上述巨頭，均在全球保險(xiǎn)業(yè)排行榜上占有優(yōu)勢地位。李云澤在論壇上透露，目前全球40家最大的保險(xiǎn)公司近半數(shù)已進(jìn)入中國，外資保險(xiǎn)公司的市場份額已從2013年的4%提升至目前的9%。本次兩家新設(shè)兩家外資保險(xiǎn)資管公司，繼續(xù)體現(xiàn)出中國市場的吸引力。
然而，梳理保險(xiǎn)業(yè)外資布局的整體脈絡(luò)，我們會發(fā)現(xiàn)，與保險(xiǎn)公司的效率相比，全球領(lǐng)先的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在中國市場的存在感相對較弱。
威達(dá)信（Marsh Mclennan,NYSE:MMC）、怡安（Aon plc,NYSE:AON）、韋萊韜悅（Willis Towers Watson,NASDAQ:WTW）等國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭雖然很早就在中國進(jìn)行了布局，但對保險(xiǎn)市場的參與度反而不及垂直險(xiǎn)企。
比如從官方披露的國內(nèi)員工數(shù)來看，達(dá)信中國有450名以上員工，韋萊韜悅中國有400名以上員工。但安聯(lián)中國的國內(nèi)員工總數(shù)，早在2018年啟動籌建安聯(lián)(中國)保險(xiǎn)控股有限公司時(shí)，就已經(jīng)超過1800名。
從業(yè)務(wù)方向看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭早期入華后，其身份更多聚焦于“咨詢公司”，而非充分涉獵全面的保險(xiǎn)垂直業(yè)務(wù)。比如韋萊韜悅中國就以人力資源見長。因此在業(yè)務(wù)成果上，據(jù)《中國保險(xiǎn)年鑒2024》的統(tǒng)計(jì)，它們的表現(xiàn)在國內(nèi)保險(xiǎn)中介中并不算突出。
這種情況的幕后原因?qū)⒃谙挛牡玫讲鸾?。不過可以確定，在這一背景下，安睿嘉爾對比同行在中國的布局進(jìn)度，明顯有所落后。但它的腳步節(jié)奏卻又剛好與外資開放程度進(jìn)一步提高相呼應(yīng)。
所以，作為一路逆襲到第三、超越了韋萊韜悅的存在，安睿嘉爾有充足的動力，加速擴(kuò)大在華布局——它曾在2022年嘗試注冊一家國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，但當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照審批并未開閘，未能如愿。2023年底，安睿嘉爾收購了北京農(nóng)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，邁出了進(jìn)入中國市場的重要一步。
如今，它又與思派經(jīng)紀(jì)達(dá)成戰(zhàn)略合作，顯示出這家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭更大的野心。站在風(fēng)口上，安睿嘉爾未來大概率會有進(jìn)一步動作，不排除動用更多資本工具深度參與中國市場。
理解安睿嘉爾抉擇的動機(jī)，仍舊要從外資保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性差異出發(fā)，它源于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特殊性。
與眾多直接面向個(gè)人消費(fèi)者的保險(xiǎn)公司不同，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和再保險(xiǎn)服務(wù)客戶多為企業(yè)和保險(xiǎn)公司。它們主要以專業(yè)的經(jīng)紀(jì)服務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)賺取服務(wù)費(fèi)用，如再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、涉及健康養(yǎng)老的員工福利、人力資源等，主要服務(wù)大企業(yè)客戶，著力點(diǎn)在大B端。
而中國保險(xiǎn)中介市場長期以來以零售業(yè)務(wù)為主，主要承載保險(xiǎn)公司的銷售職能，以賺取傭金為主要商業(yè)模式。
這種業(yè)務(wù)模式差異，意味著國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭在中國市場只能部分復(fù)制海外路徑。再加上早期保險(xiǎn)業(yè)開放程度問題，國際巨頭展業(yè)只能從管理咨詢等需求出發(fā)，在企業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)上自然會落后于本土機(jī)構(gòu)。
然而正因?yàn)槿绱?，在?dāng)前時(shí)代背景下，加大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)布局有了更多的可能性。安睿嘉爾選擇與思派經(jīng)紀(jì)合作擴(kuò)大在華布局，背后也有著深刻的戰(zhàn)略考量。
首先，這是業(yè)務(wù)模式契合的結(jié)果。安睿嘉爾目前經(jīng)營保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，主要服務(wù)對象為企業(yè)客戶，在華發(fā)展需要尋找熟悉本土企業(yè)保險(xiǎn)需求、有一定垂直度的合作伙伴。
思派經(jīng)紀(jì)恰好有著相似的客戶定位。數(shù)據(jù)顯示，思派健康旗下企業(yè)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，已積累了大量企業(yè)客戶資源。截至2024年末，思派企業(yè)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)全國客戶數(shù)量已達(dá)476個(gè)，覆蓋企業(yè)員工及家人超110萬人，同比增長約45%。
通過與思派經(jīng)紀(jì)合作，安睿嘉爾可以快速接觸到這些本土企業(yè)客戶，繞過對市場理解的障礙，加速在華業(yè)務(wù)發(fā)展。
其次，從安睿嘉爾全球化戰(zhàn)略看，選擇思派經(jīng)紀(jì)這樣擁有一定規(guī)模和增長性的本土機(jī)構(gòu)合作，也符合其在新市場的典型進(jìn)入策略。
安睿嘉爾在全球擴(kuò)張過程中，通常先與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，了解市場特點(diǎn)，積累客戶資源，為更深入的市場參與奠定基礎(chǔ)。在全球各地，安睿嘉爾接觸、投資、并購的企業(yè)，實(shí)際正是其業(yè)務(wù)進(jìn)入本土市場的“觸點(diǎn)”。
對思派經(jīng)紀(jì)而言，這次合作同樣具有重要意義。通過與全球第三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，思派經(jīng)紀(jì)可以獲取國際先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和再保險(xiǎn)資源，提升其在企業(yè)保險(xiǎn)市場的服務(wù)能力和競爭力。
值得關(guān)注的是，安睿嘉爾與思派經(jīng)紀(jì)簽訂的合作協(xié)議期限長達(dá)五年，這一時(shí)間跨度不同尋常。這既折射出安睿嘉爾加碼中國市場的決心，也暗示著未來合作中還有許多衍生的可能性。
要真正理解安睿嘉爾與思派經(jīng)紀(jì)合作的深層含義，需要審視安睿嘉爾的全球擴(kuò)張路徑。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)主要展業(yè)手段之一就是并購，幾大巨頭均是通過并購走到今天的規(guī)模。而作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)公認(rèn)的“并購大師”，安睿嘉爾的增長，很大程度上來自其更加系統(tǒng)性、大膽的并購戰(zhàn)略。
用Piper Sandler 董事總經(jīng)理兼保險(xiǎn)和金融分析師協(xié)會副總裁 Paul Newsome的話來說：“Gallagher 實(shí)際上正在（通過并購）擴(kuò)大賬戶規(guī)模，戰(zhàn)略性地進(jìn)軍 Marsh、Aon 和 WTW 的業(yè)務(wù)……Gallagher 正在做大，而其他三大巨頭正在做小。”
綜合市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Tracxn及安睿嘉爾官方的披露，2010年至2018年間，安睿嘉爾完成了近400次收購，奠定了它崛起的基礎(chǔ)。2020年之后，這個(gè)數(shù)字為150例，比如2022年進(jìn)行了36次并購，2023年更是達(dá)到51次收購，2025年第一季度，并購對象已達(dá)11家。
截至目前，安睿嘉爾累計(jì)收購公司數(shù)量已超過725家，堪稱保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的收購?fù)跽摺?/p>
其中最引人注目的是2021年對韋萊韜悅再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收購，這筆價(jià)值約38億美元的交易大幅提升了安睿嘉爾在全球再保險(xiǎn)市場的地位，使得其全球排名超過了韋萊韜悅。去年，安睿嘉爾又宣布以134.5億美元收購AssuredPartners，這一交易正在監(jiān)管審查階段，預(yù)計(jì)下半年完成。
可以說，收購已經(jīng)成為安睿嘉爾“合作”擴(kuò)張的一種固定模式。分析其收購邏輯，主要基于以下幾點(diǎn)考慮：
首先，收購能夠快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和市場覆蓋。通過收購當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，安睿嘉爾可以迅速獲取客戶資源和市場份額，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的幾何級增長。2011年到2023年，安睿嘉爾的收入復(fù)合年增長率(CAGR)達(dá)到驚人的45%，這在很大程度上歸功于其積極的并購策略。
其次，收購能夠增強(qiáng)服務(wù)能力和產(chǎn)品組合。安睿嘉爾通過收購不同專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，不斷豐富其服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供更全面的風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案。同時(shí)，還能為本地經(jīng)紀(jì)人提供數(shù)據(jù)分析能力和全球平臺，提升整體服務(wù)水平——收購即“賦能”。
第三，安睿嘉爾擁有嚴(yán)格的收購標(biāo)準(zhǔn)和成熟的整合能力。據(jù)其在Q1財(cái)報(bào)電話會上的披露，安睿嘉爾去年收購標(biāo)的的收入增長率通常在5%到15%之間，表明其傾向于選擇有良好成長性的企業(yè)。收購后，安睿嘉爾能夠高效整合被收購企業(yè)的業(yè)務(wù)和人才，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，這也是其收購戰(zhàn)略能夠持續(xù)成功的關(guān)鍵。
從安睿嘉爾的財(cái)務(wù)狀況看，其繼續(xù)執(zhí)行并購戰(zhàn)略的能力依然強(qiáng)勁。根據(jù)2025年一季度財(cái)報(bào)，安睿嘉爾有充足的現(xiàn)金頭寸、潛在的借款能力以及強(qiáng)勁的預(yù)期自由現(xiàn)金流。
其CFO Douglas Howell表示，即使在完成一季度的11筆交易，并考慮對Assured等目標(biāo)的大額收購后，在不動用股票增發(fā)等手段的情況下，安睿嘉爾2025年仍有超過20億美元的并購能力，2026年還有50億美元的能力。這意味著，安睿嘉爾有足夠的財(cái)力在全球范圍內(nèi)尋找并購目標(biāo)。
而2024年，在四大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭中，安睿嘉爾的營收增速排行第二，凈利潤增速則以52.22%的成績遙遙領(lǐng)先于對手的個(gè)位數(shù)增長。今年一季度，安睿嘉爾再次拿下綜合最均衡的增長。目前其總市值超過800億美元，且制定了野心勃勃的增長計(jì)劃。
因此，結(jié)合安睿嘉爾在全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場的優(yōu)異表現(xiàn)，及其近乎完美的資本市場表現(xiàn)，可以合理推斷，面對中國這樣一個(gè)充滿潛力、開放風(fēng)口正盛的市場，安睿嘉爾沿用收購策略擴(kuò)大布局以換取未來增長的概率極高。
而當(dāng)下選擇的合作方思派經(jīng)紀(jì)，很可能被納入安睿嘉爾全球擴(kuò)張的經(jīng)典“三部曲”：先建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，再在合作基礎(chǔ)上進(jìn)行股權(quán)投資，最終在條件成熟時(shí)實(shí)施全面收購。對安睿嘉爾而言，相比于中國龐大的保險(xiǎn)市場前景，這筆潛在的投資可謂物超所值。
當(dāng)然，這一切還需取決于雙方合作的進(jìn)展以及中國監(jiān)管政策的變化。但從安睿嘉爾的全球擴(kuò)張歷史來看，與思派經(jīng)紀(jì)的戰(zhàn)略合作很可能只是其加深布局中國市場的初步行動。
正如李云澤所說，中、外資機(jī)構(gòu)優(yōu)勢互補(bǔ)，競合發(fā)展，豐富了機(jī)構(gòu)類型和產(chǎn)品服務(wù)，更好滿足了多樣化的金融需求。
對于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)而言，國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的加速布局一方面將帶來先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和專業(yè)服務(wù)模式，促進(jìn)中國保險(xiǎn)中介市場向?qū)I(yè)化、高端化方向發(fā)展；另一方面，市場競爭加劇也將促使本土保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型升級，尋找差異化競爭策略。
安睿嘉爾與思派經(jīng)紀(jì)的合作是中國保險(xiǎn)業(yè)開放的又一重要里程碑。隨著更多國際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過不同方式深度參與中國市場，中國保險(xiǎn)業(yè)的國際化程度將進(jìn)一步提高，行業(yè)格局也將持續(xù)演變。對保險(xiǎn)業(yè)而言，這稱得上一個(gè)嶄新的春天。
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