圖片來自AI
挖掘新興市場成為了中國外貿(mào)企業(yè)的重要工作，特別是在美國4月份公布對等關稅以來。
“我明天六點多鐘要去參加一個老撾新能源的活動。” Grace Gu匆匆結束交流后向出海參考表示。Grace是2025 XTransfer寶藏外貿(mào)人的季軍，經(jīng)營了20多年歐洲外貿(mào)生意，近期她準備挖掘東南亞的機會。
寶藏外貿(mào)人冠軍—福州恒得利陶瓷電器有限公司總經(jīng)理Lemon觀察到，無論是東南亞、中東、非洲還是拉美的建材市場，遍布了福建、廣東同行的身影。
近些年，東南亞、非洲、拉美、中東、中亞等新興市場成為了中國外貿(mào)企業(yè)新的增長引擎。
但與此同時，在拓展新興市場的過程中，外貿(mào)企業(yè)面臨著突破本地市場、本地化經(jīng)營、收付款等諸多挑戰(zhàn)，其中跨境支付問題尤為突出。
在新興市場，尋找高效合規(guī)的支付手段已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)最關心的問題之一。
中國外貿(mào)企業(yè)的市場轉(zhuǎn)移早已開始，發(fā)展中國家和新興市場正在成為新增量主力軍。
據(jù)XTransfer平臺數(shù)據(jù)顯示，平臺用戶與美國買家的貿(mào)易結算資金占比從2018年的22%下降至2024年的12%，并在今年貿(mào)易戰(zhàn)最激烈的階段穩(wěn)定在9%。
相關數(shù)據(jù)表明，東南亞成為蓋鋰電池、新能源汽車和太陽能電池的“新三樣”產(chǎn)品的重要出口目的地之一，其中對越南、泰國和馬來西亞，電動汽車和鋰電池的出口增長非常明顯；拉美和非洲國家的基建需求激增，同樣為“新三樣”出口帶來了機會。其中，非洲憑借人口紅利、大量基建需求和消費升級機遇，出口訂單指數(shù)遠超其他區(qū)域，成為中小微企業(yè)拓展海外業(yè)務的新藍海。
從十年前做美國市場，到東南亞再到拉美，做建材出口的Lemon是轉(zhuǎn)型最早，嗅覺最敏銳那批外貿(mào)人。
2008年之前，伊拉克、沙特、巴基斯坦出口訂單量占據(jù)了Lemon工廠所有訂單了70%-80%。近五六年，由于國際沖突、貿(mào)易制裁的影響，Lemon將市場重點慢慢從這些國家轉(zhuǎn)移到拉美國家。
Lemon對出海參考表示，目前公司業(yè)務主要以新興市場為主，特別是拉美市場。在拉美，Lemon采用的是輕資產(chǎn)模式，通過小批量定制和當?shù)厝A人代理合作，售賣返傭，既不用建倉庫，也不用雇傭團隊，達到雙贏。同時，通過海外社媒（WhatsApp、Instagram等）發(fā)布真實的工廠生產(chǎn)、打包流程，讓海外客戶如同親臨工廠，實現(xiàn)高效獲客。
“現(xiàn)在拉美基建市場的需求量非常大。我們一個月至少可以出一兩百個柜子。同時，我們通過本土合作伙伴不斷開發(fā)秘魯、哥倫比亞、智利的客戶。”盡管有同行正在進入這些市場，Lemon公司上半年出貨南美的訂單量仍在遞增。
隨著國際環(huán)境的變化，主做3C電子產(chǎn)品出口的外貿(mào)人超哥今年主要實行了一個策略：擺脫對歐美市場的依賴，在韓國、日本等東亞、東南亞和拉美市場進行本土化布局。
他在墨西哥上線了美客多（Mercado Libre），在日本入駐了樂天（Rakuten），韓國注冊了酷澎（Coupang），東南亞主攻TikTok，還加入Temu清庫存。他強調(diào)要選擇不同國家最有優(yōu)勢的本土平臺。
“為了降低關稅，我目前依賴通過本土注冊公司來降低成本。之前通過速賣通做外貿(mào)，基本是0成本，現(xiàn)在本土店鋪，韓國注冊一個公司需要2萬元，還需要本土地址費6000元每年，代理記賬費8000元每年，再加上貨倉的成本，一個店鋪需要10萬到15萬元。這其中并不包括人工。但總體來說，成本越高，護城河越高，中國賣家越少，競爭沒那么激烈。”
自關稅摩擦開始，很多像Lemon、超哥這樣的外貿(mào)人已將出口地從美國轉(zhuǎn)向亞非拉等新興市場。
海關總署數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國對東盟出口2.32萬億元，同比增長14.3%；對非洲進出口總值1.18萬億元，增長14.4%，其中出口增長23.0%。據(jù)巴西工貿(mào)部公布，上半年巴西自華進口356.9億美元，增長22.2%。
這背后，是越來越多中資企業(yè)紛紛拓展拉美、非洲等新興市場，將它們視為業(yè)務全球化的新增長點。
由于新興市場基礎建設的不完善，跨境收付款已經(jīng)成為“Lemon們”最頭疼的問題之一。
Lemon對出海參考表示：“我們出口建材類產(chǎn)品到拉美市場，最頭疼的就是收款問題。過去，最常見的問題就是到賬周期長，流程慢。而且，中間行的手續(xù)費非常高，也拉低了我們的利潤。有一次，我們等了近一個月才收到一筆款項，這期間的資金周轉(zhuǎn)壓力巨大。”
此前，Lemon在中東、東南亞也遇到過類似的問題。柬埔寨、菲律賓、伊拉克這些敏感國家，受到中國銀行、工商銀行等機構的反洗錢監(jiān)管非常嚴厲，需要提供非常多的單據(jù)和證據(jù)，因此收款周期也變得特別漫長，至少要等7到30天。
貝樂（清遠）非織布有限公司總經(jīng)理Grace從事外貿(mào)20多年，她所在的公司主營非織布卷材及深加工產(chǎn)品外貿(mào)業(yè)務，如一次性防護系列、美容配套產(chǎn)品（面膜、眼膜）、汽車表面處理材料（粘性擦布、粘灰簾、粘塵墊、吸油袋、拋光墊、過濾布）等。
她也對出海參考表示，“我們一開始用香港賬戶收款，曾經(jīng)為了收付款每天都去香港，辦個業(yè)務要從早等到晚。后來我們在法國、比利時開通銀行賬戶，通過傳真發(fā)送收付款指令。后來國際形勢發(fā)生變化，我想換到國內(nèi)銀行，更換的時候歐洲銀行每次都要盤問半天，電話向銀行確認好久才會同意打款。”
Grace更是表示，由于阿根廷客戶跨境支付非常難，談好的生意后來也不得不舍棄。
另一位來自廣東佛山的家居出口企業(yè)負責人劉樂也表示：“我們在非洲市場遇到了類似的問題。在臨近付款時，非洲買家告知當?shù)孛涝倘?，但是可?lsquo;想辦法’匯過來。這種非合規(guī)方式極易出問題，被凍卡的概率非常大。這讓我們很頭疼，也讓我們對拓展非洲市場產(chǎn)生了顧慮。”
這樣的困難在新興市場并不少見，許多外貿(mào)企業(yè)在拓展業(yè)務時都面臨著類似的支付難題，這些問題不僅增加了企業(yè)的運營成本，也降低了資金的使用效率，給新興市場的業(yè)務拓展帶來很大的困擾。
Lemon對出海參考表示，外貿(mào)企業(yè)要學會利用XTransfer等新型本地收款工具，只需要提供幾樣簡單的證明材料，不到20分鐘就可以收到款項，極大解決了資金周轉(zhuǎn)的問題，提升資金使用率。
據(jù)了解，外貿(mào)企業(yè)不僅可以通過XTransfer進行本地貨幣收款，還可以用本地貨幣進行報價，加速與當?shù)刭I家關于價格的談判，促進雙方貿(mào)易合作。
在外貿(mào)人加速拓展海外新興市場的背后，離不開中國金融科技公司在海外本地市場搭建的新型數(shù)字化支付網(wǎng)絡。
B2B跨境支付機構XTransfer相關負責人告訴出海參考，“許多發(fā)展中國家金融基礎設施尚不完善，盡管當?shù)睾献鹘鹑跈C構意愿強烈，卻往往缺乏符合要求的API產(chǎn)品。XTransfer不得不與合作伙伴從零開始，根據(jù)業(yè)務需求定制開發(fā)系統(tǒng)。”
通過持續(xù)建設本地化的金融網(wǎng)絡，目前，XTransfer本地收款賬戶已覆蓋非洲、東南亞、拉美、中東、歐美澳韓等全球80%的國家和地區(qū)。
隨著新興市場的支付體系越發(fā)完善，越來越多的外貿(mào)人走進新興市場變得更加容易。就如XTransfer創(chuàng)始人兼CEO鄧國標所表示的，“發(fā)展中國家市場機會的開發(fā)，是中國外貿(mào)必須要堅持走下去的路。外貿(mào)企業(yè)亟需調(diào)整市場策略，將目光轉(zhuǎn)向新興市場，通過本地化運營把握新一輪增長機遇。”
（本文首發(fā)鈦媒體 APP，作者｜楊秀娟， 編輯｜王璐）
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外貿(mào)人以前愁訂單，現(xiàn)在訂單有了愁收款，還好有新工具解圍！
反洗錢監(jiān)管嚴，稍微不注意錢就卡路上，新興市場收款太考驗人了！
非洲消費升級需求起來了，只要解決支付問題，訂單肯定能漲！
非洲有人口紅利還缺基建，訂單指數(shù)高，想拓市場的可以重點盯！
跨境支付到賬慢、手續(xù)費高，光這兩項就吃掉外貿(mào)企業(yè)不少利潤！
超哥不依賴歐美，在東亞東南亞搞本土化，這布局眼光夠長遠！
中小微企業(yè)沒大公司資源，新興市場的支付難題以前根本沒法解決！
Grace 因為收款難，直接放棄阿根廷生意，新興市場支付坑太多了！
XTransfer 太給力了，20 分鐘內(nèi)就能收款，材料還簡單，救了外貿(mào)人！
出口拉美建材收款要好久，手續(xù)費還高，Lemon 這錢收得太費勁了！