圖：2024年理想L8&L9與問界M9銷量對比，來源：太平洋汽車
圖：2024年理想L6&L7與問界M5&M7銷量對比，來源：太平洋汽車
從太平洋汽車的銷量數(shù)據(jù)來看，L6自從上市以來（2024年4月份）月銷量很快就穩(wěn)定在2.5萬輛上下，這要顯著的且持續(xù)的高于M7和M5的月銷量。
造成這一差距的直接原因可能有，一是L6在性價(jià)比上還是強(qiáng)于M5和M7，例如同是25萬元的入門價(jià)格且大致同等舒適配置的情況下，L6配備的是雙電機(jī)四驅(qū)，而M5和M7則只有單電機(jī)兩驅(qū)；二是2024年M5和M7的合理產(chǎn)能利用率仍處于健康的運(yùn)營狀態(tài)，問界可能沒有降價(jià)或增配的緊迫需要。
以小見大，M5和M7對比L6在性價(jià)比上的相對劣勢，可能并不僅僅是這幾部車型的對比結(jié)果，很可能也反映出現(xiàn)階段整個(gè)問界品牌對比理想品牌的競爭劣勢問題。
而隨著龍盛新能源超級工廠即將并入賽力斯，產(chǎn)能大幅擴(kuò)充后的問界也就必然需要在降價(jià)或增配上有所動(dòng)作，從而追上與競爭對手在性價(jià)比上的差距。但這一難度很大，背后的原因還是業(yè)務(wù)模式問題。
為了尋求銷量增長，問界首先要推出的就是新車型問界M8。
從現(xiàn)有信息了解到，相比M9，M8僅僅在車身長度上短了大概50毫米，所以在車型尺寸上仍然是約等于M9的體現(xiàn)，但M8的預(yù)期售價(jià)相比M9大幅下降了十萬元之多，這可能意味著M8是M9變相降價(jià)的產(chǎn)物，主要的對標(biāo)車型就是理想的L8和L9。
那么可以預(yù)計(jì)，在比較理想的發(fā)展態(tài)勢下，2025年M8和M9的合計(jì)銷量可能比較難突破30萬輛，因?yàn)镸8的上市肯定會(huì)對M9的銷量構(gòu)成內(nèi)部沖擊，而2024年L8和L9的合計(jì)月銷量大概在1.1萬輛~1.5萬輛區(qū)間，如果按照2025年M9依舊銷售15萬輛、M8所屬細(xì)分市場增長30%、以及M8分食L8和L9一半的市場份額計(jì)算，2025年M8和M9的合計(jì)銷量大概是略多于25萬輛的規(guī)模水平。
其次是問界推出改款M5和M7所帶來的市場增量效果。
為了追上L6的性價(jià)比優(yōu)勢，問界要么對M5和M7采取直接降價(jià)的措施，要么進(jìn)行增配動(dòng)作，但兩者均會(huì)對M5和M7的毛利率構(gòu)成壓力，但在規(guī)模優(yōu)先的競爭形勢下，問界必然要在這兩者之間二選一，考慮到對品牌的影響效果，問界可能還是會(huì)選擇以增配的方式補(bǔ)齊自身的相對性價(jià)比劣勢。
但如果僅僅只是補(bǔ)齊性價(jià)比（例如全系標(biāo)配雙電機(jī)四驅(qū)），這兩款車2025年的月均銷量也很難超過理想L6的月均2.5萬輛，而且還要承受毛利率下降的結(jié)果。
另外，2025年理想也可能在繼續(xù)增長的需要下，推出更具價(jià)格力的L5車型，可能會(huì)把自身的入門價(jià)格拉低至20萬元級別，這意味著今年改款后的M5和M7的合計(jì)銷量還要承壓。
綜上，在比較理想的情況下，2025年問界的預(yù)計(jì)銷量大概也就在50萬輛~55萬輛的區(qū)間，這一增速其實(shí)也就是符合未來三年CAGR 33%的情況，但賽力斯目前25%的毛利率必然要被稀釋，這是行業(yè)競爭、自身增長、以及產(chǎn)能成倍擴(kuò)充后的代價(jià)。
在這種情況下，問界到底能夠釋放多少價(jià)格力來尋求規(guī)模增長就成了一個(gè)將要討論的問題。
智選模式的另一面：聯(lián)合研發(fā)和渠道便利帶來的高費(fèi)用壓力
事實(shí)上，在毛利率逐步下降的過程中，如果企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)部費(fèi)用的優(yōu)化從而釋放利潤，那么其就依然會(huì)具備較高的增長預(yù)期。
但，問界面臨的問題是，一方面，在智選模式下，賽力斯需要為問界承擔(dān)較高的聯(lián)合研發(fā)費(fèi)用和高昂的渠道分潤費(fèi)用；另一方面，賽力斯也不可能把靈魂拱手獻(xiàn)給華為，自有渠道的建設(shè)投入依然會(huì)是長期戰(zhàn)略層面的Plan B。
客觀上，這種既要又要的運(yùn)營模式，也只可能在整體業(yè)務(wù)營收處于高增長期時(shí)才得以共生且冗余，一旦增速開始逐步放緩，內(nèi)生性的矛盾和阻礙就會(huì)顯現(xiàn)。
雖然目前賽力斯的毛利率高達(dá)25%，但其凈利率可能只介于4%~5%的水平（且2024Q4的凈利率也有所下降），對比理想大概21%的毛利率和6%的凈利率，作為具有部分代工屬性的賽力斯而言，其費(fèi)用率屬實(shí)過高。
具體地，先是研發(fā)費(fèi)用方面。
在2021年至2023年期間，賽力斯的研發(fā)投入分別為19.5億元、31.1億元、44.4億元，占比營收分別為11.7%、9.1%、12.4%，其研發(fā)投入的力度非常之大。
其中，研發(fā)投入資本化分別為14.6億元、26.1億元、38.2億元，對應(yīng)的資本化率為74.7%、84.0%、86.0%，這些資本化支出將在未來的研發(fā)費(fèi)用中逐步體現(xiàn)。
2024年賽力斯取得了高增長，以24H1的數(shù)據(jù)情況來看，其研發(fā)支出合計(jì)20.4億元，其中資本化的金額只有5.4億元，資本化率下降至26.7%，數(shù)據(jù)顯著下降是因?yàn)橘惲λ鼓軌蛟诟咴鲩L時(shí)期盡可能壓降未來的研發(fā)攤銷金額，是一種適時(shí)減負(fù)的選擇。
在24H1的28.3億元的研發(fā)費(fèi)用中，折舊攤銷所計(jì)入的項(xiàng)目費(fèi)用已經(jīng)從23H1的5.4億元上升至9.8億元，已經(jīng)接近翻倍；同時(shí)，其委外研發(fā)和設(shè)計(jì)費(fèi)則從23H1的0.4億元上升至10.2億元，這可能是支付給華為車BU的技術(shù)費(fèi)用，這占到了整體營收的1.5%；此外，在聯(lián)合研發(fā)的前提下，賽力斯的研發(fā)人員數(shù)量已經(jīng)來到了5000人的規(guī)模，這部分研發(fā)人力成本也達(dá)到了6.4億元，占總營收的1%。
而這些都研發(fā)費(fèi)用大體都是比較固定的支出，進(jìn)一步壓降的空間很小。
但24H1的賽力斯研發(fā)所形成的無形資產(chǎn)只占到無形資產(chǎn)余額的3.3%，而2022年和2023年這一比例均超過40%，這表明24H1賽力斯并沒有形成太多的技術(shù)資產(chǎn)，也就意味著一旦賽力斯的市場表現(xiàn)開始弱化，其有可能拿不出更多的創(chuàng)新技術(shù)來支撐其產(chǎn)品競爭力，也就表明其未來仍然有高研發(fā)投入的客觀需要，這可能導(dǎo)致其資本投入的資本化率再度提高。
所以，24H1的研發(fā)投入金額也可能只是一個(gè)暫時(shí)的下限，未來其仍然有比較大的研發(fā)投入壓力。
其次就是銷售費(fèi)用方面。
2024年前三季度，賽力斯的銷售費(fèi)用為140億元，占比總營收達(dá)到13%，所以我們有必要大致了解銷售費(fèi)用的組成結(jié)構(gòu)，即多少費(fèi)用是支付給華為的，多少是留給自有渠道的？
通過相關(guān)公開資料中披露的引望財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，24H1其營業(yè)收入為104億元，主要是靠銷售問界系列車型所產(chǎn)生的收入，同期問界的銷量為18.3萬輛，可知引望在問界上的車均收入大概在5.7萬元。
其中，軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比引望總收入的約42%，也就是大概2.4萬元，再剔除鴻蒙系統(tǒng)收入和智駕訂閱收入，銷售服務(wù)收入可能在2.2萬元左右。但，這是把問界所有銷量都計(jì)入到華為渠道的結(jié)果，所以實(shí)際所產(chǎn)生的單車渠道銷售服務(wù)費(fèi)用還要高于2.2萬元。
一般而言，問界車型通過華為渠道銷售需要向華為支付整車售價(jià)3%~8%的金額，以24H1問界車均價(jià)35萬元計(jì)算，其渠道分潤的金額在1.2萬元~2.8萬元區(qū)間，也就表明實(shí)際單車銷售服務(wù)費(fèi)用將介于2.2萬元~2.8萬元之間，同時(shí)表明24H1時(shí)期內(nèi)至少有80%的問界銷量來自于華為渠道。
數(shù)據(jù)顯示，24H1問界的單車銷售費(fèi)用為5.1萬元，表明華為的渠道費(fèi)用占到了問界整體銷售費(fèi)用的43%~55%，占問界整體營收超6%~8%。
也正是因?yàn)槿A為渠道占據(jù)如此之高的比例，賽力斯更加需要在戰(zhàn)略上逐步弱化對華為渠道的依賴，這只能靠自建渠道的資源投入來實(shí)現(xiàn)，例如發(fā)展自營門店和經(jīng)銷商體系。
但又由于現(xiàn)階段問界的主要銷量仍然聚集在華為渠道上，所以賽力斯培育自身渠道可能需要付出比一般情況下更高的成本代價(jià)（既有時(shí)間成本也有資源投入的成本），也就意味著賽力斯另外大概一半的銷售費(fèi)用也很難進(jìn)行壓降。
如此看來，隨著2025年問界推出M8和改款的M5和M7車型，其整體毛利率會(huì)開始逐步下降，但較為固定的費(fèi)用率也很難為其提供降價(jià)空間來換取規(guī)模效應(yīng)上的對沖，這一內(nèi)生性的矛盾和阻礙也就對其目前的市值構(gòu)成了較為負(fù)面的影響。
所以在邏輯上，賽力斯如今的市值可能還需要其他的邏輯來作為補(bǔ)充和支撐。
“賽力斯模式”的成功：是地方爭奪新質(zhì)汽車產(chǎn)業(yè)高地的意志
大家都知道，鴻蒙智選模式需要車企與華為引望建立股權(quán)上的連接，從而構(gòu)成兩者在利益上的聯(lián)盟關(guān)系。為此，賽力斯將用115億元的自籌資金購買引望10%的股權(quán)，但前者可能并沒有那么多的資金。
從24Q3賽力斯的資產(chǎn)負(fù)債表來看，其資產(chǎn)/負(fù)債分別為915億元/816億元，資產(chǎn)負(fù)債率為89.2%。其中，貨幣資金有514億元，但應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款合計(jì)為670億元，表明賽力斯手中的現(xiàn)金都來自于壓上游供應(yīng)商的賬款和賬期，其真正背負(fù)的外部負(fù)債并沒有那么高。
但，賽力斯的這部分在手現(xiàn)金也很難拿做非主營業(yè)務(wù)之用，因?yàn)檫@會(huì)給整個(gè)上游供應(yīng)鏈體系進(jìn)一步施加額外壓力，一旦強(qiáng)行拖延賬期和賬款，可能會(huì)影響供應(yīng)鏈健康和零配件質(zhì)量。
這意味著賽力斯需要通過盈余利潤、股東增持或引入戰(zhàn)略投資者、銀行借款或發(fā)行債券等方式籌集這115億元的股權(quán)購買資金。
大概率，賽力斯將會(huì)選擇低成本的股融方式籌集資金（或其中的大部分資金），例如部分股東增持及引入戰(zhàn)略投資者，他們可能是張興海家族、東風(fēng)汽車、以及重慶國資委的下屬投資基金等。
如此一來，重慶對賽力斯的支持力度也就能夠進(jìn)一步得到體現(xiàn)。
事實(shí)上，重慶在賽力斯發(fā)展過程中起到了關(guān)鍵作用，與合肥的風(fēng)投模式來孵化和打造合肥/安徽新能源汽車產(chǎn)業(yè)體系不同，重慶選擇的方式則是政府直接下場兜底項(xiàng)目的重資產(chǎn)環(huán)節(jié)，以此來支撐當(dāng)?shù)氐钠嚠a(chǎn)業(yè)向新能源車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。
以龍盛新能源超級工廠為例，其是2022年9月由重慶國資委和重慶兩江新區(qū)管理委員會(huì)下屬的3個(gè)投資基金共同成立，并于2023年下半年租賃給賽力斯用于M9車型的生產(chǎn)。
可見，龍盛新能源的主營業(yè)務(wù)就是產(chǎn)業(yè)園的租賃服務(wù)，但其自身需要承擔(dān)廠房和生產(chǎn)設(shè)備的折舊，導(dǎo)致其至24H1的凈虧損為-0.875億元，較2023年的-0.1348億元有顯著下滑，表明重慶政府承擔(dān)著這部分業(yè)績虧損。
不過，龍盛新能源在2022年的資產(chǎn)為14.8億元，其中無形資產(chǎn)（即土地使用權(quán)）為10.8億元，在建工程為3億元；截至2024H1，龍盛新能源的資產(chǎn)/負(fù)債為125.8億元/49.8億元，其中貨幣資金為52.2億元。
在賽力斯以增發(fā)換股收購龍盛新能源之后，其將對后者并表，考慮到2024年賽力斯凈利潤的55億元~60億元且2024年前三季度的經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流為200億元，這就意味著屆時(shí)的賽力斯已經(jīng)有了支付華為引望股權(quán)的自有資金，可能無需再通過上述的其他方式來籌資。
這其實(shí)是賽力斯和重慶的雙贏結(jié)果，前者無需再通過稀釋股權(quán)（或借債的方式）獲得購買引望股權(quán)的資金，后者則通過資產(chǎn)換股的方式獲得了賽力斯的股票，從而完成了重資產(chǎn)項(xiàng)目的退出。
更重要的是，重慶通過這種方式盡可能減少了賽力斯前期的發(fā)展負(fù)擔(dān)，幫助其完成了相當(dāng)大部分的資本開支以及承擔(dān)了這部分資本的成本折舊，使賽力斯能夠更加順利地與華為深入合作，使企業(yè)快速步入增長期。
除了賽力斯之外，重慶對長安的新能源轉(zhuǎn)型也提供了非常大的資金幫助，其重慶國資基金聯(lián)合其他投資基金曾入股且并表了重慶長安新能源汽車科技公司（深藍(lán)汽車的前身），通過引入市場機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的方式幫助深藍(lán)快速發(fā)展，并在短時(shí)間內(nèi)形成了超100億元的無形資產(chǎn)（主要是技術(shù)和專利）。
最后，重慶國資再以一個(gè)合適的價(jià)格將其所持的長安新能源的股權(quán)賣給長安，使長安再次實(shí)現(xiàn)對長安新能源的控股及并表，并改名為深藍(lán)汽車（可參考文章《再看長安新能源轉(zhuǎn)軌方法論》）。
2024年深藍(lán)的銷量為24.4萬輛，同比增長78%，而更重要的是，深藍(lán)及其無形資產(chǎn)的并入幫助長安啟源品牌迅速發(fā)展，2024年長安啟源的銷量達(dá)到14.6萬輛（這個(gè)品牌在2023年9月才有車型上市）。
有了標(biāo)桿新能源整車企業(yè)之后，隨著其規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然也將隨之吸引更多的新能源車供應(yīng)鏈公司的匯聚，從而使重慶逐步構(gòu)建一個(gè)新的汽車產(chǎn)業(yè)集群和生態(tài)。
事實(shí)上，重慶曾在2014年-2016年登頂國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)第一省份（或直轄市），但由于合資車業(yè)務(wù)的下滑、新能源汽車轉(zhuǎn)型的相對遲滯，其很快被廣東和上海所超越。
為了追趕及重新奪回國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位，近年來，重慶在新能源產(chǎn)業(yè)布局和政策扶植上投入了相當(dāng)大力度，這從賽力斯的兩江工廠和超級工廠、以及長安深藍(lán)中就能夠感受出一二。
可見，現(xiàn)階段“賽力斯模式”的成功，也是重慶政府親自下場參與到產(chǎn)業(yè)建設(shè)的意志和成果。
所以，賽力斯以及重慶也需要其在未來一段時(shí)間里持續(xù)保持高增長，只有其規(guī)模不斷擴(kuò)大才能虹吸更多的供應(yīng)鏈參與者涌入其周圍，繼續(xù)鞏固和增強(qiáng)其產(chǎn)業(yè)地位，為重慶的新能源車轉(zhuǎn)型升級提供助力，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值、效益、社會(huì)責(zé)任等方面的綜合優(yōu)化。
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