàn)在我們更多討論如何直接觸達用戶，收集用戶反饋，進行產(chǎn)品迭代。隨著后期發(fā)展，我們可能也會引入多渠道打發(fā)。比如，美國床墊品牌Casper 和 Purple是DTC的鼻祖，完成線上渠道后，也會增加線下和經(jīng)銷商渠道。早期創(chuàng)新型團隊更適合DTC，最終大家都會回到商業(yè)本質(zhì)：渠道為王。

王璐：從深圳科創(chuàng)學(xué)院的角度如何看待新的出海方式？

于盈：出海分三步走，起盤、承接、放大。起盤就是眾籌，不要把眾籌看成融資平臺，更多從市場驗證和價格驗證的方式不斷測試和迭代產(chǎn)品和用戶畫像。眾籌的本質(zhì)不是流量，是信任建立。眾籌之后一定找好承接路徑。有一定產(chǎn)品認(rèn)知度的大眾流通型產(chǎn)品更適合亞馬遜，創(chuàng)新型產(chǎn)品用戶更加垂直，更適合做獨立站，通過線上社區(qū)引流或者切入線下垂直渠道的方式運營。然后再通過社媒、社群、KOL紅人等放大產(chǎn)品影響力。

從學(xué)院來說，我們做了很多抱團出海的事情。第一，方法論。伴隨著每個創(chuàng)業(yè)團隊的成長，我們沉淀出一套從認(rèn)知本地化到策略國際化再到實地調(diào)研的體系化的方法論和搭建了課程體系。第二，資源匹配。通過企業(yè)產(chǎn)品品類、目標(biāo)、預(yù)算等匹配更合適的出海服務(wù)商。原來團隊需要三個月時間來摸索合適的合作伙伴，現(xiàn)在一個月就可以簽約了，提升整個BD效率。第三，參展。比如CES，早期創(chuàng)業(yè)團隊拿展位難，而且不知道如何報獎、引流、對接渠道、做媒體宣傳。我們幫助他們進行全面策劃。用集體出海當(dāng)中沉淀下來的各種經(jīng)驗，給創(chuàng)業(yè)企業(yè)一個更快捷高效的打法和指導(dǎo)。平時也會帶創(chuàng)業(yè)者去全球各地看垂直展，了解市場、渠道與客戶需求等。當(dāng)然，還有我們是個平臺，有很多優(yōu)質(zhì)項目，其它大的平臺更愿意跟我們合作。這里也是個社群，口碑很重要，一個團隊體驗好了其他團隊都會接著用，體驗不好的以后跟學(xué)院團隊合作就難了。

王璐：從智能硬件零部件到交付給海外市場消費者手上，中間有一個巨長的復(fù)雜的鏈路。兩位創(chuàng)業(yè)者在出海趨勢上的體驗有何不同？

馬敬軒：創(chuàng)業(yè)第一天，我們就在學(xué)院里，當(dāng)時對于學(xué)院提供的優(yōu)勢感知不深。后來和很多創(chuàng)業(yè)者交流，才發(fā)現(xiàn)很多當(dāng)時覺得輕而易舉的事情原來在外面并不容易。就在昨天，我們的聯(lián)合創(chuàng)始人通過學(xué)院和一位幾千萬粉絲的博主進行建聯(lián)，并獲得了一次免費的訪談，如果是新品牌自己做的話，這其實是很難的事情。學(xué)院相當(dāng)于幫我們構(gòu)建了一層信任背書。

參加CES同理，我們只需關(guān)注自己的產(chǎn)品，具體如何搭建展位、打造品牌等交給學(xué)院去做，不僅省錢還省精力人力。這在創(chuàng)業(yè)初期是非常寶貴的。

吳丹妮：從團隊上來講，品牌出海需要整個團隊對海外有足夠的認(rèn)知。在國內(nèi)招人的時候，我發(fā)現(xiàn)這點很難。我們要求團隊的小伙伴必須對海外文化有足夠的理解，比如市場必須用對方的語言像朋友一樣去溝通，只用AI的話，感覺非常冰冷。但僅僅這一點已經(jīng)是很大的壁壘。學(xué)院不僅在前端有賦能，在招聘上也有賦能，我們團隊有兩位新加坡的小伙伴就是通過科創(chuàng)學(xué)院推薦加入的。學(xué)院經(jīng)常跟海外高校合作，能夠幫我們吸納很多伙伴。

于盈：我們每年會做科創(chuàng)營，有很多小伙伴報名。一部分小伙伴成為新團隊的leader，還有很多小伙伴進入我們的人才庫。并是不每一個人都適合做leader，有些人可能適合做 COO，有的適合做  CTO。每次在科創(chuàng)營都可以看到很多創(chuàng)業(yè)者的leader非常積極地與師弟師妹溝通交流，他們也想從中找到適合自己團隊的人。

“生而全球化”的智能硬件創(chuàng)業(yè)方法論

王璐：從產(chǎn)品核心來看，消費電子已經(jīng)擺脫了原來的傳統(tǒng)家電的概念，從產(chǎn)品角度來看，如何身在國內(nèi)做好一個服務(wù)好外海用戶的產(chǎn)品呢？

馬敬軒：這其中包含兩個問題，一是如何找到方向，二是如何進行海外用戶調(diào)研。我最初探索過很多方向，比如在眼鏡上裝相機，車載攝影等等，因為技術(shù)原因沒有做下去。這時候我開始重新思考方向。

智能硬件分為兩類，一類是工具類，一類是好玩的。比如洗衣機和switch是兩個滿足截然不同需求的產(chǎn)品，一類解決的是用戶想盡量遠離的工作，一個提供的是用戶想盡量擁有的時間。我們想做好玩的事情。所以最開始我們是從露營方向探索的，當(dāng)時把國外露營網(wǎng)站中的100個品類進行了分析比較，發(fā)現(xiàn)了幾個機會。一是如何在戶外進行物體便攜式搬運和移動，提出了電動露營車的方案。然后是如何在戶外攜帶一套生活必備工具，比如充氣沙發(fā)、充氣床等。

還有一個就是烤制烹飪，這是一個全世界人類都會進行的飲食活動。做完市場調(diào)研后，我們最終選擇了烤制烹飪。這個市場巨大但迭代速度相對較慢。美國一家賣炭火燃氣爐的公司，一年能賣到十幾個億美元。                                                                 

而且室內(nèi)的烤制烹飪基本沒有好的解決方案，但是我們在用戶調(diào)研時發(fā)現(xiàn)不少用戶其實是有強需求的，現(xiàn)在也正在用一些并不好用的方案滿足這類需求，因此我們斷定我們的產(chǎn)品有巨大的機會。

通過在深圳和惠州的外國人社群，我們找到早期用戶試用樣機，也獲得了很多正向的反饋，印證了我們的產(chǎn)品在對應(yīng)的場景中能提供很獨特的價值。

王璐：您提到第一個創(chuàng)業(yè)方向是眼鏡加視覺，針對今年的百鏡大戰(zhàn)，您有什么樣的思考和想法？

馬敬軒：當(dāng)時我們是從需求出發(fā)。手機焦段和眼睛并不一樣。大部分人拍照的時候是眼睛首先捕捉到了，但如何拍出和眼睛看到的效果一樣的照片，這是很難的。我們在這個基礎(chǔ)上提出把參考系數(shù)統(tǒng)一，在眼鏡上加入攝像頭。目前大家講的AI眼鏡更傾向于獲取外界信息，除了拍攝之外，更多是把信息傳遞給大模型做物理世界的input。這與我們最初構(gòu)想的單純拍照的理念不一樣。

王璐：很多人強調(diào)眼鏡會成為下一個智能時代的新入口，作為曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)者，您會不會有些觸動和想法？

馬敬軒：創(chuàng)業(yè)還是要保持專注。從個人興趣出發(fā)理解，我認(rèn)為眼鏡會成為下一代手機是有可能的。不管從信息獲取還是輸入上，它都比手機更加直接。但對于不戴眼鏡的人來說，能不能做到無感佩戴還是一個問題。如果沒有強裝飾效果，又要佩戴到臉上，可能對有的人來說還不如手機方便。

于盈：從學(xué)院角度來說，大廠都在搶占的賽道，我們一般不建議創(chuàng)業(yè)者選。雖然你可以用更少的資源、更少的投入，做出產(chǎn)品，但只要做出來，驗證了能賣，大廠很快就會趕上來。

吳丹妮：從2013年Google Glass、Snapchat開始，AI眼鏡的熱潮一直沒斷過?，F(xiàn)在來看，大家已經(jīng)意識到AI眼鏡不是純硬件，它需要更好看、更好戴。對戴眼鏡的人來講，舒適感非常重要。AI眼鏡作為下一個智能終端，非常復(fù)雜，所有的動作捕捉、圖像識別、眼球追蹤需要非常成熟，大廠的優(yōu)勢更加明顯。我認(rèn)為，不要做一個大而全的東西，要單打一個細分市場。

王璐：您是如何找到頭皮護理類這一細分市場的？

吳丹妮：我做這件事的出發(fā)點源于自身。我本身掉頭發(fā)掉了十幾年，一個深度頭皮養(yǎng)護用戶。我看到整個頭皮護理行業(yè)，不管是洗發(fā)水也好，還是硬件設(shè)備，消費者第一個疑問就是：到底是不是智商稅？

在醫(yī)學(xué)角度，有已被認(rèn)證的治療方式，比如米諾地爾等，但至少需要使用六個月才能看到效果。這導(dǎo)致90%的人看到效果之前就停止了養(yǎng)護或者治療。我們思考如何從硬件的角度或者科技的角度解決這個問題。我們首先切入的是上藥場景，有脫發(fā)問題的用戶尤其是女用戶基本上買的生發(fā)液產(chǎn)品都用不完，還依然采用徒手上藥的方式。

如何滿足上藥又快又好的需求是我們的出發(fā)點。從自己痛點出發(fā)，再去調(diào)研，最后定義產(chǎn)品，這是我們的過程。

王璐：深圳科創(chuàng)學(xué)院會如何幫團隊更好更快找到產(chǎn)品方向？

于盈：學(xué)院信奉長期主義。馬敬軒從大三就加入我們，換過幾個不同的方向，這是一個學(xué)員摸索、學(xué)院陪跑的過程。讓人自豪的是，他們沒有留過學(xué)，也沒有很多海外朋友，甚至缺乏很好的英文交流能力，但是他們能打破舒適圈，挑戰(zhàn)自我做出海產(chǎn)品。

學(xué)院國內(nèi)的團隊基本分為三步走。第一步，通過線上社群找到產(chǎn)品痛點和產(chǎn)品用戶。第二步，通過垂直社群做產(chǎn)品驗證和擴散。第三步，從線上切入線下垂直渠道。通過精準(zhǔn)的用戶群痛點挖掘產(chǎn)品。

每個團隊背景不一樣，學(xué)院會做不同的人員匹配。丹妮有海外經(jīng)驗，學(xué)院幫助她匹配技術(shù)人員。敬軒團隊則更需要有海外經(jīng)驗的CMO。

我們和海外高校合作，也是幫助創(chuàng)業(yè)者建立不同的鏈接。我們近期在硅谷做了一個創(chuàng)新中心，幫助創(chuàng)業(yè)者不僅鏈接用戶，還對接美國的出海資源。

王璐：您能不能介紹下硅谷創(chuàng)新中心建立的背景和想要做的事情？

于盈：主要是兩方面，一是幫助創(chuàng)業(yè)團隊更好的鏈接到海外，比如如何搭建天使用戶群，如何快速拿到產(chǎn)品測試反饋等，提升整個對接效率。二是市場部分，涉及物流、倉儲、KOL、銀行開戶、媒體對接等各方面的對接和搭建。

這次，我在硅谷和很多AI硬件創(chuàng)業(yè)者交流，美國沒辦法做硬件，成本高、迭代速度太慢。我們就開始思考如何幫助他們。因此，我們計劃做一個AI 賦能的供應(yīng)鏈平臺，幫助他們選擇供應(yīng)商，快速拿到報價，做DFM，以及產(chǎn)品落地。供應(yīng)鏈對接任何量產(chǎn)之前的產(chǎn)品都是不賺錢的。初創(chuàng)團隊往往產(chǎn)品量小、迭代速度快，對工程需求不清晰，這樣一個平臺可以很好地幫助他們。海外某些硬件成本是國內(nèi)的三十倍，國內(nèi)哪怕多十倍的價格給到海外，對海外創(chuàng)業(yè)者來說，也是具有性價比的方案。硅谷中心不僅能服務(wù)國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者，也能鏈接海外創(chuàng)業(yè)者。

從智能硬件走向AI硬件

王璐：AI Native硬件是今年非?；鸨脑掝}，想跟兩位創(chuàng)業(yè)者聊一下，你們現(xiàn)有產(chǎn)品在AI上的嘗試。

馬敬軒：我們硬件測試完后，發(fā)現(xiàn)反饋效果確實不錯，不過也產(chǎn)生了一個新問題：我們的加熱原理不同于市場通用方案，市場很少有我們這樣形態(tài)的產(chǎn)品，產(chǎn)品功能和大部分電器不一樣，增加了用戶的操作和學(xué)習(xí)成本。我們在想如何降低用戶學(xué)習(xí)使用的成本。

我們想到可以讓我們的產(chǎn)品具備感知決策以及執(zhí)行全流程的能力。用戶只需要放上食材，剩下的交給產(chǎn)品就行了。我們在產(chǎn)品中加裝了獲取參數(shù)的傳感器，希望能將參數(shù)訓(xùn)練為模型，匹配到產(chǎn)品中。

用戶放入食材、選擇想要的最終結(jié)果，產(chǎn)品就能自動烹飪，簡化了產(chǎn)品使用過程中的交互問題

在我們的長遠規(guī)劃里堅定要用大模型、云端等更柔性、更專業(yè)的解決方案簡化用戶使用傳統(tǒng)菜譜的繁瑣體驗，讓用戶更多的時間可以用來享受烹飪。

王璐：作為醫(yī)療健康器械，幸氧科技在產(chǎn)品上有哪些AI嘗試?

吳丹妮：我們產(chǎn)品的定位是如何讓居家頭皮護理更簡單高效。這是我們現(xiàn)在以及未來都要思考的事情。加入AI是要在本身硬件足夠好的情況下，對用戶產(chǎn)生雙重有益的效果。

目前，我們借用AI的力量還不能完全做到AI原生。這里面涉及圖像識別、AI模型。在模型校準(zhǔn)里，我們需要很多專業(yè)醫(yī)生不斷校準(zhǔn)。因為用戶期待的是護理更加有效，比如，頭皮護理中，用戶不知道自己為什么掉發(fā)，需要什么藥品，藥品效果如何等等。這些可以通過AI幫助他們解決。這是未來發(fā)展的大方向。

我們與市面上用頭皮鏡看頭皮不太一樣，我們在頭皮檢測外，會結(jié)合健康數(shù)據(jù)，給用戶長期檢測和分析頭皮健康具體影響因素。通過長期陪伴式的設(shè)備，我們可以捕捉用戶不同時間段的變化，然后給予更精準(zhǔn)的建議。這是AI在這個行業(yè)中的價值。但這件事可能需要2-3年才能實現(xiàn)。目前，大模型在其中的應(yīng)用還需要結(jié)合更多臨床經(jīng)驗。

王璐：深圳科創(chuàng)學(xué)院走出了數(shù)百優(yōu)秀的智能硬件，于院長對AI原生硬件有什么觀察和思考？

于盈：我認(rèn)為AI必須是超越純軟件階段。目前最熱的方向都朝著AI軟件走。最后，真正的價值肯定在物理世界中被創(chuàng)造。因為人類在真實物理空間中生活并產(chǎn)生情感體驗。如果要做到感知、決策、執(zhí)行的閉環(huán)，只有通過硬件才有可能。通過硬件，人和AI的交互也會更加直觀，經(jīng)濟價值更大。

很多公司為了加AI而AI，這是行不通的。沒有很好的產(chǎn)品應(yīng)用場景，或者本身硬件過于復(fù)雜，用戶學(xué)習(xí)成本太高，或提供的價值與增加的成本不匹配都是比較大的問題。所以，我們認(rèn)為AI和硬件結(jié)合是要在垂直場景中創(chuàng)造清晰價值。

科技是藏在產(chǎn)品背后的東西，用戶不關(guān)心產(chǎn)品技術(shù)含量有多高，有沒有使用AI，更關(guān)心用戶體驗是否更好，是否解決了真實問題。所以AI加硬件要扎根到垂直領(lǐng)域。

學(xué)院這邊基本所有的產(chǎn)品都找到了很好的垂直領(lǐng)域場景。雖然不一定是很大的賽道，但是會激發(fā)更多用戶需求。最重要的不是用AI當(dāng)噱頭，不是為了估值加AI，而是變成提升用戶體驗的重要工具，這樣才能在市場上取得結(jié)果。

王璐：在市場泡沫外，各位還遇到AI帶來的什么卡點和困境？

馬敬軒：我們在AI硬件上遇到的問題是典型的AI硬件一定會遇到的問題。AI如果想在硬件中起到大作用，一般是在細分垂直領(lǐng)域場景中應(yīng)用。我們目前的產(chǎn)品使用的AI并不是常見的大語言模型。我們會有專門的品類，涉及大量產(chǎn)品對應(yīng)場景的專有數(shù)據(jù)，但在市場上很難獲得這樣的數(shù)據(jù)。目前我們找了幾家專門做數(shù)據(jù)采集的供應(yīng)商，但數(shù)據(jù)量比起其他行業(yè)還是十分有限。這是第一點。

AI硬件對算力要求和過去硬件產(chǎn)品不一樣。如果想把體驗做好，需要投入很強的算力。但是強大的算力一定會增加產(chǎn)品成本和功耗。而且即使將算力放到云端，用戶需要在良好網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下使用，也將面臨更復(fù)雜的操作。這在某種程度上會限制產(chǎn)品的使用場景。這是第二點。

不過卡點也意味著機會。解決卡點，就能提供這個世界上其他產(chǎn)品提供不了的價值。

吳丹妮：我們認(rèn)為要給到用戶足夠好的價值和體驗，目前的模型是做不到的。一方面是數(shù)據(jù)，頭皮數(shù)據(jù)沒有開源數(shù)據(jù)。每一家企業(yè)都有自己的數(shù)據(jù)庫，這對前端是一個巨大的挑戰(zhàn)。但我們經(jīng)過各種方法解決了，擁有了非常大的數(shù)據(jù)庫來做預(yù)訓(xùn)練。另一方面，除了頭皮參數(shù)之外，還需要其他參數(shù)一起參與分析過程，目前沒有相對應(yīng)的研究，這對我們說是一個巨大的挑戰(zhàn)。我們初步的解決方案就是吸引一些醫(yī)生顧問參與進來。對于我們這個賽道來講，借助AI能夠給用戶創(chuàng)造真實的價值就是最好的事情。

于盈：第一，一定要找到垂直賽道能夠真實賦能產(chǎn)生價值的事情。第二，硬件要走到量產(chǎn)，做一件和做一萬件產(chǎn)品是完全不一樣的事情。尤其走到眾籌交付的過程，團隊需要做很多調(diào)整。第三，AI是一個新事物，尤其涉及到數(shù)據(jù)，隱私保護與合規(guī)就顯得很重要，同時數(shù)據(jù)變現(xiàn)也很重要。第四，商業(yè)模式。在硬件售賣的邏輯上再思考更多的東西，包括硬件加軟件提升系統(tǒng)復(fù)雜性以及項目護城河，推出訂閱增值服務(wù)，如何搭建社群和生態(tài)提升用戶粘性，如何打造被用戶喜歡的品牌而不僅是性價比高的產(chǎn)品。很多創(chuàng)業(yè)者是工程師出身，要走得很遠還是面臨不少挑戰(zhàn)。

王璐：從海外市場到供應(yīng)鏈再到商業(yè)模式，AI帶給創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)結(jié)果看起來都是令人興奮的。同時，海外合規(guī)是非常重要的一件事，不同國家的法律法規(guī)完全不一樣，尤其AI涉及到更復(fù)雜的合規(guī)問題。出海就是不斷的在發(fā)展過程中面對問題、解決問題。特別感謝三位嘉賓和線上的觀眾。

（文｜出海參考，作者｜楊秀娟，編輯 | 王璐）