文 | 光子星球
面對AI對辦公帶來的結(jié)構(gòu)性機會，在國產(chǎn)化替代的舒適區(qū)中待久了的金山辦公也坐不住了。
8月20日，金山軟件發(fā)布本公司及附屬公司第二季度報。財報顯示，辦公軟件及服務(wù)分部的收益13.6億元，同比增長14%，環(huán)比增長4%。
多個上市業(yè)務(wù)的金山系企業(yè)中，市值最高的是主要反映WPS相關(guān)業(yè)務(wù)的金山辦公。本季度，辦公亦成為拉動集團營收的主力。
自2023年起，金山便維持著每年進行一次大產(chǎn)品更新的節(jié)奏，今年登上舞臺的是原生Office辦公智能體WPS靈犀。該產(chǎn)品被金山定義為WPS AI3.0，其與前代的區(qū)別在于透過智能體，整合了寫作、創(chuàng)意、設(shè)計等功能。
同樣被金山強調(diào)的還有企業(yè)級協(xié)同平臺WPS365。自去年金山以此品牌切入?yún)f(xié)同領(lǐng)域以來，其在形態(tài)并未出現(xiàn)明顯變化，依舊是WPS Office、WPS AI企業(yè)版與WPS協(xié)作三大套件的組合，而非單獨的產(chǎn)品應(yīng)用。
相對割裂的產(chǎn)品形態(tài)與金山的業(yè)務(wù)構(gòu)成有關(guān)。“WPS系列產(chǎn)品的明顯特點是每一個拆出來都能單賣，整合后的套件通過云盤串聯(lián)，也可以對標(biāo)市場上的不同協(xié)同平臺”，接近金山人士林濤（化名）表示。
并非統(tǒng)一的大入口缺乏吸引力，而是金山在這方面的起步晚于協(xié)同三巨頭太久。我們了解到，金山辦公業(yè)務(wù)路徑是依靠WPS Office的高滲透率與AI，為WPS協(xié)作導(dǎo)流，從而帶動包括會議時長、云空間等在內(nèi)的協(xié)作性質(zhì)的企業(yè)服務(wù)。
除了帶動方興未艾的協(xié)同平臺，AI還承載著WPS另一個歷史重任，即帶動個人訂閱的付費率提升。公開數(shù)據(jù)顯示，WPS AI上半年的月活用戶數(shù)接近2000萬，WPS個人付費用戶數(shù)為4179萬，兩者較WPS Office的月活設(shè)備數(shù)6.51億都存在數(shù)量級的差距。
不同于其他協(xié)同平臺的過往業(yè)務(wù)造就了金山獨特的市場地位與戰(zhàn)略打法。一言以蔽之，以AI促訂閱，以軟件入?yún)f(xié)同。
找回“失去的三年”
任何市場都由多元主體構(gòu)成，To B市場的微妙之處在于，不同主體間的行業(yè)壁壘足夠深。這引申出定制化與標(biāo)準化交付的角力，以及當(dāng)下更重要的AI落地。
作為企業(yè)級AI效果呈現(xiàn)的重要參考指標(biāo)，數(shù)據(jù)在AI落地過程中首當(dāng)其沖。由于金山早先并未涉獵協(xié)同平臺，導(dǎo)致其在除市場占有率較高的信創(chuàng)政企客戶外的企業(yè)用戶方面數(shù)據(jù)積累較少，且基本集中在企業(yè)保存在云盤上的結(jié)構(gòu)化文檔層面。
一位WPS AI企業(yè)版的付費用戶（廣告公司）表示，他最初被WPS365打動的原因并非AI，而是這一系列產(chǎn)品“打包”在一起后，相對分別購買單獨產(chǎn)品會便宜許多。“尤其是多方會議，對比其他產(chǎn)品簡直是白菜價”。只是在AI的使用上，沒有數(shù)據(jù)積累的AI在實際使用上效果欠佳。
“員工反映PPT生成不如直接在稻殼上找模板，一些常規(guī)問題的回答上表現(xiàn)不如大廠的AI應(yīng)用。”
與之相對的是去年WPS宣布進軍協(xié)同時便位于客戶墻上的蒙牛，其通過WPS AI訓(xùn)練自有大模型“MENGNIU.GPT”。大客戶應(yīng)許的的定制化服務(wù)表象下，是其多年使用WPS套件積累的文檔數(shù)據(jù)的價值得以被AI重新激活。
黑天鵝時期，在線辦公市場高速增長，協(xié)同巨頭與WPS一般坐上快車。然而不同的產(chǎn)品形態(tài)營造了不同的數(shù)據(jù)積累方式，這進一步影響了兩者在企業(yè)AI化改造的布局。
協(xié)同平臺的企業(yè)客戶基于平臺展業(yè)，人、財、事等不同形式的數(shù)據(jù)事無巨細，這才有了飛書日前推出的“企業(yè)知識問答”。WPS的數(shù)據(jù)大多是政企大客戶以及個人用戶的文檔數(shù)據(jù)，足夠垂直，卻少了些可擴展性。
另一方面，模型同樣是影響應(yīng)用落地效果的因素。我們了解到，WPS AI企業(yè)版調(diào)用的是金山自研的專家模型，反倒是個人用戶在使用WPS AI的時候，應(yīng)用會調(diào)用金山接入的MiniMax、DeepSeek等第三方模型。
這進一步解釋了前述企業(yè)版AI的實際落地問題——術(shù)業(yè)有專攻。WPS在WAIC上重點展示的智能體靈犀應(yīng)用場景便是PPT修改。相較常規(guī)AI應(yīng)用以生成HTLM導(dǎo)出PPT的僵硬操作，WPS AI支持自然語言靈活編輯。
當(dāng)下金山面對的，是短時間內(nèi)不好追平的數(shù)據(jù)深度與依靠標(biāo)準化AI產(chǎn)品快速拓客之間的矛盾。這是其未能在在線辦公爆發(fā)時發(fā)力協(xié)同所失去的三年。
幸運的是，由套件向協(xié)同進軍的商業(yè)路徑與產(chǎn)品體驗，讓金山得以找到一條協(xié)同巨頭覆蓋之下的縫隙。前文提到的付費客戶，采購WPS365的另一個重要原因便是員工多次申請報銷WPS個人訂閱，索性采購企業(yè)版，統(tǒng)一員工的工作流。
繞不開巨頭
WPS在個人訂閱的強勢地位賦予協(xié)同業(yè)務(wù)“彎道超車”的可能。去年，金山亦首次更改業(yè)務(wù)披露口徑，將WPS365業(yè)務(wù)納入披露指標(biāo)。
本次季報中，金山并未透露WPS365的具體運營數(shù)據(jù)。更重要的是，在進一步的業(yè)務(wù)實踐中，金山可能的突圍方向均有巨頭把守。
首要方向是迎合MCP浪潮以及在此之下的AI能力下放，即對付費意愿較低的中小組織的攻堅。他們并非不存在提效需求，而是組織規(guī)模限制了他們使用協(xié)同產(chǎn)品的深度，同時“隔斷”了付費可能，AI的出現(xiàn)有望打破協(xié)同的“下沉僵局”——金山辦公CEO認為，AI有望打破軟件行業(yè)“二八定律”。
產(chǎn)品方面，WPS靈犀便是靈活調(diào)用模型處理多樣任務(wù)的綜合智能體。據(jù)WPS官網(wǎng)，金山為企業(yè)客戶對其的AI產(chǎn)品提供免費的“初體驗”，體驗版即可享有100次/年的知識庫智能問答，以及支持50方100分鐘/人/月的會議時長。
相似的AI能力下放，可以參考釘釘為2024年初上線的980元/年的創(chuàng)業(yè)版增添的釘釘365的年度會員?；蛟S是出于對云上成本的考量，金山為AI功能設(shè)置了相對嚴格的付費墻，流暢使用AI能力需要采購399元/人/年的商業(yè)高級版。
不同的付費設(shè)計對應(yīng)的是小微企業(yè)客戶不同的組織形式。相較強調(diào)個人的WPS，釘釘更偏向組織管理，而流轉(zhuǎn)的“AI使用權(quán)”與極低的以組織為單位的定價，從某種程度上說對小微企業(yè)似乎更友好。
普惠并非金山與釘釘共同踏入的唯一一條河流。AI辦公的火熱概念之下，協(xié)同巨頭同時在加速滲透政企市場，提供一站式政務(wù)協(xié)同解決方案——一體化方案與Office套件是包含與被包含的關(guān)系，協(xié)同平臺的擴張或?qū)⒂绊懡鹕揭袨樽o城河的信創(chuàng)市場。
不得不提的是早期智慧政務(wù)的業(yè)務(wù)模式：不同規(guī)模的解決方案以私有化形式，一次性部署與交付，其中應(yīng)用與系統(tǒng)架構(gòu)是授權(quán)式的“一錘子買賣”，以IaaS為主的云上服務(wù)才能構(gòu)成現(xiàn)金流——AI的出現(xiàn)讓持續(xù)服務(wù)與交付成為可能。
捕捉到這個機會，釘釘開始了“服務(wù)升級”，嘗試以AI重構(gòu)疆界內(nèi)外的政企業(yè)務(wù)，如大本營浙江的智慧教育與福建、海南等地的政務(wù)系統(tǒng)。
金山反其道而行之，我們了解到，其最近一段時間在集中攻堅數(shù)字化基礎(chǔ)較弱的青海、甘肅等西部市場。WPS AI亦推出了政務(wù)版本，主打公文寫作、政務(wù)AI問答與工具等模塊化能力。
政企端的持續(xù)付費是金山辦公現(xiàn)金流的重要組成部分。去年，WPS軟件業(yè)務(wù)營收12.7億，同比下滑8.6%，
或許WPS Office高滲透率一定程度上保障了包括AI在內(nèi)的WPS365的下限，但在訂閱化轉(zhuǎn)型下，金山與協(xié)同巨頭的正面競爭難以避免。
后進者的重壓
造牛車的方法造不出汽車，以舊時的發(fā)展規(guī)劃與市場打法應(yīng)對尚在探索中的AI辦公市場，與古人手縛羽毛的癡夢無異。
面對新領(lǐng)域的機會，組織調(diào)整往往與業(yè)務(wù)伴生甚至前置于業(yè)務(wù)。于此，金山的動作與協(xié)同賽道上的對手們同樣積極。
釘釘找回了產(chǎn)品嗅覺敏銳的無招，力求在占據(jù)市場主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)上“二次創(chuàng)業(yè)”。“后進者”金山不遑多讓。林濤告訴光子星球，為發(fā)展AI與進一步的協(xié)同業(yè)務(wù)，金山專門設(shè)立了獨立的BU。產(chǎn)品上，其采用類似微信的灰測模式，小規(guī)模開放新功能給部分用戶并透過反饋快速迭代。
產(chǎn)品之外，銷售組織同樣是協(xié)同玩家們關(guān)注的重點。以飛書為例，其整合了大客戶團隊，在首席商業(yè)官林嬋的帶領(lǐng)下猛攻消費零售品牌。
金山則于今年召開的合作伙伴大會上提出適時變革渠道銷售形式，由單一銷售向“銷服續(xù)”的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，推動渠道合作伙伴做“厚”服務(wù)層面。強調(diào)服務(wù)的原因顯而易見，在WPS用戶數(shù)與傳統(tǒng)授權(quán)業(yè)務(wù)增長放緩的情況下，to B業(yè)務(wù)由授權(quán)轉(zhuǎn)向訂閱（SaaS）勢在必行。
WPS個人業(yè)務(wù)扛鼎，信創(chuàng)環(huán)境下無往不利的授權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為過去式。正如前文提到的，AI為協(xié)同乃至整個辦公市場帶來的變量，是為傳統(tǒng)授權(quán)性質(zhì)的企服科技提供轉(zhuǎn)型SaaS的切實路徑，從定制化的一錘子買賣走向持續(xù)付費。
值此情況下，釘釘、飛書與企微作為大廠子業(yè)務(wù)，更多業(yè)務(wù)指標(biāo)留在表外，市場聲量與第三方用戶指標(biāo)成為難能可貴的參考，卻不能直觀展現(xiàn)其在AI辦公時代中的業(yè)務(wù)進展。而子業(yè)務(wù)上市的金山，勢必在這個過程中受到市場更多審視。
本季度，WPS月活躍設(shè)備數(shù)環(huán)比增長0.6%，累計付費用戶數(shù)環(huán)比增長0.2%，證明目前AI對個人訂閱的拉動效應(yīng)有限，也讓市場更為好奇WPS365的增長能力。
與現(xiàn)代辦公伴生，深厚的產(chǎn)品基礎(chǔ)以及以此建立的規(guī)模效應(yīng)是金山這家老牌IT廠商的立身之本。但過于強勢的“基業(yè)”，似乎也限制了新業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。于此，AI是時代與公司共同錨定的唯一解。
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