根據(jù)招股書，目前貨拉拉的絕大多數(shù)司機(jī)擁有會員身份。以深圳市場為例，非會員要繳納15%的訂單金額作為傭金；低等級會員的傭金比例是11%；而每月交709元月費(fèi)的高等級會員，只要交5%的傭金。超級會員還有免傭待遇。
也就是說，對于單量多、業(yè)務(wù)熟練的老司機(jī)，選擇交更多月費(fèi)、成為更高等級會員，通常更劃算，總收入的增長可以“沖抵?jǐn)備N”月費(fèi)支出；而新手司機(jī)可能就要在月費(fèi)等級中有所徘徊。
月費(fèi)并非貨拉拉的首創(chuàng)。Uber旗下的貨運(yùn)C2C平臺Uber Freight也在傭金之外實行會員模式，一般每年1000美元會費(fèi)，但它的傭金比例通常只有1%-5%。
這樣看，司機(jī)群體是貨拉拉最重要的資源，屬于高度捆綁的關(guān)系。平臺上的新老司機(jī)構(gòu)成比例、人員流動性、平均服務(wù)年限、年齡結(jié)構(gòu)等衡量數(shù)據(jù)，對平臺收入的穩(wěn)定性起決定作用，同時司機(jī)群體的整體服務(wù)意識也直接影響用戶體驗。但這些細(xì)化數(shù)據(jù)沒有在招股書中披露，已知2024年平均月活躍司機(jī)MAU為168.2萬人，2025年上半年增加至196萬人。
由月費(fèi)和傭金所構(gòu)成的貨運(yùn)平臺收入在總收入中的占比從2022年至2024年、再到2025年上半年，依次為54.7%、58.3%、51.7%和44.9%。下降趨勢表明，在由司機(jī)貢獻(xiàn)的貨運(yùn)平臺核心收入之外，貨拉拉在盡力拓展其他收入渠道。
比如，區(qū)別于主要服務(wù)中小商戶的同城貨運(yùn)，貨拉拉的“綜合企業(yè)服務(wù)”更多服務(wù)于中大型商家，像電商客戶在大促旺季的臨時性補(bǔ)貨，或定制化的物流方案等。此外，還包括零擔(dān)運(yùn)輸（指非整車貨物運(yùn)輸）和搬家業(yè)務(wù)等多元化物流服務(wù)。
在運(yùn)輸業(yè)務(wù)之外，貨拉拉還開展了小額貸款服務(wù)，以及車輛租售、汽油和電池服務(wù)等上下游增值服務(wù)。像貨車租賃收取的是服務(wù)費(fèi)，汽車出售賺取的是傭金或進(jìn)銷差價。這些實際上也與司機(jī)相關(guān)?？梢哉f，司機(jī)群體的動向是觀察這類平臺經(jīng)營冷暖的重要風(fēng)向標(biāo)。
與內(nèi)地市場的收入結(jié)構(gòu)不同，貨拉拉在境外市場的營收構(gòu)成更簡化，基本只包括貨運(yùn)平臺收入和多元化物流服務(wù)兩大類。而境外貨運(yùn)平臺收入的變現(xiàn)形式主要是從訂單交易GTV中抽取的傭金，我們在招股書里沒有找到類似內(nèi)地市場的“月費(fèi)”表述。
貨拉拉目前已在全球14個市場、共計400個左右城市開展物流業(yè)務(wù)。境外主要瞄準(zhǔn)東南亞和拉美地區(qū)，這些地方通常基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，公路貨運(yùn)缺乏技術(shù)驅(qū)動的服務(wù)商，效率較低。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，個人貨車主在中國內(nèi)地及東南亞現(xiàn)有司機(jī)總數(shù)中占比分別為90%和85%，遠(yuǎn)高于美國的40%；而中國總行駛里程中約35%、東南亞及拉美總行駛里程的約40%為空駛里程，高于美國的12%。效率方面有很大提升空間。
說白了，內(nèi)地現(xiàn)在面對的是一個勞務(wù)買方市場大環(huán)境，勞動力總體供給大于需求，分散的貨運(yùn)司機(jī)群體更是如此。這可能是“月費(fèi)”模式可以推行的原因之一。橫向看，不管是云計算、在線音樂，還是線下的會員制超市，“訂閱模式”對平臺來說最為劃算，可以保證持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)賬。
但月費(fèi)收入直接與司機(jī)數(shù)量掛鉤，長遠(yuǎn)看這部分收入增長缺乏太大想象空間。2022年，貨拉拉的司機(jī)折扣計劃費(fèi)即月費(fèi)收入幾乎與內(nèi)地市場的傭金收入持平，到今年上半年，月費(fèi)與傭金收入拉開差距，比例大約是0.6:1。這背后是平臺逐步調(diào)整收費(fèi)策略，減費(fèi)、設(shè)置抽傭上限等舉措實施的結(jié)果，同時也是對外界監(jiān)管壓力的消化與回應(yīng)。
未來趨勢是傭金在內(nèi)地貨運(yùn)平臺服務(wù)收入中的占比逐步走高。但另一個值得關(guān)注的數(shù)據(jù)是變現(xiàn)率的下降，變現(xiàn)率是從訂單交易GTV中獲得平臺收入的take rate比例，貨拉拉的貨運(yùn)平臺變現(xiàn)率在2022年、2023年、2024年及2025上半年分別為9.7%、10.3%、9.6%和9.2%，這與2024年公司調(diào)整變現(xiàn)策略導(dǎo)致收入增速低于GTV增速直接相關(guān)。
相比，上述年份依次對應(yīng)的境外市場貨運(yùn)平臺的變現(xiàn)率分別是14.6%、15.2%、15.9%和15.9%，高于內(nèi)地市場，且呈現(xiàn)增長趨勢。這是在境外業(yè)務(wù)不涉及月費(fèi)的情況下的變現(xiàn)能力，主要原因是貨拉拉在這些市場具有更高的競爭力和定價權(quán)。
目前，貨拉拉境外市場收入占比接近總收入的10%，并且是一個上升趨勢，這成為向資本市場講故事的一個好素材。此前，中國的手機(jī)、奶茶、盲盒等出海故事已經(jīng)深入人心。
對于貨拉拉的另外一個“素材”是人工智能，但這部分介紹在招股書中著墨很少。目前AI主要用在浮動定價與訂單智能匹配等方面，會根據(jù)不同市場、不同時段自動做出抽傭與價格調(diào)整。Uber Freight已經(jīng)在亞利桑那州試水自動駕駛卡車服務(wù)，會給這個行業(yè)增添更多科技含量。
通常在利潤表中，企業(yè)在毛利潤之后會涉及三項費(fèi)用支出：營銷開支、研發(fā)開支、一般及行政開支，各自與總收入的比值構(gòu)成了企業(yè)的費(fèi)用率水平。對于一家成熟企業(yè)，“三費(fèi)”的費(fèi)用率在不同報告期內(nèi)基本保持穩(wěn)定，短期內(nèi)不會有大幅波動。
有意思的是，貨拉拉的費(fèi)用率近三年呈現(xiàn)出“下臺階”趨勢，且降幅基本保持“同頻”。2022年，其營銷費(fèi)用率、研發(fā)費(fèi)用率、行政費(fèi)用率均在19%左右；2023年，三者均下降至13%-14%；到了2024年，三者在11%上下；而2025上半年，又進(jìn)一步下降至7%-10%區(qū)間。
橫向比較，三年前19%的費(fèi)用率水平在互聯(lián)網(wǎng)公司中確實較高，降至10%左右是更為合理的區(qū)間。但三年就能大變樣，且為“同頻”優(yōu)化，說明是主動因素，這或許與背后的裁員直接相關(guān)，且裁員、薪酬控制等管理措施對成本產(chǎn)生了明顯影響。招股書中2022年到2024年所對應(yīng)的員工成本從9.8%降至6%，到2025上半年進(jìn)一步降至4.8%。
在三費(fèi)中，營銷費(fèi)用的降低還與補(bǔ)貼減少有關(guān)。由于商戶折扣、司機(jī)激勵的支出被計入銷售及營銷開支，而這部分“補(bǔ)貼”已從2022年的4430萬美元降至2024年的2750萬美元，到2025上半年只有950萬美元。招股書對此解釋為，在公司獲客初期的投資已取得規(guī)?；c領(lǐng)先地位，使得后期可以有成本優(yōu)化的空間。
三費(fèi)比例的下降釋放了更多利潤空間，讓貨拉拉在2024年取得4.3億美元的稅后利潤，3.7億美元經(jīng)營現(xiàn)金流凈額，扭轉(zhuǎn)了2022年的虧損，對構(gòu)建盈利形象有所幫助。只不過短期內(nèi)通過減員增效獲得的盈利需要在后期證明其盈利穩(wěn)定性，特別是公司所處市場擴(kuò)張期，營銷與研發(fā)兩項費(fèi)用通常是應(yīng)加大投入的。
通過以上分析我們能得出哪些結(jié)論呢？第一，在一個分散的、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)貨運(yùn)行業(yè)，市場需要一個由技術(shù)驅(qū)動的新式服務(wù)商崛起，帶來行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范化。同城和跨城貨運(yùn)是一個具有上升前景的領(lǐng)域，貨拉拉超過一半的市場份額證明其具有短期內(nèi)聚合供需的能力。
第二，長期看，月費(fèi)這種收入模式或許難以支撐“第一大營收支柱”的地位，貨拉拉積極拓展多元化營收渠道，逐步降低這種依賴；而抽傭比例又面臨監(jiān)管介入壓力，需要與月費(fèi)之間動態(tài)調(diào)整。
第三，人工智能對物流行業(yè)具有很大的改造空間，當(dāng)研發(fā)、營銷等經(jīng)營費(fèi)用率在后期提升時，公司還能否獲得穩(wěn)定的盈利，需要給予市場信心。
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實名制要求，請綁定手機(jī)號后發(fā)表評論