“一個(gè)篤定吧，這個(gè)篤定是超越擔(dān)心，是我們非常堅(jiān)定認(rèn)為開(kāi)線下店去展示這么多貨物，用戶一定會(huì)喜歡。只要用戶喜歡，這個(gè)事情值得賭一把。”
日前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下首家二手多品類循環(huán)倉(cāng)店“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式開(kāi)業(yè)，占地面積超3000平方米，是一家集二手箱包、鞋服、首飾腕表、游戲設(shè)備、攝影攝像、小家電等在內(nèi)的多品類循環(huán)倉(cāng)店，也是國(guó)內(nèi)首家二手多品類循環(huán)倉(cāng)店。
不同于以往轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線下開(kāi)的小店，也區(qū)別于同行開(kāi)設(shè)的一些二手店，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的誕生是基于體驗(yàn)消費(fèi)環(huán)境下，對(duì)多品類二手線上線下的一次探索，不單純是為了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而是希望創(chuàng)造一種全新的模式，也是品牌理念的一次傳遞。有意思的一點(diǎn)是，跳脫于外界對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的固有認(rèn)知，在超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店內(nèi)，缺少了手機(jī)這一起家的品類。
“‘超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)’店是內(nèi)部重量級(jí)前三的業(yè)務(wù)，更是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)邁向百類千品戰(zhàn)略最重要的一步”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO黃煒對(duì)作者指出，“沒(méi)有奢華的裝修和高端的接待，消費(fèi)者大多是為了店內(nèi)的‘好東西’而來(lái)。我們團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不要手機(jī)，本質(zhì)上是堅(jiān)持某種生活方式的傳達(dá)。”
在綠色消費(fèi)理念的推動(dòng)下，從3C數(shù)碼到包包、鞋子等奢侈品，越來(lái)越多的人開(kāi)始淘二手。貝恩咨詢報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，近十年來(lái)我國(guó)奢侈品存量達(dá)到4萬(wàn)億人民幣，市場(chǎng)存量巨大。同時(shí)，我國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)規(guī)模僅占奢侈品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的5%，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，二手奢侈品的消費(fèi)額占總奢侈品消費(fèi)額的20%以上，甚至達(dá)到30%。
從二手電商平臺(tái)近年來(lái)的動(dòng)作可以看出，除了原有的手機(jī)數(shù)碼等品類，多品類二手商品成為持續(xù)擴(kuò)張的領(lǐng)域。在2022年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)1億美元投資紅布林，并在兩年后全資收購(gòu)紅布林，也是為了加速在二奢領(lǐng)域的布局。超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)跟紅布林整合之后的第一個(gè)作品。
不過(guò)，在線下開(kāi)一個(gè)超3000平米的大店，還是以多品類為主，這是很多人都意想不到的。并且，線下店的成本要遠(yuǎn)高于線上，尤其是在核心地段，這點(diǎn)也是多數(shù)人不能理解的地方。
對(duì)于外界的疑問(wèn)，黃煒早期也有同樣的顧慮，但還是去做了。在他的開(kāi)店邏輯里，核心還是出于兩個(gè)方面的考量。第一，他認(rèn)為，要讓更多人看到真正的二手是好東西，打消大家的擔(dān)憂和顧慮。第二，好東西更應(yīng)該是面對(duì)面的，能夠親手可以觸摸。即便線上也都經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)格質(zhì)檢的，但線下的體驗(yàn)和親眼見(jiàn)到的真實(shí)感，是線上取代不了的。
黃煒（圖左），胡偉琨（圖右）
超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的角色就是去承接這部分的訴求，作為一個(gè)“信任空間”，去拉近消費(fèi)者與二手好東西之間的距離。并且，不同于傳統(tǒng)的線下店尤其是奢侈品店的服務(wù)模式，在超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店里，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)跟隨，消費(fèi)者可以隨意挑選。在社交媒體平臺(tái)，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被貼上“i人購(gòu)物天堂”的標(biāo)簽。
一個(gè)官方驗(yàn)，線上線下兩套銷售體系。超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還有一個(gè)角色，就是作為線上流量的銜接。“它不是導(dǎo)流，我們內(nèi)部叫一盤貨，就是一個(gè)供給，同時(shí)在線上線下”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨說(shuō)道，“像包包的周轉(zhuǎn)是業(yè)內(nèi)非常關(guān)注的數(shù)據(jù)，我們這種線上線下的做法不僅比原來(lái)線下店高，也比線上高，是加法。”
作為全球首店，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在選址時(shí)有著一定商業(yè)因素的考量，也有開(kāi)盲盒的部分。北京友誼商店作為第一家涉外商場(chǎng)，已有60余年歷史，與當(dāng)下二手理念的融合，也算是舊物新生的作品。
據(jù)介紹，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占地3000平方米，200余品類，30000余SKU，貨架上每一件商品都經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方驗(yàn)的檢測(cè)之后，帶著質(zhì)檢報(bào)告上架。作者在現(xiàn)場(chǎng)看到，這里包包等二手奢侈品占據(jù)了很大一部分，紅布林背后的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，是支撐這些體量的關(guān)鍵。
不過(guò)，這些SKU并不是一成不變的，為了轉(zhuǎn)化率，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)每天更新迭代。黃煒透露，“我們內(nèi)部分三個(gè)品類，第一是必需的，第二個(gè)是它會(huì)提供比新的更好的體驗(yàn)，第三則是消費(fèi)升級(jí)的品類。我們陳列的貨品有限，要讓用戶來(lái)了之后感覺(jué)到都是他們想要的，這是最好的。如果逛了3000平，只有300平是有效的，那就不是好的體驗(yàn)。”
值得注意的是，作為買賣二手手機(jī)起家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在首家超級(jí)大店內(nèi)，卻沒(méi)有手機(jī)這樣的傳統(tǒng)品類。在與黃煒的交流中，作者得知，之所以做這樣的“舍棄”，一是為了改變過(guò)去用戶的固有印象，二則是手機(jī)不符合這家店的定位。
“我們內(nèi)部叫百類千品，就是要讓所有人都知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)今天跟過(guò)去不一樣了。而且，我們這個(gè)店其實(shí)是一種生活方式的表達(dá)，手機(jī)是一個(gè)每個(gè)人每天都看的工具，所以我們團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不要手機(jī)。”
除了在SKU上的出乎意料，在裝修和服務(wù)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也選擇了一種全新的方式，用大賣場(chǎng)的方式去做二奢生意。作為以女性用戶以及二奢為主的店鋪，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一改傳統(tǒng)奢侈品的高檔裝修，采用倉(cāng)儲(chǔ)式陳列方式，看起來(lái)更接地氣，但似乎又違背傳統(tǒng)奢侈品生意的邏輯。
對(duì)此，胡偉琨解釋道，“因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身是平臺(tái)，它所有思考邏輯首先是通用性和標(biāo)準(zhǔn)化，而不是說(shuō)服務(wù)性。”
其實(shí)，之所以這么做，還源于上文提到的一個(gè)關(guān)鍵詞：好東西。黃煒認(rèn)為，真正的好東西，關(guān)鍵在于它是不是真的，是不是在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力。換句話說(shuō)，在做二手生意這件事兒上，尤其是線下如此大的規(guī)模店鋪，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基于品牌的理念以及對(duì)當(dāng)下年輕群體的理解，在傳統(tǒng)二奢的尊貴感層級(jí)感與輕松的購(gòu)物體驗(yàn)之間，選擇了后者。
“這里面沒(méi)有豪華的裝修，也沒(méi)有特別高級(jí)的服務(wù)，但能看到真實(shí)的商品，我們的工作人員不會(huì)一直跟著你，但是當(dāng)你想找他們的時(shí)候可以找到。”
作為一家超3000平米且是北京核心地段的店鋪，成本自然要遠(yuǎn)高于此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開(kāi)過(guò)的任何一家店。從全行業(yè)的角度來(lái)看，“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”店也是一次摸索和嘗試，如何能快速跑通單店模型實(shí)現(xiàn)盈利和復(fù)制，是外界更為關(guān)心的問(wèn)題。
“短期沒(méi)有盈利的目標(biāo)，更多是如何把首店做好。當(dāng)然，盈利肯定也是要考慮的，任何事情的可持續(xù)甚至復(fù)制，都是建立在經(jīng)濟(jì)考慮的基礎(chǔ)上。”胡偉琨表示，現(xiàn)在剛正式開(kāi)業(yè)，未來(lái)也會(huì)在實(shí)踐中不斷地調(diào)改，包括貨架的布置、品類的變動(dòng)等。
在交流中，黃煒和胡偉琨都在強(qiáng)調(diào)一件事兒，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為一個(gè)全新的商業(yè)模式，背后是一整套系統(tǒng)，房租等傳統(tǒng)的成本不是大頭，核心的在于系統(tǒng)、供應(yīng)鏈的投入，是線上與線下流量互相對(duì)接的融合。
從目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給出的數(shù)據(jù)來(lái)看，其大店模式目前在人流量、退貨率等方面都超過(guò)了原先的預(yù)期。其中，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的退貨率只有原先線上的十分之一，從經(jīng)營(yíng)效率上來(lái)看，這是十倍的改善。對(duì)于這樣的結(jié)果，胡偉琨也較為滿意，“這也充分體驗(yàn)線下模式的優(yōu)越性，也證明了我們針對(duì)用戶的價(jià)值做對(duì)了。”
所有的籌備都是為了做更大盤子的生意去考慮的，這是“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”存在的意義。在整合之中，去找到二手多品類的生意經(jīng)，跑通單店模型，后期再?gòu)?fù)制，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要持續(xù)堅(jiān)守的。
“不像外賣大戰(zhàn)，二手是個(gè)慢生意，是經(jīng)營(yíng)信任和體驗(yàn)的生意。現(xiàn)階段，就是要讓更多的人進(jìn)店先逛起來(lái)，先有體驗(yàn)，下單就成了自然而然的事情了。”胡偉琨對(duì)作者說(shuō)道。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜杜志強(qiáng)，編輯｜鐘毅）
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這個(gè)線下店在哪里？